銷售在談判中， 難免會遇到被客戶刁難現象， 客戶經常提出一些不合理的要求， 但是又不好拒絕， 而且你又不方面回答。 不管你是勉強答應， 還是和客戶爭論， 或者指責客戶， 都無力與下面談判進行， 可能讓談判破裂。 這個時候如何應對呢？
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這個時候我們就要採取"把問題丟進荊棘裡"的策略， 這個策略是指在客戶詰難或過分要求銷售員的時候， 所採取的策略。 ----客戶不可推翻的理由拒絕客戶的要求， 令其收回自己的主張或要求。 在談判中， 這種策略可以成為回避刁難和贏得談判的護身符。
有一次一家原料供應商由於資金周轉不過來， 就來我們公司要求提前支付半年的貨款， 就此問題展開了談判。
”看在我們公司對貴公司的支援上， 您就預支半年的貨款吧！“
”是的， 我很感謝貴公司對我們的支持。 但是你要知道， 我們公司沒有這個先例。 “
”可是，
“恕我直言， 沒有我們預支的貨款， 你們公司或許有一些困難， 但絕不會破產。 你說呢？”
“那麼， 難道您忍心看著我們如此困難？”
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“當然不， 我們是很好的合作夥伴， 不是嗎？但是， 你應該知道， 許多公司都受到金-融-風-暴的衝擊，
原料供用商沉默了。 在這個談判中， 我們公司把問題及時丟進了”如果你能保證不發生“這個荊棘裡。 試問， 原料供應商能保證那樣情況不發生嗎？原料供應商沒有辦法來解決這個問題。
在談判中， 要學會把問題丟進荊棘中， 如果你不善於尋找荊棘， 不妨記住以下這兩個辦法：
1， 不在場的第三者。 例如， 當客戶指出你的條件太苛刻時候， 你就告訴他：”實際上， 這個條件並不是我提出來的。
2,公司政策。 你可以告訴客戶：“對不起， 我也想這樣， 但是這是我們公司的規定， 我也是不得已而為之。 ”這樣就把問題丟給公司的政策， 客戶就不好意思再為難你。
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當然， 能夠充當荊棘的事物還是很多的， 這就需要你在談判中隨機應變了。 但是需要注意一點就是充當荊棘的事物一定要保證客戶不能給輕易改變， 也就是說必須保證有足夠的刺才行， 否則達不到效果。 採取荊棘策略能夠讓你獲得判斷的主動權， 獲得談判的勝利。
我是波哥， 在銷售的路上已經走過10年銷售路程， 但願這些銷售經驗能給做銷售的提供幫助。