根據心理學家研究， 當人與人互動的時候， 如果一個人連續五次同意對方的觀點， 並且做出肯定的回答， 如是的、對的、YES……到了第六個回答， 他就難以說出否定的意見。 這也就是說， 如果客戶連續對你說了五次「對」， 第六次他就很難說出“不對”。
在業務的實際運用上， 我們可以根據這樣的研究結果， 自行設計出五個問題， 讓客戶連續說出五個「YES」， 然後在第六個問題時直接切入重點， 締結對方。
舉例來說， 一名業務人員要將退休規畫的保單推銷給客戶， 但客戶現年只有三十六歲， 現在談退休， 客戶很可能會覺得太早了。 這時， 我們就要設計出五個「YES」：
1. 我們總有一天會退休， 不是嗎？
2. 我們退休後都會想過更好的生活， 不是嗎？
3. 如果希望退休時無憂無慮， 那健康跟財務狀況都很重要， 不是嗎？
4. 退休後的財務狀況要穩定， 一定要提早做出規畫， 不是嗎？
5. 所謂提早規畫， 並不是提早個三年就夠了，
上面五個問題， 幾乎所有人都會同意， 客戶當然也不例外。 當客戶連續同意了五次以後， 第六個問題你便可切入「退休規畫」， 由於他的思維模式已充分的被你引導， 因此多半也會直覺的接受你的建議。
有一點必須注意的是， 你設計的五個問題之間， 必須具有正面的關聯性， 才能真正影響客戶的心理狀態。 任意的設計問題， 勢必會變成這樣：
1. 今天天氣很好， 不是嗎？
2. 冬至該吃湯圓， 不是嗎？
3. 每個人都應該拿到聖誕禮物， 不是嗎？
客戶此時可能會想：「你幹嘛問我這些？」
問完一堆不相關的問題， 最後才跟客戶提到要做退休規畫， 那麼他對你恐怕很難產生信任。
再舉個例子。 若你想推銷健康食品給客戶， 卻一開始就強調他的年紀不能缺乏健康食品， 客戶怎能聽得開心呢?你應該循序漸進的引導， 先取得「五個YES」的認同：
1. 一個人最大的財富就是健康， 不是嗎？
2. 健康必須要從很多方面去注意， 比如運動、飲食等等， 不是嗎？
3. 攝取均衡的營養是很重要的， 它會影響我們的健康， 不是嗎？
4. 現在大家常常外食， 愈來愈少自己開夥， 所以在飲食上難免缺乏營養， 不是嗎？
5. 所以， 就算現在感覺身體還算健康的， 我們也不能大意， 必須要讓自己的營養更均衡，
如果你在五個問題的設計上不夠順利， 建議你先從產品「向上歸類」的範疇開始著手， 因為這類的問題最容易取得客戶認同。 第一個問題擬定後， 再逐漸向下歸類， 讓你強調的東西愈來愈具體。
最後， 要是你夠細心， 一定想要詢問， 為何上述的五個問題中， 句末對客戶的問法都是「不是嗎」?
其實， 一方面是因為「是嗎」太過直接， 會讓客戶產生被質詢的心理狀態;另一方面也因為大腦聽不懂否定的字眼， 所以當問法變成「不是嗎?」的時候， 很多人常不知該如何回答， 最後只好回答：「是啊!」建議你不妨儘量用這樣的方式當問句， 有助於你多拿到一個「YES」。