君智諮詢董事長謝偉山：心智層面的差異化是品牌長久的生命力

在短缺經濟的年代， 企業只要做好內部管理、生產出好產品、提供更好的服務就能產生效益。 但改革開放以後， 市場經濟環境中競爭加劇， 沒有獨特優勢的企業生存艱難。 企業要想在競爭中獲勝， 一定要找准定位並明確企業的差異化， 搶佔消費者的心智， 才能為企業找到長期良性發展的新出口。

究竟什麼是差異化?君智諮詢董事長謝偉山認為：差異化只能存在於用戶的心智中。 所有實體層面的差異化都可以被競爭對手模仿和超越。 人類的歸屬其實就是心靈。 我們這個世界的繁榮， 商業競爭環境的和諧，

都建立在我們的心理層面上。

今天， 蘋果手機成為高端人群最喜愛的產品， 蘋果公司成為了行業市值最高的企業。 蘋果是目前最會賺錢的智慧手機廠商。 截至2016年三季度， 全球智慧手機市場的總利潤達到了90億美元， 其中91%的份額被蘋果手機獲取。

這意味著總銷量僅占一成的蘋果手機， 卻獲得了全球九成的利潤。 2017 年 2 月 1 日， 蘋果公司發佈了 2016年第四季度的財報。 蘋果公司的淨營收達到了 783.51 億美元， 超過去年同期的758.72 億美元， 創下歷史新高;淨利潤為 178.91 億美元， 比去年同期的 183.61 億美元下滑 3%;另外這一財季的每股攤薄收益達 3.36 美元， 同樣創下歷史新高。 蘋果手機之所以成功， 是因為蘋果手機是消費者心智中智慧手機第一品牌， 佔據用戶心智讓蘋果保持了領導者的地位。

面對激烈的競爭， 商場上有一句名言：我們比對手做的更好不容易， 但是做到不同很容易。 在哪些方面找到切入點呢?產品、市場、目標客戶、價格、管道、行銷模式， 這些都是可以探究的。

君智諮詢董事長謝偉山認為，

把差異化當成持續的戰略有三個要點：

第一， 企業要找到自己的差異化， 才能帶來豐富的利潤。 經濟學家對於利潤有一個精闢的解釋——利潤就是企業實現了差異化的結果。 因此， 我們每個企業家都應該問自己：你有差異化嗎?如果沒有， 你的利潤就會“像刀片一樣薄”。

第二， 只有實現差異化， 企業才能高效運營。 企業家一般都很忙， 上到戰略下到執行， 事無巨細樣樣都要管。 如果企業不能明確自身差異化的時候， 那麼做的工作都是無效的。

第三， 識別差異化， 企業才能找到創新的方向。 如今， 有關創新的標語隨處可見， 企業也喜歡樂此不彼的申請專利。 如果企業對自身的差異化不理解， 這些創新80%都是無效的。

君智諮詢董事長謝偉山謝偉山表示，

君智諮詢的經典案例中， 簡一從用戶的心智出發創造差異化， 並且定位高端形成了高端品牌認知基礎和大理石瓷磚品類認知基礎。 在中國陶瓷行業形勢繼續惡化， 全國總產量下滑近20%的背景下， 實現終端銷售逆勢增長30%。

簡一在創業之初和很多初創品牌一樣， 規模小實力弱， 沒有品牌優勢。 在初創期， 簡一靠著研發小眾產品， 避免和大品牌正面交鋒， 在市場上生存了下來。 在君智諮詢董事長謝偉山的指導下， 2016年， 戰略落地實施讓消費者建立起簡一是高端品牌的認知。 在消費升級、品牌意識增強， 以及移動互聯網時代的到來， 簡一所代表的尊貴、品質的內涵為消費者積極選擇高端裝飾產品的需求提供充足的購買理由。

簡一開創並推動的“大理石瓷磚”成為瓷磚第一品類， 領先第二品類20%， 在簡一粉絲用戶中， 簡一的品牌第一提及率高達75.2%。

當下， 各行各業經濟都在下滑， 沒有差異化的競爭獲得的只是暫時性的勝利者或者階段性的勝利， 只有在消費者心智中佔據一個獨特的位置， 建立品牌的差異化， 企業才能獲得持久的勝利。