別掉進客戶的“陷阱”裡

文/吾言 本文由銷售與管理原創

拿舊報價來談價

你是否遇到過這種情況：客戶拿著一份舊的報價單來找你。

假裝“需求量大”

有時客戶會擇優而取。

他們會給出長長的一份產品或服務需求清單， 顯示出要做大批購置的樣子。 但他們的真正想法卻是讓一批供應商， 也就是你的直接對手， 紛紛提交報價書， 供應商看到這樣一大筆買賣， 都會給出最公道的價格， 這時客戶就會從每個供應商那裡選出幾個單獨的項目， 擇優而取。

比如有3家銷售商競爭， 客戶需要5種產品， 他／她也許就會從第一家銷售商那裡選兩種產品， 從第二家那裡選兩種產品， 再從第三家那裡選出最後一種

“一女嫁二夫”讓銷售員競爭

某天我收到加拿大客戶M在阿裡上發來的詢盤 。 M跟我很聊得來， 加了whatsapp每天都能聊一個小時。 雖然他壓價壓得很厲害， 並且我向他瞭解公司情況的時候他一直都避而不談，

但是我沒有放在心上， 只覺得這個客戶有點奇怪。 M很爽快， 談了一周就下單了。 拿了水單， 定金到賬， 一切都順利。 M給我的收貨人資訊顯示公司名是M Import ， 我用這個收貨人的資訊建立檔案、訂艙， 一切都很順利。

直到一個多月後要出貨時， 問題出現了：客戶忽然告訴我， 正確的收貨人資訊是CH company 。 我覺得這客戶太奇怪了， 為嘛給我下單要用一個假的收貨人資訊呢？這對他有什麼好處？我問了經理， 他也搞不清客戶的意圖。 但畢竟沒有給我們帶來損失， 所以經理跟我都沒有太在意， 貨走了以後經理修改客戶檔案的時候發現不對勁了， 因為M後來提供的公司名跟我另外一個同事的印度人客戶R居然是一樣的！！雖然同在加拿大，

但我們之前壓根沒把國籍不同的這兩人聯繫在一起。 這事情太詭異了， 他們在同一個公司不可能不知道供應商是誰， 並且我們瞭解到客戶M和R都是老闆。 那麼他們這樣做的目的是什麼呢？難道是他們兩個吵翻了， 想單幹？

遇到這種情況， 尷尬肯定是有的， 同事拿到客戶在先、我在後， 有搶客戶的嫌疑。 我想過要不要把客戶讓給同事， 但這是客戶自己找上門來的， 拿到訂單我也付出了很多努力， 我問心無愧。 更重要的是我作為一個新人， 開發一個客戶實在太難了， 就這樣放手肯定有點不甘心啊。 基於這種情況， 經理沒有叫我把客戶讓出來。 當時我們是這樣考慮的：反正客戶這樣做沒有給我們帶來什麼損失，

我們以不變應萬變， 同事做同事的客戶， 我做我的客戶， 兩不相干。

1. 陷阱發動

當然兩不相干只是我們一廂情願罷了， 客戶看我們陷入圈套， 終於動手了：某天我跟同事同時收到客戶的郵件說要返單， 訂單內容相同。 客戶給了個目標價， 我們不接受， ok， 砍價開始。

按照我們公司的規定， 報價都是按照公司報價表上去報的， 如果需要調整價格， 就要經過經理的核算， 特別是做PI， 發出去之前都要給經理審核。 我按部就班去談判， 談崩了。

訂單下給了我的同事， 我沒有想太多， 只覺得自己談判技巧還不夠成熟。 直到後來有一天經理跟我談話， 告訴我一件讓我很意外的事情：同事之所以拿下了訂單， 是因為他做PI的時候私自降低了價格！也就是說， 客戶通過讓我跟同事競爭的方法， 以比正常談判中更低的價格來獲得了訂單！老狐狸啊老狐狸！ 經理跟我談話並不是要我讓出客戶， 而是提醒我不能用不正當的手段去獲得訂單， 再次跟我強調了價格的調整跟做PI都要經過他的審核。 公司利益的損失已經讓經理正式重視這件事情來。

2. 神補刀

然而故事還不算完。 客戶知道大概這個價格是不會長久的，能做一單是一單，所以當時他們的訂單只有34cbm。為什麼這樣說呢？因為幾天後他們給我下了另外34cbm的訂單……我哭笑不得，訂單來了當然好，但是我完全沒有談判的機會了：同樣的產品，同事那半個櫃的價格都定下來了，我還能怎麼辦？按同事的價格給他唄……於是公司又虧了一筆。 經理這下真急了，無端端又被宰了一刀。我接到訂單後，總經理叫上業務經理談了一個上午，接著把我叫了過去。經理先安慰了我一番，然後告訴我，公司裡只能有一個人跟客戶聯繫，那個人當然不是我。雖然有點遺憾，但我沒有任何怨言，我的退出是必然的，並且是早就應該的。

客戶這個砍價陷阱高明之處如下：

一、難以抗拒。個人利益是最直接的，一旦經受不住提成的誘惑就上了他們的當；

二、影響惡劣。惡化了我跟同事的關係，還讓公司蒙受了損失。我跟同事的惡性競爭對於他們來說就是良性的；

三、溫水煮青蛙。這個陷阱是緩慢進行的，等我們發現的時候就已經太遲了；

四、無可挑剔。客戶的手段無法職責，一切手段都是合理並且合法的，一開始是陰謀，讓我們不知不覺就中計了。到後來已經成了陽謀，明知道這是個坑我們也得往下跳。

應對殺價陷阱的七個潛規則

1. 絕不先開價，誰先開誰先死。

2. 絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3. 殺價必須低於對方預期目標，不殺是傻子。

4. 聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

5. 選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

6. 報價書中標出的價格為選擇整套解決方案的價格。

7. 報價書在簽發之日起60日內有效。你也可以規定一個你認為合理的期限，30天，60天或更長時間都可以。

公司利益的損失已經讓經理正式重視這件事情來。

2. 神補刀

然而故事還不算完。 客戶知道大概這個價格是不會長久的，能做一單是一單，所以當時他們的訂單只有34cbm。為什麼這樣說呢？因為幾天後他們給我下了另外34cbm的訂單……我哭笑不得，訂單來了當然好，但是我完全沒有談判的機會了：同樣的產品，同事那半個櫃的價格都定下來了，我還能怎麼辦？按同事的價格給他唄……於是公司又虧了一筆。 經理這下真急了，無端端又被宰了一刀。我接到訂單後，總經理叫上業務經理談了一個上午，接著把我叫了過去。經理先安慰了我一番，然後告訴我，公司裡只能有一個人跟客戶聯繫，那個人當然不是我。雖然有點遺憾，但我沒有任何怨言，我的退出是必然的，並且是早就應該的。

客戶這個砍價陷阱高明之處如下：

一、難以抗拒。個人利益是最直接的，一旦經受不住提成的誘惑就上了他們的當；

二、影響惡劣。惡化了我跟同事的關係，還讓公司蒙受了損失。我跟同事的惡性競爭對於他們來說就是良性的；

三、溫水煮青蛙。這個陷阱是緩慢進行的，等我們發現的時候就已經太遲了；

四、無可挑剔。客戶的手段無法職責，一切手段都是合理並且合法的，一開始是陰謀，讓我們不知不覺就中計了。到後來已經成了陽謀，明知道這是個坑我們也得往下跳。

應對殺價陷阱的七個潛規則

1. 絕不先開價，誰先開誰先死。

2. 絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3. 殺價必須低於對方預期目標，不殺是傻子。

4. 聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

5. 選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

6. 報價書中標出的價格為選擇整套解決方案的價格。

7. 報價書在簽發之日起60日內有效。你也可以規定一個你認為合理的期限，30天，60天或更長時間都可以。