文/老樹昏鴉 本文由銷售與管理原創
董明珠曾經有個朋友， 一直來往的不錯。
有一次， 他提出希望能做格力的配套生意， 董明珠說：“沒問題， 只要你能達到格力的要求， 不需要通過我。 ”
最終， 這筆生意沒有做成。 朋友有些不忿， 覺得董明珠不講多年的情分。
董明珠說：“工作是工作， 我不與有任何交易的人做朋友。 ”
商場不相信關係提到董明珠人們都會想起一個， 剛硬的、盛氣淩人的、不講情面、直來直去的女強人。
這樣的女人，
最欣賞的女性卻不是和自己最為相似“鐵娘子”柴契爾夫人，
而是日劇《血疑》中的女主角，
一個“被保護的、純真的、樂於幫助別人的”小姑娘。
有人說董明珠六親不認， 她總是直截了當的說出自己想說的話。 “我比較直截了當， 不像別人會考慮方式， 講話時對方的感受， 我是不會的， 我是就事論事， 不管任何場合， 任何地點， 任何時間， 我會很直率說出來。
在格力員工的眼中， 董明珠是個工作狂， 生活像一個極簡主義者：最愛吃的食物是青菜， 最愛喝的飲料是白開水， 最喜歡的鍛煉方式是快走。 對於董明珠來說， 沒有娛樂， 也沒有什麼朋友。
剛剛升任銷售經理的時候， 四面八方都對這個毫無背景的董小姐持觀望態度， 但總歸是在一起工作的， 所以大家相處還算不錯。
有一次， 一個經銷商平時和自認和董明珠相處的不錯， 自己一年的銷售額也有1.5億， 是很大的經銷商了， 就想從董明珠手中拿到一些特權， 結果董明珠不僅當場拒絕了他， 還將他從格力的經銷商中除名。 “我是做企業的， 不是搞關係的。 ”
誰不想做一個被保護的， 永遠單純的人呢。
“我是做企業的， 不是搞關係的。 ”與其說董小姐不搞關係， 不如說她根本不相信關係。
被誤解的情商做銷售， 就要跟客戶交朋友；玩不轉情商， 就做不好銷售， 真的是這樣嗎？不見得。
董明珠參加央視《我是創始人》自嘲情商低， 旁邊的Star VC 創始人任泉卻說：“如果圓滑待人就是情商高的話， 那麼對情商的理解也太低了。 董小姐的情商表現在永遠知道自己想要什麼， 也知道員工和客戶想要什麼。 ”
高情商的表現是不是不動聲色的討好一個人， 而是拉近與人的距離， 察覺別人的需要， 並且迅速找到別人想要， 想聽的。
優秀的銷售， 他會去瞭解客戶， 熟悉客戶， 分析客戶， 也讓客戶瞭解自己， 記住自己， 但不會試圖去和客戶做朋友。
要成為優秀的銷售， 所有的方法或者原則都要按照實際情況的變化而調整。
02年的時候， 中國的外貿行業剛剛興起。 當時外國歐美發達國家網路發達， 情報很多。 但當時的中國， 一台電腦上萬， 一條網線上千， 而且還是很落後的撥號上網， 速度也非常慢， 為自己的企業做個網站， 更是一種極其超前的現象!
這就意味著客戶能看到的資訊少之又少， 他要想從中國買到便宜的東西， 就要珍惜現有的資訊， 他會很有耐心的跟你談判， 跟你討價還價， 也會很樂於跟你進行一些其他方面的交流， 因為當時的中國是神秘的，
可是現在， 中國已經成為世界上最大的網路群體， 隨便在一搜， 就能找到成百上千條的產品。
選擇變得多了之後， 客戶可以隨意的挑選供應商， 完全的買家市場!這個實際情況就決定著客戶對供應商的耐心在逐漸減少， 願意跟你談生意已經是很不錯了， 你不要妄圖再把客戶在合作前變成朋友了， 他根本沒有那麼多時間！
交朋友式的溝通和騷擾沒有區別不僅是外貿行業， 現在所有的行業都是如此。 當資訊變得越來越多的時候， 交流和挑選就成為了一個費時費力的活計。 現在的世界瞬息萬變， 人人都在爭分奪秒。
花費時間去瞭解客戶的喜好可以， 想辦法瞭解客戶的需要可以， 希望能和客戶有共鳴可以，但是絕不能浪費客戶的時間。長時間的寒暄和客套，對客戶來講，和騷擾沒有區別。
首先，只有共同愛好和情感共鳴的人才容易成為朋友。現在是買方時代，客戶每天都會收到很多資訊，除非你非常有優勢(可以是價格優勢，付款方式優勢，你對客戶的瞭解優勢)，客戶不會特別在意你，客戶在工作狀態，也知道找你的目的，會願意和聊天寒暄，甚至是聊自己的私事？
其次，客戶想要的是從你這裡拿到自己想要的東西，你想要拿到的是客戶手中的利益。合作其實只是找一個雙方都能夠接受的利益平衡點。生意場上最害怕的就是被人坑，客戶本身就對你有防備之心。將心比心的想一下，你可能會跟你有共同語言的人多聊兩句，但是一旦涉及利益，還是會慎重比較考慮，那一點的好感是不足以談成這筆單子的。
客戶是不可能跟你交朋友的，那麼情感投入就真的一點效用也沒有嗎？
當然也不是。
大部分優秀的銷售都是比較健談的，他們的健談不是抱著和客戶做朋友的想法，這其實是試圖通過交流來明確客戶的關注點、興趣點。
找准客戶的敏感點，在找出自己在這些點中的最優處，自然就一拍即合，合作愉快。
還有，人非草木孰能無情，即便是利益相關也不可能會無動於衷，所以，情感的聯繫是必不可少的，但是必須要把這個情感聯繫時間放在工作之外的地方，這樣一方面不影響客戶工作，另一方面，當客戶離開了工作崗位，心情放鬆，也利於溝通！
希望能和客戶有共鳴可以，但是絕不能浪費客戶的時間。長時間的寒暄和客套，對客戶來講，和騷擾沒有區別。首先，只有共同愛好和情感共鳴的人才容易成為朋友。現在是買方時代，客戶每天都會收到很多資訊，除非你非常有優勢(可以是價格優勢，付款方式優勢，你對客戶的瞭解優勢)，客戶不會特別在意你，客戶在工作狀態，也知道找你的目的，會願意和聊天寒暄，甚至是聊自己的私事？
其次，客戶想要的是從你這裡拿到自己想要的東西，你想要拿到的是客戶手中的利益。合作其實只是找一個雙方都能夠接受的利益平衡點。生意場上最害怕的就是被人坑，客戶本身就對你有防備之心。將心比心的想一下，你可能會跟你有共同語言的人多聊兩句，但是一旦涉及利益，還是會慎重比較考慮，那一點的好感是不足以談成這筆單子的。
客戶是不可能跟你交朋友的，那麼情感投入就真的一點效用也沒有嗎？
當然也不是。
大部分優秀的銷售都是比較健談的，他們的健談不是抱著和客戶做朋友的想法，這其實是試圖通過交流來明確客戶的關注點、興趣點。
找准客戶的敏感點，在找出自己在這些點中的最優處，自然就一拍即合，合作愉快。
還有，人非草木孰能無情，即便是利益相關也不可能會無動於衷，所以，情感的聯繫是必不可少的，但是必須要把這個情感聯繫時間放在工作之外的地方，這樣一方面不影響客戶工作，另一方面，當客戶離開了工作崗位，心情放鬆，也利於溝通！