史光起：暢銷商品的三個終極問題——買什麼、賣給誰、怎麼賣

賣什麼、賣給誰、怎麼賣， 這三個問題看似很簡單， 也很容易回答， 但是， 這三個問題的背後， 真正具有市場價值的答案， 卻和表面的答案截然不同。

對這三個問題的隱形答案瞭解的越透徹， 回答的越精准， 就越是能夠擁有超群的競爭力。

賣什麼？

這個問題的表面答案顯而易見， 比如做淨水器生意的， 賣的自然就是淨水器嘛。 但是， 背後真正的答案呢？換位思考一下， 如果你是顧客， 你為什麼買淨水器？可能它是淨水器或是飲水器的都不重要， 你需要的是保障身體健康， 純淨的水。 能滿足你這個需求， 它是什麼並不重要。 從這個思路入手， 你就知道你賣的是什麼了， 那就是消費者有的問題的解決方案， 而非商品本身。 這個解決方案（商品功能）越是能精准、有效的解決顧客的問題， 銷路就會越好。 而就產品， 賣產品， 則只會讓消費者覺得你是可有可無的， 根本無法激發其購買的興趣。

賣給誰？

“賣給誰”和“賣什麼”是一個相輔相成的問題， 解答清楚了第一個問題， 第二個問題的答案也就自然有了——你的產品具有解決什麼問題的能力， 就要去找對應需要解決這個問題的這群顧客， 成交就會變得很容易。 越是差異化、細分化、個性化，

你的商品就越有價值與競爭力。 比如， 你是賣手機的， 手機的基本需求是方便通訊， 但是， 所有手機都具備這個基本問題的解決方案， 你在提出來也沒什麼吸引力， 這時候就開始細分出商務功能強大， 解決更多商務人士問題的商務手機；音質更清晰， 方便切換歌曲， 滿足音樂愛好者的音樂手機；自動補光， 拍照漂亮， 主攻喜歡拍照女性的美顏手機等等。 當你找准了自己產品的特色， 自然也就知道該把產品賣給誰了， 這是一個市場細分的過程， 細分之後， 你準確的找到了目標消費者， 同時對他們而言， 你也是更具有吸引力的。

怎麼賣？

若是已經清晰而準確的解答了第二個問題， 那麼第三個問題的答案也就自然浮出水面了——你的目標顧客很清晰了，

而後分析他們的思想與行為特徵， 他們會經常出現在什麼地方呢？什麼時間出現？什麼時候有需求？喜歡什麼樣的資訊接收方式？把這些問題瞭解清楚， 就有了針對性的銷售策略， 不僅精准有效， 而且可以節約大量的成本。 很多經營者喜歡在人流量大的地方銷售， 這本是正確的， 但是有個問題， 那就是， 你銷售的場地是有成本的， 那麼， 人流量大的地方自然成本更高， 宣傳推廣也是如此， 都知道央視的廣告宣傳覆蓋面最廣， 但是如果你是個區域品牌， 那就嚴重的浪費了成本。 再比如， 你選擇在人流密集的地鐵通道開西餐廳， 那顯然會浪費大量的房租成本， 卻得不到理想的顧客， 因為這種地段雖然人流密集， 但只適合銷售一些飲品、紙巾等應急必需品， 而很少有行色匆匆， 奔著目的地的人有心情走進西餐廳來吃頓西餐， 但你卻為這有限的客流付出了巨大的房租成本， 因為租房是參考過往人流， 而你需要的則是能轉化銷售的客流。

總結：這三個問題其實都是基本的市場策略問題，但是太多經營者陷入了以產品為導向，或是盲目跟風的誤區，忽視了圍繞消費者展開精准的經營活動與行銷策略，結果多是自說自話、自娛自樂，最後註定得出生意不好做的結論。其實，消費者永遠不會吝惜為解決自身需要與問題而付出金錢，只是，你首先要有解決他們問題的產品，而後找到他們，最後讓他們知道。

作者簡介：美國Tutti Frutti餐飲連鎖中國區CEO、清華大學EMBA總裁班特聘講師。

關注（shiguangqi66）後發送“學習資料”4個字，送6G企業家、高管創業、職場、行銷、管理類電子書及視頻。

總結：這三個問題其實都是基本的市場策略問題，但是太多經營者陷入了以產品為導向，或是盲目跟風的誤區，忽視了圍繞消費者展開精准的經營活動與行銷策略，結果多是自說自話、自娛自樂，最後註定得出生意不好做的結論。其實，消費者永遠不會吝惜為解決自身需要與問題而付出金錢，只是，你首先要有解決他們問題的產品，而後找到他們，最後讓他們知道。

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