摘要：微信是那個向內注水的水龍頭， 但未來注水的流量和速度都會很快達到瓶頸。 那下一步就取決於， 拼多多是否有能力降低放水的速度、流量， 也就是提高客戶留存率。
國家統計局資料顯示， 2017年全國網上零售額7.18萬億， 而市場判斷阿裡GMV4.6萬億。 那麼問題來了， 在阿裡最強勢的電商領域， 為什麼還能不斷誕生新的獨角獸？
要回答這個問題， 我們先扯點背景。
電商獨角獸崛起的“沃土”
互聯網時代， 流量是最重要的基礎設施， 擁有流量分發能力是BAT之所以為BAT的原因。 未來可能是ATMT（阿裡+騰訊+小米+頭條）。
通常認為， 流量變現效率的優先順序是：遊戲>廣告>電商。 然而從市場規模大小來看， 卻是：遊戲<廣告<電商。 這也是為什麼騰訊在佔據遊戲和廣告的優勢後， 仍然想做電商（現在是新零售）的原因之一。
梳理歷史， 我們發現近年來， 阿裡和騰訊都在通過投資提高流量變現的效率。
○阿裡的收購和投資更多是為了獲取流量， 而流量是為了綁定用戶在平臺上產生更多交易；
○而騰訊則相反， 投資多是為了自有流量的變現， 這個邏輯不僅適用于投資電商， 也適用於教育等多個領域。
站在這個邏輯下， 我們再來理解一次兩位爸爸近期線下零售投資的戰役， 大馬爸爸買的是高鑫、三江、新華都、居然之家， 小馬爸爸投的是永輝、家樂福、步步高、海瀾之家。 大馬爸爸希望獲取線下流量、整合資料與供應鏈；小馬爸爸則一手給錢， 一手給流量。
為什麼在阿裡極佔優勢， 且極度警惕的核心電商領域還能有公司不斷成長起來呢？我們認為背後的原因就是“騰訊”， 換而言之， 小馬爸爸的飯局越多， 獨角獸可能也就越多。 而究竟哪家獨角獸能夠長大， 最後上市， 排除掉融資等原因， 或在於三個方面：
1、誰能擁有更多流量，
2、誰能提高流量的轉化率和留存率，
3、誰能夠提高貨幣化率， 也就是誰的商業模式能夠最終盈利。
基於上述三個方面， 我們再來分析現在有公開估值的電商獨角獸：拼多多。
拼多多的流量崛起：農村包圍城市
拼多多是在市場認為電商格局已定的背景下闖出的一匹大黑馬， 36氪資料顯示2017年拼多多GMV已超千億， 年末日訂單量已超京東；易觀資料顯示18年1月拼多多MAU達到1.14億， 是年初的近10x， 僅次於淘寶4.25億與京東1.45億， 遠超第二梯隊的唯品會和蘇寧等。 4月11日新聞報導騰訊領投拼多多新一輪30億美金融資， 估值約150億美金。
拼多多在一線城市使用率極低， 在資本市場員工中使用率極低， 因此， 在很長一段時間中既不被瞭解， 也不被理解。 但一方面伴隨用戶、MAU、DAU的快速增長， 以及父母微信群中的分享；另一方面， 輿論討論拼多多日訂單已超過京東， 且近期傳言阿裡、京東成立“打多辦”， 拼多多這只電商領域的獨角獸得到越來越多關注。 在移動終端增速已下降到個位數的2017年， 拼多多逆勢上揚， 註冊用戶數超3億， MAU方面17年1月為1176萬， 18年1月已達1.14億， 3月1.01億。 DAU方面， 極光大資料顯示17年12月拼多多DAU為2691萬， 逼近排名第二的京東3335萬的水準。
那麼問題來了，拼多多的流量是從何處來的呢？我們認為有幾個重要特徵：
a.微信，b.低線城市及農村
微信的流量豐富程度無需質疑，MAU10億級別的應用做電商導流的核心在於如何保證不打擾使用者的情況下分發流量。京東在2014年後雖佔據微信購物一級入口的優勢卻由於打開率低，沒能夠有效利用；微商微店刷屏行為將社交紅利硬生生做成了社交牛皮癬；反而是淘寶一直在通過淘口令薅羊毛。2017年拼多多忽如一夜春風來出現在了眾多年齡較長及低線城市用戶手機中。為什麼呢？
1）春節紅包推動微信支付的全國普及，在移動支付上可以輕鬆避開淘寶-支付寶體系，在微信小程式及獨立APP中完成。尤其是微信小程式中的完整流程使得原本沒有綁定銀行卡的人群得以將微信紅包中的錢在拼多多小程式中使用；
2）電商是弱關係，社交是強關係，拼多多通過拼團購尋求著在強關係社交中的流量突破口，使得相同的需求在短時間內被聚集起來，形成爆款；
3）拼多多搶的並不是淘寶京東的核心用戶，而是通過吸引眼球的拼團價格，吸引更多低線城市裡對價格敏感但從未或較少發生電商購物行為的人群。在2003-2005年淘寶與易趣的戰役中，淘寶同樣也是採取了中小網站廣告+彈窗吸引那些尚未開始電商的人群。在2016-2017年微信群中我們看到的是“小台農芒果9.9元一箱”、“進口車厘子18.9元一箱”等拼多多連結，低價獲取了非電商核心客戶群。
簡單總結，拼多多崛起的核心在於：農村包圍城市，從群眾微信中來到群眾微信中去。拼多多充分受益了微信用戶與阿裡系用戶的GAP，通過低價拼團的模式使得每個人都成為了流量的入口和分發管道。從使用者分佈情況看，拼多多在三四線城市的滲透率明顯高於京東，占比超過整體線民占比；而在一線城市則明顯滲透率較低。儘管騰訊在持續封殺影響使用者體驗的連結和刷屏行為，但拼多多在2016年獲得騰訊投資後，被封鎖風險得以暫時消除。
行銷方法方面，拼多多也充分發揮了拼團傳播的裂（liu）變（ mang）性，包括“拼團”、“開團1分錢抽獎”、“砍價免費拿”等等。筆者以朋友圈中的“砍價免費拿”活動為例測算拼多多獲客成本。本款20寸行李箱顯示價格398元，每位好友能“砍”掉的價格平均在4.5元左右，也就是說：
398元顯示價格要全部“砍”完，需要邀請398/4.5≈88位左右好友進行“砍一刀”
參考網易嚴選20寸行李箱價格249元，我們假設該行李箱的實際成本為200元（從拼多多平臺商品價格來看，200元極可能是高估的）
如若88人都為新增用戶，則意味著拼多多新客獲客成本為：200/88≈2.27元/人
若一半為新客，則獲客成本為200/44≈4.55元，相比至目前行業平均超100元的獲客成本，不可謂不低。
拼多多的流量轉化與留存
拼多多在前端獲客做到了目前的極致，很難被超越，但是這只是走完了第一步；在第二步往後，留存率是考察電商十分十分重要的指標。我們尚且無從得知拼多多的真實留存率水準，本節更多討論的是一種可能性。不少分析都指出拼多多的用戶得以快速增長，來源於淘寶5億+MAU和微信10億MAU的用戶之差。那我們需要關注的點在於：
1）這增量5億的用戶是否能夠留存於拼多多中？
2）拼多多能否搶奪市場中最主流的電商用戶？
3）基於上述2個問題的答案，拼多多的留存用戶能否支撐一個與淘寶/天貓、京東抗衡的電商平臺？
1）這增量5億的用戶是否能夠留存於拼多多中？
拼多多的發展尚且處於用戶紅利期，微信與淘寶的用戶數量之差給予了拼多多等起源於微信平臺的用戶紅利。但是結合留存的角度考慮，這樣用戶紅利其實特別像一道數學題：水池中有一個水龍頭向裡注水，而另一個水龍頭在向外放水，請問這個水池何時能被注滿？這個問題的答案取決於注水和放水的水龍頭分別的流量、速度。對於如今的拼多多而言，現狀正是如此，微信是那個向內注水的水龍頭，而向外放水的水龍頭則是由拼多多自己來決定的，就是客戶留存率。如果客戶留存率高，則水位上漲的速度可能很快；如果留存率低，則可能水位不漲甚至下降。
上圖資料顯示，在2017.7-12月期間，拼多多的7日留存率平均76.9%，行業領先；月複裝率均值19.9%，遜於淘寶的46.7%。作為一個新崛起的電商平臺，我們認為這個資料目前來看表現十分優秀。如果該觀測值持續保持較優，則拼多多的水池水位將保持上升。而也可能出現的情況在於：如果僅是對價格最敏感的用戶留存，而主流電商客戶留存率低，則平臺從長期來看還是很難真的與淘寶、京東競爭。那麼，我們進一步看第二個小問題。
2）拼多多能否搶奪市場中電商核心用戶？
經過多年的培育，目前國內電商市場已形成較大的核心用戶群體，其有清晰的電商購物習慣，對品質追求高於對價格的敏感性，因此貢獻了GMV的同時也為平臺貢獻盈利。該部分使用者主要分佈於18-40歲年齡層中，是各電商平臺必爭的用戶群體。目前，拼多多通過拼團、1元抽獎等活動吸引到的客群本身很難成為核心使用者群體，而其客戶體驗亦使得其當前難以搶奪市場中最主流的核心用戶。
我們以APP評論來側面看待用戶體驗的問題。通常APP評論，而非商品評論，主要是回饋給開發者關於該版本APP的體驗感受和BUG存在，而不涉及對內容的過多評論。我們以2018年3.15-4.15的1個月期間內酷傳平臺資料為例，ios平臺拼多多下載評論共有2835條，其中679條給了負面評分（1星或2星），而基於小米、OPPO、vivo3個市場的安卓市場共有評論數7178條，1星或2星的共1376條；上述負面評分合計占20.5%。此外，與同期淘寶、京東負面評分中主要抱怨版本閃退、卡頓、橫屏等問題不同，拼多多評分的高頻詞是“垃圾”、“假貨”、“騙”、“坑”等抱怨購物體驗的評論。因而，從這個維度上看，如若拼多多難以改善用戶體驗，尤其是改善商品品質，其仍然難以吸引電商核心用戶。
或者再進一步說，由於拼多多與京東的定位差異甚遠，這個問題可以直接變成能否搶奪淘寶的用戶。我們認為，對於已經被淘寶充分滲透的人群，他們早已熟悉這個最大的電商平臺，熟悉搜索和評價規則，因此，每次出現新平臺，他們仍然習慣性會回到淘寶進行搜索對比，尋求價格、評價、運費、收貨時間等的綜合最優解。所以，如果在上述4個基礎方面體驗，拼多多不能與淘寶抗衡的情況下，我們認為拼多多搶奪淘寶核心用戶的可能性是相對較低的。而如果退一步，我們則要關注的是拼多多如果能持續保持一席之地，佔有剩下的用戶後能否支撐起平臺。
3）拼多多的留存用戶能否支撐一個與淘寶/天貓、京東抗衡的電商平臺？
由於中國經濟分佈的不均衡，這部分的使用者仍然具備較大的滲透價值，一方面是長期消費升級的可能性，另一方面是對傳統線下管道的替代價值。這部分的人群數量從絕對值來看仍然較大，若我們以人均可支配收入五等份分組，2016年農村居民低收入戶（占比20%）人均年可支配收入為3006.5元，中等偏下收入組（占比20%）人均年可支配收入為7827.7元，也就是40%的農村居民年可支配收入低於1萬元，折成絕對數人口是2.36億人；而如若將2萬元/年作為臨界值，這個人群的數量超過6.3億人。因此從潛在人群角度看，在阿裡系強調消費升級的背景下，短期內拼多多留存用戶仍然能夠支撐其成為一個重要的電商平臺。
長期上，有一種可能在於，拼多多成功進化，由目前的單純低價導向，轉向真正的性價比（注重品質）導向，真正做到利用中國廣大中小製造業企業的空餘產能實現C2M，使得少量SKU的需求得以高銷售爆發，從而説明工廠實現縮減產品線、壓縮中間環節、穩定供應鏈，放大規模效應。例如訪談中反復提到的江西瑞昌的2家紙巾工廠：植護和可心柔，截至4.18早11:05，平臺顯示2家店鋪合計已拼947.13萬件，平均每件單價約在29.9元，合計銷售額突破2.83億元。如果實現該C2M的目標，我們認為拼多多的未來價值或遠超過目前看到的150億美金估值。當然如果真的要把控品質，則這個過程要求平臺參與較深，包括從選品、供應鏈到生產、質控等，這也是目前我們看到小米生態鏈、網易嚴選所在做的事。目前從上述兩款紙巾的評論中，不難看出仍然存在較大的品質控制不穩定性，從而傷害消費者信心。所以這個從低價到性價比的過程，我們認為是需要持續跟蹤的。站在低價的定位上能夠留存部分消費者，這部分消費者能夠支撐起整個平臺的經營，但長期仍然不足以與淘寶或京東抗衡；只有長期上以性價比吸引和留存消費者，才能實現抗衡，否則可能會成為所有電商平臺的一個入口，拼多多從微信轉化出的新電商購物人群，會被成熟的淘寶所吸引，從而轉移至淘寶。
拼多多能否提高貨幣化率，最終實現盈利？
平臺型電商的盈利模式是傭金、廣告，賺流量分配的錢；自營型電商的盈利模式更多是買賣差價，賺供應鏈與周轉效率的錢。拼多多定位於平臺型，目前並未向商家收取交易傭金，收取少量廣告費，若使用協力廠商支付則收取0.6%手續費；有媒體報導拼多多對賣家的罰款作為平臺收入，首先創始人已經澄清，其次，我們認為罰款並不足以或者可能支撐平臺的經營，此處暫不討論。如果僅靠三方支付的手續費支持電商平臺的長期經營顯然是難以維繫的，所以貨幣化率仍然是拼多多從長期經營上需要考慮的核心因素。若考慮長期貨幣化率，最成功的benchmark便是淘寶（以及Amazon）。FY2017阿裡貨幣化率為3%，但這3%背後是阿裡5億以上使用者和完備的系統及解決方案。我們預計在2年之內，拼多多大概率是仍然保持0傭金或是超低傭金的方法經營。
實際上，多數看好拼多多的人都有一個邏輯支點在於：現在的拼多多就是初期的淘寶。拼多多使用者和GMV增長的速度遠快於當初的淘寶，一面是好事，但另一面也就意味著阿裡花了十年以上時間去解決淘寶的假貨問題、理順平臺的管理機制問題、客單價提升問題和盈利模式問題，二者發展所處的商業環境和消費者消費能力都已經發生了巨大的改變，所以留給拼多多的時間不可能是10年，甚至可能就是1年以內。雖然拼多多可以站在淘寶的經驗和基礎上，但是時間視窗之短或未知的困難，對其而言都是巨大的挑戰。而在沒有解決這些挑戰的情況下，如果是模仿淘寶成為淘寶一般的平臺，即將鋪面而來的假貨問題、品質問題，以及前面所討論的獲客持續問題和客戶留存問題等等，都會使得提高貨幣化率可能還是十分長期而遙遠的夢想。
那如果，是前一小節中我們所探討的拼多多成功進化實現C2M轉型的這種可能呢？在這種情況下，是不是更能夠看到盈利的預期呢？實際上目前小米生態鏈及網易嚴選在做的，包括淘寶心選、京東京造在做的便是C2M這件事，只是由於這四者都是偏向於品質和中產階級定位、以及對微信平臺的難以充分利用，本身在獲客方面難以具備拼多多的複製裂變能力。C2M同樣可以分為平臺和自營兩種模式，自營的方式對拼多多而言資產太重，我們認為短期內很難看到。如若仍然以平臺的形式參與，則很可能採取小米生態鏈的模式，通過參股而非控股的方式投資中小廠家製造爆款。在這種模式下，拼多多有機會提高傭金的同時，也賺取廠商利潤分成。而這種盈利模式可能更加符合拼多多的爆款屬性和平臺傳播模式。而這種模式的風險就在於，依然面臨上述幾家巨頭的競爭，拼多多如何彎道超車。總而言之，最後這個問題，我們需要時間去檢驗，究竟採用哪種模式提高貨幣化率，究竟是否有充分的條件、人員佈置去支援這種模式，都是我們長期上可以觀察和思考的。
在成文的過程中，拼多多成功再融騰訊領投30億美金達到150億美金估值。這個價格貴不貴呢？對騰訊而言一定是不貴的，據報導拼多多2017年GMV約為1000億，若2018實現5000億，則150億美金價值對應的P/GMV=0.2，尤其是對騰訊而言，手握一張有機會掐著阿裡脖子的牌，順便貨幣化自己龐大的尚未較好變現的微信流量，何樂而不為？而除了拼多多以外，已經出現和未來可能出現的電商獨角獸，或許都將繼續與騰訊有著千絲萬縷的聯繫。
那麼問題來了，拼多多的流量是從何處來的呢？我們認為有幾個重要特徵：
a.微信，b.低線城市及農村
微信的流量豐富程度無需質疑，MAU10億級別的應用做電商導流的核心在於如何保證不打擾使用者的情況下分發流量。京東在2014年後雖佔據微信購物一級入口的優勢卻由於打開率低，沒能夠有效利用；微商微店刷屏行為將社交紅利硬生生做成了社交牛皮癬；反而是淘寶一直在通過淘口令薅羊毛。2017年拼多多忽如一夜春風來出現在了眾多年齡較長及低線城市用戶手機中。為什麼呢？
1）春節紅包推動微信支付的全國普及，在移動支付上可以輕鬆避開淘寶-支付寶體系，在微信小程式及獨立APP中完成。尤其是微信小程式中的完整流程使得原本沒有綁定銀行卡的人群得以將微信紅包中的錢在拼多多小程式中使用；
2）電商是弱關係，社交是強關係，拼多多通過拼團購尋求著在強關係社交中的流量突破口，使得相同的需求在短時間內被聚集起來，形成爆款；
3）拼多多搶的並不是淘寶京東的核心用戶，而是通過吸引眼球的拼團價格，吸引更多低線城市裡對價格敏感但從未或較少發生電商購物行為的人群。在2003-2005年淘寶與易趣的戰役中，淘寶同樣也是採取了中小網站廣告+彈窗吸引那些尚未開始電商的人群。在2016-2017年微信群中我們看到的是“小台農芒果9.9元一箱”、“進口車厘子18.9元一箱”等拼多多連結，低價獲取了非電商核心客戶群。
簡單總結，拼多多崛起的核心在於：農村包圍城市，從群眾微信中來到群眾微信中去。拼多多充分受益了微信用戶與阿裡系用戶的GAP，通過低價拼團的模式使得每個人都成為了流量的入口和分發管道。從使用者分佈情況看，拼多多在三四線城市的滲透率明顯高於京東，占比超過整體線民占比；而在一線城市則明顯滲透率較低。儘管騰訊在持續封殺影響使用者體驗的連結和刷屏行為，但拼多多在2016年獲得騰訊投資後，被封鎖風險得以暫時消除。
行銷方法方面，拼多多也充分發揮了拼團傳播的裂（liu）變（ mang）性，包括“拼團”、“開團1分錢抽獎”、“砍價免費拿”等等。筆者以朋友圈中的“砍價免費拿”活動為例測算拼多多獲客成本。本款20寸行李箱顯示價格398元，每位好友能“砍”掉的價格平均在4.5元左右，也就是說：
398元顯示價格要全部“砍”完，需要邀請398/4.5≈88位左右好友進行“砍一刀”
參考網易嚴選20寸行李箱價格249元，我們假設該行李箱的實際成本為200元（從拼多多平臺商品價格來看，200元極可能是高估的）
如若88人都為新增用戶，則意味著拼多多新客獲客成本為：200/88≈2.27元/人
若一半為新客，則獲客成本為200/44≈4.55元，相比至目前行業平均超100元的獲客成本，不可謂不低。
拼多多的流量轉化與留存
拼多多在前端獲客做到了目前的極致，很難被超越，但是這只是走完了第一步；在第二步往後，留存率是考察電商十分十分重要的指標。我們尚且無從得知拼多多的真實留存率水準，本節更多討論的是一種可能性。不少分析都指出拼多多的用戶得以快速增長，來源於淘寶5億+MAU和微信10億MAU的用戶之差。那我們需要關注的點在於：
1）這增量5億的用戶是否能夠留存於拼多多中？
2）拼多多能否搶奪市場中最主流的電商用戶？
3）基於上述2個問題的答案，拼多多的留存用戶能否支撐一個與淘寶/天貓、京東抗衡的電商平臺？
1）這增量5億的用戶是否能夠留存於拼多多中？
拼多多的發展尚且處於用戶紅利期，微信與淘寶的用戶數量之差給予了拼多多等起源於微信平臺的用戶紅利。但是結合留存的角度考慮，這樣用戶紅利其實特別像一道數學題：水池中有一個水龍頭向裡注水，而另一個水龍頭在向外放水，請問這個水池何時能被注滿？這個問題的答案取決於注水和放水的水龍頭分別的流量、速度。對於如今的拼多多而言，現狀正是如此，微信是那個向內注水的水龍頭，而向外放水的水龍頭則是由拼多多自己來決定的，就是客戶留存率。如果客戶留存率高，則水位上漲的速度可能很快；如果留存率低，則可能水位不漲甚至下降。
上圖資料顯示，在2017.7-12月期間，拼多多的7日留存率平均76.9%，行業領先；月複裝率均值19.9%，遜於淘寶的46.7%。作為一個新崛起的電商平臺，我們認為這個資料目前來看表現十分優秀。如果該觀測值持續保持較優，則拼多多的水池水位將保持上升。而也可能出現的情況在於：如果僅是對價格最敏感的用戶留存，而主流電商客戶留存率低，則平臺從長期來看還是很難真的與淘寶、京東競爭。那麼，我們進一步看第二個小問題。
2）拼多多能否搶奪市場中電商核心用戶？
經過多年的培育，目前國內電商市場已形成較大的核心用戶群體，其有清晰的電商購物習慣，對品質追求高於對價格的敏感性，因此貢獻了GMV的同時也為平臺貢獻盈利。該部分使用者主要分佈於18-40歲年齡層中，是各電商平臺必爭的用戶群體。目前，拼多多通過拼團、1元抽獎等活動吸引到的客群本身很難成為核心使用者群體，而其客戶體驗亦使得其當前難以搶奪市場中最主流的核心用戶。
我們以APP評論來側面看待用戶體驗的問題。通常APP評論，而非商品評論，主要是回饋給開發者關於該版本APP的體驗感受和BUG存在，而不涉及對內容的過多評論。我們以2018年3.15-4.15的1個月期間內酷傳平臺資料為例，ios平臺拼多多下載評論共有2835條，其中679條給了負面評分（1星或2星），而基於小米、OPPO、vivo3個市場的安卓市場共有評論數7178條，1星或2星的共1376條；上述負面評分合計占20.5%。此外，與同期淘寶、京東負面評分中主要抱怨版本閃退、卡頓、橫屏等問題不同，拼多多評分的高頻詞是“垃圾”、“假貨”、“騙”、“坑”等抱怨購物體驗的評論。因而，從這個維度上看，如若拼多多難以改善用戶體驗，尤其是改善商品品質，其仍然難以吸引電商核心用戶。
或者再進一步說，由於拼多多與京東的定位差異甚遠，這個問題可以直接變成能否搶奪淘寶的用戶。我們認為，對於已經被淘寶充分滲透的人群，他們早已熟悉這個最大的電商平臺，熟悉搜索和評價規則，因此，每次出現新平臺，他們仍然習慣性會回到淘寶進行搜索對比，尋求價格、評價、運費、收貨時間等的綜合最優解。所以，如果在上述4個基礎方面體驗，拼多多不能與淘寶抗衡的情況下，我們認為拼多多搶奪淘寶核心用戶的可能性是相對較低的。而如果退一步，我們則要關注的是拼多多如果能持續保持一席之地，佔有剩下的用戶後能否支撐起平臺。
3）拼多多的留存用戶能否支撐一個與淘寶/天貓、京東抗衡的電商平臺？
由於中國經濟分佈的不均衡，這部分的使用者仍然具備較大的滲透價值，一方面是長期消費升級的可能性，另一方面是對傳統線下管道的替代價值。這部分的人群數量從絕對值來看仍然較大，若我們以人均可支配收入五等份分組，2016年農村居民低收入戶（占比20%）人均年可支配收入為3006.5元，中等偏下收入組（占比20%）人均年可支配收入為7827.7元，也就是40%的農村居民年可支配收入低於1萬元，折成絕對數人口是2.36億人；而如若將2萬元/年作為臨界值，這個人群的數量超過6.3億人。因此從潛在人群角度看，在阿裡系強調消費升級的背景下，短期內拼多多留存用戶仍然能夠支撐其成為一個重要的電商平臺。
長期上，有一種可能在於，拼多多成功進化，由目前的單純低價導向，轉向真正的性價比（注重品質）導向，真正做到利用中國廣大中小製造業企業的空餘產能實現C2M，使得少量SKU的需求得以高銷售爆發，從而説明工廠實現縮減產品線、壓縮中間環節、穩定供應鏈，放大規模效應。例如訪談中反復提到的江西瑞昌的2家紙巾工廠：植護和可心柔，截至4.18早11:05，平臺顯示2家店鋪合計已拼947.13萬件，平均每件單價約在29.9元，合計銷售額突破2.83億元。如果實現該C2M的目標，我們認為拼多多的未來價值或遠超過目前看到的150億美金估值。當然如果真的要把控品質，則這個過程要求平臺參與較深，包括從選品、供應鏈到生產、質控等，這也是目前我們看到小米生態鏈、網易嚴選所在做的事。目前從上述兩款紙巾的評論中，不難看出仍然存在較大的品質控制不穩定性，從而傷害消費者信心。所以這個從低價到性價比的過程，我們認為是需要持續跟蹤的。站在低價的定位上能夠留存部分消費者，這部分消費者能夠支撐起整個平臺的經營，但長期仍然不足以與淘寶或京東抗衡；只有長期上以性價比吸引和留存消費者，才能實現抗衡，否則可能會成為所有電商平臺的一個入口，拼多多從微信轉化出的新電商購物人群，會被成熟的淘寶所吸引，從而轉移至淘寶。
拼多多能否提高貨幣化率，最終實現盈利？
平臺型電商的盈利模式是傭金、廣告，賺流量分配的錢；自營型電商的盈利模式更多是買賣差價，賺供應鏈與周轉效率的錢。拼多多定位於平臺型，目前並未向商家收取交易傭金，收取少量廣告費，若使用協力廠商支付則收取0.6%手續費；有媒體報導拼多多對賣家的罰款作為平臺收入，首先創始人已經澄清，其次，我們認為罰款並不足以或者可能支撐平臺的經營，此處暫不討論。如果僅靠三方支付的手續費支持電商平臺的長期經營顯然是難以維繫的，所以貨幣化率仍然是拼多多從長期經營上需要考慮的核心因素。若考慮長期貨幣化率，最成功的benchmark便是淘寶（以及Amazon）。FY2017阿裡貨幣化率為3%，但這3%背後是阿裡5億以上使用者和完備的系統及解決方案。我們預計在2年之內，拼多多大概率是仍然保持0傭金或是超低傭金的方法經營。
實際上，多數看好拼多多的人都有一個邏輯支點在於：現在的拼多多就是初期的淘寶。拼多多使用者和GMV增長的速度遠快於當初的淘寶，一面是好事，但另一面也就意味著阿裡花了十年以上時間去解決淘寶的假貨問題、理順平臺的管理機制問題、客單價提升問題和盈利模式問題，二者發展所處的商業環境和消費者消費能力都已經發生了巨大的改變，所以留給拼多多的時間不可能是10年，甚至可能就是1年以內。雖然拼多多可以站在淘寶的經驗和基礎上，但是時間視窗之短或未知的困難，對其而言都是巨大的挑戰。而在沒有解決這些挑戰的情況下，如果是模仿淘寶成為淘寶一般的平臺，即將鋪面而來的假貨問題、品質問題，以及前面所討論的獲客持續問題和客戶留存問題等等，都會使得提高貨幣化率可能還是十分長期而遙遠的夢想。
那如果，是前一小節中我們所探討的拼多多成功進化實現C2M轉型的這種可能呢？在這種情況下，是不是更能夠看到盈利的預期呢？實際上目前小米生態鏈及網易嚴選在做的，包括淘寶心選、京東京造在做的便是C2M這件事，只是由於這四者都是偏向於品質和中產階級定位、以及對微信平臺的難以充分利用，本身在獲客方面難以具備拼多多的複製裂變能力。C2M同樣可以分為平臺和自營兩種模式，自營的方式對拼多多而言資產太重，我們認為短期內很難看到。如若仍然以平臺的形式參與，則很可能採取小米生態鏈的模式，通過參股而非控股的方式投資中小廠家製造爆款。在這種模式下，拼多多有機會提高傭金的同時，也賺取廠商利潤分成。而這種盈利模式可能更加符合拼多多的爆款屬性和平臺傳播模式。而這種模式的風險就在於，依然面臨上述幾家巨頭的競爭，拼多多如何彎道超車。總而言之，最後這個問題，我們需要時間去檢驗，究竟採用哪種模式提高貨幣化率，究竟是否有充分的條件、人員佈置去支援這種模式，都是我們長期上可以觀察和思考的。
在成文的過程中，拼多多成功再融騰訊領投30億美金達到150億美金估值。這個價格貴不貴呢？對騰訊而言一定是不貴的，據報導拼多多2017年GMV約為1000億，若2018實現5000億，則150億美金價值對應的P/GMV=0.2，尤其是對騰訊而言，手握一張有機會掐著阿裡脖子的牌，順便貨幣化自己龐大的尚未較好變現的微信流量，何樂而不為？而除了拼多多以外，已經出現和未來可能出現的電商獨角獸，或許都將繼續與騰訊有著千絲萬縷的聯繫。