這兩個月， 朋友圈很忙， 幾條有關人的生死消息輪番炸裂刷屏， 這裡要說的是“生”， 90歲高齡的李嘉誠宣佈退休， 媒體刊發的照片中， 垂垂暮年的他依舊容光煥發。
“李嘉誠90歲才退休， 他後面的醫療團隊一定非常厲害， 那麼多的企業家誰不想像李嘉誠一樣？”瑞仁健康CEO孟慶東開始介紹他們服務的客戶。
聯想控股、安東石油、君聯資本、還有眾多影視明星等等都是他們服務的客戶， 為這些客戶連結醫生、醫院、保險， 是瑞仁最基礎的業務模式。
沖著企業需求入局
瑞仁健康成立之前， 創始人劉淑彬一直服務於醫療和保險行業。
早些年前從事的高端護理工作， 讓她對高淨值客戶的醫療需求有了全面瞭解；20年的保險從業經驗， 讓她看到客戶的高端醫療支付還得依靠保險來實現。
兩極分化是中國健康服務客戶的群體特徵。 普通老百姓即使明知自己高血壓、高血脂， 有健康風險， 也不會主動花錢去預防；忠誠於疾病惡化後的治療， 昂貴且身心俱疲， 往往也不會有好的結果。 這是短期內觀念意識難以轉化的癥結點。
有支付能力的高端人群， 他們更期望把大量的時間花在事業上， 而不是躺在病床上， 或照顧躺在病床上的家人， 所以， 他們能很大程度的接受和認可健康管理和疾病預防， 另外， 他們更願意為便捷就醫服務買單， 避免傳統就醫的“三長一短”，
如果要做受眾分佈圖， 顯而易見的， 大部分擁有支付能力的高端客戶都在大企業中， 他們不僅看重健康， 更在乎個性化診療和全流程服務。 但同時， 對於很多企業高管來說， 大病昂貴的治療費用依舊會是壓垮家庭的稻草， 訂制化的保險產品成了服務解決方案中必要的一環。
長期以來， 市面上的健康險都以壽險為主導， 而整體健康險保費收入在壽險公司中也僅占很少比例， 專業做健康險的保險公司在2014年之後才迎來新一波入局， 專業醫療健康人才缺口在保險行業出現， 相關險種的缺失或不專業導致高端客群對保險方案的需求無法得到滿足。
用戶與醫療、與保險之間都存有極大的資訊不對稱，
帶著明確品牌定位和系統運營的使命， 有多年醫藥行業行銷運營經歷的孟慶東加盟瑞仁， 他說：“不論是醫療還是保險， 這些都是基於人與人的連接發生的業務關係， 瑞仁解決的就是人與人之間的專業連接問題。 ”
20年前， 孟慶東來到北京， 前十年接觸的是產品整合行銷， 後十年在同仁堂、仁和藥業等幾家藥企負責醫療業務。 自從進入大健康的圈子， 他看到行業複雜的同時也看到很多機會， 眾多上市藥企在2013年就開始佈局健康管理業務， 發展至今， 大多數還在摸索中前行。
“健康行業不能說有錢、有人脈就能做成事，
人與人的連介面
客服， 是瑞仁很傳統的特色。 沒有手機APP， 沒有PC網路服務， 瑞仁客戶的需求都是通過客服來傳遞， 服務方式基於人。
針對客戶制定的健康管理方案也同樣基於人， 確切地說是基於家庭醫生。
最早介入健康管理行業的手段是體檢， 平臺向市場投放高價的體檢設備， 使用者花高價買體檢流程， 最終產生的體檢資料幾乎被閒置， 或者是弱干預， 經過後臺大資料分析的體檢資料結果告訴使用者疾病隱患， 並附上運動、飲食調節等健康建議方案， 大同小異的方案不能吸引市場買單。
“健康檢測發展到現在， 設備越來越先進， 資料越來越全面， 接下來就是怎麼把資料變現的問題，
一年度的個性化健康管理方案是瑞仁為客戶提供的主要服務之一， 家庭醫生是制定者也是監督者， 瑞仁對家庭醫生的服務內容和頻次都有明確要求。 當客戶出現疾病症狀後， 專屬的家庭醫生先為其進行線上問診， 做出症狀判斷， 然後分診到定點醫療機構， 與瑞仁達成合作的醫院方會有專門的服務接待， 説明客戶直接進入診療環境。
對醫生來說， 也改變了以往坐等病人上門的被動， 以家庭醫生的服務模式與有足夠支付能力的客戶建立信任關係， 中間產生的是醫生的個人品牌和商業價值。
健康險在國外非常普遍，但在中國，包括健康險在內的很多險種更多的強調了理財價值，防範風險的功能被弱化。要強化健康險的風險保障本質，就要有針對性，孟慶東說：“我們客戶的保險產品都是我們參與設計的訂制保險。”
具體根據企業主和企業高管家庭成員的性別、年齡、健康狀況、疾病史等等，從醫療角度提出保單設計建議。
目前，與瑞仁健康簽約合作的除了企業和個人用戶，還包括險企、醫院、藥商，以及全職的全科家庭醫生。
品牌下沉和延伸
“我們現在的客戶是純高端客戶，以後肯定會下沉到中產，降成本，擴大量。但不能急，這個行業要耐著性子。”
孟慶東算了一筆賬，一個百萬年收入的三口之家，每年拿出7、8萬投入健康保障，這在合理開支之內，關鍵是觀念的轉變。
現在來看，為了穩定現階段的高端群體，也要為後面的客戶下沉發展打基礎，孟慶東來到瑞仁後設計了兩個子品牌，專注健康管理的“平和仁家”，和從保險業務出發的“3d0d”。
“平和資料”是平和仁家品牌創造的健康管理方法，是由使用者的健康資料形成的健康標準。
瑞仁根據客戶的具體情況，每年會定期進行健康檢測，其中包含血脂、血氧飽和度、尿酸等各方面，這些檢查每做一次形成一組資料沉澱，多組資料經過分析組合後呈現其一年的健康狀況。
對於期間患過疾病的客戶，同樣會將其治療資料反應在平和資料圖表上。“平和資料是我們自己的一套東西，一年統計分析一次，客戶在我們平臺越久，資料積累越多，還能追溯整個家族的既往史病例，這是最有價值的。”孟慶東說道。
今年春節前夕，平和仁家品牌之下的“平和仁家健康書院”正式成立，以沙龍形式為客戶提供健康教育、新技術體驗和家庭醫生培訓，平和資料健康管理模式也是平和書院的重點推廣專案。“平和資料可以為瑞仁以後的健康產品（保健品、營養食品等）銷售做資料指引，未來的價值會更大。”孟慶東進一步強調。
保險端的品牌3d0d，意思是説明客戶在三天內安排好醫療專家，零現金就診，客戶無需墊付資金。
“保險理賠非常繁瑣，手裡拿著一堆單子，有可能還會遇到保險公司拒絕理賠的情況，這是客戶不願意做的，沒關係，我們墊資去跟醫院結算，我們出面去跟保險公司談理賠。”孟慶東說理賠是個技術活兒，很多人不瞭解規則，也就報銷不了。
瑞仁的高端客戶都會配備包括家庭醫生、醫生助理和護士客服在內的三級服務團隊，提供隨時線上諮詢、及時就診陪護、按時上門複查的高端服務。
孟慶東表示，瑞仁健康的商業模式趨向於美國的凱撒醫療閉環模式：企業為員工投保，員工的醫療問題在體系內的醫療機構解決；醫生通過好的服務讓客戶更健康，促進降低保費的同時獲取更高的收入；更多的保險客戶會進入閉環系統，從而形成良性迴圈。
對話孟慶東 實體醫療燒錢，我們得把子彈留足慢慢來
《四百味》：除了是企業客戶之外，你怎麼定義高端客戶？
孟慶東：高端客戶就是有支付能力，同時對服務有較高要求的社會精英人群，他們對健康管理有認知，也有很強的保險意識。基於客戶對瑞仁的信任，我們推薦醫生、醫療機構給他們，建立他們間的信任關係。高端客戶更關注服務。
《四百味》：具體怎麼約束家庭醫生的健康管理或醫療行為？
孟慶東：對家庭醫生我們有整套服務規範和技術要求，對醫生服務的內容、頻次、時長都有限定，當中也包含客戶滿意度回饋，以及客服對家庭醫生的評價等等。
《四百味》：在疾病預防方面，瑞仁提供的服務是什麼？
孟慶東：從商業角度來說，實際上對於疾病本身可開發的商業價值並不多，因為商業目標範圍已經鎖定了。但是舉例說，如果這個人有家族癌症遺傳的風險，就不一樣了，他會關注怎麼才能不讓他得癌症，所以疾病預防更有價值。
一般的健康管理服務就是從填問卷開始，不痛不癢，那種沒意義。我們首先會根據他個人和家庭的情況優選一個醫生，對他整個家族的情況做初步評估，然後制定個性化的體檢專案，拿到資料後再設計年度的健康管理方案，根據方案，我們針對性地給予相應的健康干預。
《四百味》：有想過做醫療實體嗎？
孟慶東：健康這個行業很燒錢，如果你能觸碰到的患者群體不足以cover掉整個運營的成本，最好不要做實體醫療。本來我們為了客戶的需要想投，最後一核算不行，我們還是要走低成本輕資產的模式，為客戶和品牌做積累，畢竟是2016年才成立的新品牌。我們得把子彈留足了，可花錢的地方多了，留足了以後，才能慢慢做起來，很多創業公司都是死在現金流上。
文丨楊亞茹
採訪丨尹磊 楊亞茹
健康險在國外非常普遍，但在中國，包括健康險在內的很多險種更多的強調了理財價值，防範風險的功能被弱化。要強化健康險的風險保障本質，就要有針對性，孟慶東說：“我們客戶的保險產品都是我們參與設計的訂制保險。”
具體根據企業主和企業高管家庭成員的性別、年齡、健康狀況、疾病史等等，從醫療角度提出保單設計建議。
目前，與瑞仁健康簽約合作的除了企業和個人用戶，還包括險企、醫院、藥商，以及全職的全科家庭醫生。
品牌下沉和延伸
“我們現在的客戶是純高端客戶，以後肯定會下沉到中產，降成本，擴大量。但不能急，這個行業要耐著性子。”
孟慶東算了一筆賬，一個百萬年收入的三口之家，每年拿出7、8萬投入健康保障，這在合理開支之內，關鍵是觀念的轉變。
現在來看，為了穩定現階段的高端群體，也要為後面的客戶下沉發展打基礎，孟慶東來到瑞仁後設計了兩個子品牌，專注健康管理的“平和仁家”，和從保險業務出發的“3d0d”。
“平和資料”是平和仁家品牌創造的健康管理方法，是由使用者的健康資料形成的健康標準。
瑞仁根據客戶的具體情況，每年會定期進行健康檢測，其中包含血脂、血氧飽和度、尿酸等各方面，這些檢查每做一次形成一組資料沉澱，多組資料經過分析組合後呈現其一年的健康狀況。
對於期間患過疾病的客戶，同樣會將其治療資料反應在平和資料圖表上。“平和資料是我們自己的一套東西，一年統計分析一次，客戶在我們平臺越久，資料積累越多，還能追溯整個家族的既往史病例，這是最有價值的。”孟慶東說道。
今年春節前夕，平和仁家品牌之下的“平和仁家健康書院”正式成立，以沙龍形式為客戶提供健康教育、新技術體驗和家庭醫生培訓，平和資料健康管理模式也是平和書院的重點推廣專案。“平和資料可以為瑞仁以後的健康產品（保健品、營養食品等）銷售做資料指引，未來的價值會更大。”孟慶東進一步強調。
保險端的品牌3d0d，意思是説明客戶在三天內安排好醫療專家，零現金就診，客戶無需墊付資金。
“保險理賠非常繁瑣，手裡拿著一堆單子，有可能還會遇到保險公司拒絕理賠的情況，這是客戶不願意做的，沒關係，我們墊資去跟醫院結算，我們出面去跟保險公司談理賠。”孟慶東說理賠是個技術活兒，很多人不瞭解規則，也就報銷不了。
瑞仁的高端客戶都會配備包括家庭醫生、醫生助理和護士客服在內的三級服務團隊，提供隨時線上諮詢、及時就診陪護、按時上門複查的高端服務。
孟慶東表示，瑞仁健康的商業模式趨向於美國的凱撒醫療閉環模式：企業為員工投保，員工的醫療問題在體系內的醫療機構解決；醫生通過好的服務讓客戶更健康，促進降低保費的同時獲取更高的收入；更多的保險客戶會進入閉環系統，從而形成良性迴圈。
對話孟慶東 實體醫療燒錢，我們得把子彈留足慢慢來
《四百味》：除了是企業客戶之外，你怎麼定義高端客戶？
孟慶東：高端客戶就是有支付能力，同時對服務有較高要求的社會精英人群，他們對健康管理有認知，也有很強的保險意識。基於客戶對瑞仁的信任，我們推薦醫生、醫療機構給他們，建立他們間的信任關係。高端客戶更關注服務。
《四百味》：具體怎麼約束家庭醫生的健康管理或醫療行為？
孟慶東：對家庭醫生我們有整套服務規範和技術要求，對醫生服務的內容、頻次、時長都有限定，當中也包含客戶滿意度回饋，以及客服對家庭醫生的評價等等。
《四百味》：在疾病預防方面，瑞仁提供的服務是什麼？
孟慶東：從商業角度來說，實際上對於疾病本身可開發的商業價值並不多，因為商業目標範圍已經鎖定了。但是舉例說，如果這個人有家族癌症遺傳的風險，就不一樣了，他會關注怎麼才能不讓他得癌症，所以疾病預防更有價值。
一般的健康管理服務就是從填問卷開始，不痛不癢，那種沒意義。我們首先會根據他個人和家庭的情況優選一個醫生，對他整個家族的情況做初步評估，然後制定個性化的體檢專案，拿到資料後再設計年度的健康管理方案，根據方案，我們針對性地給予相應的健康干預。
《四百味》：有想過做醫療實體嗎？
孟慶東：健康這個行業很燒錢，如果你能觸碰到的患者群體不足以cover掉整個運營的成本，最好不要做實體醫療。本來我們為了客戶的需要想投，最後一核算不行，我們還是要走低成本輕資產的模式，為客戶和品牌做積累，畢竟是2016年才成立的新品牌。我們得把子彈留足了，可花錢的地方多了，留足了以後，才能慢慢做起來，很多創業公司都是死在現金流上。
文丨楊亞茹
採訪丨尹磊 楊亞茹