還記得遙遠的上個月底麼？ 蔡老濕的知乎系列推出了一篇《賣一台車4S店銷售究竟能賺多少錢？》深受喜愛， 看來粉絲了很喜歡扒銷售的身家啊~
既然如此， 蔡老濕今天決定扒一扒4S店死活不說底價的原因， 以及教教大家要怎樣逼供銷售給最低價！
因為經歷過買車已經正在買車的壕們都知道， 每次去去4S店談價格， 想問個底價， 但是銷售卻一直不肯說。 所以銷售銷售一定是想賣高一點價錢， 然後多拿一點提成。 但真的是這樣嗎？
我不確定有多少4S店價格比底價高會有額外的提成， 但是從我瞭解， 有很多店是沒有這部分提成的。 也就是說， 底價成交或者比底價高的價格成交， 賺的只是4S店， 銷售的提成是沒什麼變化的。 銷售之所以不肯輕易放底價， 是因為：
01
不確定你是不是真的想買車， 你如果只是隨便問問， 無論什麼價格都不會買， 那我幹嘛把底價給你？
02
不確定你是不是今天就想買車。 萬一你過兩天來要我價格再低一點， 都說底價了， 我還怎麼再低一點？
04
怕套價格。 如果你是在幾家店裡對比價格， 那麼先放出底價的肯定吃虧。
辣麼， 最終要的問題來了， 有什麼辦法可以讓銷售說底價呢？
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大部分銷售顧問一個月累積接到的客戶基本都超過50個， 甚至超過100個， 但是真正可以成交的往往不到10個。 所以銷售從不缺客戶， 他們缺的是意向客戶。
對客戶進行意向度判別是每個銷售的必修課， 從意向判斷後銷售會決定是花幾個小時談， 還是隨便報個價格把客戶打發走。 你如果是真的想拿到底價， 就一定要表現出購車意向來， 怎麼表現出意向呢？請看以下6點：
1、換車和買第二台車的， 一般不會是意向非常強的。反正有車開，等價格降了再賣也不遲；反而是買第一台車的人意向比較強，因為對於沒車的人來說，買車是剛需，有買車計畫就不會拖太久。
2、電話詢價的意向度不如到店看車，第一次到店的意向度不如邀約二次到店，邀約到店的意向度不如主動二次到店。
3、一個人看車的意向度不如帶著朋友一起來，帶著朋友來看車的意向度不如一家大小一起到店。
4、銷售都會問有沒有網上瞭解過車，有沒有其他準備對比的車型，有沒有試駕過車。如果你沒準備也沒瞭解過，銷售就會覺得你沒什麼購車意向。
5、如果是真的想買車，肯定會有一大堆問題，比如不同版本的配置差異、有沒有現車、保險多少錢等等，你問題越多，銷售就會覺得你越想買車。
6、如果你打算最近幾天買車，銷售會給你更有誠意的價格。如果你是一個月以後才買車，你還是省點力氣吧，大部分熱銷車型價格每個月都會變動，你這個月問到的價格對你下個月買車沒太大幫助。
表現出意向以後，就可以拿到一個更有誠意的價格，就可以去其他店對比價格了，不過在你準備對比價格以前，還需要注意以下兩點：
1、銷售常常說送的裝飾、精品的水分很大，不同店之間沒太大可比性，建議把所有精品都折現再談價格。
2、優惠多少這個概念很容易混淆人，所以別拿優惠多少來比較，要比就比價格。
對比價格的基本套路都是：另一家店的價格是多少，你要比那家低，我才會選你！只要銷售覺得你有意向，一般都願意給出更低的價格。不過只低100也是低，你總不可能每跑一家店就只砍100塊吧？
這個時候，你就要找出這家4S店的弱點，作為砍價的籌碼。
比如說：你們店比另一家店遠，我從訂車、交貸款資料、驗車、提車到最後拿鐵牌，一共得來四五趟，你這邊的價格才比那家店低這麼一點，我還不如選另外一家呢！
除了距離以外，有沒有現車、等車的週期、提車時間長短、貸款利息等等，你能找到的弱點越多，對你砍價就越有利。至於怎麼找到每家店的弱點呢？那就要在跟銷售溝通交流中觀察發現了。（注意：說弱點時態度不要非常嫌棄的樣子，而是要‘我想買，但是價格還不夠吸引’）
表情參考
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千萬別顛倒過來，暴露4S店的優勢。我以前在4S店的時候，有個客戶對比了幾家店後回到我們店，那客戶說：‘別的店都沒車，就你們店有了，要是你這邊價格比他們低一點，我就直接在你們這買了。’我同事性格比較直接，來了一句：‘我們有現車，幹嘛還要比他們便宜？’客戶直接無言以對。
在談價過程中，銷售會鼓勵客戶說出心理價位，要記住，千萬別輕易說出心理價位。因為你對價格的瞭解程度肯定不如銷售，說出的價格無論高還是低都很不利。所以，表現出自己今天可以訂車，然後讓銷售去申請價格。
第一次申請價格基本都是套路！都是銷售進辦公室抽支煙喝口水，再回來把自己許可權的底價說出來。第一次申請價格一般都不是真正的底價，但是距離真正能賣的底價已經不遠了，像十幾萬價位的車一般剩下可以砍的空間也就幾百，最多一兩千了。
你拿到這個價格後，就可以決定用這個價格再去別家砍，或者繼續在這裡磨，讓銷售再去申請價格。雖然價格可能已經到了銷售自己的許可權，但是銷售經理還有更低的權限價，把銷售經理的許可權價格套出來後，你的價格就已經比90%的人低了。
當你對價格滿意後，就到了簽合同交錢了。我知道你很激動，但是別急著交錢。還記得前面已經折現掉的精品嗎？你這個時候可以再跟銷售磨一下，說多送點小東西。價格都砍到底了，所以導航這種幾千塊的東西可能性不大了，但是地毯、炭包、倒車雷達這種幾十幾百塊的東西還是可以嘗試跟銷售要。但是要記得，一定要在交錢以前跟銷售要，交錢以後再要就基本沒希望了。
好了，結果給大家發放蔡老濕珍藏了一個月的私貨，祝大家4月提新車，5月帶上女神去海邊浪~
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這些年度深度好文看完你會置頂我...
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一般不會是意向非常強的。反正有車開，等價格降了再賣也不遲；反而是買第一台車的人意向比較強，因為對於沒車的人來說，買車是剛需，有買車計畫就不會拖太久。2、電話詢價的意向度不如到店看車，第一次到店的意向度不如邀約二次到店，邀約到店的意向度不如主動二次到店。
3、一個人看車的意向度不如帶著朋友一起來，帶著朋友來看車的意向度不如一家大小一起到店。
4、銷售都會問有沒有網上瞭解過車，有沒有其他準備對比的車型，有沒有試駕過車。如果你沒準備也沒瞭解過，銷售就會覺得你沒什麼購車意向。
5、如果是真的想買車，肯定會有一大堆問題，比如不同版本的配置差異、有沒有現車、保險多少錢等等，你問題越多，銷售就會覺得你越想買車。
6、如果你打算最近幾天買車，銷售會給你更有誠意的價格。如果你是一個月以後才買車，你還是省點力氣吧，大部分熱銷車型價格每個月都會變動，你這個月問到的價格對你下個月買車沒太大幫助。
表現出意向以後，就可以拿到一個更有誠意的價格，就可以去其他店對比價格了，不過在你準備對比價格以前，還需要注意以下兩點：
1、銷售常常說送的裝飾、精品的水分很大，不同店之間沒太大可比性，建議把所有精品都折現再談價格。
2、優惠多少這個概念很容易混淆人，所以別拿優惠多少來比較，要比就比價格。
對比價格的基本套路都是：另一家店的價格是多少，你要比那家低，我才會選你！只要銷售覺得你有意向，一般都願意給出更低的價格。不過只低100也是低，你總不可能每跑一家店就只砍100塊吧？
這個時候，你就要找出這家4S店的弱點，作為砍價的籌碼。
比如說：你們店比另一家店遠，我從訂車、交貸款資料、驗車、提車到最後拿鐵牌，一共得來四五趟，你這邊的價格才比那家店低這麼一點，我還不如選另外一家呢！
除了距離以外，有沒有現車、等車的週期、提車時間長短、貸款利息等等，你能找到的弱點越多，對你砍價就越有利。至於怎麼找到每家店的弱點呢？那就要在跟銷售溝通交流中觀察發現了。（注意：說弱點時態度不要非常嫌棄的樣子，而是要‘我想買，但是價格還不夠吸引’）
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千萬別顛倒過來，暴露4S店的優勢。我以前在4S店的時候，有個客戶對比了幾家店後回到我們店，那客戶說：‘別的店都沒車，就你們店有了，要是你這邊價格比他們低一點，我就直接在你們這買了。’我同事性格比較直接，來了一句：‘我們有現車，幹嘛還要比他們便宜？’客戶直接無言以對。
在談價過程中，銷售會鼓勵客戶說出心理價位，要記住，千萬別輕易說出心理價位。因為你對價格的瞭解程度肯定不如銷售，說出的價格無論高還是低都很不利。所以，表現出自己今天可以訂車，然後讓銷售去申請價格。
第一次申請價格基本都是套路！都是銷售進辦公室抽支煙喝口水，再回來把自己許可權的底價說出來。第一次申請價格一般都不是真正的底價，但是距離真正能賣的底價已經不遠了，像十幾萬價位的車一般剩下可以砍的空間也就幾百，最多一兩千了。
你拿到這個價格後，就可以決定用這個價格再去別家砍，或者繼續在這裡磨，讓銷售再去申請價格。雖然價格可能已經到了銷售自己的許可權，但是銷售經理還有更低的權限價，把銷售經理的許可權價格套出來後，你的價格就已經比90%的人低了。
當你對價格滿意後，就到了簽合同交錢了。我知道你很激動，但是別急著交錢。還記得前面已經折現掉的精品嗎？你這個時候可以再跟銷售磨一下，說多送點小東西。價格都砍到底了，所以導航這種幾千塊的東西可能性不大了，但是地毯、炭包、倒車雷達這種幾十幾百塊的東西還是可以嘗試跟銷售要。但是要記得，一定要在交錢以前跟銷售要，交錢以後再要就基本沒希望了。
好了，結果給大家發放蔡老濕珍藏了一個月的私貨，祝大家4月提新車，5月帶上女神去海邊浪~
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