3861母嬰導讀：每一罐嬰幼兒配方奶粉外包裝上都按照國家標準展示著奶粉所含數量眾多營養成分， 剛入行的新手導購看著覺得無從記起。 下面這篇文章教你怎樣認識奶粉營養成分表。
人體所需基本7大營養素是哪些？
答 ：人體所需基本7大營養素為蛋白質、脂肪、碳水化合物、維生素、礦物質、水和膳食纖維。
1、蛋白質：人體的血液、肌肉、神經、皮膚、毛髮等都由蛋白質構成；參與組織的更新和修復；為兒童生長發育提供能源， 是營養素之首；
2、脂肪：是組成人體組織細胞的重要組成成分， 維持人體正常的生理功能、儲存供應熱量等。
3、碳水化合物：是人體最主要的熱量來源， 維持正常的神經功能；促進脂肪、蛋白質的代謝作用等（我們吃的米飯饅頭等許多主食就屬於高碳水化合物）。
4、維生素：是維持人體正常生理功能必須的一類化合物， 既不提供能量， 也不是機體的構造成分，
5、礦物質：是人類不可缺少的營養素， 幫助調節體內酸堿平衡、肌肉收縮、神經反應等。
6、水：是所有生物賴以生存的重要必須條件。 水可以轉運生命必需的各種物質及排除體內不需要的代謝產物；促進體內的一切化學反應等等。
7、膳食纖維：因其重要性， 人們將它稱為人體必需的第7大營養素。 分為水溶性纖維與非水溶性纖維。 其吸水溶脹性有利於增加食糜的體積， 刺激胃腸道， 清除體內垃圾；可促進雙歧桿菌的發酵作用， 改善消化吸收功能；還能增加腸道內有益菌， 促進腸道內有益菌群生長， 增強免疫力。
以上7大營養素中， 蛋白質、脂肪、碳水化合物是熱能營養素，
學習開始......
首先， 請記住奶粉所含的必須成份：
國家標準規定了嬰幼兒配方奶粉必需含以下5大營養素：包括蛋白質、脂肪、碳水化合物、維生素、礦物質等。 （看著好熟悉是嗎？這不就是人體所需的基本營養素嘛！哎等等， 怎麼沒有水和膳食纖維呢？）
♫ 為什麼沒有水？
水嘛！爸媽回家自己燒吧！將奶粉和水按照一定比例沖調， 就將奶粉還原成液態牛奶了。 在寶寶喝的配方奶中， 水是爸媽唯一可以掌控和選擇的營養素。
♫ 為什麼沒有膳食纖維？
近幾年人們才意識到膳食纖維的好處與重要性，
但膳食纖維對寶寶有著積極作用， 配方奶粉中的高含量蛋白如果寶寶沒有消化吸收好會減緩腸道蠕動導致便秘， 所以配方奶粉中一般都會添加水溶性膳食纖維。
如果寶寶喝的奶粉中含有膳食纖維， 那麼對改善寶寶的腸道健康， 在寶寶消化、吸收、免疫、代謝等方面會有益處。
再複習下：國標規定了嬰幼兒配方奶粉必需含以下5大營養素：包括蛋白質、脂肪、碳水化合物、維生素、礦物質等。
再記住可添加成份：
國家相關標準中規定了嬰幼兒奶粉中部分可添加成分， 包括益生元、DHA、ARA、牛磺酸、肌醇、左旋肉堿、葉酸、膽鹼、核苷酸、亞油酸、亞麻酸、膳食纖維等。
這些都是可添加但非必須添加的成分， 但對寶寶健康成長都有著各自的重要作用。 添加這些營養素的目的， 都是為了讓配方奶成份盡可能接近母乳！
看圖總結：
圖一， 小編將所有成份標注出來， 以前看著眼花繚亂的營養成分表， 現在看來其實是井井有條的。 關於“能量”， 是指所有營養素產生熱能的總和。 這個知道就好， 暫不必深入瞭解。
圖二：這款奶粉標注得更仔細，將蛋白質和脂肪所含具體內容顯示在下方。我們都知道母乳中乳清蛋白與酪蛋白比例各占60%和40%，才利於寶寶吸收。但這款奶粉標注了乳清蛋白與酪蛋白的含量為含量40%和60%，剛好相反。由此可知，這款應是3段奶粉。這樣的蛋白質比例，只有腸胃功能稍稍完善的大寶寶才能吸收。此圖小編沒再標注，你試著認讀一下各種成分吧！
請記住幾個重要營養素的黃金配比
1、乳清蛋白與酪蛋白的含量比例 6：4 ，才與母乳相似，易於嬰兒消化吸收；
2、鈣磷比例：母乳的鈣磷比例為2：1，所以鈣吸收率高，不易患佝僂病。而牛奶鈣磷比例1.2：1，鈣吸收率低，所以嬰兒不宜喝鮮奶；
3、亞油酸(LA)和亞麻酸(ALA)的比例：應為5-15：1 ；
4、鐵與維生素比例：維生素C是機體抗氧化劑之一，可助鐵質維持在二價狀態，促進鐵的吸收，同時減少機體其他易氧化的營養素被氧化。
最後，記住不允許添加成份：
1、蔗糖、果糖：看奶粉成分表可知，碳水化合物是奶粉中含量最多的，主要成分為乳糖。而蔗糖可以水解成葡萄糖和果糖，甜度是乳糖的5倍，不易被消化。國家明文規定1段配方奶粉中禁止添加蔗糖，
2、香精香料：衛生部公佈《食品用香料、香精使用原則》及相關附件，把包括嬰兒配方食品、較大嬰兒和幼兒配方食品在內的20種食品，列為禁加食用香料、香精的範圍。國家明文規定1段配方奶粉中不得添加任何食用香料。
3、現在很多品牌3段奶粉中都會添加麥芽糊精，但其添加量是在國標範圍內。一般含量占奶粉含量的10%—15%，如若超過30%，對其他營養素的配比就不科學合理了。其作用是防止奶粉結塊，延長保質期（乳業專家王丁棉如是說）。
4、特殊配方不含乳糖：市面上還有一些特殊配方奶粉，如配方豆奶粉是完全不含乳糖的，是專為乳糖不耐受嬰幼兒設計的配方。如果寶寶沒有乳糖不耐受的情況，那麼不宜選用。
母嬰店奶粉導購銷售實戰演練
導購在為家長介紹奶粉時，首先要懂產品特點；其次要懂母乳餵養、人工餵養、混合餵養的各種問題，這是為奶粉購買顧客做好服務的基礎。最後通過親和力與溝通技巧瞭解顧客需求，根據顧客需求説明其選擇最需要最合適的產品。說白了，從顧客角度和需求出發，幫助顧客解決問題，誠心做好了服務，銷售也就是水到渠成的事了。
第一步
積極主動和顧客打招呼，詢問瞭解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優先權）；
第二步
根據顧客情況瞭解其所需求的產品類型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點的？顧客需要哪方面價位的奶粉等等）（導購通過聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產生了信賴，她才會願意聽你介紹產品）；
第三步
根據顧客類型介紹產品特性和利益（說出您所銷售奶粉的主要特點，並能區別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個特點有什麼作用；最後突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受）（即奶粉銷售的FAB法則）；
第四步
積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決餵養方面的問題，媽媽會因為你的專業更加信任你；
另還可向顧客展示奶粉供應商提供的奶粉質檢報告等有效檔、國家對奶粉相關的有效資訊以及顧客購買的記錄等，由此提高顧客對產品的接受和信任；
第五步
利用公司的促銷、利益促使顧客購買產品。
第六步
請顧客購買以後留下聯繫方式，以便我們後續工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動。（當有些顧客不願意留資料時，可以告知店裡經常會有活動，有了聯繫方式可以方便可以通知）；
情景演練
來了一位年輕的媽媽,迎接顧客(根據對顧客的熟識程度進行不同的開場)
導購：你好，歡迎光臨！有什麼可以幫到你？/**姐您來了！您今天想要給寶寶買些什麼呢？/......
顧客: 我來看看奶粉
顧客二：我順便看看(這是2種不同類型的顧客)
導購：哦，要給寶寶買奶粉。您的寶寶多大了呀？現在喝的是什麼奶粉呢？（跟顧客聊寶寶切入，顧客會比較容易接受 。一般來說顧客都喜歡談論自己的寶寶。而且導購也需要瞭解顧客情況，然後才好根據顧客需求進行介紹和推薦。）
顧客：寶寶6個月，在吃**，給我拿一罐**吧。（這種顧客有主見，她認定一個品牌覺得好就會長期選擇下去，也屬於穩定顧客消費群體）
導購：哦，是吧，感覺怎麼樣呢？（可以問媽媽關於寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘、···等情況）
顧客：還好，沒什麼問題，（有些上火、便秘、腹瀉、····）
導購：（顧客寶寶有餵養方便的問題，導購可以為顧客解答，這是很好的切入點。如果寶寶情況良好，就推薦適合寶寶奶粉的特點）6個月後的寶寶體格和發育進入快速生長期，寶寶也容易生病，因為母體帶來的免疫因數也消失了。我們奶粉是***原裝進口的，裡面特別添加了***、***（根據你銷售奶粉特點說），可以增強寶寶免疫能力，剛好適合你家寶寶現在這個階段的營養需求。
顧客：沒聽說你這個牌子呀！
導購：原來您還不知道我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位。不過沒關係，今天你來了可以瞭解一下，你說是吧？（首先降低身份贏得顧客好感）（說話語氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑。）
顧客：那倒是。有時間倒是可以瞭解一下。（說到這裡，說明顧客對產品有點興趣了，導購可以開始介紹產品最突出的賣點）
導購：（這時候就可以拿起奶粉）“你可以看下我們的奶粉：（此為舉例，請根據自加品牌奶粉特點推薦）它富含**多種營養素，仿母乳配方，添加乳鐵蛋白，國際上率先添加了**，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。”（有條件的情況下可以現場給顧客試飲）
顧客二：還是不要了。
導購：如果顧客這樣說，導購可以把奶粉資料遞給她，請顧客把資料帶回去多瞭解。同時可以留下她的聯繫方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送，並告訴正確的轉奶方法。順便再重複介紹您所推奶粉最突出賣點，給顧客資料的同時把自己手機一併留下，跟顧客說如果有餵養方面的問題都可以打你（所以母嬰店導購學習和瞭解餵養方面的正確知識非常重要，是聯繫顧客的重要紐帶）。
顧客：你們牌子不怎麼出名，為什麼價格居然比人家還貴呢？
導購：你這個問題問得很好！我們以前也有顧客有這樣的疑問。從牌子上來說，我們確實不如****大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理。（這時候要認可顧客的想法）
我們的奶粉全部都是從****原裝進口的，(說到這可以拿出宣傳冊等資料給顧客看，如果是進口奶粉還可以把奶粉罐後面的條碼給顧客看；奶粉的質檢報告也可以及時展示，讓顧客對品牌產生信任。）
顧客：。。。。。。（這時候顧客不說話你可以接著說）
導購：我相信你也對奶粉有很多瞭解，你看我們的奶粉（指著奶粉罐）比其他奶粉多了很多種營養成分，它能開發寶寶大腦發育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了***，對寶寶有****的好處，寶寶喝了後****的好處。高品質的營養成分****在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所需的營養。（這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講）
顧客：有你說得那麼好嗎？那我先拿一罐試試吧。（此時也會有下面這種情況）
顧客二：我還是再看看吧（和上面一樣，你這時候可以遞給她我們的資料留下她電話，）
導購：正好我們有活動，寶寶都是一直要吃的，我們買2罐送贈品***呢， 比較划算（這時候可以利用我們的促銷讓顧客購買更多）。
顧客：好的，那就拿2罐吧。
導購：好的，請稍等。（這時候把奶粉和贈品給顧客）麻煩你留下你的電話，以後我們公司有大型活動或者店裡活動我都可以聯繫你。你也可以留下我的電話。
顧客二：你說得這麼好，我倒是挺想嘗試一下的，可你們賣得太貴了，不能再便宜一點嗎？
導購：姐，現在都只有一個寶寶，全家都希望把最好的給寶寶。我們奶粉不僅可以促進寶寶腦部發育，又可以幫助寶寶增強免疫力，所謂物有所值。
這個系列正巧現在有活動，買1罐送***，買2罐送******（根據店內活動情況去說）（還可根據顧客需求和經濟定位幫顧客推薦合適的產品：顧客平時購買什麼牌子的奶粉，那麼給顧客推薦相應系列的奶粉；如果經常吃的國產奶粉的顧客可以拿相應系列，如果經常選擇進口奶粉的媽媽可以拿原裝進口的奶粉給顧客。）
小結
導購切忌還沒瞭解顧客情況，就一廂情願向顧客推介產品。
首先要學會傾聽，通過傾聽，然後提問，給出解答，通過這樣一來一往的交流，與顧客之間建立起信任，然後再進入產品介紹。說白了，從顧客角度和需求出發，幫助顧客解決問題，誠心做好服務，銷售也就是水到渠成的事了 。
圖二：這款奶粉標注得更仔細，將蛋白質和脂肪所含具體內容顯示在下方。我們都知道母乳中乳清蛋白與酪蛋白比例各占60%和40%，才利於寶寶吸收。但這款奶粉標注了乳清蛋白與酪蛋白的含量為含量40%和60%，剛好相反。由此可知，這款應是3段奶粉。這樣的蛋白質比例，只有腸胃功能稍稍完善的大寶寶才能吸收。此圖小編沒再標注，你試著認讀一下各種成分吧！
請記住幾個重要營養素的黃金配比
1、乳清蛋白與酪蛋白的含量比例 6：4 ，才與母乳相似，易於嬰兒消化吸收；
2、鈣磷比例：母乳的鈣磷比例為2：1，所以鈣吸收率高，不易患佝僂病。而牛奶鈣磷比例1.2：1，鈣吸收率低，所以嬰兒不宜喝鮮奶；
3、亞油酸(LA)和亞麻酸(ALA)的比例：應為5-15：1 ；
4、鐵與維生素比例：維生素C是機體抗氧化劑之一，可助鐵質維持在二價狀態，促進鐵的吸收，同時減少機體其他易氧化的營養素被氧化。
最後，記住不允許添加成份：
1、蔗糖、果糖：看奶粉成分表可知，碳水化合物是奶粉中含量最多的，主要成分為乳糖。而蔗糖可以水解成葡萄糖和果糖，甜度是乳糖的5倍，不易被消化。國家明文規定1段配方奶粉中禁止添加蔗糖，
2、香精香料：衛生部公佈《食品用香料、香精使用原則》及相關附件，把包括嬰兒配方食品、較大嬰兒和幼兒配方食品在內的20種食品，列為禁加食用香料、香精的範圍。國家明文規定1段配方奶粉中不得添加任何食用香料。
3、現在很多品牌3段奶粉中都會添加麥芽糊精，但其添加量是在國標範圍內。一般含量占奶粉含量的10%—15%，如若超過30%，對其他營養素的配比就不科學合理了。其作用是防止奶粉結塊，延長保質期（乳業專家王丁棉如是說）。
4、特殊配方不含乳糖：市面上還有一些特殊配方奶粉，如配方豆奶粉是完全不含乳糖的，是專為乳糖不耐受嬰幼兒設計的配方。如果寶寶沒有乳糖不耐受的情況，那麼不宜選用。
母嬰店奶粉導購銷售實戰演練
導購在為家長介紹奶粉時，首先要懂產品特點；其次要懂母乳餵養、人工餵養、混合餵養的各種問題，這是為奶粉購買顧客做好服務的基礎。最後通過親和力與溝通技巧瞭解顧客需求，根據顧客需求説明其選擇最需要最合適的產品。說白了，從顧客角度和需求出發，幫助顧客解決問題，誠心做好了服務，銷售也就是水到渠成的事了。
第一步
積極主動和顧客打招呼，詢問瞭解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優先權）；
第二步
根據顧客情況瞭解其所需求的產品類型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點的？顧客需要哪方面價位的奶粉等等）（導購通過聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產生了信賴，她才會願意聽你介紹產品）；
第三步
根據顧客類型介紹產品特性和利益（說出您所銷售奶粉的主要特點，並能區別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個特點有什麼作用；最後突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受）（即奶粉銷售的FAB法則）；
第四步
積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決餵養方面的問題，媽媽會因為你的專業更加信任你；
另還可向顧客展示奶粉供應商提供的奶粉質檢報告等有效檔、國家對奶粉相關的有效資訊以及顧客購買的記錄等，由此提高顧客對產品的接受和信任；
第五步
利用公司的促銷、利益促使顧客購買產品。
第六步
請顧客購買以後留下聯繫方式，以便我們後續工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動。（當有些顧客不願意留資料時，可以告知店裡經常會有活動，有了聯繫方式可以方便可以通知）；
情景演練
來了一位年輕的媽媽,迎接顧客(根據對顧客的熟識程度進行不同的開場)
導購：你好，歡迎光臨！有什麼可以幫到你？/**姐您來了！您今天想要給寶寶買些什麼呢？/......
顧客: 我來看看奶粉
顧客二：我順便看看(這是2種不同類型的顧客)
導購：哦，要給寶寶買奶粉。您的寶寶多大了呀？現在喝的是什麼奶粉呢？（跟顧客聊寶寶切入，顧客會比較容易接受 。一般來說顧客都喜歡談論自己的寶寶。而且導購也需要瞭解顧客情況，然後才好根據顧客需求進行介紹和推薦。）
顧客：寶寶6個月，在吃**，給我拿一罐**吧。（這種顧客有主見，她認定一個品牌覺得好就會長期選擇下去，也屬於穩定顧客消費群體）
導購：哦，是吧，感覺怎麼樣呢？（可以問媽媽關於寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘、···等情況）
顧客：還好，沒什麼問題，（有些上火、便秘、腹瀉、····）
導購：（顧客寶寶有餵養方便的問題，導購可以為顧客解答，這是很好的切入點。如果寶寶情況良好，就推薦適合寶寶奶粉的特點）6個月後的寶寶體格和發育進入快速生長期，寶寶也容易生病，因為母體帶來的免疫因數也消失了。我們奶粉是***原裝進口的，裡面特別添加了***、***（根據你銷售奶粉特點說），可以增強寶寶免疫能力，剛好適合你家寶寶現在這個階段的營養需求。
顧客：沒聽說你這個牌子呀！
導購：原來您還不知道我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位。不過沒關係，今天你來了可以瞭解一下，你說是吧？（首先降低身份贏得顧客好感）（說話語氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑。）
顧客：那倒是。有時間倒是可以瞭解一下。（說到這裡，說明顧客對產品有點興趣了，導購可以開始介紹產品最突出的賣點）
導購：（這時候就可以拿起奶粉）“你可以看下我們的奶粉：（此為舉例，請根據自加品牌奶粉特點推薦）它富含**多種營養素，仿母乳配方，添加乳鐵蛋白，國際上率先添加了**，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。”（有條件的情況下可以現場給顧客試飲）
顧客二：還是不要了。
導購：如果顧客這樣說，導購可以把奶粉資料遞給她，請顧客把資料帶回去多瞭解。同時可以留下她的聯繫方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送，並告訴正確的轉奶方法。順便再重複介紹您所推奶粉最突出賣點，給顧客資料的同時把自己手機一併留下，跟顧客說如果有餵養方面的問題都可以打你（所以母嬰店導購學習和瞭解餵養方面的正確知識非常重要，是聯繫顧客的重要紐帶）。
顧客：你們牌子不怎麼出名，為什麼價格居然比人家還貴呢？
導購：你這個問題問得很好！我們以前也有顧客有這樣的疑問。從牌子上來說，我們確實不如****大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理。（這時候要認可顧客的想法）
我們的奶粉全部都是從****原裝進口的，(說到這可以拿出宣傳冊等資料給顧客看，如果是進口奶粉還可以把奶粉罐後面的條碼給顧客看；奶粉的質檢報告也可以及時展示，讓顧客對品牌產生信任。）
顧客：。。。。。。（這時候顧客不說話你可以接著說）
導購：我相信你也對奶粉有很多瞭解，你看我們的奶粉（指著奶粉罐）比其他奶粉多了很多種營養成分，它能開發寶寶大腦發育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了***，對寶寶有****的好處，寶寶喝了後****的好處。高品質的營養成分****在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所需的營養。（這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講）
顧客：有你說得那麼好嗎？那我先拿一罐試試吧。（此時也會有下面這種情況）
顧客二：我還是再看看吧（和上面一樣，你這時候可以遞給她我們的資料留下她電話，）
導購：正好我們有活動，寶寶都是一直要吃的，我們買2罐送贈品***呢， 比較划算（這時候可以利用我們的促銷讓顧客購買更多）。
顧客：好的，那就拿2罐吧。
導購：好的，請稍等。（這時候把奶粉和贈品給顧客）麻煩你留下你的電話，以後我們公司有大型活動或者店裡活動我都可以聯繫你。你也可以留下我的電話。
顧客二：你說得這麼好，我倒是挺想嘗試一下的，可你們賣得太貴了，不能再便宜一點嗎？
導購：姐，現在都只有一個寶寶，全家都希望把最好的給寶寶。我們奶粉不僅可以促進寶寶腦部發育，又可以幫助寶寶增強免疫力，所謂物有所值。
這個系列正巧現在有活動，買1罐送***，買2罐送******（根據店內活動情況去說）（還可根據顧客需求和經濟定位幫顧客推薦合適的產品：顧客平時購買什麼牌子的奶粉，那麼給顧客推薦相應系列的奶粉；如果經常吃的國產奶粉的顧客可以拿相應系列，如果經常選擇進口奶粉的媽媽可以拿原裝進口的奶粉給顧客。）
小結
導購切忌還沒瞭解顧客情況，就一廂情願向顧客推介產品。
首先要學會傾聽，通過傾聽，然後提問，給出解答，通過這樣一來一往的交流，與顧客之間建立起信任，然後再進入產品介紹。說白了，從顧客角度和需求出發，幫助顧客解決問題，誠心做好服務，銷售也就是水到渠成的事了 。