文/張雅微 本文由銷售與管理原創
幾年前， 我和朋友去中關村某電子大廈購買電腦， 剛一進門口， 就被十幾個穿白襯衫， 黑西褲的銷售員團團圍住， 他們爭先恐後地介紹自家產品， 熱情地邀請我們去他們店裡看看。
雖然說， 他們足夠真誠， 但是， 我和朋友著實嚇了一跳， 唯恐躲避不及， 屏住呼吸， 沖出重圍， 直奔電梯而去。
直接把人堵住， 直接拉人進店看產品， 匪氣太重， 難免讓人產生抵觸情緒， 那種壓抑的感覺， 註定讓消費者的體驗很差。
如今， 這種銷售方式已經不再奏效， 第一次與客戶見面就直奔產品，
喬·庫爾曼是美國的金牌保險銷售員， 在他29歲時就已經達到了一流的業績水準。
有一次， 喬·庫爾曼準備去拜訪一個叫羅斯的客戶， 這位元客戶平時日程排得很滿， 每個月至少要飛行10萬英里。
庫爾曼提前給羅斯打了一個電話：“羅斯先生， 我是人壽保險銷售員， 是理查先生讓我聯繫您的， 我想拜訪您不知道是否可以？”
羅斯回答道：“你是想銷售保險麼？已經有很多保險公司的銷售員找過我了， 我不需要， 況且我也沒有時間。 ”
庫爾曼：“我知道您非常忙， 但請給我10分鐘可以麼？只要10分鐘就夠了， 我保證不會向您銷售保險， 只是跟您聊一聊。 ”
羅斯：“好吧， 你明天下午4點過來吧。 ”
庫爾曼：“謝謝您！我會準時到的。 ”
經過一番爭取， 庫爾曼獲得了與客戶見面的機會。
第二天， 庫爾曼按約定時間準時到達， 來到羅斯的辦公室， 他禮貌地說：“您的時間寶貴， 我會嚴格遵守我們約定的10分鐘。 ”
於是， 庫爾曼盡可能簡短的提問， 把說話的時間都留給羅斯。
庫爾曼的提問沒有涉及到銷售產品本身， 而是針對羅斯感興趣的事情進行了提問， 話題輕鬆， 很快10分鐘就到了。
這時， 庫爾曼說：“羅斯先生， 10分鐘到了， 我現在準備走了。 ”
此時， 羅斯先生談興正濃， 他馬上說：“沒關係， 我們再聊一會兒吧。 ”
就這樣， 庫爾曼從接下來的談話中獲得了很多對銷售有用的資訊， 而羅斯先生對他也有了好感， 多了一份信任。
當庫爾曼第三次拜訪羅斯時， 順利拿下了保單。
在日常工作中， 很多銷售習慣熱情滿滿地與客戶接觸， 這當然是做好服務的一種， 但是， 在初次與客戶見面之際， 如果直接將銷售的意圖表露無疑， 就很容易遭到對方的拒絕。
遭到拒絕的原因是什麼？要麼是客戶真的沒有時間，
因此， 首次與客戶見面， 盡可能不要先談銷售的事， 而應先談感情， 等贏得客戶的好感與信任後， 再談產品便會自然很多。
隱去銷售的痕跡， 先與客戶熟絡感情， 以消除客戶的戒備心理， 是走向成交的重要環節。
有一次下班坐公車， 車裡開著空調， 前面座位上的一個女生把自己捂得很嚴實， 還時不時地咳嗽， 她看起來面色蒼白， 很不舒服。
旁邊站著一位大姐， 她很關切地問她是不是身體不舒服， 女生說自己咳嗽很久了， 每年這個季節都咳得厲害， 吃過很多藥， 都不見好。
大姐說， 她以前年輕的時候也犯過咳嗽的毛病， 而且很嚴重， 然後兩個人就這個話題小聲攀談起來。
女生感覺像是遇到了同病相憐的人， 不停詢問這個大姐後來是怎麼康復的， 大姐就描述她朋友給他介紹的某家醫院的醫生， 她看過之後醫生給她開了什麼藥， 很好用。
起初， 我覺得他們就是閒聊， 沒什麼別的。
如果說到這裡， 我還不該懷疑這位大姐是一個銷售， 直到女孩下車後，我就確認了自己的懷疑，因為她很快又換了個位置，找到一個剛上車的乘客聊起來，還拿出了一個類似宣傳單的東西給乘客看，我看上面全是各種藥物。
先不論產品的真實性，也不對大姐的行為做出評價。從銷售的角度而言，大姐在面對第一個客戶的表現是很成功的。
與陌生人能這麼自然地“搭訕”，能很快取得對方的信任，還是有值得借鑒之處。
大姐在對第一個客戶的銷售中，全程沒有銷售的痕跡，而是瞄準客戶的痛點，迅速出擊，以自身經歷自然過渡，感同身受地與客戶攀談，消除了客戶的戒備心理，通過進一步的溝通產生共鳴，拉近了彼此的距離，進而讓對方主動詢問產品情況。
如果大姐沒有一開始的鋪墊，而是直接托出產品，女生早就報之以白眼了。
因此，如今的銷售已不再是產品之戰，而是一場“交心”之戰，首次見面，不談銷售，先談感情，誰先取得客戶的信任，誰的勝算就會更大一些。
聰明的銷售員都懂得“明修棧道，暗度陳倉”，首次與客戶見面，言不談產品，而是先籠絡感情，這是為了避免自己的銷售行為還沒開始就被扼殺，是為了給自己接下來的銷售留足空間和餘地。
直到女孩下車後，我就確認了自己的懷疑，因為她很快又換了個位置，找到一個剛上車的乘客聊起來，還拿出了一個類似宣傳單的東西給乘客看，我看上面全是各種藥物。先不論產品的真實性，也不對大姐的行為做出評價。從銷售的角度而言，大姐在面對第一個客戶的表現是很成功的。
與陌生人能這麼自然地“搭訕”，能很快取得對方的信任，還是有值得借鑒之處。
大姐在對第一個客戶的銷售中，全程沒有銷售的痕跡，而是瞄準客戶的痛點，迅速出擊，以自身經歷自然過渡，感同身受地與客戶攀談，消除了客戶的戒備心理，通過進一步的溝通產生共鳴，拉近了彼此的距離，進而讓對方主動詢問產品情況。
如果大姐沒有一開始的鋪墊，而是直接托出產品，女生早就報之以白眼了。
因此，如今的銷售已不再是產品之戰，而是一場“交心”之戰，首次見面，不談銷售，先談感情，誰先取得客戶的信任，誰的勝算就會更大一些。
聰明的銷售員都懂得“明修棧道，暗度陳倉”，首次與客戶見面，言不談產品，而是先籠絡感情，這是為了避免自己的銷售行為還沒開始就被扼殺，是為了給自己接下來的銷售留足空間和餘地。