1、約訪客戶時讓客戶期待您的拜訪
50%以上客戶為什麼不和我們見面？不是“怕”我們， 更不是“沒時間”， 而是覺得“不值得”在保險上、在我們身上，
所以， 我們要用產品優勢、特徵的精要介紹， 引起客戶的注意和好奇， 潛臺詞是“我利你而來”， 或者是“你見我對你有好處”， 形成客戶的期待， 成功約訪幾率自然大大提升。
要點：引而不發， 引起興趣， 避免在電話裡大段談產品， 接下來， 見面再說吧。
2、遞送計畫書——確保每份計畫書都被閱讀
有多少計畫書， 被客戶扔在一邊根本就不會看？為什麼？客戶喜歡“自己做主”， 喜歡“參與”的感覺。 客戶對計畫的拒絕， 是因為他覺得“這是你的計畫書， 而不是我的”， 因為客戶感覺自己並沒有參與設計。
我們要告訴客戶：真正的好衣服都是量身定做的， 好保險也是一樣， 而且， 還讓您一起來做。
要點：善用比喻。
3、每次異議處理之後——愉快氛圍的軟性促成
我講了一個很漂亮的拒絕處理話術， 客戶也被我說服了， 可我促成時為什麼還是不買？有時贏了話術， 輸了保單， 每一個客戶都希望， 不是被你說服而買保險， 而是他知道保險對他有多好才買的。 所以客戶只會為“自己的利益”買單。
要點：詳細講解計畫書最重要利益及優勢特點， 尤其要特別渲染客戶關心的保障專案， 力求精簡有力。
4、愉快氛圍的軟性促成
“***， 您有這些問題是正常的， 不過請您相信：①您不是第一個買的也不會是最後一個。 您的問題我都能給您一個滿意的答案， 但②這些都不是最重要的， 重要的是您將得到怎樣的保障， 讓我們一起來看一看您的保險責任是什麼？我相信，
要點：
①巧妙利用從眾心理；
②流暢轉移談話重點到“客戶利益”；
5、遞送保單時——百發百中轉介紹
遞送保單時， 我們會要求轉介紹， 但成功率似乎並不是很大， 為什麼？對客戶而言， 如果轉介紹只是對我們的“幫助”， 我們是否被拒絕就只能依靠客戶的“熱心”程度了， 如果我們能從轉介紹這件事裡找到對客戶的利益因素， 被拒絕的可能就降低很多。
這個利益點， 我們選擇“更優質的服務”， 在遞送保單這個環節， “服務”當然是客戶非常關心的事情， 他完全會為了獲得更好的服務寫下幾個名字。
要點：用心做好對保單的再說明， 切忌急於進行名單索取， 這是你展示服務品質的機會， 要為後面用“服務”要求轉介紹寫好伏筆。
6、大受歡迎的客戶回訪
要點：
①順利導入主題；
②巧妙類比。 自然轉移；
③同理心運用；
結束語
在和客戶談保險時， 如果讓客戶“舒服”的被“說服”， 我們還會擔心被客戶拒絕嗎？！
關於保秘書
保秘書APP是專為保險代理人研發的一款工具類手機軟體。 針對保險行業的痛點， 説明保險代理人進行客戶、日程、增員等方面的管理， 幫助保險企業進行團隊管理、資料化分析和團隊協作， 提升客戶滿意度， 實現可持續的業績增長。