文 | 曉寒
6月12日下午， 神州租車與神州專車的母公司——神州優車集團在京成立了神州優車產業基金， 並宣佈領投了小鵬汽車的A輪22億元融資， 這也是該產業基金的首筆投資。 隨後， 小鵬汽車總裁夏珩接受了車東西等媒體的專訪， 解釋了本次合作的原因以及小鵬汽車的新進展。
據介紹， 雙方的合作並不只限於資本層面， 還包括車輛採購、銷售與售後體系以及車輛金融三大領域。 按照神州優車與小鵬汽車的說法， 前者將通過本次合作逐步構建起神州優車的“人車生態圈”， 後者則拿到了急切需要的資源——從而實現了雙贏的局面。
不過這次合作的背後並沒有看上去那麼美好。 根據車東西的瞭解， 神州優車集團在2016年整體虧損高達35億元， 除了神州租車之外， 神州優車集團在網約車、汽車銷售/售後方面都沒有實現太大的突破， 小鵬汽車真的是傍上了一個好大哥嗎？
神州優車集團旗下主要有四大業務， 包括神州租車、神州專車、神州買買車和神州車閃貸， 分別對應租車、網約車、銷售/維保和汽車金融四個領域。
租車、網約車（B2C專車）以及汽車金融業務不必多言， 需要簡單介紹一下神州買買車。 這是一個O2O項目， 神州優車既線上上開設有淘寶店鋪和網站， 也線上下130個城市開展有實體店， 從事新車/二手車銷售， 以及車輛維修保養業務——簡單點來說， 你可以將其看成一個什麼品牌車都賣的4S店。
從神州優車業務構成來看， 別說給新造車公司送錢了， 即使是不給錢， 新造車公司們也會願意與之合作。 據介紹， 神州優車與小鵬汽車的合作主要圍繞五個方面：
1、資本合作。
神州優車領投了小鵬汽車22億元A輪融資， 雖然沒有透露具體金額， 但按照行業慣例， 領投方一般都是50%以上， 可見神州優車至少出了11億元。 當然， 這裡面也可能包括有非現金出資。 小鵬汽車聯合創始人何濤告訴車東西， 雖然神州優車的出資額並不算多， 但畢竟是A輪， “神州優車佔有的股份也不算少。 ”
2、車輛採購。
神州租車和神州專車將會批量採購與應用小鵬汽車， 也就是說你以後可以在神州租車租小鵬開， 而在打神州專車的時候也會打到小鵬汽車。
3、銷售與售後管道。
神州優車旗下汽車電商平臺神州買買車也將為小鵬汽車提供全國的銷售與維保體系。 說白了就是神州幫小鵬賣車， 再幫小鵬的客戶做維修保養。
4、汽車金融。
神州優車旗下神州閃貸等汽車金融業務也將與小鵬汽車合作， 為其提供“以租代購、低首付、分期供”等車貸服務。 對， 就是你未來買小鵬汽車的時候可以找神州貸款。
5、資料與品牌合作。
神州優車將為小鵬汽車提供大資料採擷、聯合行銷等支援。 聯合行銷就是雙方互相月臺互相打廣告， 但是雙方並沒有解釋大資料採擷具體要做什麼。
首先需要指出的是， 雙方並沒有透露具體的合作細節。 小鵬汽車總裁夏珩在接受媒體採訪時也明確， “目前公佈的只是一個戰略合作的框架， 具體細節會在未來逐步放出。 ”
至於選擇投資的時機， 夏珩則將其形容為與小鵬汽車自身的發展節奏相匹配。 例如小鵬汽車在成立早期，
為什麼現在開始考慮銷售與售後問題了呢？因為小鵬汽車的首款車型即將在年底小批量量產上市。 夏珩在採訪中進一步明確了這一點， 並且透露了更多的消息。
眾所周知， 小鵬汽車的生產基地剛剛確定落戶廣東肇慶， 其自有工廠完工前並不能投入生產。 與此同時， 小鵬汽車也還沒有拿到新能源車生產資質。 因此， 小鵬汽車第一款車型採用了合作代工的模式進行生產， 即小鵬汽車與某整車廠一道， 通過改進現有生產線與生產工藝將小鵬汽車的第一款車生產出來。
夏珩在小鵬工廠落戶肇慶時就曾告訴車東西，其首款車型的研發已經結束，正在進行生產方面的工作。本次拿到融資後，夏珩也進一步透露，其首款車型的公告認證試驗已經全部做完，報告也已經提交。而當審批通過後，小鵬汽車的首款車型也將進入目錄，經過公示後即可上市銷售了，由此可見其進度之快。
一句話，車都快出來要賣了，小鵬當然急著尋找銷售與售後管道了。
神州優車：一個有待發展的大哥小鵬的車快出來了，需要找銷售與售後管道不假，但是話說回來，神州優車是一個好大哥嗎？至少從財報來看還是一個有待發展的大哥。
2007年左右，中國的汽車市場開始快速增長。私家車銷量的急劇攀升讓自駕出行的概念日益普及，進而帶動了汽車租賃市場的拓荒與成熟。神州亦於這一時期進入租車行業，從最開始的11個城市、百余台車，發展成了今天家喻戶曉的租車品牌——神州租車。
神州租車官網資料顯示，其總車隊規模在2016年9月達到了96734輛，在全國280多個主要城市擁有1000+網點（含代理網點）。神州租車2016年財報顯示，其在2016的總收入為64.5億元，同比增長29%，淨利潤14.6億元。很明顯，租車是神州優車旗下的優勢業務，神州優車董事長兼CEO陸正耀也稱神州租車是國內和亞洲最大的租車公司。
（遍佈全國的神州租車）
在租車業務持續增長的背景下，神州優車切入了更多領域。2015年，神州優車推出了神州專車，切入網約車市場，主打B2C的高端專車服務。2016年，神州優車又推出了汽車銷售與維保品牌神州買買車和汽車金融服務神州車閃貸。
不過對於在新三板上市的神州優車來說，其財報可並不好看。
神州優車財報顯示（不包含神州租車），其在2016年實現營業收入58.45億，同比增長2.35倍。淨利潤-35.8億元（虧損），加上2015年虧損的37.2億元，神州優車兩年來總計虧損73億。即使加上神州租車在2016年盈利的14.6億元，神州租車+神州優車整體的虧損也有22.6億元。
那麼問題來了，神州優車為啥虧了這麼多？年報顯示，神州優車在2016年，其營業成本高達73.81億元，而管理費用也達到了15.7億元。再加上其他支出，神州優車整體就虧了35.8億元。
至於成本高企的原因，神州優車董事長兼CEO陸正耀則表示主要是因為網約車市場激烈的競爭，神州專車投入了大量的補貼，（例如神州專車去年就推出了充100送100的活動）。與此同時，其還大手筆的在全國開設神州買買車店鋪，進一步抬高了開支。
神州優車的營業收入主要來自神州專車，營收為50.58億元，較上年增加190.45%。毛利率為-26.3%，按照其毛利率計算，神州專車業務在2016年總計虧損約為13億元。不過其2016年的毛利率較上年的-172.3%已經出現了大幅收窄。
在網約車方面，神州專車走的是B2C的重資產模式。其車輛全部來自神州租車（租用），然後招募全職司機來開車，目前已經在全國60+城市投入運營。這種模式相較於C2C的滴滴來說要重了許多，所以其營收表現比較糟糕，但是好處是B2C自營的模式更加易於管理，服務品質更好保證。
（採用B2C模式的神州專車）
那麼神州在汽車銷售/售後與汽車金融方面的成效如何呢？
用神州優車總營收的58.45億元減去專車業務的營收50.58億，可得出這兩項業務的總營收也只有7.87億元。雖然這兩項業務比專車業務起步晚了一年，但不論是從財務資料還是從實際情況來看，其發展並不如專車業務如此順利。
神州買買車與神州車閃貸是一個配套存在業務，整體模式為前者負責賣車與售後服務，後者則提供配套的車貸來賺取利潤。
神州買買車走的是O2O結合的路子，其擁有自己的官網、APP，並且還在天貓開設了旗艦店，主銷車型是10萬左右的緊湊型車，如朗逸、科魯茲等，最主要吆喝點是低首付與低月供。
車東西去其天貓店與官網查看了具體的分期介紹，以指導價10萬9900的朗逸1.6 手動風尚型為例，在神州買買車購車的總費用約為12.3萬元。而神州買買車在介紹頁面則宣稱4S店分期購車的總金額約為13.6萬元。按照這個粗略的對比來看，在神州買買車貸款購車要比4S店便宜1.3萬元。
（神州買買車官網頁面）
對於購買10萬左右車型的用戶來說，優惠10%還是很有吸引力的。
當用戶看完神州買買車的優惠價格並且動心了之後，神州買買車就會將用戶導入到其在全國116個城市開始的116家實體店內，進而實際完成成交步驟。這些店鋪統一採用了紅白相間的裝修風格，擁有銷售展廳與售後服務車間，如下圖。
（神州買買車店鋪外景）
（神州買買車店鋪維修保養車間）
關於線下店也並沒有什麼好說的，但是車東西在百度貼吧、汽車之家論壇等車友聚集的地方發現了一些有意思的現象。據多位網友反映，在神州買買車貸款購車最主要的是首付金額較少，但是實際算下來（包括首付+月供+尾款），其費用與4S店及其他汽車金融產品差不多。
而更有意思的是這輛車的行車證與登記證書寫的不是購車人的名字，而是神州買買公司的，當車主還完了貸款後才能過戶到車主名下——這也是神州買買車所謂首付低或是貸款費用低的真正原因。
據網友爆料，由於這些車輛掛的神州買買車或是相關企業的戶下，所以神州優車集團相當於是額外多出來數千或是數萬輛汽車，這可都是固定資產，神州買買車或是神州優車集團甚至可以拿這部分車輛做抵押貸款。
（某汽車論壇網友評論神州買買車）
一般來說，分期購買的車輛，金融機構是要把車輛的登記證書拿走的，以降低自身的風險（例如可能有不法車主將車輛再次抵押給協力廠商）。但是由於神州買買車平臺走的是自己的金融管道，且綠本和所有權都在自己手裡，所以神州買買車有更易於將這些車輛再次抵押出去。
神州真的能幫上小鵬麼？
看完了神州優車的業務情況，我們再回過頭來看看兩者的合作的框架。
首先，小鵬汽車需要資金。
目前，小鵬汽車最大的一筆融資就是去年的Pre-A輪，包括4000萬美元現金與6000萬美元無息貸款，這與蔚來、奇點、威馬等公司動輒數億甚至10億美金的融資相比並不算多。
“造車這事兒確實需要大量資金，我們後續還會有一些其他的融資進展。”夏珩說道。按照他的解釋，本輪22億融資主要將用於第一款車的生產準備與第二款車的研發中去。
（小鵬汽車總裁夏珩）
很明顯，對小鵬來說，拿誰的錢都是錢，何況神州本身還有租車、網約車、銷售/售後管道。那麼兩年已經連虧73億的神州從哪兒來錢？
定增。作為上市公司，神州在前一段就放出了要定增100億元打造人車生態圈的消息。
今年2月，神州優車獲得上海聯銀（銀聯）、浦銀安盛（浦發銀行）、上海穀欣、中金啟元（財政部下屬）四大機構46億元定增。6月6日，神州優車又以16.8元/股的價格，向人保資管定增24億元。至此，其100億元定增計畫已經完成70億元。
雖然神州方面聲稱所有的資金都將投入到神州買買車裡面，按照這個融資節奏與背後的投資人來看，神州優車還是能夠拿出錢來進行投資的。
其次，小鵬汽車需要賣車。
在本文開頭已經提及，神州優車承諾其神州租車和神州專車平臺未來會採購小鵬汽車的車輛，不過雙方都沒有透露具體的採購規模。
需要注意的是，神州專車走的是高端路線，目前採用的車型最低端也是帕薩特、凱美瑞等中級車，而小鵬的首款車輛是一台緊湊級SUV，是否能夠納入神州專車平臺還有待觀察。所以總體來說，採購車輛的大頭可能會是在神州租車這邊。
小鵬汽車聯合創始人何濤則告訴車東西，其實小鵬汽車在早期看重的並不是賣車，而是車輛的運維。說白了就是車輛的曝光率。“神州租車和神州專車用我們的車，就會增加小鵬的曝光率，進而讓別人知道小鵬汽車的存在。
最後，小鵬汽車需要銷售與售後管道。
小鵬汽車目前畢竟是一家創業公司，其很難在短時間內鋪設自己的銷售與售後管道。因此，依託神州買買車對小鵬來說是一個選擇，不過車東西也有幾點疑惑：
1、神州買買車針對的是低端消費群體，其店面裝飾風格與所售車型都能看出這一點。而不論從目前新造車公司普遍放出的價格區間（20-30萬）還是目前市面中端電動汽車的實際售價來看，小鵬汽車與神州買買車的用戶並不一致，所以這個管道是否真的有用呢？
2、由於客戶群體的關係，神州買買車的裝修風格比較接地氣。而汽車行業又十分講究車型與店面裝修風格的一致（例如特斯拉），將小鵬汽車這種主打年輕時尚和智慧互聯概念的車型放入其中是否會讓小鵬汽車在用戶心中有一種低端廉價車的感覺呢？
3、神州買買車現有的售後體系是針對傳統汽油車建立的，未來還需要針對小鵬電動汽車的技術特點進行技術培訓，並建立配件供應體系，對小鵬來說，是找專門的汽車維修連鎖企業合作靠譜，還是找神州買買車合作靠譜呢？
結語：新造車運動進入落地階段且不說小鵬汽車與神州優車的合作是否真能達到理想的效果，從這一事情中我們至少能夠看到，新造車運動已經從開發佈會和搞生產研發，進一步向了銷售與售後階段——新造車運動的第一批車型也即將在今年與消費者見面。
在這種大背景下，新造車公司也新開了新的動作，小鵬汽車與神州優車的聯姻就是一個例子。
一方面，小鵬汽車獲得了神州優車的現金支持，補充了自己的資金實力，並且還獲得了採購意向、和銷售/售後管道。而另一方面，新能源汽車是未來的大勢所趨，神州優車集團領投資小鵬汽車的A輪融資，完成了對汽車製造業的佈局，從而離其推崇的人車生態圈又更近了一步。
不過需要指出的是，雙方的合作看起來雖然美好，但是在具體開展的進程中也面臨著一些問題，例如採購量、現有銷售/售後管道是否能夠發揮作用等。
夏珩在小鵬工廠落戶肇慶時就曾告訴車東西，其首款車型的研發已經結束，正在進行生產方面的工作。本次拿到融資後，夏珩也進一步透露，其首款車型的公告認證試驗已經全部做完，報告也已經提交。而當審批通過後，小鵬汽車的首款車型也將進入目錄，經過公示後即可上市銷售了，由此可見其進度之快。
一句話，車都快出來要賣了，小鵬當然急著尋找銷售與售後管道了。
神州優車：一個有待發展的大哥小鵬的車快出來了，需要找銷售與售後管道不假，但是話說回來，神州優車是一個好大哥嗎？至少從財報來看還是一個有待發展的大哥。
2007年左右，中國的汽車市場開始快速增長。私家車銷量的急劇攀升讓自駕出行的概念日益普及，進而帶動了汽車租賃市場的拓荒與成熟。神州亦於這一時期進入租車行業，從最開始的11個城市、百余台車，發展成了今天家喻戶曉的租車品牌——神州租車。
神州租車官網資料顯示，其總車隊規模在2016年9月達到了96734輛，在全國280多個主要城市擁有1000+網點（含代理網點）。神州租車2016年財報顯示，其在2016的總收入為64.5億元，同比增長29%，淨利潤14.6億元。很明顯，租車是神州優車旗下的優勢業務，神州優車董事長兼CEO陸正耀也稱神州租車是國內和亞洲最大的租車公司。
（遍佈全國的神州租車）
在租車業務持續增長的背景下，神州優車切入了更多領域。2015年，神州優車推出了神州專車，切入網約車市場，主打B2C的高端專車服務。2016年，神州優車又推出了汽車銷售與維保品牌神州買買車和汽車金融服務神州車閃貸。
不過對於在新三板上市的神州優車來說，其財報可並不好看。
神州優車財報顯示（不包含神州租車），其在2016年實現營業收入58.45億，同比增長2.35倍。淨利潤-35.8億元（虧損），加上2015年虧損的37.2億元，神州優車兩年來總計虧損73億。即使加上神州租車在2016年盈利的14.6億元，神州租車+神州優車整體的虧損也有22.6億元。
那麼問題來了，神州優車為啥虧了這麼多？年報顯示，神州優車在2016年，其營業成本高達73.81億元，而管理費用也達到了15.7億元。再加上其他支出，神州優車整體就虧了35.8億元。
至於成本高企的原因，神州優車董事長兼CEO陸正耀則表示主要是因為網約車市場激烈的競爭，神州專車投入了大量的補貼，（例如神州專車去年就推出了充100送100的活動）。與此同時，其還大手筆的在全國開設神州買買車店鋪，進一步抬高了開支。
神州優車的營業收入主要來自神州專車，營收為50.58億元，較上年增加190.45%。毛利率為-26.3%，按照其毛利率計算，神州專車業務在2016年總計虧損約為13億元。不過其2016年的毛利率較上年的-172.3%已經出現了大幅收窄。
在網約車方面，神州專車走的是B2C的重資產模式。其車輛全部來自神州租車（租用），然後招募全職司機來開車，目前已經在全國60+城市投入運營。這種模式相較於C2C的滴滴來說要重了許多，所以其營收表現比較糟糕，但是好處是B2C自營的模式更加易於管理，服務品質更好保證。
（採用B2C模式的神州專車）
那麼神州在汽車銷售/售後與汽車金融方面的成效如何呢？
用神州優車總營收的58.45億元減去專車業務的營收50.58億，可得出這兩項業務的總營收也只有7.87億元。雖然這兩項業務比專車業務起步晚了一年，但不論是從財務資料還是從實際情況來看，其發展並不如專車業務如此順利。
神州買買車與神州車閃貸是一個配套存在業務，整體模式為前者負責賣車與售後服務，後者則提供配套的車貸來賺取利潤。
神州買買車走的是O2O結合的路子，其擁有自己的官網、APP，並且還在天貓開設了旗艦店，主銷車型是10萬左右的緊湊型車，如朗逸、科魯茲等，最主要吆喝點是低首付與低月供。
車東西去其天貓店與官網查看了具體的分期介紹，以指導價10萬9900的朗逸1.6 手動風尚型為例，在神州買買車購車的總費用約為12.3萬元。而神州買買車在介紹頁面則宣稱4S店分期購車的總金額約為13.6萬元。按照這個粗略的對比來看，在神州買買車貸款購車要比4S店便宜1.3萬元。
（神州買買車官網頁面）
對於購買10萬左右車型的用戶來說，優惠10%還是很有吸引力的。
當用戶看完神州買買車的優惠價格並且動心了之後，神州買買車就會將用戶導入到其在全國116個城市開始的116家實體店內，進而實際完成成交步驟。這些店鋪統一採用了紅白相間的裝修風格，擁有銷售展廳與售後服務車間，如下圖。
（神州買買車店鋪外景）
（神州買買車店鋪維修保養車間）
關於線下店也並沒有什麼好說的，但是車東西在百度貼吧、汽車之家論壇等車友聚集的地方發現了一些有意思的現象。據多位網友反映，在神州買買車貸款購車最主要的是首付金額較少，但是實際算下來（包括首付+月供+尾款），其費用與4S店及其他汽車金融產品差不多。
而更有意思的是這輛車的行車證與登記證書寫的不是購車人的名字，而是神州買買公司的，當車主還完了貸款後才能過戶到車主名下——這也是神州買買車所謂首付低或是貸款費用低的真正原因。
據網友爆料，由於這些車輛掛的神州買買車或是相關企業的戶下，所以神州優車集團相當於是額外多出來數千或是數萬輛汽車，這可都是固定資產，神州買買車或是神州優車集團甚至可以拿這部分車輛做抵押貸款。
（某汽車論壇網友評論神州買買車）
一般來說，分期購買的車輛，金融機構是要把車輛的登記證書拿走的，以降低自身的風險（例如可能有不法車主將車輛再次抵押給協力廠商）。但是由於神州買買車平臺走的是自己的金融管道，且綠本和所有權都在自己手裡，所以神州買買車有更易於將這些車輛再次抵押出去。
神州真的能幫上小鵬麼？
看完了神州優車的業務情況，我們再回過頭來看看兩者的合作的框架。
首先，小鵬汽車需要資金。
目前，小鵬汽車最大的一筆融資就是去年的Pre-A輪，包括4000萬美元現金與6000萬美元無息貸款，這與蔚來、奇點、威馬等公司動輒數億甚至10億美金的融資相比並不算多。
“造車這事兒確實需要大量資金，我們後續還會有一些其他的融資進展。”夏珩說道。按照他的解釋，本輪22億融資主要將用於第一款車的生產準備與第二款車的研發中去。
（小鵬汽車總裁夏珩）
很明顯，對小鵬來說，拿誰的錢都是錢，何況神州本身還有租車、網約車、銷售/售後管道。那麼兩年已經連虧73億的神州從哪兒來錢？
定增。作為上市公司，神州在前一段就放出了要定增100億元打造人車生態圈的消息。
今年2月，神州優車獲得上海聯銀（銀聯）、浦銀安盛（浦發銀行）、上海穀欣、中金啟元（財政部下屬）四大機構46億元定增。6月6日，神州優車又以16.8元/股的價格，向人保資管定增24億元。至此，其100億元定增計畫已經完成70億元。
雖然神州方面聲稱所有的資金都將投入到神州買買車裡面，按照這個融資節奏與背後的投資人來看，神州優車還是能夠拿出錢來進行投資的。
其次，小鵬汽車需要賣車。
在本文開頭已經提及，神州優車承諾其神州租車和神州專車平臺未來會採購小鵬汽車的車輛，不過雙方都沒有透露具體的採購規模。
需要注意的是，神州專車走的是高端路線，目前採用的車型最低端也是帕薩特、凱美瑞等中級車，而小鵬的首款車輛是一台緊湊級SUV，是否能夠納入神州專車平臺還有待觀察。所以總體來說，採購車輛的大頭可能會是在神州租車這邊。
小鵬汽車聯合創始人何濤則告訴車東西，其實小鵬汽車在早期看重的並不是賣車，而是車輛的運維。說白了就是車輛的曝光率。“神州租車和神州專車用我們的車，就會增加小鵬的曝光率，進而讓別人知道小鵬汽車的存在。
最後，小鵬汽車需要銷售與售後管道。
小鵬汽車目前畢竟是一家創業公司，其很難在短時間內鋪設自己的銷售與售後管道。因此，依託神州買買車對小鵬來說是一個選擇，不過車東西也有幾點疑惑：
1、神州買買車針對的是低端消費群體，其店面裝飾風格與所售車型都能看出這一點。而不論從目前新造車公司普遍放出的價格區間（20-30萬）還是目前市面中端電動汽車的實際售價來看，小鵬汽車與神州買買車的用戶並不一致，所以這個管道是否真的有用呢？
2、由於客戶群體的關係，神州買買車的裝修風格比較接地氣。而汽車行業又十分講究車型與店面裝修風格的一致（例如特斯拉），將小鵬汽車這種主打年輕時尚和智慧互聯概念的車型放入其中是否會讓小鵬汽車在用戶心中有一種低端廉價車的感覺呢？
3、神州買買車現有的售後體系是針對傳統汽油車建立的，未來還需要針對小鵬電動汽車的技術特點進行技術培訓，並建立配件供應體系，對小鵬來說，是找專門的汽車維修連鎖企業合作靠譜，還是找神州買買車合作靠譜呢？
結語：新造車運動進入落地階段且不說小鵬汽車與神州優車的合作是否真能達到理想的效果，從這一事情中我們至少能夠看到，新造車運動已經從開發佈會和搞生產研發，進一步向了銷售與售後階段——新造車運動的第一批車型也即將在今年與消費者見面。
在這種大背景下，新造車公司也新開了新的動作，小鵬汽車與神州優車的聯姻就是一個例子。
一方面，小鵬汽車獲得了神州優車的現金支持，補充了自己的資金實力，並且還獲得了採購意向、和銷售/售後管道。而另一方面，新能源汽車是未來的大勢所趨，神州優車集團領投資小鵬汽車的A輪融資，完成了對汽車製造業的佈局，從而離其推崇的人車生態圈又更近了一步。
不過需要指出的是，雙方的合作看起來雖然美好，但是在具體開展的進程中也面臨著一些問題，例如採購量、現有銷售/售後管道是否能夠發揮作用等。