當黃金檔的電視劇已經放完一集， 步履匆匆的行人穿梭在夜色中， 街邊早已閉店的一家豪華品牌4S展廳內仍然燈火通明。 “白天賣車， 晚上回訪， 不晚下班活幹不完啊。 ”剛剛晉升二胎奶爸卻沒什麼時間陪伴孩子的銷售翟先生這樣感慨。 當問到如今賣車壓力是否太大時， 數家經銷商的回答也出奇地一致：“如今的消費者越來越精明了！”
“一年虧損500萬元 多家4S店退網”、“經銷商普遍虧損 商戶退網停售管道流失”、“強壓銷量任務 致部分4S店退網”……近年來， 只要敲下“退網”、“倒閉”之類的關鍵字， 就能看到大量類似的新聞。
市場環境大不如前 賣車虧錢你信嗎？
“現在賣車壓力真的很大， 消費者選擇變得越來越多， 所以也更精打細算， 尤其是如今手機登智慧終端機的發展讓市場和車價變得更加透明， 想要成單我們銷售需要耗費更多精力， 除此之外還要應付廠家的各項考核和店內嚴格的流程規範， 真的很累。 ”問起現在賣車難不難， 這位翟先生如是說。
他口中越來越精明的消費者， 如今身處的是一個容量有限、選擇卻過度飽和的市場。 中國汽車的銷量在2000到2015的15年間增長了10餘倍，
“公佈出來的資料永遠都是漂亮的， 不過這和我們經銷商沒有太大關係， 畢竟沖在一線的是我們。 ”一位不方便透露品牌的市場經理說到， “有時大幅降價並不是我們自願的行為， 而是主機廠積壓庫存太厲害而採取的無奈之舉， 庫存高， 銷量目標自然也定得高， 為了完成目標， 我們不得不讓價。 這也給消費者產生了一種習慣性的認知， 他們會認為你這個品牌就應該有這麼大幅度的優惠， 長此以往對品牌本身也是一種不小的傷害。 ”
而當筆者問到賣車是否有可能虧錢時， 這位市場經理直截了當地答到“當然會”。 為了完成主機廠制定的銷量目標， 經銷商有時不得不“保本賣車”甚至虧錢。 “如果僅靠新車銷售，
如果說合資和豪華品牌尚且如此， 如今在SUV市場稱雄的自主品牌， 日子也並沒有好過到哪裡去。 就如被大家譽為“神車”的H6， 也不可避免地遭遇銷售壓力。 本地一位長城經銷商工作人員表示， 關注這個價位車型的消費者， 對最終的成交價格往往有著更高的要求， 他們會在眾多的同類產品中反復對比， 成交也變得相對困難。 同時， 由於產品的熱銷， 廠家對經銷商的把控和規範也越來越嚴格。 “目前店內的銷量遠遠完不成廠家制定的銷量目標， 銷售人員壓力非常大， 提成比較少， 這個也沒辦法。 ”
而一眾經銷商頻繁提到的銷量目標、廠家壓庫， 也是為什麼在漂亮的銷售資料背後，
賣車不賺錢 經銷商利潤從何來
既然都知道賣車未必掙錢，也有不少人對汽車經銷商賣車的套路略知一二，那麼以盈利為目的的經銷商利潤到底從何而來？
如今車價越來越低，單車利潤被攤薄，然而對於經銷商來說，場地運營費用和人力成本卻在逐年升高，誠如上述某品牌市場經理所言，如果不能在其它環節盈利，尤其對於一些沒有集團背景的經銷商來說，是難以為繼的。據一位在國內前十某汽車經銷商做過審計的網友表示，他曾任職的經銷商主營業務中，賣車的利潤相當低，而且很大程度上需要依靠4S店與廠商簽訂的返利合同；毛利較高的，則是店內的新車裝飾與售後維修。這也是很多車主頻繁被推銷貸款購車、車內精品以及維修保養加收項目的主要原因。
一般情況下，對於4S店的普通銷售人員來說，比較走量不愁宣傳的車型，單車提成大約在50-200左右不等。而對於一些並不好賣但廠家也限定了銷量目標的小眾車型，或是在運輸途中遭遇刮擦的准新車，一旦這些車產生成交，除了單車提成之外，大部分經銷商還會給予一定的額外獎勵。此外，新車上牌、裝飾、保險等也是汽車銷售增加收入的重要管道，當然，完不成規定任務也會有減分項。
而對於經銷商來說，不管是新車裝飾的所謂“精品件”，還是售後維修保養環節中使用的各種零部件和耗材，其核算成本相較網店以及未授權的車行要高，但很多車主出於省心的考慮，寧願多花錢，也選擇在授權經銷商處進行售後。身邊一位曾在4S店任職的朋友胡先生表示，少數經銷商會在維修保養環節時使用副廠件來替代原廠件，以獲取更多利潤，至於經銷商是否會如實告知消費者就不得而知了。幸而目前相關規定越來越完善，消費者也越來越精明，隨著市場洗牌的加速到來，符合消費者需求、規範有序經營的商家才有可能在大浪淘沙中得以存活下來。
寫在後面
日子雖然艱難，但總還是要過下去。很多人都說汽車超市、大賣場之類的形式終有一天會革掉4S店的命，而在記者看來，短時間內這種在國內僅存在二十餘載的汽車銷售形式仍將繼續。只是市場需求始終有限，而人的欲望則是無窮的，在這樣的形式下，經銷商們除了向廠家叫苦，如何提升客戶體驗，以此緩解互聯網發展給實體經營帶來的衝擊，才是當務之急。而對於廠家來說，冷冰冰的銷量數字永遠只能躺在紙上，與其給經銷商定下並不務實的銷量目標，不如多聽聽他們所想，急他們之所急，加強溝通，讓“退網”甚至“跑路”的鬧劇少些上演，誰都不想再看到第二個“劉鵬”。
身在汽車行業短短七年，經歷過車市的大起大落，曾經見證過無數次“千人團購”的火爆，也在如今經銷商同仁們變著法用各種集客活動刷屏朋友圈時感慨不已。消費者變得越來越精明，經銷商的壓力也與日俱增，而這一切，都是車市從急速擴張走向飽和平穩的必由之路。最後，如果可以，希望曾經或正在4S店任職的你在留言中和大家談談感想。
賣車不賺錢 經銷商利潤從何來
既然都知道賣車未必掙錢，也有不少人對汽車經銷商賣車的套路略知一二，那麼以盈利為目的的經銷商利潤到底從何而來？
如今車價越來越低，單車利潤被攤薄，然而對於經銷商來說，場地運營費用和人力成本卻在逐年升高，誠如上述某品牌市場經理所言，如果不能在其它環節盈利，尤其對於一些沒有集團背景的經銷商來說，是難以為繼的。據一位在國內前十某汽車經銷商做過審計的網友表示，他曾任職的經銷商主營業務中，賣車的利潤相當低，而且很大程度上需要依靠4S店與廠商簽訂的返利合同；毛利較高的，則是店內的新車裝飾與售後維修。這也是很多車主頻繁被推銷貸款購車、車內精品以及維修保養加收項目的主要原因。
一般情況下，對於4S店的普通銷售人員來說，比較走量不愁宣傳的車型，單車提成大約在50-200左右不等。而對於一些並不好賣但廠家也限定了銷量目標的小眾車型，或是在運輸途中遭遇刮擦的准新車，一旦這些車產生成交，除了單車提成之外，大部分經銷商還會給予一定的額外獎勵。此外，新車上牌、裝飾、保險等也是汽車銷售增加收入的重要管道，當然，完不成規定任務也會有減分項。
而對於經銷商來說，不管是新車裝飾的所謂“精品件”，還是售後維修保養環節中使用的各種零部件和耗材，其核算成本相較網店以及未授權的車行要高，但很多車主出於省心的考慮，寧願多花錢，也選擇在授權經銷商處進行售後。身邊一位曾在4S店任職的朋友胡先生表示，少數經銷商會在維修保養環節時使用副廠件來替代原廠件，以獲取更多利潤，至於經銷商是否會如實告知消費者就不得而知了。幸而目前相關規定越來越完善，消費者也越來越精明，隨著市場洗牌的加速到來，符合消費者需求、規範有序經營的商家才有可能在大浪淘沙中得以存活下來。
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日子雖然艱難，但總還是要過下去。很多人都說汽車超市、大賣場之類的形式終有一天會革掉4S店的命，而在記者看來，短時間內這種在國內僅存在二十餘載的汽車銷售形式仍將繼續。只是市場需求始終有限，而人的欲望則是無窮的，在這樣的形式下，經銷商們除了向廠家叫苦，如何提升客戶體驗，以此緩解互聯網發展給實體經營帶來的衝擊，才是當務之急。而對於廠家來說，冷冰冰的銷量數字永遠只能躺在紙上，與其給經銷商定下並不務實的銷量目標，不如多聽聽他們所想，急他們之所急，加強溝通，讓“退網”甚至“跑路”的鬧劇少些上演，誰都不想再看到第二個“劉鵬”。
身在汽車行業短短七年，經歷過車市的大起大落，曾經見證過無數次“千人團購”的火爆，也在如今經銷商同仁們變著法用各種集客活動刷屏朋友圈時感慨不已。消費者變得越來越精明，經銷商的壓力也與日俱增，而這一切，都是車市從急速擴張走向飽和平穩的必由之路。最後，如果可以，希望曾經或正在4S店任職的你在留言中和大家談談感想。