專訪第一車網CEO馬曉威：二手車電商的新出路在哪兒

早在2004年第一車網創立之初就開始建立全國二手車資訊平臺， 其CEO馬曉威可謂是不折不扣的二手車電商老兵， 見證了二手車電商的發展變遷，

並對各家運營情況有著獨到見解。 近期， 記者就二手車電商領域出現的新動向， 專訪了馬曉威。

■融資租賃開拓賣新車

針對二手車電商紛紛涉足新車領域的行業趨勢， 馬曉威指出， 首先從根本上講是消費者需求決定的， 消費者希望在一個平臺既能搜索到二手車資訊， 又能瞭解到新車資訊， 國外很多二手車電商也同時經營新車。 其次， 經過幾年的實踐， 新進入的二手車電商可能意識到僅靠收取二手車交易服務費， 難以短時間內覆蓋由於快速擴張而造成經營成本的高企， 所以需要尋找新的出路。 “不過， 新車與二手車從車源和流通體系上有明顯區別， 交易過程中消費者關心的側重點不同， 所以經銷商和電商要重點解決的問題也不同。

”她說， “能否打通新車車源管道， 是電商可持續發展的關鍵。 ”

馬曉威坦言， 車企與新車經銷商之間建立的銷售管道已經非常成熟， 雙方此前都投入了大量的資金和人力， 所以車企會儘量維護經銷商的利益。 如果二手車電商從經銷商處獲得車源再銷售， 同樣在成本上沒有競爭力。 二手車電商的優勢在於開發融資租賃產品， 在車輛殘值預估和回購上， 設計出能夠盈利的產品， 同時做好市場推廣。

■金融業務比出真實力

在專業二手車貸款公司業務開展如火如荼之時， 二手車交易平臺和服務平臺紛紛推出自營金融產品， 意圖分一杯羹。 馬曉威認為， 這也是二手車電商開拓盈利管道的必然選擇。

因為汽車和金融有天然的結合點， 車商和消費者對金融產品都有需求。 雖然市面上已有汽車金融公司、銀行等機構發放貸款， 但是二手車電商平臺仍然希望做自己的品牌， 獨立運作金融產品， 以此獲得獨立的經營空間和更豐厚的利潤。 “電商自營金融要為自身帶來利潤， 為車商和消費者解決資金問題， 有兩個決定因素。 ”她說， “首先要有充足的資金， 其次要具備嚴謹的風控體系。 ”她指出， 相比大型金融機構和車企， 二手車電商的資金來源是不固定的， 通過融資獲得的資金不足以支援持續放貸， 而近期很多企業通過資產證券化獲得的資金又存在利率的制約。 “電商平臺做金融， 到最後真正比的是誰有資金成本優勢， 為金融產品做支撐。 恐怕到年底的時候， 就會出現電商平臺放款難的現象， 暴露出資金供應欠缺的問題。 ”她說。

■重視資料開啟下半場

對於二手車電商嘗試向線下發展， 馬曉威談了自己的看法。 她認為， 二手車電商與線下的結合是必然趨勢。 只不過電商選擇的路徑不同， 有的是電商幫二手車商做， 有的是電商替二手車商做。 二手車交易流程中包括車輛資訊檢索、客戶資訊轉化、車輛檢測評估、交易撮合、售後服務等諸多環節。 她強調， 二手車電商的價值和優勢在於利用互聯網技術提高二手車交易流程的效率， 至於是否要自建檢測網點、物流體系等， 均要以能夠提升效率為前提。

“與其做自己不擅長的線下業務，

不如充分發揮平臺優勢， 在整合車輛綜合資訊， 利用大資料和智慧化為合作金融機構或自營金融提供支援。 實踐證明， 兩者的結合能夠大大提高汽車金融的運營效率和效果。 ”馬曉威說。

馬曉威透露， 未來二手車電商從經營產品檔次上會出現更加細化的趨勢。 第一車網所合作的二手車車商以經營中高端車型為主， 這些車商基本都有自己的獨立展廳， 所售車輛的均值也比較高， 有側重地選擇合作夥伴， 可以讓獲得的資料更加精准， 相應的線索轉化率會高很多。