在4月22日AC汽車主辦的新勢力峰會上， 羅蘭貝格汽車諮詢業務合夥人舒暢發表“汽車行業新勢力的五大機會”主題演講。
此次演講主要內容來自《新勢力與汽車服務業投資展望》報告， 報告由羅蘭貝格、AC汽車、中國連鎖經營協會三方共同發起、羅蘭貝格主筆完成。
舒暢認為三大新勢力的崛起， 將對汽車後市場的服務提出更高的要求， 同時刺激新的需求。 他建議新勢力與其自建服務體系， 不如與現有體系合作， 可以更好地打開服務市場。
今天的主題是汽車新勢力、新服務， 我們將這兩個“新”細化， 分成了造車新勢力、零售新勢力和出行新勢力。 作為諮詢公司， 以資料說話， 所以我們把整個中國市場汽車行業的利潤進行了排序。 首先是造車新勢力， 其次是零售新勢力， 最後是出行新勢力。
首先， 新車製造的毛利很大， 與傳統市場相比， 會有一波造車新勢力進入市場。 雖然近年來4S店的銷售受到比較大的影響， 毛利和庫存都存在問題， 這都是短暫的。
其次， 在成熟汽車市場， 汽車金融、汽車保險等衍生業務在整個銷售過程中， 利潤率也比較高， 滲透率比較大。 所以零售新勢力也會帶來新的機遇。
最後， 出行領域在整個中國市場也有非常大的潛力，
對於投資和創業來說， 又是怎樣的機會呢？以下5點是羅蘭貝格與AC汽車通過一段時間的討論， 同時結合之前與主機廠、經銷商、連鎖、投資人之間的專案積累， 所總結出來。 可能結論並不完整，
第一， 跨平臺的充換電， 特別是換電機會。 在國家補貼政策和造車新勢力的雙重推動下， 新能源汽車將迎來飛速發展。 這其中涉及到的重要問題就是充電， 也是客戶也是客戶最關注的問題。 整個充換電市場規模是：國內到2020年有將近500萬個充電樁， 換電市場目前來看， 已經有1萬台左右的規模。
主體廠通常不太願意做重資產的投資。 以蔚來為例， 如果他們想做充電樁， 將會涉及百萬級的投資， 還需要在租金、物流、運營、員工需求等方面不斷投入。 那麼， 這個方面的投資和運營， 就將是一個新的機會。 專業機構可以在市場中投資建立充換電站， 投資電池之間的物流體系， 招聘員工、運營充電網路。
第二， 售後服務外包機會。 這一塊相對傳統， 在過去4S體系下， 服務一開始並不受重視， 隨著新車銷售和毛利受影響的情況下， 越來越多主機廠把眼光投在服務上。 但是隨著新能源汽車的發展，還會有那麼多服務機會嗎？首先不需要三濾和機油的更換，另外在自動駕駛之下，碰撞也會減少，這務必嚴重影響未來4S體系的收入。
未來造車企業會不會將服務外包給傳統的售後連鎖呢？其實特斯拉已經將部分售後服務進行了外包。以前我們一直覺得4S體系和獨立售後是競爭關係，但是未來可能成為合作夥伴。
第三，線下的銷售運營。從2014、2015年就開始興起討論汽車電商，過了那麼多年，這個市場並不大。以前更多的是將銷售線索引導到4S店。一個完整的運營商，需要涉及到試乘試駕、交車、繁瑣的手續、上牌、審證、保險等，處理好了這些，才是好的電商平臺。目前很少有電商可以建立一套試乘試駕網路，提供完整的交車能力，以及完成上牌、上保險的服務。對於汽車電商來說，如果有投資人在全國建立一套交車網路、試乘試駕網路、上牌上險服務，未來可能成為眾多汽車電商平臺的全國性合作夥伴。
第四，分時租賃線下運營。分時租賃從兩年前開始興起，但是其運營盈利性非常難保證。在我們和大量企業和客戶接觸後發現，分時租賃公司最缺的不是資金，而是每進入一個城市後，誰解決洗車或者挪車問題，客戶撞車後誰處理保險業務。
每一個分時租賃品牌，在進入一個城市之後，都希望有一個團隊進行車輛的維護和維保。這樣的團隊，有可能成為下一個投資機會。如果有全國性連鎖或網路，可以為分時租賃提供分城市的線下服務，可能成為分時租賃下一波蓬勃發展後的受益者。
第五，直租和共用。首先是直租，從去年開始，大搜車、易鑫等推出很多直租服務，事實上國外融資租賃滲透率非常高，國內的起步較晚。但是直租產品也遇到很多問題，一是進車價格，批量採購價格；二是整個金融的成本；三是二手車處置的時候，殘值問題。
主要問題出在二手車殘值這一塊，現在不論是大搜車還是易鑫，都還沒有碰到大規模的使用者到期情況，一旦使用者到期，怎麼樣處理汽車，到底是用戶買斷還是通過二手車處理掉，這會是下一波的問題。同時，移動出行、分時租賃的盈利能力很弱。是否可以將大批量的、成規模的、車況比較統一的直租汽車，放到分時租賃裡面去，降低其中的成本，是我們看到的機會。
這是我們對於整個出行企業和直租企業，帶來的一個概念。如果可以把這兩塊業務結合在一起，可能成為雙方的共同贏利點。直租可以保證二手車處置的時候，有一個比較穩定的殘值，同時整個體系下的分時租賃企業，可以得到比較穩定的、大批量的、價格比較優惠的二手車來源。
AC汽車：您怎麼看待目前汽車後市場的發展？
舒暢：從傳統汽車後市場來看，以前比較重視終端維保，五六年前很多投資人投資快修連鎖，投資人都是希望他們能做到全國性的網路。但是全國性網路為什麼做不起來呢？因為背後的分銷體系是按照1P、2P，省市一級級分銷下去，他們需要一個分銷體系去支援。這也是為什麼我們從前就認為下一個投資點在分銷這一塊，所以現在供應鏈受到資本的重視。供應鏈平臺直接從生產商拿件，賣給終端，減少了中間環節。下一步，這批企業會做業務延伸，可能自己做部分配件的生產，做供應鏈金融，建倉建庫。
另外一個點，現在的服務都集中在傳統服務。在電商起來之後，也有服務需求，試乘試駕、交車、上牌等，出行企業有挪車、洗車、充電需求，新造車企業的換電需求。這些可能是下一波新的增長點。
AC汽車：三大新勢力，他們對汽車後市場現有格局的影響如何？有沒有可能產生顛覆性的影響？
舒暢：也不一定是顛覆，造車、零售、出行三大勢力，他們是需要服務，不管是傳統服務還是廣義服務。這三塊起來以後會對服務有更高的要求，刺激新的需求。從狹義來看，新能源汽車的量上來以後，傳統的維保服務會越來越少，從大體來看，對充電換電會有新的需求。這些企業可能不想做4S這樣的網路，會將服務外包給其他平臺。
AC汽車：三大新勢力所需要的服務，傾向於合作還是自建？
舒暢：目前中國汽車後市場的服務能力，是供大於求，是過剩的。我不建議這些企業自建，這樣會加劇競爭，但一兩家自建可能有自己的戰略決定。新能源汽車興起，服務需求降低，自動駕駛興起，碰撞越來越少，所以我們還是不要去擴充這個市場。當然，服務也需要改變，供應鏈體系、流程，都需要適應新的需求。
AC汽車：未來新能源汽車流通，會不會有別於4S體系？
舒暢：這可能涉及到新零售的概念，新零售不會區別到底是燒油還是用電。未來新零售還有很多概念，可能會向3C方向去轉，向國美蘇寧、純線上的模式去轉。我個人的想法，無論管道怎麼變，客戶需要試車，需要線下體驗。前端到底是4S店還是國美蘇寧的模式，現在還不定，未來可能多管道並存。但是就上牌這件事來說，再創新的管道，都是逃不掉的。
AC汽車：為什麼現在很多玩家都在做出行？
舒暢：出行是未來的大目標，如果無人駕駛汽車迅速發展，以後不用買車，汽車運營商就非常賺錢。我們公司內部認為，誰會成為robotcab，誰以後會非常盈利，滴滴現在就是做這樣的服務。計程車企業認為有政府背書，他們希望成為這樣的角色。主機廠認為車是自己的，他們也在佈局。所以大家都在往這個方向走。
AC汽車：以供應鏈為例，作為諮詢公司，我們去看一個企業，看重哪些方面和資料？
舒暢：我們看供應鏈，更看重企業的網路效應。在供應鏈層面，企業之前相互學習其實並不複雜，最終成為價格比拼，所以我們會更加看重企業需要一個獨特的、難以複製的模式。這種模式也許在於重資產，也許在於獨特的地推優勢，不一而足。
作者：AC汽車
但是隨著新能源汽車的發展，還會有那麼多服務機會嗎？首先不需要三濾和機油的更換，另外在自動駕駛之下，碰撞也會減少，這務必嚴重影響未來4S體系的收入。未來造車企業會不會將服務外包給傳統的售後連鎖呢？其實特斯拉已經將部分售後服務進行了外包。以前我們一直覺得4S體系和獨立售後是競爭關係，但是未來可能成為合作夥伴。
第三，線下的銷售運營。從2014、2015年就開始興起討論汽車電商，過了那麼多年，這個市場並不大。以前更多的是將銷售線索引導到4S店。一個完整的運營商，需要涉及到試乘試駕、交車、繁瑣的手續、上牌、審證、保險等，處理好了這些，才是好的電商平臺。目前很少有電商可以建立一套試乘試駕網路，提供完整的交車能力，以及完成上牌、上保險的服務。對於汽車電商來說，如果有投資人在全國建立一套交車網路、試乘試駕網路、上牌上險服務，未來可能成為眾多汽車電商平臺的全國性合作夥伴。
第四，分時租賃線下運營。分時租賃從兩年前開始興起，但是其運營盈利性非常難保證。在我們和大量企業和客戶接觸後發現，分時租賃公司最缺的不是資金，而是每進入一個城市後，誰解決洗車或者挪車問題，客戶撞車後誰處理保險業務。
每一個分時租賃品牌，在進入一個城市之後，都希望有一個團隊進行車輛的維護和維保。這樣的團隊，有可能成為下一個投資機會。如果有全國性連鎖或網路，可以為分時租賃提供分城市的線下服務，可能成為分時租賃下一波蓬勃發展後的受益者。
第五，直租和共用。首先是直租，從去年開始，大搜車、易鑫等推出很多直租服務，事實上國外融資租賃滲透率非常高，國內的起步較晚。但是直租產品也遇到很多問題，一是進車價格，批量採購價格；二是整個金融的成本；三是二手車處置的時候，殘值問題。
主要問題出在二手車殘值這一塊，現在不論是大搜車還是易鑫，都還沒有碰到大規模的使用者到期情況，一旦使用者到期，怎麼樣處理汽車，到底是用戶買斷還是通過二手車處理掉，這會是下一波的問題。同時，移動出行、分時租賃的盈利能力很弱。是否可以將大批量的、成規模的、車況比較統一的直租汽車，放到分時租賃裡面去，降低其中的成本，是我們看到的機會。
這是我們對於整個出行企業和直租企業，帶來的一個概念。如果可以把這兩塊業務結合在一起，可能成為雙方的共同贏利點。直租可以保證二手車處置的時候，有一個比較穩定的殘值，同時整個體系下的分時租賃企業，可以得到比較穩定的、大批量的、價格比較優惠的二手車來源。
AC汽車：您怎麼看待目前汽車後市場的發展？
舒暢：從傳統汽車後市場來看，以前比較重視終端維保，五六年前很多投資人投資快修連鎖，投資人都是希望他們能做到全國性的網路。但是全國性網路為什麼做不起來呢？因為背後的分銷體系是按照1P、2P，省市一級級分銷下去，他們需要一個分銷體系去支援。這也是為什麼我們從前就認為下一個投資點在分銷這一塊，所以現在供應鏈受到資本的重視。供應鏈平臺直接從生產商拿件，賣給終端，減少了中間環節。下一步，這批企業會做業務延伸，可能自己做部分配件的生產，做供應鏈金融，建倉建庫。
另外一個點，現在的服務都集中在傳統服務。在電商起來之後，也有服務需求，試乘試駕、交車、上牌等，出行企業有挪車、洗車、充電需求，新造車企業的換電需求。這些可能是下一波新的增長點。
AC汽車：三大新勢力，他們對汽車後市場現有格局的影響如何？有沒有可能產生顛覆性的影響？
舒暢：也不一定是顛覆，造車、零售、出行三大勢力，他們是需要服務，不管是傳統服務還是廣義服務。這三塊起來以後會對服務有更高的要求，刺激新的需求。從狹義來看，新能源汽車的量上來以後，傳統的維保服務會越來越少，從大體來看，對充電換電會有新的需求。這些企業可能不想做4S這樣的網路，會將服務外包給其他平臺。
AC汽車：三大新勢力所需要的服務，傾向於合作還是自建？
舒暢：目前中國汽車後市場的服務能力，是供大於求，是過剩的。我不建議這些企業自建，這樣會加劇競爭，但一兩家自建可能有自己的戰略決定。新能源汽車興起，服務需求降低，自動駕駛興起，碰撞越來越少，所以我們還是不要去擴充這個市場。當然，服務也需要改變，供應鏈體系、流程，都需要適應新的需求。
AC汽車：未來新能源汽車流通，會不會有別於4S體系？
舒暢：這可能涉及到新零售的概念，新零售不會區別到底是燒油還是用電。未來新零售還有很多概念，可能會向3C方向去轉，向國美蘇寧、純線上的模式去轉。我個人的想法，無論管道怎麼變，客戶需要試車，需要線下體驗。前端到底是4S店還是國美蘇寧的模式，現在還不定，未來可能多管道並存。但是就上牌這件事來說，再創新的管道，都是逃不掉的。
AC汽車：為什麼現在很多玩家都在做出行？
舒暢：出行是未來的大目標，如果無人駕駛汽車迅速發展，以後不用買車，汽車運營商就非常賺錢。我們公司內部認為，誰會成為robotcab，誰以後會非常盈利，滴滴現在就是做這樣的服務。計程車企業認為有政府背書，他們希望成為這樣的角色。主機廠認為車是自己的，他們也在佈局。所以大家都在往這個方向走。
AC汽車：以供應鏈為例，作為諮詢公司，我們去看一個企業，看重哪些方面和資料？
舒暢：我們看供應鏈，更看重企業的網路效應。在供應鏈層面，企業之前相互學習其實並不複雜，最終成為價格比拼，所以我們會更加看重企業需要一個獨特的、難以複製的模式。這種模式也許在於重資產，也許在於獨特的地推優勢，不一而足。
作者：AC汽車