■現場交付10輛東風天錦
■簽訂託管服務協定
■天錦車隊巡遊
■記者 劉鴻飛 文/圖 特約記者 徐剛
4月22日， 東風商用車有限公司在福州馬尾舉行冷鏈運輸車輛首次批量交付儀式， 將10台東風天錦交付福建順恒運輸服務有限公司， 並簽訂託管服務協定。 此次交付標誌著東風商用車成功打入了福建省冷鏈載貨車行業；服務託管協定的簽訂則是東風商用車公司踐行行銷轉型， 提高客戶運營車輛全生命週期價值的具體體現。
楔入福州冷鏈市場將成為戰略支點
在順恒物流交付現場， 擺放了大批競品的載貨車， 剛剛加入行列的鮮紅的東風天錦整齊排列， 顯得格外的醒目。
“能夠打進福州活鮮運輸市場， 可以算是一個了不起的成就。
福州是當代中國遠洋漁業的重要發源地之一， 同時， 福建是海洋漁業大省， 馬尾又是全國最大的海產品交易市場， 也是我國東南部重要的遠洋水產品物流集散中心。 隨著一帶一路的快速推進， 2015年3月16日， 東盟海產品交易所在馬尾正式掛牌運營， 這標誌著馬尾已成為東南亞最大的海鮮批發市場。 在當地， 冷鏈運輸行業具有巨大的發展潛力。
此次， 東風商用車福州昶達汽車服務有限公司（以下簡稱“福州昶達”）首次批量成功交付的10輛東風天錦， 是東風商用車在福州冷鏈市場的一次戰略性勝利， 特別是福州昶達與福建順恒運輸服務有限公司簽訂的車輛託管服務協定， 更像是一枚強勁、結實的楔子，
據瞭解， 福州冷鏈運輸行業主要有順恒物流、雙林水產、名成冷鏈物流、閩侯物流四大家， 佔據了福州近70%的運輸量， 作為福州冷鏈運輸行業的龍頭企業， 順恒物流成立於2006年， 註冊資金5000萬元， 是專業從事國內公路運輸、貨運代理、貨物倉儲、物流配送的服務型企業。 該公司以福州為中心， 業務發展至全國各地， 主營福州至山東、上海、南昌、武漢、重慶、成都、長沙、貴陽、昆明十多條線路。
隨著福州水產行業的蓬勃發展， 有越來越多像福建順恒這樣的專業冷鏈物流企業加快了發展的步伐。
踐行行銷轉型， 培育忠實客戶
活鮮冷鏈運輸是一個非常特別的行業， 運輸的產品附加值高， 對時間的要求非常嚴格， 正常情況下， 一輛車一個月要跑2萬多公里， 一年就要跑近30萬公里。 同時， 特別針對活鮮運輸來說， 時間因素對運輸產品的價格影響非常大， 早到一個小時和晚到一個小時， 活鮮的銷售價格都會不一樣。 這就決定了運輸車輛必須具備動力性、經濟性與產品的穩定性。 而東風商用車公司經歷了幾十年的磨礪， 已經成為了中國商用車領域高品質的代表。
“東風車不僅造型美觀、舒適，而且品質穩定，服務到位。” 順恒（福建）冷鏈物流有限公司總經理侯協香試用了近一年的東風天錦後滿意地說：“以後換車，還買東風車。”
侯協香介紹說，現在雇傭駕駛員並不容易，而運輸企業的好壞與駕駛員有著非常大的聯繫，因此，駕駛員除了要考慮他們的薪酬外，還要考慮到駕乘舒適性。
侯協香說，在活鮮運輸行業中，運輸路途遠，所以對運輸時間要求高。例如從福州到成都需要跑38個小時，4名司機交替行駛，確保人停車不停，即使吃飯，也是在車中解決。而天錦在使用過程中，得到了駕駛員的好評。
在交付儀式當天，東風商用車公司對順恒物流的全體司機進行了集體培訓，講解了東風商用車經濟性駕駛與正確維護的方法。在培訓現場，司機陳兵委介紹說，他開了8年的商用車，早就聽說東風車性能好，順恒公司購買了東風天錦後，他立刻就去體驗了一次，發現果然所言不虛。經過體驗，他發現東風天錦發動機振動小，動力強勁，駕駛室非常舒服，而且操作非常輕便。
“除了車的品質好，要培育出忠實客戶，優質的服務是必不可少的。”東風商用車有限公司福州昶達服務中心總經理徐斌說。
此次福州昶達不僅首次批量交付給順恒10台東風天錦，而且一次性拿下順恒所有車輛的後續維修保養服務。該公司所有的維修和保養都由福州昶達服務站來承擔，從根本上免去了順恒的後顧之憂。經過核算，順恒維修保養費用降低了近5%，節約了自身成本。同時，福州昶達還順理成章地承接下了順恒的維修網站，能夠更加便捷地為馬尾港口的東風商用車進行維修保養。
徐斌說，服務託管協定是東風商用車公司經銷商踐行行銷轉型，提高客戶運營車輛全生命週期價值的重要體現。通過周到的服務，提高冷鏈物流運輸行業車輛的使用效率，增加客戶對東風車的信賴感，可以實現車企與運輸企業的雙贏。
在交車儀式的當天，侯協香主動要求為東風商用車做宣傳。侯協香組織自己的司機駕駛著剛剛交付的10輛東風天錦，從順恒公司出發，沿著福州馬尾的主幹道進行了一次浩浩蕩蕩的大巡遊，所到之處，足足賺夠了市民和同行的眼球。
四級聯動，挖掘冷鏈活鮮運輸細分市場
在福州，某品牌汽車可謂家喻戶曉，而東風車在區域市場的價格是最高的，即使是批量供貨價格，也要比競品高。東風車要打入冷鏈活鮮運輸市場，如何得到客戶的認可，難度可想而知。
2015年下半年開始，東風商用車有限公司隨著分品系、分行業、分區域的三位元行銷體系的深入推進，根據總部的要求，福建經銷處首先按照分行業的市場進行梳理，經過認真的分析和研究後發現，在福州冷鏈市場，以活鮮市場作為市場的突破口將大有可為，因為東風天錦載貨車在全國的口碑和商品的影響力，包括客戶的認知，都是最強的，從商品上來看，東風天錦是具備條件的。
“市場有它內在的規律，即使有好的產品，如果不摸清規律，市場也不會認可你。”彭傑說。
彭傑介紹，福建商代處開始對市場試水的時候，由於對福州市場細分得不夠，對客戶的關注度不夠，沒有與客戶建立相應的聯繫，推出的商品車沒有取得好的效果，最後鎩羽而歸。
面對失敗，福建商代處與當地的經銷商並沒有因此而放棄活鮮運輸這個細分市場，而是認真地總結經驗，尋找原因。最後發現，失敗的主要原因，首先是東風商用車與客戶的粘度欠缺，客戶對東風品牌的認知度還存在著欠缺。其次是推出的商品水土不服，要在群雄割據的細分市場去搶奪市場份額，就必須要讓客戶充分瞭解東風品牌，並從中尋找領袖客戶，擴大東風品牌的影響力。
彭傑介紹，福州商代處通過大約3個月的時間進行摸排走訪，尋找活鮮運輸市場的重點客戶，然後根據不同客戶的特點，進行最終篩選和排序，並從篩選的客戶中挑選領袖客戶和知名的物流企業。最後篩選出了十多家知名的物流企業，從那裡瞭解對東風的商品和品牌有哪些訴求和期待，做到有的放矢，逐步推進。此次成功交付10台東風天錦的順恒物流就是東風商用車特別關注和重點開發的對象。
經過走訪和調研，福州商代處發現，要培養忠實的客戶，就需要首先要與客戶建立關係，其次是建立對商品和品牌的認知。
2016年，福建商代處組織篩選出來的十多名客戶代表到東風商用車基地十堰進行了一次價值之旅，瞭解東風商用車公司的文化理念、發展理念，和產品的生產情況，此外還邀請他們與東風商用車公司的主要領導進行會面和座談，瞭解客戶的訴求，並針對不同的客戶，設計不同的商品方案。
同年，東風商用車公司還組織了品鑒師活動，邀請司機代表作為品鑒師，與東風商用車研發、製造、銷售、服務等各領域的工作人員從車輛行銷理念、車輛技術理念、車輛駕駛理念、車輛運營理念和客戶關懷理念等方面進行了交流。通過活動，增進了東風品牌的口碑效應。
“雖然在品牌方面有了一定的認知度，但是車賣得好不好，還是要靠車本身的品質和後續的服務保障來說話。”彭傑說。
針對商品水土不服的問題，福建商代處積極與東風商用車公司進行溝通和研究，並與東風商用車有限公司總部一起專門對活鮮市場的客戶和商品進行了深入的調研，針對活鮮市場的特點，對現有的商品進行了重新的設計和優化，並專門針對福建活鮮運輸市場的商品車進行開發，特別是在汽車動力和汽車速比方面進行海量資料測試，最終找到最優的參數，在車速要求和燃油經濟性方面，得到了客戶的認可。
彭傑介紹，商品得到客戶認可之後，東風商用車有限公司以商品為媒介，建立更加密切的客戶關係，總部經常派人對客戶進行拜訪，商代處的常規例行拜訪，銷售顧問的日常聯繫以及業務員與車隊，車管以及客戶服務人員的之間的溝通，保持了高效的無縫對接的四級客戶維護。同時，東風商用車公司積極踐行全生命週期的方案，通過服務，讓客戶產生更大的價值，做到對客戶的尊重。讓東風的商品能夠讓客戶用得更好，能夠在客戶中得到更廣泛的傳播，同時通過行業領袖的影響力和示範帶動，使活鮮細分領域銷售能夠穩固，並將東風車的口碑傳遞下去。
“此次10台是首次也是最大的批量交付，通過品牌認知，示範帶動，使福州活鮮運輸小眾細分市場份額實現了零的突破，預計今年年底，市場份額可以達到30%以上”彭傑說。
“東風車不僅造型美觀、舒適，而且品質穩定，服務到位。” 順恒（福建）冷鏈物流有限公司總經理侯協香試用了近一年的東風天錦後滿意地說：“以後換車，還買東風車。”
侯協香介紹說，現在雇傭駕駛員並不容易，而運輸企業的好壞與駕駛員有著非常大的聯繫，因此，駕駛員除了要考慮他們的薪酬外，還要考慮到駕乘舒適性。
侯協香說，在活鮮運輸行業中，運輸路途遠，所以對運輸時間要求高。例如從福州到成都需要跑38個小時，4名司機交替行駛，確保人停車不停，即使吃飯，也是在車中解決。而天錦在使用過程中，得到了駕駛員的好評。
在交付儀式當天，東風商用車公司對順恒物流的全體司機進行了集體培訓，講解了東風商用車經濟性駕駛與正確維護的方法。在培訓現場，司機陳兵委介紹說，他開了8年的商用車，早就聽說東風車性能好，順恒公司購買了東風天錦後，他立刻就去體驗了一次，發現果然所言不虛。經過體驗，他發現東風天錦發動機振動小，動力強勁，駕駛室非常舒服，而且操作非常輕便。
“除了車的品質好，要培育出忠實客戶，優質的服務是必不可少的。”東風商用車有限公司福州昶達服務中心總經理徐斌說。
此次福州昶達不僅首次批量交付給順恒10台東風天錦，而且一次性拿下順恒所有車輛的後續維修保養服務。該公司所有的維修和保養都由福州昶達服務站來承擔，從根本上免去了順恒的後顧之憂。經過核算，順恒維修保養費用降低了近5%，節約了自身成本。同時，福州昶達還順理成章地承接下了順恒的維修網站，能夠更加便捷地為馬尾港口的東風商用車進行維修保養。
徐斌說，服務託管協定是東風商用車公司經銷商踐行行銷轉型，提高客戶運營車輛全生命週期價值的重要體現。通過周到的服務，提高冷鏈物流運輸行業車輛的使用效率，增加客戶對東風車的信賴感，可以實現車企與運輸企業的雙贏。
在交車儀式的當天，侯協香主動要求為東風商用車做宣傳。侯協香組織自己的司機駕駛著剛剛交付的10輛東風天錦，從順恒公司出發，沿著福州馬尾的主幹道進行了一次浩浩蕩蕩的大巡遊，所到之處，足足賺夠了市民和同行的眼球。
四級聯動，挖掘冷鏈活鮮運輸細分市場
在福州，某品牌汽車可謂家喻戶曉，而東風車在區域市場的價格是最高的，即使是批量供貨價格，也要比競品高。東風車要打入冷鏈活鮮運輸市場，如何得到客戶的認可，難度可想而知。
2015年下半年開始，東風商用車有限公司隨著分品系、分行業、分區域的三位元行銷體系的深入推進，根據總部的要求，福建經銷處首先按照分行業的市場進行梳理，經過認真的分析和研究後發現，在福州冷鏈市場，以活鮮市場作為市場的突破口將大有可為，因為東風天錦載貨車在全國的口碑和商品的影響力，包括客戶的認知，都是最強的，從商品上來看，東風天錦是具備條件的。
“市場有它內在的規律，即使有好的產品，如果不摸清規律，市場也不會認可你。”彭傑說。
彭傑介紹，福建商代處開始對市場試水的時候，由於對福州市場細分得不夠，對客戶的關注度不夠，沒有與客戶建立相應的聯繫，推出的商品車沒有取得好的效果，最後鎩羽而歸。
面對失敗，福建商代處與當地的經銷商並沒有因此而放棄活鮮運輸這個細分市場，而是認真地總結經驗，尋找原因。最後發現，失敗的主要原因，首先是東風商用車與客戶的粘度欠缺，客戶對東風品牌的認知度還存在著欠缺。其次是推出的商品水土不服，要在群雄割據的細分市場去搶奪市場份額，就必須要讓客戶充分瞭解東風品牌，並從中尋找領袖客戶，擴大東風品牌的影響力。
彭傑介紹，福州商代處通過大約3個月的時間進行摸排走訪，尋找活鮮運輸市場的重點客戶，然後根據不同客戶的特點，進行最終篩選和排序，並從篩選的客戶中挑選領袖客戶和知名的物流企業。最後篩選出了十多家知名的物流企業，從那裡瞭解對東風的商品和品牌有哪些訴求和期待，做到有的放矢，逐步推進。此次成功交付10台東風天錦的順恒物流就是東風商用車特別關注和重點開發的對象。
經過走訪和調研，福州商代處發現，要培養忠實的客戶，就需要首先要與客戶建立關係，其次是建立對商品和品牌的認知。
2016年，福建商代處組織篩選出來的十多名客戶代表到東風商用車基地十堰進行了一次價值之旅，瞭解東風商用車公司的文化理念、發展理念，和產品的生產情況，此外還邀請他們與東風商用車公司的主要領導進行會面和座談，瞭解客戶的訴求，並針對不同的客戶，設計不同的商品方案。
同年，東風商用車公司還組織了品鑒師活動，邀請司機代表作為品鑒師，與東風商用車研發、製造、銷售、服務等各領域的工作人員從車輛行銷理念、車輛技術理念、車輛駕駛理念、車輛運營理念和客戶關懷理念等方面進行了交流。通過活動，增進了東風品牌的口碑效應。
“雖然在品牌方面有了一定的認知度，但是車賣得好不好，還是要靠車本身的品質和後續的服務保障來說話。”彭傑說。
針對商品水土不服的問題，福建商代處積極與東風商用車公司進行溝通和研究，並與東風商用車有限公司總部一起專門對活鮮市場的客戶和商品進行了深入的調研，針對活鮮市場的特點，對現有的商品進行了重新的設計和優化，並專門針對福建活鮮運輸市場的商品車進行開發，特別是在汽車動力和汽車速比方面進行海量資料測試，最終找到最優的參數，在車速要求和燃油經濟性方面，得到了客戶的認可。
彭傑介紹，商品得到客戶認可之後，東風商用車有限公司以商品為媒介，建立更加密切的客戶關係，總部經常派人對客戶進行拜訪，商代處的常規例行拜訪，銷售顧問的日常聯繫以及業務員與車隊，車管以及客戶服務人員的之間的溝通，保持了高效的無縫對接的四級客戶維護。同時，東風商用車公司積極踐行全生命週期的方案，通過服務，讓客戶產生更大的價值，做到對客戶的尊重。讓東風的商品能夠讓客戶用得更好，能夠在客戶中得到更廣泛的傳播，同時通過行業領袖的影響力和示範帶動，使活鮮細分領域銷售能夠穩固，並將東風車的口碑傳遞下去。
“此次10台是首次也是最大的批量交付，通過品牌認知，示範帶動，使福州活鮮運輸小眾細分市場份額實現了零的突破，預計今年年底，市場份額可以達到30%以上”彭傑說。