張霖， 國內第一大專業音響品牌漫步者電商總監， 主要負責5家天貓、2家京東， 年銷售額6億+。 擅長將線下品牌與電商相結合， 並通過分析用戶、讀懂用戶心理， 發現行業裡的機會。
1.為什麼用戶心理這麼重要我們做互聯網生意， 一定要確保自己從產品到服務， 都是滿足使用者心理需求的。 和線下生意不同， 互聯網的客戶評價是非常嚇人的。 好的評價， 能夠讓業績翻倍， 而差的評價， 能夠把產品做死。
前不久， 我在淘寶的一家火鍋底料店裡， 買了兩塊底料。 週一下的單， 原本打算週六在家裡吃火鍋， 結果物流發的非常慢，
後來我去申請， 未收到貨的退款， 賣家又很快把申請拒絕。 到了週一， 雖然收到了貨， 但是想到賣家的態度， 我給出了大概近三年來的第一個差評。
作為用戶， 要求並不高， 能有個積極、主動地回復就可以。 比如說， 我讓倉庫查一下， 兩小時內給你答覆；或者是我這邊盯一下， 差不多幾天可以發出等等， 可能客服說這麼一句話， 我就被安撫好了。
類似的情景還有很多， 都是我們在經營的過程中需要注意的地方。 要多去想一想， 用戶在購物過程中， 心理上會有那些需求， 是怎麼看待我們的產品或者品牌的。 這和我們生活中經常會提到的換位思考、同理心是一個道理。
整個淘寶網裡面， 有兩個類目， 在把握用戶心理這一塊， 做的非常糟糕， 一個是茶葉， 一個是手機。
茶葉， 尤其是福建、泉州那邊賣鐵觀音茶葉。 從9塊9的SKU到999甚至1999的SKU， 商品詳情頁、主圖、視頻上， 看不出有任何的區別。 詳情頁上來第一句話就是， 喝三泡內不滿意， 可以退貨。
但是從用戶心理上看， 我買你的茶葉， 除了價格， 最關心的是什麼？好喝。 因為是網銷的關係， 我沒有辦法去實體店體驗， 賣家就要嘗試用技術手段傳達出， 我這個茶葉是好喝的， 然後是優惠的。 可是在這些店鋪裡通通沒有。
手機， 我身邊的朋友如果網購手機， 在天貓、淘寶和京東裡選， 價格一樣的前提下，
比如淘寶搜華為mate7， 排序在前面的肯定是華為旗艦店， 或者是蘇甯易購， 這些不在對比範圍， 因為不具有廣泛性和複製性， 排名靠後的一些店， 是什麼樣的呢？
很多打出來的賣點就是買1送10， 買1送20， 送各種東西。 然後加購的時候還有套餐1到套餐21， 選起來很費勁。
為什麼這些賣家要做這麼一個違反人性的設計？歸根結底就是總想著和競爭對手去比， 站在自己的角度去思考問題， 忽視了用戶的心理。
3.如何摸准用戶心理我在這幾年嘗試了不少辦法， 效率最高的就是， 在市場已有的產品上， 找到不符合用戶心理的地方， 然後進行修改、推出市場。
我們就曾經用這個辦法，
惠威在千元級2.0木質對箱上， 有一個非常經典的型號， m200， 已經賣了十五六年， 幾乎沒有人能撼動它的地位。
我是如何把惠威拉下神壇的呢？核心就是用戶心理。 雖然用戶對於2.0的需求一直存在， 但十幾年前的技術、應用場景、使用便捷度， 已經遠遠落後， 很難滿足使用者心理上對於產品功能、設計的訴求， 這就是我們的機會， 給消費者更多的選擇。
於是， 我給上線的漫步者S1000概括的一段話， 核心就是六個字， 劃時代新經典。
這句話傳達出來的資訊很簡單， 要給用戶一個新時代的選擇。 經典也是有新舊之分， 我是新經典。
這個產品從定義、到研發、銷售，
想要PK掉同緯度的競爭對手， 就要多去分析用戶進來的時候抱著的是什麼樣的心態， 對於產品有哪些訴求， 而這些分析， 完全決定了後面的打法。
4.我是怎麼做的再講一個我自己操盤的產品——回音壁音響。 不少傳統家電品牌像LG、三星、新科、小米都有做這個產品， 但是整體銷量一般， 原因就是他們對於用戶的心理沒有把握准。
很多品牌在宣傳的時候， 都會寫影院效果、杜比認證等字眼， 但其實杜比效果即使有也是虛擬的， 因為片源不支持。 而大部分使用者的需求是， 買個回音壁音響掛在臥室牆壁上， 看電視劇的效果能比原來好， 達到這個效果就足夠了。
所以，我們在研發、策劃的時候，不會去吹那些華而不實，用戶感知不到的功能，而是確保我們的這些用途，都是使用者需要的，用得上的。
第一，要適應更多的使用場景，使用者今天不看電視，玩手機，能不能用藍牙接個歌聽一聽，從源頭上去挖掘需求。
第二，針對整個電視機的應用環境，設立多種聲音模式，有電影模式、新聞模式、音樂模式等，基本家庭常用的應用模式都要有。
當然，還有最重要的一點，定價不能貴，讓使用者看到我們的產品就會去買。因為他們能夠想得到的、想不到的東西，我都幫他們想到了。並且是從用戶的角度去思考這個東西有沒有用，而不是說我去跟我的競爭對手去思考，競爭對手有杜比的認證，我也要去做個認證，他帶低音炮6寸，我一定要帶個8寸的，這些都不是站在用戶的角度去思考，是站在賣家自己的角度去思考。
所以做電商要進階的話一定要回到用戶的心裡是怎麼想的，這點很重要。
5.分享會點評很多人認為想要做好電商，最重要的能力就是賣貨，花了很多精力在研究賣貨技巧上。但其實，分析用戶、瞭解使用者心理上對產品的需求，才是最重要的一項技巧，賣貨也不再是一件難事。
一些品牌、店鋪雖然因為進入電商時間比較早，抓住了一些機會。但如果不在使用者心理、產品創新上下功夫的話，被市場淘汰只是時間問題。
達到這個效果就足夠了。所以，我們在研發、策劃的時候，不會去吹那些華而不實，用戶感知不到的功能，而是確保我們的這些用途，都是使用者需要的，用得上的。
第一，要適應更多的使用場景，使用者今天不看電視，玩手機，能不能用藍牙接個歌聽一聽，從源頭上去挖掘需求。
第二，針對整個電視機的應用環境，設立多種聲音模式，有電影模式、新聞模式、音樂模式等，基本家庭常用的應用模式都要有。
當然，還有最重要的一點，定價不能貴，讓使用者看到我們的產品就會去買。因為他們能夠想得到的、想不到的東西，我都幫他們想到了。並且是從用戶的角度去思考這個東西有沒有用，而不是說我去跟我的競爭對手去思考，競爭對手有杜比的認證，我也要去做個認證，他帶低音炮6寸，我一定要帶個8寸的，這些都不是站在用戶的角度去思考，是站在賣家自己的角度去思考。
所以做電商要進階的話一定要回到用戶的心裡是怎麼想的，這點很重要。
5.分享會點評很多人認為想要做好電商，最重要的能力就是賣貨，花了很多精力在研究賣貨技巧上。但其實，分析用戶、瞭解使用者心理上對產品的需求，才是最重要的一項技巧，賣貨也不再是一件難事。
一些品牌、店鋪雖然因為進入電商時間比較早，抓住了一些機會。但如果不在使用者心理、產品創新上下功夫的話，被市場淘汰只是時間問題。