做銷售， 怎會遇到一些難啃的骨頭， 但不啃又不行， 怎麼辦?這裡給大家說個實用的小竅門一一登門檻。 說之前， 先給大家講個小故事:
1966年， 美國心理學家作過一個實驗：實驗者讓助手到兩個居民區勸人在房前豎一塊 “小心駕駛”的標語牌。 在第一個居民區向人們直接提要求， 遭到很多居民拒絕， 接受比率為17%。 在第二個居民區， 先請居民在一份贊成安全行駛請願書上簽字， 這是很容易做到的小小要求， 所有大家都OK。 幾周後再向他們提豎牌要求， 接受比率為55%。
一般情況， 人們不願接受較高較難的要求， 相反卻樂於接受較小較易完成的要求。 在實現較小要求後， 人們會慢慢接受較大要求， 猶如登門檻要一級臺階， 一級臺階往上走， 這就是“登門檻效應”對人的影響。
所以， 咱們做銷售， 遇到難啃的骨頭， 不要急， 咱們可以分成幾個階段， 每個階段完成一個小目標。 比如咱們第一階段先做人情， 先交朋友。 第二階段擠進客戶採購序列(方法:充當客戶的價格磨刀石)。 第三階段， 與競品半分江山。 第四階段， 擠掉競品。
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