時尚公眾號的KOL們更適合做一個“線上買手店”！——這是小程式電商LOOK聯合創始人、CEO嚴明總結出的觀點。
簡單來說， LOOK左手是時尚博主的“內容資源和流量”， 右手是海外或國內時尚品牌琳琅滿目的“供應鏈資源”， 而LOOK要做的， 就是通過微信小程式的賦能， 讓用戶看到KOL的推薦後， 直接“即看即買”， 以此説明KOL實現內容變現。
日前， 《華麗志》採訪了LOOK 創始人嚴明， 深入瞭解了LOOK 如何通過小程式找到商業發展的突破口， 如何給時尚博主賦能、為品牌提供便利， 以及嚴明本人對KOL 當下發展狀態的見解。
LOOK 進化記
創立LOOK 之前， 先後在南方報業和網易擔任編輯部主任和體育總監的嚴明， 越來越感到自己對純粹內容生產的不滿足。 他更關注商業化這個領域， 於是轉投到網易房產事業部擔任了4年全國總經理。 “作為媒體， 離交易越近， 價值一定會更高”是他對這段工作經歷的總結。
1、進化：從中心化，
嚴明告訴《華麗志》， LOOK 的成型， 也經歷從中心化到再去中心化的轉折過程。 經歷這樣反復性的曲折， 是因為他覺得， 如果想把品牌和KOL兩方很好地融合起來， LOOK自己的品牌首先就要做到一定程度， “如果連個APP都沒有就去找KOL合作， 那自然不可能得到合作方的信任”。
最初的LOOK APP主攻內容即看即買， 介面酷炫， 並開始與海外電商、時尚類型的公眾號建立合作， 在這樣的過程中， 無形積累了今天LOOK的合作夥伴和信任關係。
“技術應用就是我們未來創造價值的一個核心點”， 嚴明非常強調產品技術能力的重要性， 對於時尚領域的海外電商和品牌， 技術能力都不是他們的優勢所在；對於時尚博主們來說， 技術更是它們的軟肋。
“從第一天開始我們就一直強調自身的技術落地能力， LOOK這樣的平臺在做所有跟交易有關的事時， 相當於是在做一個閱讀器＋電商， 所以就要做資料抓取、即時分析和演算法推薦等技術相關的事”。
當 LOOK的技術團隊用crowl 和自行研發的商家系統打通上游品牌供應鏈時， 微信小程式也出現了， 更多的KOL對搭建自己的線上商店有了興趣， 一方面是憂慮“廣告變現”的持久度， 另一方面尋求新的服務實現使用者價值最大化。
2、發現“人、貨、場”的新大陸——微信小程式
嚴明表示， 創立LOOK， 他的一個思考是， 在今天新的使用者消費行為模式下如何更高效地滿足“人、貨、場”需求。
“人”——用戶的訴求是即看即買， 當看到優質內容後自然希望快速地買到。
“貨”——嚴明認為， 很多人只停留在怎麼賣貨， 卻沒有理解時尚領域的品牌和電商不僅有賣出去這個需求， 還希望用很漂亮的方式去賣它。
“場”——隨著京東推出TOPLIFE、天貓上線Luxury Pavillion， 電商都在探索如何線上上更好地售賣“時尚”。
通過微信小程式， 嚴明和團隊豁然發現了公眾號小程式電商是“人、貨、場”高度匹配的“新大陸”，
3、微信小程式“風口”下的加速助推
LOOK 創立初期， 就一直關注線上線下場景結構性變化中， 如何更好地滿足城市女性消費者的需求。
他回憶說， 在2017年8、9月份的時候LOOK還在做線下場景的嘗試， 但到了10、11月份， 行業人士都開始談論小程式， 並欣賞LOOK 的商業模式， “甚至很多KOL 直接找到LOOK 團隊， 表示想要加快合作”。
嚴明將其定義為“風口”的推波助瀾：“風口的一個重要的特徵， 就是這個行業裡面的所有人， 包括投資人、媒體、品牌、創業者， 各個角色都對一件事情產生同樣的預期， 當大家都覺得這個事情會發生， 那一定會加速這件事情的到來。 ”
通過“跳一跳”在朋友圈的爆紅，微信小程式自身的快速發展也開始從“量變引發質變”：“去年在公眾號上買東西的用戶還是少數，今年到未來幾年，微信內購物，肯定會成為使用者一個主要購物方式，就如同在淘寶天貓上購物一樣。但這個過程，用戶自己或許並不能時刻清晰感知到”，嚴明向《華麗志》表示。
4、賦能KOL 為品牌搭平臺
談及KOL 和網紅的本質差別，嚴明表示，網紅本質上賣的是人的影響力，但KOL 的核心價值是專業。
他分析說：“喜歡看gogoboi或石榴婆的人，本質上並不是想變成他／她們本人，而是相信他／她的專業意見。這一差別體現在商業模式上就是，網紅可以做一個品牌，但KOL的電商模式會有不同。”
網紅開店模式，就是粉絲買了他／她的衣服，就會覺得與他/她本人更接近，甚至變成另一個“他/她”，這是類似明星化的商業模式。“但KOL 不是，他們每天在做的內容都是和大牌、設計師品牌相關，如果自己做一個品牌，必須同樣達到這樣的level，在中國的時尚生產環境這是很難的。即使在歐美這麼成熟的品牌環境，Alexa Chung 的自有品牌也準備了足足三年”。
因此，嚴明認定”KOL 非常適合做一個線上買手店，小程式商店未來也將成為公眾號的標配，成為自媒體的第二大IP”。
5、目標：規模效應+千店千面
嚴明認為，LOOK作為賦能平臺，本質上是依靠規模化，使自身服務能力成為壁壘，他提到LOOK 具備的優勢有：1.集團採買帶來的高毛利率；2.強大的資料化和技術能力。
前者提升規模效應，LOOK 目前擁有微信生態最大的時尚美妝商品庫，覆蓋7000個品牌，接近200萬SPU（商品數），現有合作一部分是海外電商，另一部分是 “直簽”進駐LOOK 自己研發的PMS商家平臺，這部分目前接近1000個品牌。今年會加速與中國品牌的合作，也已經開始自營備貨的模式，希望創造更高的利潤，以及對上游品牌更強的控貨能力。
後者保證“千店千面”，根據公眾號的需求，提供不同店鋪和商品解決方案，一方面提供類似有贊的開店系統，另一方面通過巨大商品庫和強大的資料能力，做不同的人貨匹配模式。前期LOOK 主要覆蓋時尚類公眾號，目前已拓展到美妝、家居、生活方式、女性情感領域，目前已有100多家獨家自媒體合作，覆蓋了6000萬微信粉絲，“100多家店鋪，決定未來只能通過技術化方式，實現個性化推薦機制”。
他解釋說：“大號和大刊既能產生銷售，也能產生影響力，希望在變現流量的同時也能做自己的品牌。小號只能產生銷售，小號並不需要、而且也沒有動力和欲望去做做一家獨立的店，他們只是是想將流量變現賺錢”。
中國時尚行業的速度
對比海外，中國的KOL們面臨著更激烈的競爭和淘汰。在與他們合作過程中，嚴明認為“KOL效應未來還會一直持續下去。頭部IP在未來3到5年會持續產生好的用戶價值，而且在這個行業的位置也會相對穩定。”
“一些發展得好的KOL已經很成熟，有10人到30人的團隊。場景變化很難改變他們在行業的位置。在不斷反覆運算的過程中，KOL自身有很強的意識要去嘗試新東西，態度更開放，比如說第一個和 LOOK 合作開設電商的，就是有“宇博”之稱的gogoboi團隊，他們更開放，更希望嘗試創新。此外， KOL 有團隊的優勢在於，在每一次反覆運算的過程中進入新領域時，都能優先享受紅利”，他分析說。
“在我看來，時尚行業的互聯網程度，至少滯後其他行業3-5年，而這個行業的節奏相對其他行業是比較慢的，同時這又是一個萬億市場，”嚴明向《華麗志》表示：“所以，還有大量通過創新思維和技術革新帶來的機會，未來幾年是一個時尚領域創業的黃金時代。”
”通過“跳一跳”在朋友圈的爆紅，微信小程式自身的快速發展也開始從“量變引發質變”：“去年在公眾號上買東西的用戶還是少數，今年到未來幾年，微信內購物，肯定會成為使用者一個主要購物方式，就如同在淘寶天貓上購物一樣。但這個過程，用戶自己或許並不能時刻清晰感知到”，嚴明向《華麗志》表示。
4、賦能KOL 為品牌搭平臺
談及KOL 和網紅的本質差別，嚴明表示，網紅本質上賣的是人的影響力，但KOL 的核心價值是專業。
他分析說：“喜歡看gogoboi或石榴婆的人，本質上並不是想變成他／她們本人，而是相信他／她的專業意見。這一差別體現在商業模式上就是，網紅可以做一個品牌，但KOL的電商模式會有不同。”
網紅開店模式，就是粉絲買了他／她的衣服，就會覺得與他/她本人更接近，甚至變成另一個“他/她”，這是類似明星化的商業模式。“但KOL 不是，他們每天在做的內容都是和大牌、設計師品牌相關，如果自己做一個品牌，必須同樣達到這樣的level，在中國的時尚生產環境這是很難的。即使在歐美這麼成熟的品牌環境，Alexa Chung 的自有品牌也準備了足足三年”。
因此，嚴明認定”KOL 非常適合做一個線上買手店，小程式商店未來也將成為公眾號的標配，成為自媒體的第二大IP”。
5、目標：規模效應+千店千面
嚴明認為，LOOK作為賦能平臺，本質上是依靠規模化，使自身服務能力成為壁壘，他提到LOOK 具備的優勢有：1.集團採買帶來的高毛利率；2.強大的資料化和技術能力。
前者提升規模效應，LOOK 目前擁有微信生態最大的時尚美妝商品庫，覆蓋7000個品牌，接近200萬SPU（商品數），現有合作一部分是海外電商，另一部分是 “直簽”進駐LOOK 自己研發的PMS商家平臺，這部分目前接近1000個品牌。今年會加速與中國品牌的合作，也已經開始自營備貨的模式，希望創造更高的利潤，以及對上游品牌更強的控貨能力。
後者保證“千店千面”，根據公眾號的需求，提供不同店鋪和商品解決方案，一方面提供類似有贊的開店系統，另一方面通過巨大商品庫和強大的資料能力，做不同的人貨匹配模式。前期LOOK 主要覆蓋時尚類公眾號，目前已拓展到美妝、家居、生活方式、女性情感領域，目前已有100多家獨家自媒體合作，覆蓋了6000萬微信粉絲，“100多家店鋪，決定未來只能通過技術化方式，實現個性化推薦機制”。
他解釋說：“大號和大刊既能產生銷售，也能產生影響力，希望在變現流量的同時也能做自己的品牌。小號只能產生銷售，小號並不需要、而且也沒有動力和欲望去做做一家獨立的店，他們只是是想將流量變現賺錢”。
中國時尚行業的速度
對比海外，中國的KOL們面臨著更激烈的競爭和淘汰。在與他們合作過程中，嚴明認為“KOL效應未來還會一直持續下去。頭部IP在未來3到5年會持續產生好的用戶價值，而且在這個行業的位置也會相對穩定。”
“一些發展得好的KOL已經很成熟，有10人到30人的團隊。場景變化很難改變他們在行業的位置。在不斷反覆運算的過程中，KOL自身有很強的意識要去嘗試新東西，態度更開放，比如說第一個和 LOOK 合作開設電商的，就是有“宇博”之稱的gogoboi團隊，他們更開放，更希望嘗試創新。此外， KOL 有團隊的優勢在於，在每一次反覆運算的過程中進入新領域時，都能優先享受紅利”，他分析說。
“在我看來，時尚行業的互聯網程度，至少滯後其他行業3-5年，而這個行業的節奏相對其他行業是比較慢的，同時這又是一個萬億市場，”嚴明向《華麗志》表示：“所以，還有大量通過創新思維和技術革新帶來的機會，未來幾年是一個時尚領域創業的黃金時代。”