銷售是一個信任生產的過程。 信任是由哪些因素構成的？客戶相信什麼樣的銷售？帶著這兩個問題， 走訪了幾位“老採購”。 驚人的一致， 他們都提到了“投緣”。 究竟什麼才是“投緣”？
1、公事層面的“機緣”。 恰好他需要， 正好你專業。
2、私人層面的“緣份”。 他看著順眼， 聽著順耳， 感覺順心。
怎麼才能做到？而且是讓更多的人和自己“投緣”？概括起來包含四個方面， 可以用以下公式表達：
客戶信任=形象✖️表達✖️價值傳遞✖️概率因素
形象當看到這個詞的第一眼， 很多人都會習慣性的想到外在的形象。 客戶內心更為看中的是“內在形象”。 讓客戶感受到你的真誠， 而不是你的偽裝。 該怎樣就怎樣， 給客戶展現一個真實的自己， 這樣客戶才不會質疑“人品”的問題。 不要讓對方感覺到假， 更不要讓對方感受到“裝B”。 曾有銷售新手問：“我是不是需要裝的更成熟一些？”跟銷售打交道的客戶，
表達是一種藝術， 能說不一定產生好結果， 胡說一定會被否定。
1說話穩妥
口若懸河， 客戶可能會認為油嘴滑舌。 怕馬屁拍到了馬蹄子上， 客戶會認為輕佻， 不可信。 不要亂讚美， 如果不知道怎麼讚美就別愣讚美， 否則會讓人感覺到很尷尬。 客戶不是不可以反駁， 但是要掌握分寸。 恰到好處的批評， 不但不會讓客戶反感， 反而會讓客戶有所收穫， 前提是你批評的是地方， 而且你有更正確的認知。
2思路清晰
見客戶是有“套路”的， 不可以為所欲為。 所謂的“套路”就是思路， 從哪開始？在哪展開？在什麼地方收？……在這樣的整體思路的指導下，
比如想按照多問少說的原則， 一個勁兒的問（問的也未必在點兒上）， 客戶一旦不配合， 這個時候就麻煩了。 作為銷售行為的主動方， 銷售還是需要清晰的把事情介紹一下的， 這樣才會有後面的對話， 否則上來就問， 容易讓對方反感。
另外， 有些銷售感覺自己講的很清楚， 說的也很多， 但是客戶沒有反應， 或是眉頭緊鎖。 這說明銷售在表達過程中並沒有讓客戶明白， 為什麼不明白？就是表達混亂造成的， 東一榔頭， 西一棒槌， 想到那說到哪。
3語言簡練
要尊重對方的時間， 簡明扼要。 一句話能說清楚的就不要兩句話說，
銷售的過程， 就是一個價值論證的過程。
1觀點明確
要清晰準確的闡述能給客戶帶來的價值。
2邏輯通暢
既然能為客戶帶來價值， 那就說說怎麼帶來的價值？需要做到知其然， 還知道其所以然。 如果邏輯不通， 一切都等於白說。 比如：銷售精准廣告， 要告訴客戶為什麼精准？怎麼做到精准？為什麼你做的精准？整體的論述， 要求環環相扣， 有理、有據、有節， 客戶聽的懂， 銷售講的爽。
3論證有力
這需要銷售對產品以及案例瞭若指掌。 前面解決了邏輯性問題， 邏輯走通了， 就要解決為什麼能滿足客戶價值需求的問題了。 大部分銷售的產品， 都是售後體驗， 因此就要靠案例或其他可以證明的方式向客戶證明。 比較有力的論證方法就是找與客戶業務相似的案例加以說明，與銷售技巧中的“同行刺激法”相似。
這是一個沒有辦法量化的因素，但它真實存在於銷售過程中。
1供需吻合
需求不是一廂情願的推斷，是雙方溝通達成的共識。很多時候我們感覺客戶應該有這個需求，但是實際上客戶卻不認為他有這個需求……銷售的工作，就是在目標客戶群體中，尋找到那些有供需共識的客戶，然後再達成商業合作。銷售是一個概率事件，不可能與每個目標客戶都達成供需認同。
2氣場相符
我們會發現有些人一見如故，有些人彼此心心相惜。我們沒有辦法完全預判一個未見面的客戶與自己的氣場是否相符，所以，要求銷售最好做到千人千面，盡可能的營造更多的“對脾氣”。要一見如故，不要一見結束。我們有時候又不得不承認，有些人彼此就是不對付，想盡各種辦法仍然沒有辦法破冰。
有些銷售團隊，會對內部的一些重要客戶採用“輪番轟炸”的方法，總會有一個銷售的氣場與客戶相符。
3心情舒暢
這是情緒的問題，好心情是所有人的訴求。銷售做的一切努力，都是希望能跟客戶談的爽，如果談都沒談爽，簽約就變成了一種奢望。銷售要營造一種相對愉悅的溝通場面，但是，免不了會碰到客戶心情差的時候。怎麼辦？畢竟彼此不熟悉，你並不瞭解對方是因為什麼不爽；即便你瞭解了原因，也未必能把客戶從鬱悶中快速解救出來。
適時調整本次溝通的目標，讓客戶感受到你的善解人意。做到不卑不亢，不爭論，不反駁，不下結論的四不原則，為下一次溝通埋好伏筆。
如果把銷售分為感性認識和理性判斷兩部分，我更傾向於感性認知占到銷售權重的60%以上。感性認知是沒有辦法用某種標準去衡量的，所以，銷售才是最具挑戰力的一種工作。沒有辦法標準化，不代表不可以模式化，凡事都有其發展的規律，模式就是規律的濃縮。
“客戶信任=形象✖️表達✖️價值傳遞✖️概率因素”它們彼此之間是乘法的關係，不是加法的關係，也就是說其中的任何一個部分為“零”，結果就是“零”，細節決定成敗！
比較有力的論證方法就是找與客戶業務相似的案例加以說明，與銷售技巧中的“同行刺激法”相似。
這是一個沒有辦法量化的因素，但它真實存在於銷售過程中。
1供需吻合
需求不是一廂情願的推斷，是雙方溝通達成的共識。很多時候我們感覺客戶應該有這個需求，但是實際上客戶卻不認為他有這個需求……銷售的工作，就是在目標客戶群體中，尋找到那些有供需共識的客戶，然後再達成商業合作。銷售是一個概率事件，不可能與每個目標客戶都達成供需認同。
2氣場相符
我們會發現有些人一見如故，有些人彼此心心相惜。我們沒有辦法完全預判一個未見面的客戶與自己的氣場是否相符，所以，要求銷售最好做到千人千面，盡可能的營造更多的“對脾氣”。要一見如故，不要一見結束。我們有時候又不得不承認，有些人彼此就是不對付，想盡各種辦法仍然沒有辦法破冰。
有些銷售團隊，會對內部的一些重要客戶採用“輪番轟炸”的方法，總會有一個銷售的氣場與客戶相符。
3心情舒暢
這是情緒的問題，好心情是所有人的訴求。銷售做的一切努力，都是希望能跟客戶談的爽，如果談都沒談爽，簽約就變成了一種奢望。銷售要營造一種相對愉悅的溝通場面，但是，免不了會碰到客戶心情差的時候。怎麼辦？畢竟彼此不熟悉，你並不瞭解對方是因為什麼不爽；即便你瞭解了原因，也未必能把客戶從鬱悶中快速解救出來。
適時調整本次溝通的目標，讓客戶感受到你的善解人意。做到不卑不亢，不爭論，不反駁，不下結論的四不原則，為下一次溝通埋好伏筆。
如果把銷售分為感性認識和理性判斷兩部分，我更傾向於感性認知占到銷售權重的60%以上。感性認知是沒有辦法用某種標準去衡量的，所以，銷售才是最具挑戰力的一種工作。沒有辦法標準化，不代表不可以模式化，凡事都有其發展的規律，模式就是規律的濃縮。
“客戶信任=形象✖️表達✖️價值傳遞✖️概率因素”它們彼此之間是乘法的關係，不是加法的關係，也就是說其中的任何一個部分為“零”，結果就是“零”，細節決定成敗！