農村金融一直是難攻克的“藍海”，
由於空間散、時間散、差異大、強關係等基礎挑戰，
再加上征信資料的缺失，
導致傳統金融手段並不奏效。
一些創業者開始尋找更細分的場景切入，
在獲客、風控上提升效率。
最近， 我們和從土地流轉交易切入土地兩權金融的“聚土網”聊了聊， 結合此前的思考， 重點討論三個農村金融的關鍵點。
一、目標群體與定價策略一般而言， 放貸遵循濾掉“壞人”的原則， 但農村剛好相反， 因為“小白”用戶太多， 我們只能優先篩出優質農戶進行放款（不過這一導致了過度負債現象）， 但究竟應該定位哪類群體？
中國目前有2800個縣， 41000個鄉鎮， 除少數民族地區和部分偏遠的西部地區之外， 平均每個鄉鎮的戶籍人口在2~3萬人。 2016年農村主要適齡勞動力人口約2.8億， 其中1.2億留在當地， 1.6億外出務工， 除春節及重要節假日外， 較長時間留守本地的人口， 每個鄉鎮平均5000戶家庭， 約1.5~2萬人， 這其中有70%是老人、兒童和留守婦女等。
農村裡有資金需求的目標群體一般有以下幾種：
第一種是用土地來種養殖做經營的農場主或農民， 他們對於資金周轉的需求是剛性的；
第二種是鄉鎮上用住房、農村宅基地從事商業活動的個體經營戶；
第三種是在農村有宅基地， 主要勞動力可能不以農業為生， 但他們婚喪嫁娶、購買家電、修建房屋或小孩上學時需要資金的農民；
還有一類主要是需要政府、社會保障體系扶持的困難戶、五保戶等， 這個群體不適宜納入農村金融目標群體範圍。
從地理上， 農村一般可以分為縣域和村鎮， 前者消費型支出多， 後者的資金需求主要集中在生產上。 由於農村裡最重要資產的就是土地及其它農村產權， 土地主要用於種養殖， 因此聚土目前主要做第一種用戶群體（第二種在試點， 第三種群體主要借貸都是發生在親戚及熟人之間的借貸， 不適合企業）。
選擇好目標群體後第二件事就是定價策略， 以聚土網為例， 目前採用的定價策略是比銀行略高而比小貸低。 對農戶而言， 原本到傳統金融機構借款年化利率在6-7%左右， 但需要2個月時間才能拿到錢，
互金企業做農村金融，
很難形成規模經濟，
這是因為交易成本太高。
種養殖經營及商戶經營這些剛性資金需求平均每個鄉鎮2000戶左右，
而且是借貸需求並非隨時都有（通常一年1-2次需求），
攤薄下來，
用戶在某一個時間節點需求集中度很低。
因此用地推方式獲取成本太高，
如果每10萬人的鎮設一個網點，
讓農戶去找你才能使邊際成本遞減。
當互聯網普及率遠不及大學生做分期時， 用地推的方式很重要。 但地推不能變成銷售，
農村金融市場是同鎮規模效應， 最多是同縣規模效應， 在同鎮做推廣本鎮傳播很快， 但要傳到隔壁縣就很慢， 由於農村金融用戶的空間散、時間散等使用者密度問題， 如果通過地推方法獲客， 團隊的人員工資、差旅、提成， 如果用IPC方法還有面審人員工資、差旅、績效， 如果平均客單放款低於5萬， 即便是有5-10%的利差除去風險撥備也是很難盈利的，
另外， 當市場遠還沒有競爭時， 農戶對企業有一定的粘性， 一旦有市場競爭， 如果長尾市場不能轉化盈利， 到時哪家利率低， 農戶就跟誰走， 即使掌握了所謂的核心企業， 也改變不了農戶對“利率是王道”的認知。
在獲客方面， 聚土網的土地流轉服務有收入， 在一定程度上分攤了獲客成本， 土地金融收入留足風險撥備後才能作為盈利。 此外， 該公司認為地推要採用行商方式， 獲客則要通過在鄉鎮建立坐商網點， 這樣單鎮、單縣、單人的單元經濟模型才能盈利。
三、風險管理由於農村金融需求空間和時間上具有分散性，傳統金融不願意涉足這一塊，所以農村征信是缺失的。因此做農村金融需要做好反欺詐和內控，其次是遠離金融重災區和民風不淳之地；再者，純信用放款沒有相對客觀的授信標準。
單獨用經營資料的IPC方法，打的是人海戰術、成本幾乎短時降不下來，而且容易出現階段性的操作性風險和農業的系統性風險，單元經濟模型也很難盈利，不會產生規模效應。
根據周其仁教授的理論——“個人產權是農村金融的根基，跑得了和尚跑不了廟，這裡廟才是信用唯一可靠的基礎”，聚土網的授信標準，主要用自有歷史土地交易資料為基礎來評估農村土地等農村產權價值，外加部分經營資料等IPC手段，以及利用借款人的農村關係鏈交差驗證（村委會、社長回饋其借貸歷史）。
聚土網只做30萬以下的小額，解決200畝地的一般性融資需求（土地租金）。通常農民在土地投入的資金是放款額的3-5倍，還款週期最長一年，因此短期借貸可以靠流動性來保證還款。而最重要一道風控則在於土地經營權質押（他項權和抵押權登記系統還沒完成，所以只能質押而非抵押），其交易平臺具有土地資產處置能力，由於地的價值比欠款更高，可以保證還款。
當然，由於確權不明晰，新農人隱性風險（民間借貸負債多、查不出來）、土地經營權欺詐（租期不明、借款人不是需求者）等問題依然存在，這仍需要較高的盡調成本。另外，聚土需要將土地流轉交易做大才能在這一場景下將放款額做大，這裡面還有個轉化率問題。
從2017年4月正式開始運營，聚土目前每個月放款400單，土地交易使用者的貸款申請率有90%，初步驗證了需求。
如果你有更好的農村金融切入模式，歡迎與作者討論（dumuyu@36kr.com）
這樣單鎮、單縣、單人的單元經濟模型才能盈利。三、風險管理由於農村金融需求空間和時間上具有分散性，傳統金融不願意涉足這一塊，所以農村征信是缺失的。因此做農村金融需要做好反欺詐和內控，其次是遠離金融重災區和民風不淳之地；再者，純信用放款沒有相對客觀的授信標準。
單獨用經營資料的IPC方法，打的是人海戰術、成本幾乎短時降不下來，而且容易出現階段性的操作性風險和農業的系統性風險，單元經濟模型也很難盈利，不會產生規模效應。
根據周其仁教授的理論——“個人產權是農村金融的根基，跑得了和尚跑不了廟，這裡廟才是信用唯一可靠的基礎”，聚土網的授信標準，主要用自有歷史土地交易資料為基礎來評估農村土地等農村產權價值，外加部分經營資料等IPC手段，以及利用借款人的農村關係鏈交差驗證（村委會、社長回饋其借貸歷史）。
聚土網只做30萬以下的小額，解決200畝地的一般性融資需求（土地租金）。通常農民在土地投入的資金是放款額的3-5倍，還款週期最長一年，因此短期借貸可以靠流動性來保證還款。而最重要一道風控則在於土地經營權質押（他項權和抵押權登記系統還沒完成，所以只能質押而非抵押），其交易平臺具有土地資產處置能力，由於地的價值比欠款更高，可以保證還款。
當然，由於確權不明晰，新農人隱性風險（民間借貸負債多、查不出來）、土地經營權欺詐（租期不明、借款人不是需求者）等問題依然存在，這仍需要較高的盡調成本。另外，聚土需要將土地流轉交易做大才能在這一場景下將放款額做大，這裡面還有個轉化率問題。
從2017年4月正式開始運營，聚土目前每個月放款400單，土地交易使用者的貸款申請率有90%，初步驗證了需求。
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