我買的不是衣服， 我要買的是美麗；
我買的不是房子， 我要買的是家；
我買的不是車子， 我要買的是地位。
銷售人心理：我們賣的不是產品， 我們賣的是價值；
我們賣的不是服務， 我們賣的是芳心。
俗話有雲：心動不行動， 在客戶有購買行動之前， 其內心的心動是前提， 所以說做好銷售， 核心之處就是要洞悉客戶的心理， 挖掘客戶的需求和願望。
在當今社會上， 企業和產品的競爭的已經非常激烈了， 如果單單靠產品進行銷售， 很難得到客戶的信任和市場的成功， 所以說只有打動客戶的心才能成功。 而讓客戶身心愉悅地進行購買， 就需要經營客戶的內心。
舉個例子：在生活中， 如果愛上了一個女孩， 我們在他面前都會注意自己的穿著打扮， 精神氣質， 這樣對方的第一印象也是不錯的， 後期再與女孩相處， 女孩對你的好感會加深很多。
再比如說， 我們如果在商場中對一件商品第一印象非常深刻的話， 第二次去都會提前去看他， 甚至回到家都會對它念念不忘。
所以說， 要在客戶面前打造一個良好的第一印象， 這樣， 後期你的客戶跟蹤環節甚至達成銷售都會順利很多。
第二：建立互利互惠的利益分享體系這一點很好理解， 說簡單一點就是， 客戶對你有利， 你要給予回報。 在平時的工作中， 我們難免會遇到這樣的事， 但是人們錯誤的以為就是給予金錢回扣就可以了， 然而， 如果你的利潤點低於對方的期望， 反而會做成“出力不討好”的局面。
所以說， 與客戶之間最好要建立一套互利互惠的利益分享體系， 要不然你很難做到長久。
“價值”是什麼？
價值=個人的價值+服務的價值+資源的價值
與客戶之間的互利互惠就是要做到能夠盡可能多的去滿足對方的實際需求和期望需求。
當然除了金錢回扣之外， 還要有能通過自身資源的關係説明客戶解決各種問題。
第三：利用顧客的心理制定銷售策略1、利用客戶的從眾心理做銷售
人們都或多或少的有從眾心理， 根據心理學研究， 人們都偏向于新人大多數人的觀點或者行動， 這就是著名的從眾心理。
舉個例子：當身邊的朋友都在用一個牌子的化妝品時， 自己也會想用， 再比如我們看到商場中掛出某某產品銷量第一的時候， 都會從眾的認為東西不錯， 自己也想買。
2、利用人性的貪念
定價是個很考驗商家能力的事情，如何利用好任性的貪念定價，是個很重要的事情，在價格設定中，一定要有一個能用來吸引人的價格。
舉個例子：商場中有有一家買包包的店，其中有三種款式，一種是普通款69元，一種是中檔款128元，一個是豪華款228元。這個時候你一定會發現顧客都會選擇128元的款，因為大多數人不喜歡價格太低，也買不起價格太高，反而都回去選擇中間價位的款。
再舉個例子：一家服裝店，單買衣服是300塊，單買褲子是200塊，但是如果能成套買的話，只需要花400塊，比總價便宜100塊，這個時候，人往往貪心，圖個便宜就會買一整套。
3、利用人性的佔有欲
行銷學中有一個說法：產品越少，它的價值就會越大。當人們擔心失去一個東西時的想法，往往比渴望得到這個東西的想法對人的激勵效果更強烈。
其實很好理解，這個說法在行銷中，叫做：“饑餓行銷”。
舉個例子：幾年前的某米手機，就是通過限時限購的方式，達到了很好的饑餓行銷。
總結：銷售其實就是個攻心戰，懂的抓住客戶心理的人都能做好銷售，銷售的核心是“售心”，懂的抓心，就不愁賣不出去產品。
2、利用人性的貪念
定價是個很考驗商家能力的事情，如何利用好任性的貪念定價，是個很重要的事情，在價格設定中，一定要有一個能用來吸引人的價格。
舉個例子：商場中有有一家買包包的店，其中有三種款式，一種是普通款69元，一種是中檔款128元，一個是豪華款228元。這個時候你一定會發現顧客都會選擇128元的款，因為大多數人不喜歡價格太低，也買不起價格太高，反而都回去選擇中間價位的款。
再舉個例子：一家服裝店，單買衣服是300塊，單買褲子是200塊，但是如果能成套買的話，只需要花400塊，比總價便宜100塊，這個時候，人往往貪心，圖個便宜就會買一整套。
3、利用人性的佔有欲
行銷學中有一個說法：產品越少，它的價值就會越大。當人們擔心失去一個東西時的想法，往往比渴望得到這個東西的想法對人的激勵效果更強烈。
其實很好理解，這個說法在行銷中，叫做：“饑餓行銷”。
舉個例子：幾年前的某米手機，就是通過限時限購的方式，達到了很好的饑餓行銷。
總結：銷售其實就是個攻心戰，懂的抓住客戶心理的人都能做好銷售，銷售的核心是“售心”，懂的抓心，就不愁賣不出去產品。