見過趙忠義的人很容易就能推測出， 這是個正宗的東北爺們兒：身材高大， 性格豪爽， 符合大多數人對東北人的想像。
他做凍品的時間並不長， 但通過聯合眾多二三線品牌對抗一線品牌， 承包經營超市終端等方式， 已迅速成長為東北地區的凍品大商。 細看來， 他身上頗有幾分春秋戰國時期政治家縱橫捭闔的氣勢和胸襟。 呂翠平/文
人物名片：瀋陽綠佳特有限責任公司總經理 趙忠義
代理品牌：科迪、狗不理、大莊園、草原興發等
優勢管道：商超
經營理念：打造產品組合拳;重視客情關係
“鐵飯碗不在了”， 借科迪進東北之機入商超
雖說趙忠義現在的身份是瀋陽地區的經銷商， 但他的足跡曾遍佈大半個中國。 “我自1982年進入瀋陽市公司清真分公司， 一直負責採購牛羊肉產品， 天南地北地跑。 ”
趙忠義回憶， 他先後負責過青海、甘肅、內蒙古、河南、雲貴川等多個地區的業務，
跑遍大半個中國後， 趙忠義從普通業務員升任業務科長， 且第一年帶領團隊取得了不俗的業績。 然而， 在他興奮地謀劃未來時， 一個時代浪潮席捲而來——國企改革， 鐵飯碗不在了。
“(我)以為會一輩子幹下去， 卻被澆了一盆涼水， 都說‘大家散夥， 各幹各的吧’。 心裡空落落的， 特別失落。 ”趙忠義這樣回憶當時的心情。
由於之前負責的是公司採購和銷售， 改制之後， 趙忠義在領導的鼓勵下， 接手了清真食品部。 “辦公場所都沒換， 客戶也還是原來的， 生意做起來比較順暢。
單幹的第一年， 牛羊肉銷量就有3000多噸， 其中出口到俄羅斯1500噸、北歐500噸， 還給國內一個罐頭廠供應了500噸。 也正是這個罐頭廠， 讓趙忠義開闢了一個全新的管道。
“罐頭廠做水果罐頭， 也用水果邊角料生產冰棒， 老闆讓我幫他賣賣， 沒想到賣得很不錯。 冰棒只能賣半年， 我就想到了湯圓水餃。 當時剛好科迪想進東北市場， 並讓我做代理， 願意幫我投冷櫃， 出商超費用， 我就順勢進了商超管道。 那是2003年前後， 正是商超發展的黃金時期， 形勢非常好。 ”趙忠義一直到現在都對科迪心懷感激， 是這家企業幫助自己從農貿流通轉向了商超管道。
上游承包銷售， 下游承包經營
自1999年開始做經銷商， 趙忠義做凍品的時間不算太長，
東北是個傳統意義上的消費大區， 三全思念進入的時間比較早， 趙忠義要從大品牌手中分割市場份額， 就必須聯合二三線品牌一起行動。 之所以敢給廠家打包票， 與他對終端的掌控能力有關。
他直接與瀋陽市的110多家超市建立了合作關係。 在這些超市的凍品區， 三全思念之外的經營權都被他承包了。 “我的產品非常豐富， 牛羊肉、速凍米麵、速凍調理品、速凍果蔬、水品產應有盡有。 我打的是組合拳。 ”趙忠義當前代理的產品有200多種， 數量最高時達到300多種， 而且品類還在不斷更新中。
這兩年很多人反映商超管道不好做， 但是趙忠義2017年的營業額仍比往年同期高出200多萬元。 “我今年引進的新品就有40多個”， 他將原因歸結於對新品的不斷引進。
“有的經銷商把產品往冷櫃裡一放就不管了， 當然不好賣。 經銷商要隨時關注產品的動銷情況， 賣得好的及時補貨， 賣得不好的及時淘汰， 補充新品。 ”他形象地把綠佳特比喻為“公車”， 不斷有乘客上下車， 公車才能運行得更長久。
商超管道不會消失， 但需要轉變思路
常年做商超生意， 趙忠義認為， 中國是個很典型的人情社會， 客情關係是做好生意很重要的基礎。
“我也碰到過一些不講理的採購， 隨意克扣費用， 長時間不給回賬， 但大多數還是比較好溝通的。 ”他認為， 在當前商超越來越難做的情況下，經銷商更要和商超採購及時溝通，“如果採購跟我說，‘我看別家某款產品賣得很不錯，你要不要進點賣賣啊?’我就會有意挑選這類產品，因為它通常可以在各項費用上獲得一定折扣。”
做商超時間長了，趙忠義也碰到過一些糟心事：“最可惡的是職業打假人。我賣牛羊肉片的時候，碰到過從產品標籤上找問題的。這還可以說是產品標注不規範，但我還碰到過一些惡意的陷害。有人把產品買回去後，用針把頭發放進去，然後拿著產品找我們索賠。這種事情真的很難辨別真假，遇到了只能自認倒楣，破財消災。”
儘管當前網路等給商超造成了一些衝擊，但趙忠義認為，它還是有生命力的。“我去過國外很多國家，不論它們的經濟多麼發達，都有大超市。”超市的問題不在於會不會消失，而在於如何改變經營思路，更好地滿足消費者需求。
在當前商超越來越難做的情況下，經銷商更要和商超採購及時溝通，“如果採購跟我說，‘我看別家某款產品賣得很不錯，你要不要進點賣賣啊?’我就會有意挑選這類產品，因為它通常可以在各項費用上獲得一定折扣。”做商超時間長了，趙忠義也碰到過一些糟心事：“最可惡的是職業打假人。我賣牛羊肉片的時候，碰到過從產品標籤上找問題的。這還可以說是產品標注不規範，但我還碰到過一些惡意的陷害。有人把產品買回去後，用針把頭發放進去，然後拿著產品找我們索賠。這種事情真的很難辨別真假，遇到了只能自認倒楣，破財消災。”
儘管當前網路等給商超造成了一些衝擊，但趙忠義認為，它還是有生命力的。“我去過國外很多國家，不論它們的經濟多麼發達，都有大超市。”超市的問題不在於會不會消失，而在於如何改變經營思路，更好地滿足消費者需求。