很多業務員拿到詢盤， 都會急著給客戶回復， 生怕被人搶了。 每次看到我都會很著急， 你對人家一無所知， 就說要和人家談戀愛。 首先最重要的是先瞭解和分析對方， 然後結合自己的實際情況， 再決定要不要伸出橄欖枝。 怎麼瞭解和分析？
三種分析思路：
（1）從發出詢盤的動機分析
（2）從詢盤的發送方式分析
（3）從詢盤的內容形式分析
謹記：“每一個詢盤都是我們的免費老師”。
（1）從發出詢盤的動機分析 （資料）
尋找廠家型
特點：
1.目標非常明確（例如：有品名、型號；要貨數量或詢問 最少訂購量、交貨條款等）;
2.資訊全面（例如，
3.詢問專業， 問題詳盡。 此類詢盤通常會非常明確告訴你 他對哪款產品感興趣， 或者同時會要你給產品報價、圖 片、特徵或功能以及外包裝尺寸、毛重和海運費等；有些會問是否有認證。
案例：
Subject: Inquiry about BAND SAW MACHINE WY-0428
Hi, I’m very interested in your WY-0428 band saw machine?
How much for this item? What’s the minimun order?
How much of the freight to Thailand? What’s the type of Payment term?
Do you have ISO9000 certificate?
By the way, the diamether of the pipe we need cut down is 300mm.
Thanks a lot.
判斷：尋找賣家型/准客戶類型
處理：
a.對於這類詢盤要高度關注， 及時、準確、全面、專業的答覆和有競爭力的 報盤是達成交易的關鍵。
b.在回復中需要寫明產品的價格、特點、圖片、運 費、交貨時間等內容。 除了圖片放在附件裡， 其 餘內容最好放在正文（這類客戶客戶報價要慎 重， 報價不宜太高， 並通過多種的銷售方式促進 客戶下樣品單）
準備入市型
特點：
1.這種類型的詢盤人， 也許他在他所在的國家已經有經 營經驗，
2.也許他的客戶已經到他這裡詢盤；也許他已經知道通;
3.進口你所提供的產品， 可以獲得較好的利潤;
4.總而言之， 他們已經準備和你做生意， 但還許多具體 問題還須解決。 他們是新手。
處理：
在這類人的詢盤中， 一般資訊比較全面 （例如， 有公司名稱、位址、電話、傳真、連絡人等）。 但你從所提問題的專業化程度， 可以對其做出判斷。 這類客戶是你的潛在客戶， 他們需要你的培育。 耐心、專業的回答和恰當地跟蹤， 有利於不斷培養他對你的信任， 不斷增強他和你做生意的信心。
收集資訊型
特點：
1.有可能他們是技術人員， 他們現在正要開發或仿造和你的產品相同或相似的產品， 他們需要瞭解市場、了 解產品、得到更多的同行資訊。
2.也許和他們交流一、兩個次， 他們就會匯來購樣品款。 他們有可能成為你在他們國家的競爭對手。
3.還有可能是已經有供應商了， 但是需要尋找替補或者瞭解行情來判斷原供應商價格等是否合理。
索要樣品型
特點：
1.有可能這類人的目標是索要免費樣品。
2.經過交流， 你會發現他對價格、品質等並不關心， 他關心的只是給他送樣品。
3.一旦你堅持讓他付樣品費和郵費， 他就遠離你。
4.當然也有確實要購買樣品， 但是由於付款麻煩或者手續費太高所以不願去購買了.
同行打探型
特點：
1.他是你的競爭對手， 是有備而來的。 非常瞭解你的行業。
2.他利用互聯網的特點，
毫無關聯式
處理：
1.用於與其他行業業務員進行交換客戶；
2.當作練兵;
3.僅僅為了多交一個朋友;
4.直接過濾
總結從發出詢盤的動機分析
1、找尋現需商品的供應商， 價值大（現需）
2、為今後所要採購的產品收集資訊或為今後可能採購的產品建立參考檔案， 價值比現需小 （今後）
3、尋找生產/加工某個產品的最新供應商 （OEM)
一般這種詢盤提出很多要求， 內容很詳細， 轉化為訂單的可能性較小， 但是證明客戶的水準比我們行業高， 可能是我們未來的發展趨勢。
4、從其他供應商處瞭解現購產品的最新情況 (瞭解）
已有供應商， 從其他供應商瞭解產品、價格、服務，
5、競爭對手瞭解競爭產品的情況 （發假詢盤）
假詢盤的比例非常小， 可以從IP看出來， 最好不要懷疑是假詢盤， 寧可信其有， 端正自己的心態認真對待；同時， 不要讓你的外國客戶發假詢盤給你的競爭對手， 可能被競爭對手抓住機會， 從而丟失現有客戶。
6、其它
（2）從詢盤的發送方式分析
1）電子郵件
2）電話——很有價值
客戶打電話過來詢問產品及價格， 說明客戶的需求較迫切， 很有價值。
針對英語水準有限與客戶電話交流存在障礙的業務員可這樣周旋：
①信號不好， 請求對方發郵件。
② 正在開會， 不方便交流， 請求對方發郵件。
③ 私下裡熟記一段英語
內容例如：
我們公司規定不在電話裡商談產品報價之類的重要問題， 為了對您負責， 也為了更好地為您服務，請求對方發郵件詳細說明。
3）傳真
客戶發傳真過來，說明客戶的意向比較大。
收到傳真過來的詢盤，應該做以下工作：
① 第一時間打電話告知客戶傳真已經收到，將在什麼時間回復傳真，讓 客戶體會到你服務的周到。
② 認真仔細地回復傳真，提供給客戶更多的説明。
4）聊天工具
多熟悉常用聊天工具（Skype/MSN/Google talk/Yahoo Messgener)
注意要根據自己的溝通能力、對產品的專業度及對客戶心理的把握靈活運用聊天工具，聊天工具與郵件結合使用。
5）郵寄
歐美老牌公司習慣把價格表、產品資訊、產品樣板郵寄給供應商，我們應按照他的要求以最快的速度打樣給他，並儘快將樣板郵寄給他。
（3）從詢盤郵件的形式和內容分析
①形式是否正式完整真實
主要包括：主題，稱呼，署名（含公司名字，電話，傳 真，郵箱，網站）等
②內容是否明確具體
涉及具體產品，行業術語等。
注意：
有些外國客戶對中國供應商有所顧忌，擔心公開過多的公司資訊遭到中國供應商的打擾和不必要的麻煩，所以有些不規範、不存在的聯繫方式的詢盤不一定沒有價值。
（文章轉載自網路。真的是乾貨好文。）
也為了更好地為您服務，請求對方發郵件詳細說明。3）傳真
客戶發傳真過來，說明客戶的意向比較大。
收到傳真過來的詢盤，應該做以下工作：
① 第一時間打電話告知客戶傳真已經收到，將在什麼時間回復傳真，讓 客戶體會到你服務的周到。
② 認真仔細地回復傳真，提供給客戶更多的説明。
4）聊天工具
多熟悉常用聊天工具（Skype/MSN/Google talk/Yahoo Messgener)
注意要根據自己的溝通能力、對產品的專業度及對客戶心理的把握靈活運用聊天工具，聊天工具與郵件結合使用。
5）郵寄
歐美老牌公司習慣把價格表、產品資訊、產品樣板郵寄給供應商，我們應按照他的要求以最快的速度打樣給他，並儘快將樣板郵寄給他。
（3）從詢盤郵件的形式和內容分析
①形式是否正式完整真實
主要包括：主題，稱呼，署名（含公司名字，電話，傳 真，郵箱，網站）等
②內容是否明確具體
涉及具體產品，行業術語等。
注意：
有些外國客戶對中國供應商有所顧忌，擔心公開過多的公司資訊遭到中國供應商的打擾和不必要的麻煩，所以有些不規範、不存在的聯繫方式的詢盤不一定沒有價值。
（文章轉載自網路。真的是乾貨好文。）