瓜子二手車入局，新車市場會成為下一個增長點嗎？

又一家二手車電商涉水新車業務。

近日， 瓜子二手車直賣網上線“二手車置換新車”項目。 二手車賣家線上上預約評估師上門檢測二手車後， 可前往4S門店提車， 置換的車型多為15萬以上的中端車。

據瓜子網新車顧問介紹， 二手車賣家通過瓜子平臺前往經銷商處購車， 可獲得兩千元置換補貼， 而且這種大客戶團購模式價格比使用者自行購買幾千元左右。

不過這個項目只在北京開展。 作為國內汽車保有量最大的城市， 北京在全國二手車交易量排行榜上一直名列前茅。 2016年1月-12月北京新車交易44.98萬輛，

同期交易二手車67.06萬輛， 二手車過戶交易量超過新車49%， 瓜子不僅要給這個龐大的二手車賣家群體提供賣車服務， 還要給他們提供買新車服務。

做二手車時標榜“不讓中間商賺差價”的瓜子在新車市場上還是選擇了B2C模式。 根據協力廠商資料監測平臺Trustdata公佈的《2017年2月汽車後市場車主最愛的APP排行》顯示， 覆蓋率前五的App瓜子二手車、二手車之家、優信二手車、人人車、易車二手車中， 僅有瓜子二手車採用C2C模式。

汽車消費鏈條很長， 涵蓋選車、交易、金融、保險、後市場服務、資料等。 剔除線下門店後， 瓜子二手車替代車商完成汽車交易過程中的中間環節， 需要投入高人力、高成本， 而且平臺獨自承擔所有服務， 不僅會拉長交易週期， 還會降低效率。

而且汽車廠商很少給汽車電商單獨發貨， 就算偶爾有特殊車型在電商管道銷售， 最終還是要通過4S店的網路來完成。 所以在新車市場上， 瓜子改變了以往的策略， 選擇和4S店合作， 扮演起“中間人”角色， 給4S門店導流。

其他二手車電商進入新車市場也採用同樣方法。 去年8月， 二手車電商人人車與新車電商團車合作；大搜車在去年11月推出金融產品， 用“以租代購”、“先租後買”的方式推薦新車；優信集團也於今年4月初將汽車資訊平臺車伯樂改為優信新車， 要做社交汽車電商。

阿裡、京東之前也曾為4S店引流， 但由於綜合電商平臺的流量過大， 很難做到精准行銷， 線下門店反而需要花費人力物力甄選購車欲望強的消費者， 流量轉化率低，

成本增加。 反觀二手車電商平臺， 用戶群體均有著明確的購車或者賣車意願， 而且很多二手車車主甚至已選定新車車型， 只是在一些價格和提車細節上猶豫不定， 這些高品質的群體正是線下4S門店的理想客戶。

對二手車電商而言， 市場競爭愈加激烈， 它們急需尋找另一個增長點。 按照一輛汽車更換年限為5-6年計算， 在2010年補貼政策刺激下購買的那批新車開始進入二手車買賣體系， 加之2016年年初“國八條”放寬了二手車遷入限制， 促進了二手車在全國的流通， 一個體量龐大的二手車交易市場處於爆發前夜。 據中國汽車流通協會預測， 2017年中國二手車市場交易量可能達到1200萬輛， 二手車市場戰況變得更加膠著。

從整體上看， 中國車市逐漸步入存量市場， 根據易車網分析， 截至2016年， 中國汽車消費者中二次購車用戶近5成。 加之一線城市限購政策縮緊， 尤其在經濟相對發達地區， 未來置換購車成為重要的增長動力。 二手車電商恰好集聚了大量潛在消費群體， 樹立了品牌和口碑， 給新車業務阻業務提供了先天優勢。

另外， 今年4月初商務部發佈最新的《汽車銷售管理辦法》重新洗牌汽車銷售行業， 從政策層面終結了汽車品牌授權單一模式， 未來的汽車銷售市場是多模式、多業態並存， 新車電商可能又將迎來一次風口。

該《辦法》不再強行要求汽車經銷商必須獲得廠家品牌授權銷售， 經銷商也不必同時具備銷售和售後服務功能， 衝擊了壟斷汽車銷售管道12年的4S店的霸主地位。

汽車超市， 汽車大賣場， 汽車電商可以銷售未被授權的汽車， 不再依靠4S店， 賺取導流的提成費用。

這個政策還允許經銷商為其他供應商的汽車提供配件及售後服務， 4S店可以同時賣銷售多個品牌， 削弱了汽車廠商對管道的掌控力， 增加管道將成為汽車廠商首要任務。 新車電商由於互聯網+的基因， 有著先天的成本優勢及車型價格優勢， 可以吸引不少消費者， 能夠在汽車銷售體系中擁有更大的議價能力， 也增加了二手車電商的盈利規模。

當前二手車電商主要盈利模式為：收取二手車交易傭金或一定的交易差價， 也有部分電商平臺收取檢測評估、物流、整備、過戶等服務費用。 對於快速擴張、追求規模效應的二手車電商平臺而言，交易傭金、交易差價和增值服務的營收僅能在短期內覆蓋擴張中的成本。而要實現更大規模的營收，二手車電商平臺將著眼於汽車行業的主要盈利方式——汽車金融和後市場，挖掘交易完成後的維修保養、質保後服務以及金融、保險等產品，而不僅僅是作為新車經銷商的導流仲介。

優信兩年前推出“付一半”購買二手車方案：消費者首付車輛價格的一半，兩年後補齊尾款就可以擁有這輛車，如果不想要就把車歸還，首付的錢作為這兩年的租金。大搜車將這種“以租代購”的方式應用到新車業務上，瓜子二手車也已拿到融資租賃牌照和互聯網小額貸款牌照。這樣看來，二手車電商們似乎不甘於只導流，在汽車金融服務上已做好了準備。

對於快速擴張、追求規模效應的二手車電商平臺而言，交易傭金、交易差價和增值服務的營收僅能在短期內覆蓋擴張中的成本。而要實現更大規模的營收，二手車電商平臺將著眼於汽車行業的主要盈利方式——汽車金融和後市場，挖掘交易完成後的維修保養、質保後服務以及金融、保險等產品，而不僅僅是作為新車經銷商的導流仲介。

優信兩年前推出“付一半”購買二手車方案：消費者首付車輛價格的一半，兩年後補齊尾款就可以擁有這輛車，如果不想要就把車歸還，首付的錢作為這兩年的租金。大搜車將這種“以租代購”的方式應用到新車業務上，瓜子二手車也已拿到融資租賃牌照和互聯網小額貸款牌照。這樣看來，二手車電商們似乎不甘於只導流，在汽車金融服務上已做好了準備。