文/徐浩
在你與客戶談到成交階段的敏感話題——即需要客戶預付的金額時， 最明智的做法就是想辦法把金額的總數分解轉化成客戶將得到的利益， 從而淡化客戶的敏感度。
通常， 在一個交易中， 買賣雙方爭議的焦點大多集中在產品的價格上。
無論你的產品定價多少， 買方都總會嫌高。 “太貴了！”這恐怕是任何一個推銷員都曾遇到過的最常見的異議。
在這種情況下， 是降價銷售還是看著客戶離去？
“我會讓客戶在一點兒優惠都沒有的情況下滿意地簽單。 ”銷售大師齊格·齊格勒說。
他是怎麼做的呢？答案不著急揭曉， 先讓我們聽齊格·齊格勒講一個發生在他自己身上的一個經歷。
1968年， 齊格·齊格勒和妻子剛到達拉斯的時候， 他們急需購買一套房子。
當時， 他們商定準備最多花2萬美元來買房子。 開始看了幾套都不太滿意， 後來齊格·齊格勒因為工作脫不開身，
有一天， 他下班回來， 妻子帶著一臉興奮問：
“親愛的， 如果有特別合適的房子， 我們還可以再多投資多少錢？”
“最多2000美元， 不能超過這個數。 2.2萬美元可不是個小數目了。 ”齊格·齊格勒說得很堅定。
“親愛的， 我找到屬於我們的家園了， 它真的棒極了！它擁有4個房間， 每一個房間都有一個大衣櫥。 而且還有寬敞的後院， 那裡足夠蓋一個大的游泳池， 你不是一直說要有這樣的游泳池嗎？”
“它的要價是多少？”齊格·齊格勒關心的是價格。
“親愛的， 你親自去看看才會知道它有多好。 客廳特別大， 車庫也很寬敞， 除了可以停放我們的兩部車， 還可以放置我們所有的工具。 還有， 親愛的， 主臥室非常大， 我們得要有一部坐在其上操縱的吸塵器才行！”
“但是， 親愛的， ”齊格·齊格勒再次打斷妻子的話， “它要多少錢？”
“3.8萬美元， 親愛的。 ”
“天啊， 比我們的預算整整多出來1.8萬美元！”
“但是你一定會愛上它的。 最棒的一點是， 車庫那兒還可以蓋一間小辦公室， 你可以在裡面寫作， 你不是一直說要寫些東西嗎？”
在妻子的軟磨硬泡下， 齊格·齊格勒決定讓妻子帶他去看看， 其實他也只是為了應付一下妻子而已， 因為他覺得太貴了。
妻子首先帶他來到了客廳：“親愛的， 看看， 這個客廳有多大！還有， 那些橫樑是不是很漂亮？”
“你再看看你的寫字臺， 它的旁邊滿是書架， 可以放置你的書。 ”還未等齊格·齊格勒張嘴， 她又接著說。
妻子又把他拉到主臥， 有些激動地說：“親愛的， 看看這個房間，
在妻子的心裡， 她已經把這套房子當成了自己的家。
隨後， 妻子又帶領他來到後院。
“將來我們可以在這裡建一座你喜歡的游泳池。 喏， 那邊是車庫， 是不是可以停放兩部車子？看， 那邊還有一大塊空地， 我們可以建一間你一直想要的辦公室。 ”妻子指著寬闊的後院興奮地規劃著。
在參觀完房子回家的路上， 妻子抓著齊格·齊格勒的手， 滿眼的期待。
“親愛的， 你覺得怎麼樣？”
“的確是個漂亮的房子， 但是價格太高了。 ”其實， 說實在的， 那時， 齊格·齊格勒也已經喜歡上了那套房子。
妻子沒說什麼， 但齊格·齊格勒知道她不會就此甘休的。
第二天在早餐桌上， 妻子突然問他：“親愛的， 我們會在達拉斯住多久？”
“嗯， 至少30年吧。 ”當時他40歲， 他覺得自己至少還有這麼多年。
“那麼1.8萬美元除以30， 每一年是多少錢？”她問。
“600美元。 ”
“那一個月呢？”她繼續問。
“50美元。 ”
“一天呢？”
“大約是1.7美元。 算這個幹什麼， 親愛的？”齊格·齊格勒其實有些明白妻子的用意了。
“親愛的， 我可以再問你一個問題嗎？”
“當然。 ”
“親愛的， 為了我的快樂和幸福， 你願意每天多花1.7美元嗎？”
結局不用說了吧。
齊格·齊格勒曾說， 在他幾十年的推銷生涯裡， 第一個重要的推銷技巧是從他的妻子那裡學來的。 那就是：如果你不想降低價格銷售你的產品的話， 就必須向對方證明， 你的產品價格是合理的，值那個價格。
強化客戶收益心理的“加”“減”“乘”“除”
一、乘法策略：給客戶的“傷口上再撒上一把鹽”
做“乘法”的方式，就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問題。從心理上看，這種方式就相當於我們在客戶的“傷口上再撒上一把鹽”，那麼趕快尋找解藥就成了客戶的必然選擇。
二、加法策略：幫客戶進行利益匯總
“加法效應”，顧名思義，就是將相關因素做一匯總，提升商品帶給客戶的價值感。其中，推銷員要從兩點入手：匯總你的商品能給客戶帶來的利益；累計客戶面臨的種種問題。
三、除法策略：將客戶的投入進行分解
除法策略是一種將客戶的成本進行分解的技巧。將客戶的投入進行分解的策略，要根據客戶的具體情況靈活運用。分解的方式也有很多種，比如按照時間（每年每月）、使用人數、部門等。這種策略可以讓客戶感覺到划算。
四、減法策略：將附贈價值從客戶的投入中扣除
很多商品都會附帶贈品和免費的服務。客戶心裡想要的，除了商品本身的價值之外，還包括這些額外的價值。推銷員在幫客戶計算最終投入的時候，應該運用減法策略從商品價格中減去這些數位，讓客戶感覺自己的投入實際並不高。
你的產品價格是合理的，值那個價格。
強化客戶收益心理的“加”“減”“乘”“除”
一、乘法策略：給客戶的“傷口上再撒上一把鹽”
做“乘法”的方式，就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問題。從心理上看，這種方式就相當於我們在客戶的“傷口上再撒上一把鹽”，那麼趕快尋找解藥就成了客戶的必然選擇。
二、加法策略：幫客戶進行利益匯總
“加法效應”，顧名思義，就是將相關因素做一匯總，提升商品帶給客戶的價值感。其中，推銷員要從兩點入手：匯總你的商品能給客戶帶來的利益；累計客戶面臨的種種問題。
三、除法策略：將客戶的投入進行分解
除法策略是一種將客戶的成本進行分解的技巧。將客戶的投入進行分解的策略，要根據客戶的具體情況靈活運用。分解的方式也有很多種，比如按照時間（每年每月）、使用人數、部門等。這種策略可以讓客戶感覺到划算。
四、減法策略：將附贈價值從客戶的投入中扣除
很多商品都會附帶贈品和免費的服務。客戶心裡想要的，除了商品本身的價值之外，還包括這些額外的價值。推銷員在幫客戶計算最終投入的時候，應該運用減法策略從商品價格中減去這些數位，讓客戶感覺自己的投入實際並不高。