小龍蝦市場競爭這麼激烈， 只做外賣竟能站穩腳跟？
前天， 央視財經報導小龍蝦漲價60%， 昨天就有消息稱， 成都的小龍蝦降了30%。 自從化身“夜宵網紅”， 小龍蝦的價格“一天三變”。
頭天你60-70元/斤搶到的小龍蝦， 只一天， 就降到了40-50元/斤。 蝦還沒賣出去， 先賠了一筆， 這種事太常見了。
蝦價不穩， 餐飲巨頭、生鮮電商又入場， 在這競爭更激烈的2018年， 小商家們還有活路嗎？
曾把這個話題拋給很多小龍蝦老闆， 多數認為：市場很大、機會很多， 關鍵是怎麼走。
1
不做堂食只外賣
線上生意才是最好模式？
當線下龍蝦館面臨價格波動、斷供等局面， 前兩年備受資本青睞的o2o小龍蝦外賣， 如今過的怎麼樣？
四年前， 張迪斯和兩個朋友合夥創立了互聯網外賣品牌“夾克的蝦”。 這個只做線上不做線下的小龍蝦品牌， 在經營兩年後獲1000萬投資， 最高月銷售額突破200萬。 這周， 品牌給出的最新成績是：6天時間，
如果問品牌成立到現在做過最正確的事是什麼， 張迪斯一定會說， 是選擇了“純外賣模式”。
一個中央廚房、兩名廚師、兩名客服， 實現“一點配送全城”。
“模式足夠輕， 我們幾乎沒有三高的成本壓力。 ”在張迪斯看來， “輕運營”是夾克的蝦成功的關鍵。
曾有人質疑過“純線上”的運營邏輯， 認為品牌一定要有線下門店， 才能增強消費者對品牌的信任感， 以此固定客群；並且消費者總是“不忠誠的”， 碰上一個燒錢補貼的競對， 全部玩兒完。
而夾克的蝦用自己的邏輯， 輕易化解質疑。 張迪斯和團隊有三種觀點：
其一， 純外賣做的是“懶人”的生意， 而懶人就是最穩定的客群。 都說堂食能穩固客群， 其實外賣的客群一樣穩固， “甚至看訂單位址就知道是哪個客人又下單了。 ”
其二， 從投入產出比來說， 外賣相比堂食更具性價比。 一個線下門店的房租人員成本搬到線上， 除了成本維持不變， 房租和人工都會被砍掉一大半， 還打破了線下門店附近3公里的輻射限制。
其三， 外賣模式更適合餐飲新人練手。 張迪斯深有體會， 他們三個從互聯網跨界來的新手， 如果一開始上手一家實體店， 恐怕早就不是現在這般模樣。
“堂食店的後廚、採購、前廳管理， 等於同時上了3門課，
也許純外賣模式並不適合每個品類， 但顯然小龍蝦很適合。
2
與消費者產生高粘性的關鍵：
把每件事做到極致
都說想和外賣用戶產生強粘性就得“低價”， 但張迪斯偏不， “我們的蝦就是要比別家貴。 ”
產品客單價高於同行10%-15%， 年複購率做到75%， 有顧客一周點三次， 甚至還有人直接儲值4萬元。
不做低價、不做線下門店， 夾克的蝦依然做出令人眼饞的業績。
- ➊ -
口味區域調配， 產品放首位
4年的口味不斷改良， 夾克的蝦在技術上已經足夠成熟。 區域推廣時， 夾克的蝦採取靈活配比方式， 保證最大限度與地方口味相匹配。
“只有用符合當地口味的蝦，才能保證銷量。”夾克的蝦運營負責人汪家達說，上海人、蘇州人喜歡湖蝦，北京人、湖北人喜歡吃湖蝦，貴陽人喜歡吃泥蝦。如果非要強求所有人都用一種蝦出品，消費者一定不買帳。
想讓產品呈現最佳狀態，就要針對地方口味靈活調配。
- ❷ -
新鮮感是撩撥用戶的“殺手鐧”
就像麥當勞肯德基定期上階段性新品，夾克的蝦也採用“n+x”模式。n是固定產品，通常有15-20個左右，x是階段上新的產品。
更新頻率一般保持在兩周左右。門店曾出過蛋黃焗蟹、梅菜小龍蝦，反響都不錯，“有些老顧客就愛嘗新，一有新品就點，然後曬單。”
- ❸ -
把廣告費貼補顧客，情感粘性大大增強
夾克的蝦每個外賣店，必備兩名客服，來提高用戶體驗。
外賣差評是常有的事，遇到差評，門店會及時溝通，確認問題馬上免單，甚至賠付。誠懇的溝通態度，能把憤怒的顧客變成粉絲。
“我們會拿出流水的10%-15%來做回訪，免單、賠付，送小吃。”相當於把花在廣告的錢，花在增強體驗感上。
- ❹ -
做小龍蝦界的顏值擔當
張迪斯設計師的出身，決定了品牌包裝的高顏值。
每到重大節日，夾克的蝦都會更新包材，比如，奧運主題、聖誕主題、新年主題，還發展“周邊”，如撲克牌、水杯、拼圖這樣的小玩意兒，時時刻刻給消費者新鮮感。
而這時，外賣店的優勢就體現了，“正因為品牌足夠輕，一個門店覆蓋一座城市，夾克的蝦足夠靈活。如果品牌在一個城市有10個線下門店，那換一次包裝就會變得很難。”
- ❺ -
把選擇權交給顧客
夾克的蝦堅持“活蝦現做”，但考慮到部分消費者的需求，也在外賣菜單上線了“冰鮮蝦”。
重口感，就吃活蝦；在意價格就試試冰鮮蝦。“有些口感是技術上不能突破的，我們不會在產品上做手腳，是什麼蝦就標什麼價，我們把選擇權交給顧客。”
3
在動盪的市場中修內功
在穩定的環境裡做增量
2014年到2017年，是小龍蝦市場競爭最激烈的三年，有很多品牌拿到融資瘋狂補貼，也有很多品牌留不住消費者而倒下。市場打的越激烈，品牌就越要靜下心。
於是這三年，夾克的蝦專注修內功。研究核心的油料、醬料、香料，降低成本，降低外賣店複製難度。“今年，市場變得相對正規；而內部，口也更穩定。”萬事俱備，夾克的蝦到了該“大聲說話”的時候。
從上周開始，夾克的蝦在其公眾號平臺上發佈了招募城市合夥人的消息，6天簽下15座城市。第一批招募，僅開放30個城市名額。由於過去沒有做過類似跨城市運營，初期張迪斯希望穩一點。
“如果一開始大量放開，那會帶來崩盤的風險；如果今年做的好，明年也許會開到100家甚至更多。”這不是一次能幹成的事，現階段會更加務實。
其實市場就是這樣，不斷會有新的入局者，甚至巨頭來收緊你的生存空間，外界再如何變化，都不如踏實做自己當下正在做的事。
“只有用符合當地口味的蝦，才能保證銷量。”夾克的蝦運營負責人汪家達說，上海人、蘇州人喜歡湖蝦，北京人、湖北人喜歡吃湖蝦，貴陽人喜歡吃泥蝦。如果非要強求所有人都用一種蝦出品，消費者一定不買帳。
想讓產品呈現最佳狀態，就要針對地方口味靈活調配。
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新鮮感是撩撥用戶的“殺手鐧”
就像麥當勞肯德基定期上階段性新品，夾克的蝦也採用“n+x”模式。n是固定產品，通常有15-20個左右，x是階段上新的產品。
更新頻率一般保持在兩周左右。門店曾出過蛋黃焗蟹、梅菜小龍蝦，反響都不錯，“有些老顧客就愛嘗新，一有新品就點，然後曬單。”
- ❸ -
把廣告費貼補顧客，情感粘性大大增強
夾克的蝦每個外賣店，必備兩名客服，來提高用戶體驗。
外賣差評是常有的事，遇到差評，門店會及時溝通，確認問題馬上免單，甚至賠付。誠懇的溝通態度，能把憤怒的顧客變成粉絲。
“我們會拿出流水的10%-15%來做回訪，免單、賠付，送小吃。”相當於把花在廣告的錢，花在增強體驗感上。
- ❹ -
做小龍蝦界的顏值擔當
張迪斯設計師的出身，決定了品牌包裝的高顏值。
每到重大節日，夾克的蝦都會更新包材，比如，奧運主題、聖誕主題、新年主題，還發展“周邊”，如撲克牌、水杯、拼圖這樣的小玩意兒，時時刻刻給消費者新鮮感。
而這時，外賣店的優勢就體現了，“正因為品牌足夠輕，一個門店覆蓋一座城市，夾克的蝦足夠靈活。如果品牌在一個城市有10個線下門店，那換一次包裝就會變得很難。”
- ❺ -
把選擇權交給顧客
夾克的蝦堅持“活蝦現做”，但考慮到部分消費者的需求，也在外賣菜單上線了“冰鮮蝦”。
重口感，就吃活蝦；在意價格就試試冰鮮蝦。“有些口感是技術上不能突破的，我們不會在產品上做手腳，是什麼蝦就標什麼價，我們把選擇權交給顧客。”
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在動盪的市場中修內功
在穩定的環境裡做增量
2014年到2017年，是小龍蝦市場競爭最激烈的三年，有很多品牌拿到融資瘋狂補貼，也有很多品牌留不住消費者而倒下。市場打的越激烈，品牌就越要靜下心。
於是這三年，夾克的蝦專注修內功。研究核心的油料、醬料、香料，降低成本，降低外賣店複製難度。“今年，市場變得相對正規；而內部，口也更穩定。”萬事俱備，夾克的蝦到了該“大聲說話”的時候。
從上周開始，夾克的蝦在其公眾號平臺上發佈了招募城市合夥人的消息，6天簽下15座城市。第一批招募，僅開放30個城市名額。由於過去沒有做過類似跨城市運營，初期張迪斯希望穩一點。
“如果一開始大量放開，那會帶來崩盤的風險；如果今年做的好，明年也許會開到100家甚至更多。”這不是一次能幹成的事，現階段會更加務實。
其實市場就是這樣，不斷會有新的入局者，甚至巨頭來收緊你的生存空間，外界再如何變化，都不如踏實做自己當下正在做的事。