石楊老師是首批速賣通大學講師， 擁有7年的速賣通實戰經驗， 擅長社交媒體運營。 今天， 石楊老師要教大家快速轉變思路， 一秒“get”買家視角!
從2011年開始接觸速賣通， 經歷很環節當中， 最讓我感觸的就是只有當業務員具備買家視角的時候， 無論在業務中有多少變化起伏， 無論是遇到“一站式“的買家還是小B批發的買家， 很多問題都會“迎刃而解”。
1. 圖片品質78%
2. 買家評價69%
3. 周邊/類似產品的性價比比較46%
4. 買家秀42%
5. 產品視頻說明30%
6. 及時有效的溝通22%
看到這裡， 我們就知道買家想要看什麼了?那我來問幾個問題：
1、買家說：I don’t know , I think itis too expensive 你會怎麼回答?
通常， 老闆會對業務員說， 那你給她便宜3美金， 給她發個優惠卷。
但是， 買家又說：are you kidding , I was trying to do more businesswith you , you only give me 3usd coupon.
老闆會對業務員說， 那你看著辦吧， 反正不能讓她走了， 也不能虧錢。
業務員就很茫然， 這怎麼可能既不做大的讓步， 又讓她心甘情願的付款。
其實很多時間， 買家仍然願意對話，
往往這個情況下， 回復的原則是：顧左右而言他
買家說：I think it is too expensive
我會說：my friend, you always got what you pay for …here is some buyer show and comments, you won’t have problem after all.
沒有直面回應折扣的問題， 因為你知道買家是喜歡你的產品， 那麼我們從產品出手!
you made a better choice for that product, you can try it out and believe me you will like it ! Here are some comments and pictures for it … also if you really don’t want it, we will send you a form for the exchange or return, it may take 1 week or longer, we will help you though.
誰都怕麻煩， 買家也是一樣。 退換貨到流程一擺， 其實她們會想去做更好的選擇。
說完買家想要看什麼之後， 我們看看買家不喜歡什麼?
1. 討厭付運費
2. 不能試用
3. 退貨流程複雜
4. 物流速度慢
5. 個人資訊保護...
任何投訴和不滿都有升級成糾紛或差評的可能， 怎麼去分析他投訴的原因比單純的為了解決效果更好。
this is trash, I will give you no good comments.
缺乏經驗的業務， 就會一直糾結在差評本身， 忽略他真正的意圖。
由於時間和篇幅的關係， 不過多的展開， 最後一個很重要也是大多數人會遇到的：為什麼我的買家不理我的催付款資訊， 為什麼評價這麼難要?
問自己幾個問題吧↓
1. 催付款的消息是不是很死板?
2. 是不是催付的時間不對?
3. 要評價的當下是不是你第一次跟這個買家建立聯繫?
說到這要耍出點乾貨了， 下面是我自己模擬的問題和回復模版， 大家可以參考一下：