你的銷售業績， 決定你的職場價值。 找到對的方法， 你再也不用為業績煩惱了， 銷售需要技術， 只要技術好， 無論環境或物件不同， 都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術， 創造極佳的業務績效！
——【大客戶行銷專家】 孟昭春
大客戶行銷專家孟昭春：今天給大客戶銷售員講的關鍵字“需求的源頭”。 昨天和大家講需求推動銷售， 很多人在微信中問我， 需求到底從哪裡來呢？你們這個問題問的很有道理， 提問的銷售員的業績一定不會太差。 那麼到底需求來自何處呢？
除非客戶先瞭解到自己有需求，
否則銷售人員無從提供產品價值。
需求是促使他們一開始願意主動瞭解產品方案的動機，
也是最後促使他們做出決定的要素。
當然，
你發掘出越多需求，
潛在客戶就越可能在你提出的產品方案中找到價值。
銷售人員太常被教導， 尋求較佳成交機會的最好方法是發現痛苦。 基本上， 這就是我的朋友張虎在做的事， 他打電話來看看我的化糞池是否出問題。 這套理論的假設是， 如果客戶正面臨問題， 那麼， 他們必然有需求。 表面上， 尋找痛苦有其道理， 因為痛苦會使客戶積極尋求解決之道， 也會讓他們想要避免未來問題再度發生。
同樣的道理也適用於藝術作品、精緻珠寶、休閒遊艇、傢俱、豪華地毯、運動用品、視聽產品、樂器，
大客戶行銷專家孟昭春認為：客戶為了緩和痛苦， 會尋求解脫之計。他們也會為了滿足某種渴望，設法改善自己的現狀。
實際與潛在可能之間的鴻溝，可以表現在某個必要事物的闕如（加劇痛苦），或某個偏好事物的匱乏（滿足渴望）。假設你的電腦已經連續三天故障。如果你依賴個人電腦來經營事業，那麼，你突然間面臨了一個嚴重問題，某個必要事物的闕如為你造成痛苦。由於我也曾經有過失去電腦系統可用的經驗，我知道這種情況會很快創造出需求，因為它使得實際情況（不牢靠的電腦）與潛在可能（管用的系統）之間差距擴大。
上游差異也會通過渴望來呈現，即改善現況的需求。假設電信公司的銷售人員向某個企業老闆說明，只要更新傳輸設備便可降低該公司的電信成本，結果這名老闆對於能夠節約經費大為振奮，那麼，實際情況（現行長途電話費用），以及潛在可能（大幅降低成本）之間，就會展現出明顯差異。如此一來，這位元老闆原本對舊設備的心滿意足，就會被改善現況的渴望取代。
在四維成交法中，認識到上述差異很重要，因為我們必須瞭解需求可能源自痛苦，也可能源自渴望。如果你的目標是發掘需求、提供解決方案，’那麼，你可以為那些正在經歷痛苦的客戶提供解脫，或者為那些期望政善現狀的客戶，提供能夠滿足懂憬的價值，雙管齊下，以大幅提高成交機率。
會尋求解脫之計。他們也會為了滿足某種渴望，設法改善自己的現狀。
實際與潛在可能之間的鴻溝，可以表現在某個必要事物的闕如（加劇痛苦），或某個偏好事物的匱乏（滿足渴望）。假設你的電腦已經連續三天故障。如果你依賴個人電腦來經營事業，那麼，你突然間面臨了一個嚴重問題，某個必要事物的闕如為你造成痛苦。由於我也曾經有過失去電腦系統可用的經驗，我知道這種情況會很快創造出需求，因為它使得實際情況（不牢靠的電腦）與潛在可能（管用的系統）之間差距擴大。
上游差異也會通過渴望來呈現，即改善現況的需求。假設電信公司的銷售人員向某個企業老闆說明，只要更新傳輸設備便可降低該公司的電信成本，結果這名老闆對於能夠節約經費大為振奮，那麼，實際情況（現行長途電話費用），以及潛在可能（大幅降低成本）之間，就會展現出明顯差異。如此一來，這位元老闆原本對舊設備的心滿意足，就會被改善現況的渴望取代。
在四維成交法中，認識到上述差異很重要，因為我們必須瞭解需求可能源自痛苦，也可能源自渴望。如果你的目標是發掘需求、提供解決方案，’那麼，你可以為那些正在經歷痛苦的客戶提供解脫，或者為那些期望政善現狀的客戶，提供能夠滿足懂憬的價值，雙管齊下，以大幅提高成交機率。