□大河報·大河用戶端記者 祁驛
在北京國際車展現場， 備受關注的馬自達品牌旗艦SUV——Mazda CX-8完成中國市場首秀， 這款車定位於中大型7座SUV， 車身長度4900mm， 軸距達到2930mm。 預示著長安馬自達將參與國內7座SUV市場的競爭， 進一步完善在小型、緊湊型、中型三大SUV細分市場的完善佈局， 為此， 大河汽車專訪了長安馬自達的高層。
問：現在因為北京車展有很多的汽車品牌在做新聞發佈， 各家有各家的特色， 長安馬自達在產品和品牌方面有什麼特色？
田中英明（長馬總裁）：長安馬自達生產以及銷售的所有的產品都是馬自達品牌的產品。 無論是馬自達最新的“魂動”設計， 還是“人馬一體”的造車理念， 都是為了能夠更好的服務于客戶， 滿足于客戶， 能夠支撐這些的， 就是創馳藍天技術。
馬自達未來會在以下的三個領域更加強有力的打造品牌。 這三個領域是“魂動”設計、人馬一體以及創馳藍天技術。
大家都知道， 去年春天， 我們投放了昂克賽拉的改款車型。 新的改款車型在NVH方面有了大幅度的改善， 同時這款車也搭載了馬自達的黑科技——GVC技術。 去年秋天，
同時在去年， 我們導入了大家期盼已久的進口車型CX-3， CX-3所在的細分市場是現在中國市場上發展最迅猛的小型SUV市場。
對於未來產品投放的戰略， 有一個始終不變的原則， 就是長安馬自達始終會不斷的投放搭載馬自達全新技術的產品。 比如在這次發佈會上， 剛剛發佈的CX-8這款車型， 也是去年冬季剛剛在日本上市的， 通過我們的努力， 這款車型今年年內就能在中國的市場上銷售。
關於未來的產品的戰略以及具體的產品的規劃， 今天不能跟大家過多的透露， 但有一點可以跟大家保證， 未來我們投放到中國市場的所有的產品， 都是搭載馬自達最新技術的， 也是馬自達在全球廣受好評的車型。
馬自達現在正在研發第二代創馳藍天發動機技術， 相信大家也有所瞭解。 這款技術也會搭載在未來投放到長安馬自達管道裡面的車型上， 希望大家對我們未來的產品與技術充滿期待。
中國政府現在正在極力的推廣新能源汽車的開發與銷售，長安馬自達也在做這方面的準備。只要有市場需求，我們都會佈局。
問：今天發佈的CX-8，是三排的比較大的SUV，那麼對於這一個市場的話，現在車型也比較多，能不能介紹一下對於這塊市場的未來潛力的分析？另外CX-8能不能透露更多的資訊？比如說上市時間、預期銷量等等？
王金海（長馬銷售分公司執行副總經理）：今天大家看到CX-8完美亮相，這是雙方母公司對長安馬自達、對中國中大型SUV市場充滿了信心，才會有今天的亮相。長安馬自達對中大型SUV市場充滿了信心，一個是順應市場潮流，另外一個是跟消費者的需求也是分不開的。隨著國家政策的變化，比如開放二胎，所以市場對主機廠、對產品的需求也在發生變化。
原來大家更多的是解決有車沒車的問題，現在已經發展到了車輛是改變生活品質的階段。我們的產品理念是，汽車不單單是一個交通工具，更多的是希望它能夠成為用戶生活當中的一個夥伴。所以我們對市場，包括對消費者需求，我們是有比較清楚的認知，也對這個市場非常有信心。
關於CX-8的具體資訊，相信今天大家也看到了實車。我可以跟大家講的是，年內肯定能上市，肯定能夠滿足我們消費者對這款車的期待。
關於銷量預期，前面我有講過，第一我對這個市場有信心；第二個，我們還是要跟消費者溝通。今天我覺得是一個非常好的機會，通過在座媒體朋友，讓消費者瞭解到這款車，看到這款車。
CX-8仍然是秉承了馬自達的設計理念和產品基因，人馬一體，魂動設計，還有創馳藍天技術，這是CX-8所具備的。這些恰恰是需要消費者去體驗的。長安馬自達的車，我建議我們的消費者去開一開、坐一坐，感受一下。我們再根據消費者的需求去明確我們未來的一些事情。所以我們並不是說先去定一個數字，那只是一個結果，我們更希望這個過程當中，能夠為消費者服務好。
問：在去年長安馬自達的經銷商品牌信心指數好像是第一名，我想問一下，目前為止，咱們經銷商的網路發展情況怎麼樣了？然後咱們是給到了經銷商一些什麼樣的政策措施，讓咱們經銷商的信心指數這麼高？
王金海：這個問題提得特別好，其實還是要回歸到長安馬自達跟經銷商之間的關係，其實長安馬自達一直把經銷商視為夥伴關係，既然是夥伴關係，我們在相互選擇的時候，那肯定要秉承一個原則，這個原則就是雙方對一個文化的認同。
長安馬自達是要為客戶提供極具革新的技術和產品，讓他有一個完美的用車生活，這也是我們經銷商必須具備的理念。因為理念的相同，文化的契合，使我們方向一致，然後才能夠讓消費者覺得，我們的產品和服務是能夠給他帶來價值。
我們整體經銷商的狀況，也可以跟大家講，在2017年，我們的盈利面超過了80%，當然是簡單的從收益上來講。第二個，我還是回歸到文化和理念上來講，經銷商覺得為客戶創作價值、做事情，他們是開心的。經銷商對長安馬自達品牌的認同，更多的是來自于消費者對於這個品牌的認同，他們聽到的聲音全是充滿正能量和信心的，那經銷商的信心自然就高。
當然也不是說長安馬自達完全靠理念和文化就讓經銷商信心高，還一個，就是我們如何把經銷商跟我們之間的夥伴關係落地，這方面我們長安馬自達採取了獨特的網路發展理念，我們一直秉承“少商家，多網點”的原則。我們的服務客戶的店面數量在增加，但我們的投資人的主體並沒有過多的盲目擴張。我們根據消費者的需求，根據我們投資人對整個市場的預期，共同來建設我們的管道網路。我覺得是一個適度的過程，以滿足客戶需求為主，不是盲目擴張的管道。所以，我們整體的經銷商的盈利面特別高，認同感自然也就會來了。
問：我們知道現在長安馬自達車型不是很多，但圈粉力還是蠻強的，我想瞭解一下，我們接下來2018年在品牌行銷方面有沒有新的舉措，或者說新的一些想法。
胥德智（長馬市場副總監）：馬自達品牌有近百年的歷史，它是一個有文化有情懷的品牌。第二個，馬自達有技術，包括創馳藍天發動機、GVC系統，包括“人馬一體”的操控。第三，在現有的產品譜系下，我們獨特的品質可以再往前走一走，就是輕奢的、獨特的發展方向，未來的行銷會圍繞這兩個點來進行。
問：上個月的粉絲盛典裡，我印象最深刻的就是“馬博士”作為技術專家形象出現，然後我想問一下，長馬的“馬博士”是怎樣的一個思路在裡面？還有您認為他的優勢在哪？
王金海：首先還是說，做任何事情還是要回歸到初心上來。回溯上一個問題，長安馬自達如何看待跟經銷商之間的關係？其實這個問題，應該說歸根結底還是長安馬自達如何看待跟客戶之間的關係？對待客戶服務這件事情，我覺得一定要回歸到最原始的起點。最基本的服務你能不能做好？如果說連最基本的服務，或者說客戶最基本的需求你都不瞭解、不能做好的話，我覺得很多事情都是空中樓閣，沒有意義。所以長安馬自達在客戶服務方面，我們有一個“全生命週期客戶關懷理念圖”，裡面有21個客戶用車生活的階段，在每個階段下面，又有N多個跟客戶接觸的點。在這個接觸的過程當中，你能夠為客戶提供什麼？能夠解決客戶的哪些痛點？這是我們最根本的要去做的。
我們的一系列工作，如果不能讓客戶感覺到舒心，不能解決他的痛點，我們認為這個工作是沒有價值的，這就是我們的根本。所以說在客戶服務角度，用一句話來講，應該叫“守篤實，戒技巧”，不能說是玩兒點花樣、搞點噱頭，客戶就對你滿意了，不是這樣的。
“馬博士”是去年7月份我們推出來的，當時也有媒體朋友問我，他的意思是我們是不是想做花樣或者噱頭？其實我們做的不是一個特別省力的事情，不是投機取巧的事情。去年7月份的時候，全國當時只有一位“馬博士”，他能做什麼？他能夠解決客戶整個用車生活當中的一切的事情，你只要跟他取得聯繫，他能夠給你解決所有的問題。那位“馬博士”在西安市場，他已經具備了這個能力，而且他有給客戶服務的意願，所以他脫穎而出。
到今年3月底，通過嚴格評選，我們一共有了17位“馬博士”。首先你要有這種能力，但最關鍵的還是服務客戶的意願。借用西安“馬博士”的一句話，他用很濃厚的陝西腔講：“把客戶的車當自己的車，就沒有修不好的車，把客戶的事當自己的事，就沒有做不好的事”，所以，我們推出“馬博士”，包括我們在客戶服務這個方面，我們一直堅守著這個本心。我覺得可以用剛才我們馬博士的那兩句話來概括。我們希望真的能夠為我們長安馬自達的這些客戶帶來有價值的服務，讓他感覺到買了一個車之後，不是就買了一個交通工具，確確實實在生活當中，是能夠給他幫助的，能夠有夥伴的感覺，這是我們希望實現的，我們也正努力的朝這個方向去走。當然現在還有很多我們認為沒有做到的地方，但我們認為這恰恰是我們的機會。
問：現在在中國汽車市場，競爭最激烈的是A級車和SUV領域，長安馬自達這邊有CX-5和昂克賽拉，而且在口碑和銷量都取得了不錯的成績，我想請問一下，長安馬自達獲得如此高的口碑，原因是什麼？對於即將上市的CX-8來說有什麼值得借鑒的地方？
王金海：從內部來講的話，為什麼這兩款車有如此好的口碑和銷量？我覺得可以從三個角度來講。第一個，說到品牌，長安馬自達的品牌，從我們成立之初，我們就是以“用戶+”為中心，來踐行整個用戶為中心的這種理念。無論是研、產、供、銷，其實都是把客戶的需求作為重心點，所以這個過程當中，品牌、產品，包括系列政策，跟客戶之間都有一種完美的契合。應該說是回應了市場的需求，這是第一個內部原因。
第二個內部原因，我覺得是我們的產品。今天我們在展臺上可以看到，創馳藍天產品陣營全系亮相。馬自達的創馳藍天技術和魂動設計理念在中國消費者這裡已經深入人心。大家對長安馬自達“理工男、技術控”這麼一個形象也逐漸的在認可。第二代CX-5和CX-8，包括CX-3，其實真正的是因為具備了優秀的基因，才讓我們消費者認可，這是第二個原因。
第三個原因，長安馬自達跟我們經銷商之間的關係，因為經銷商和長安馬自達的夥伴關係，我們的文化是一致的，我們的理念是一致的。經過這幾年整個體系的成長和發展，讓我們整個產品，在細分市場當中能夠表現得較為優秀的一個原因。
關於CX-8，我覺得在未來的行銷中，我們前期的積累、積澱，肯定會成為正向的、最有意義的一個基礎。我剛才也講到，這個產品秉承了“以人為本”的設計理念，同時搭載了馬自達最新的技術。把創馳藍天、人馬一體、魂動設計理念，這些基因全部融合在一款中大型SUV上，在未來的市場銷售當中，我們前期的鋪墊或者說前期的積累，肯定會發揮更好更多的效果。
中國政府現在正在極力的推廣新能源汽車的開發與銷售，長安馬自達也在做這方面的準備。只要有市場需求，我們都會佈局。
問：今天發佈的CX-8，是三排的比較大的SUV，那麼對於這一個市場的話，現在車型也比較多，能不能介紹一下對於這塊市場的未來潛力的分析？另外CX-8能不能透露更多的資訊？比如說上市時間、預期銷量等等？
王金海（長馬銷售分公司執行副總經理）：今天大家看到CX-8完美亮相，這是雙方母公司對長安馬自達、對中國中大型SUV市場充滿了信心，才會有今天的亮相。長安馬自達對中大型SUV市場充滿了信心，一個是順應市場潮流，另外一個是跟消費者的需求也是分不開的。隨著國家政策的變化，比如開放二胎，所以市場對主機廠、對產品的需求也在發生變化。
原來大家更多的是解決有車沒車的問題，現在已經發展到了車輛是改變生活品質的階段。我們的產品理念是，汽車不單單是一個交通工具，更多的是希望它能夠成為用戶生活當中的一個夥伴。所以我們對市場，包括對消費者需求，我們是有比較清楚的認知，也對這個市場非常有信心。
關於CX-8的具體資訊，相信今天大家也看到了實車。我可以跟大家講的是，年內肯定能上市，肯定能夠滿足我們消費者對這款車的期待。
關於銷量預期，前面我有講過，第一我對這個市場有信心；第二個，我們還是要跟消費者溝通。今天我覺得是一個非常好的機會，通過在座媒體朋友，讓消費者瞭解到這款車，看到這款車。
CX-8仍然是秉承了馬自達的設計理念和產品基因，人馬一體，魂動設計，還有創馳藍天技術，這是CX-8所具備的。這些恰恰是需要消費者去體驗的。長安馬自達的車，我建議我們的消費者去開一開、坐一坐，感受一下。我們再根據消費者的需求去明確我們未來的一些事情。所以我們並不是說先去定一個數字，那只是一個結果，我們更希望這個過程當中，能夠為消費者服務好。
問：在去年長安馬自達的經銷商品牌信心指數好像是第一名，我想問一下，目前為止，咱們經銷商的網路發展情況怎麼樣了？然後咱們是給到了經銷商一些什麼樣的政策措施，讓咱們經銷商的信心指數這麼高？
王金海：這個問題提得特別好，其實還是要回歸到長安馬自達跟經銷商之間的關係，其實長安馬自達一直把經銷商視為夥伴關係，既然是夥伴關係，我們在相互選擇的時候，那肯定要秉承一個原則，這個原則就是雙方對一個文化的認同。
長安馬自達是要為客戶提供極具革新的技術和產品，讓他有一個完美的用車生活，這也是我們經銷商必須具備的理念。因為理念的相同，文化的契合，使我們方向一致，然後才能夠讓消費者覺得，我們的產品和服務是能夠給他帶來價值。
我們整體經銷商的狀況，也可以跟大家講，在2017年，我們的盈利面超過了80%，當然是簡單的從收益上來講。第二個，我還是回歸到文化和理念上來講，經銷商覺得為客戶創作價值、做事情，他們是開心的。經銷商對長安馬自達品牌的認同，更多的是來自于消費者對於這個品牌的認同，他們聽到的聲音全是充滿正能量和信心的，那經銷商的信心自然就高。
當然也不是說長安馬自達完全靠理念和文化就讓經銷商信心高，還一個，就是我們如何把經銷商跟我們之間的夥伴關係落地，這方面我們長安馬自達採取了獨特的網路發展理念，我們一直秉承“少商家，多網點”的原則。我們的服務客戶的店面數量在增加，但我們的投資人的主體並沒有過多的盲目擴張。我們根據消費者的需求，根據我們投資人對整個市場的預期，共同來建設我們的管道網路。我覺得是一個適度的過程，以滿足客戶需求為主，不是盲目擴張的管道。所以，我們整體的經銷商的盈利面特別高，認同感自然也就會來了。
問：我們知道現在長安馬自達車型不是很多，但圈粉力還是蠻強的，我想瞭解一下，我們接下來2018年在品牌行銷方面有沒有新的舉措，或者說新的一些想法。
胥德智（長馬市場副總監）：馬自達品牌有近百年的歷史，它是一個有文化有情懷的品牌。第二個，馬自達有技術，包括創馳藍天發動機、GVC系統，包括“人馬一體”的操控。第三，在現有的產品譜系下，我們獨特的品質可以再往前走一走，就是輕奢的、獨特的發展方向，未來的行銷會圍繞這兩個點來進行。
問：上個月的粉絲盛典裡，我印象最深刻的就是“馬博士”作為技術專家形象出現，然後我想問一下，長馬的“馬博士”是怎樣的一個思路在裡面？還有您認為他的優勢在哪？
王金海：首先還是說，做任何事情還是要回歸到初心上來。回溯上一個問題，長安馬自達如何看待跟經銷商之間的關係？其實這個問題，應該說歸根結底還是長安馬自達如何看待跟客戶之間的關係？對待客戶服務這件事情，我覺得一定要回歸到最原始的起點。最基本的服務你能不能做好？如果說連最基本的服務，或者說客戶最基本的需求你都不瞭解、不能做好的話，我覺得很多事情都是空中樓閣，沒有意義。所以長安馬自達在客戶服務方面，我們有一個“全生命週期客戶關懷理念圖”，裡面有21個客戶用車生活的階段，在每個階段下面，又有N多個跟客戶接觸的點。在這個接觸的過程當中，你能夠為客戶提供什麼？能夠解決客戶的哪些痛點？這是我們最根本的要去做的。
我們的一系列工作，如果不能讓客戶感覺到舒心，不能解決他的痛點，我們認為這個工作是沒有價值的，這就是我們的根本。所以說在客戶服務角度，用一句話來講，應該叫“守篤實，戒技巧”，不能說是玩兒點花樣、搞點噱頭，客戶就對你滿意了，不是這樣的。
“馬博士”是去年7月份我們推出來的，當時也有媒體朋友問我，他的意思是我們是不是想做花樣或者噱頭？其實我們做的不是一個特別省力的事情，不是投機取巧的事情。去年7月份的時候，全國當時只有一位“馬博士”，他能做什麼？他能夠解決客戶整個用車生活當中的一切的事情，你只要跟他取得聯繫，他能夠給你解決所有的問題。那位“馬博士”在西安市場，他已經具備了這個能力，而且他有給客戶服務的意願，所以他脫穎而出。
到今年3月底，通過嚴格評選，我們一共有了17位“馬博士”。首先你要有這種能力，但最關鍵的還是服務客戶的意願。借用西安“馬博士”的一句話，他用很濃厚的陝西腔講：“把客戶的車當自己的車，就沒有修不好的車，把客戶的事當自己的事，就沒有做不好的事”，所以，我們推出“馬博士”，包括我們在客戶服務這個方面，我們一直堅守著這個本心。我覺得可以用剛才我們馬博士的那兩句話來概括。我們希望真的能夠為我們長安馬自達的這些客戶帶來有價值的服務，讓他感覺到買了一個車之後，不是就買了一個交通工具，確確實實在生活當中，是能夠給他幫助的，能夠有夥伴的感覺，這是我們希望實現的，我們也正努力的朝這個方向去走。當然現在還有很多我們認為沒有做到的地方，但我們認為這恰恰是我們的機會。
問：現在在中國汽車市場，競爭最激烈的是A級車和SUV領域，長安馬自達這邊有CX-5和昂克賽拉，而且在口碑和銷量都取得了不錯的成績，我想請問一下，長安馬自達獲得如此高的口碑，原因是什麼？對於即將上市的CX-8來說有什麼值得借鑒的地方？
王金海：從內部來講的話，為什麼這兩款車有如此好的口碑和銷量？我覺得可以從三個角度來講。第一個，說到品牌，長安馬自達的品牌，從我們成立之初，我們就是以“用戶+”為中心，來踐行整個用戶為中心的這種理念。無論是研、產、供、銷，其實都是把客戶的需求作為重心點，所以這個過程當中，品牌、產品，包括系列政策，跟客戶之間都有一種完美的契合。應該說是回應了市場的需求，這是第一個內部原因。
第二個內部原因，我覺得是我們的產品。今天我們在展臺上可以看到，創馳藍天產品陣營全系亮相。馬自達的創馳藍天技術和魂動設計理念在中國消費者這裡已經深入人心。大家對長安馬自達“理工男、技術控”這麼一個形象也逐漸的在認可。第二代CX-5和CX-8，包括CX-3，其實真正的是因為具備了優秀的基因，才讓我們消費者認可，這是第二個原因。
第三個原因，長安馬自達跟我們經銷商之間的關係，因為經銷商和長安馬自達的夥伴關係，我們的文化是一致的，我們的理念是一致的。經過這幾年整個體系的成長和發展，讓我們整個產品，在細分市場當中能夠表現得較為優秀的一個原因。
關於CX-8，我覺得在未來的行銷中，我們前期的積累、積澱，肯定會成為正向的、最有意義的一個基礎。我剛才也講到，這個產品秉承了“以人為本”的設計理念，同時搭載了馬自達最新的技術。把創馳藍天、人馬一體、魂動設計理念，這些基因全部融合在一款中大型SUV上，在未來的市場銷售當中，我們前期的鋪墊或者說前期的積累，肯定會發揮更好更多的效果。