本文作者系銷售羅盤/信任五環/幸福銷售人部落導師馮健
（一）萬能的銷售流程
小王是一家IT公司的銷售員， 公司軟硬體產品都有，
“小王， 你看啊， 這個流程是根據客戶的採購流程來做的，
“哦， 理解理解。 ”小王是個聰明的小夥， 一點就透。
“內圈呢就是我們基於客戶採購流程制定的銷售動作， 首先我們篩選最有可能接受解決方案的目標客戶， 經過溝通讓客戶認識到目前他們管理的差距， 如果客戶認可我們就開始做具體調研， 根據調研結果制定出可行性方案， 最後簽合同實施就順理成章了，
“哦， 原來是這樣啊， 高， 實在是高。 ”小王禁不住誇讚起老王來。
小王得到老王的指點如獲至寶， 原來解決方案銷售就是這樣做的啊， 小王信心滿滿的見客戶去了。
（二）碰壁反思
幾個月後。
“王哥， 有空嗎， 跟你聊幾句行麼？” 正在忙於處理客戶調研的老王被小王叫住了。
“哦， 小王啊， 是不是簽單了請我喝咖啡？”老王半開玩笑的應著。
“唉， 別提了， 小單倒是簽了幾個， 好不容易碰到一個大單， 還被對手搶走了。 ”小王有些沮喪。
“哦？怎麼會這樣？客戶那邊你一般跟誰打交道？”老王關切的問道。
“IT專員唄， 我們賣的這些產品一般都是他們負責的。 ”
“嗯， 這倒是的， 我大部分時間也是跟他們打交道，
“那怎麼辦？有什麼好方法嗎？上次你給我畫的那個銷售流程不靈了嗎？”小王急切的問道。
“銷售流程肯定有它的道理， 是不是有什麼關鍵點我們還沒有參悟透？”老王不僅思索起來。
“聽說負責銷售培訓的馮老師挺有經驗的， 我們要不要問問他去？”小王出了個主意。
“好， 與其在這瞎想， 還不如問問高手， 走， 現在就去。 ”老王做事總是風風火火， 乾脆俐落。
（三）銷售流程的秘密
“馮老師， 能否幫忙分析一下我們問題出在哪裡？”小王一五一十介紹了下背景。
“哦， 是這樣啊。 如果把這個銷售流程或者說採購流程看做一個輪子的話， 你們覺得是誰在推這個輪子向前走？”馮老師問道。
“有時候是客戶自己推著走， 有時候是銷售推著客戶往前走。 ”老王幹練的說出了他的想法。
“是客戶的誰在推著輪子走？每個步驟推的人一樣嗎？”馮老師緊接著問。
老王和小王被這個問題一下子問住了， 思考著該怎麼回答。
趁兩個人思考的時候， 馮老師畫了這樣一幅圖出來。
“流程每個環節都有人在往前推動，而且每個環節推動的人不一樣。就拿項目最初來講，可能是一個IT專員或者IT經理覺得解決方案這個事情對公司有幫助，有興趣做這件事情，但以他的能力無法調動公司其他部門配合調研，因此他必須上報IT總監甚至CTO來啟動調研這件事情，當內部真正立項之後，公司的其他評估部門就會參與進來共同評估和參與這個專案，到簽約時可能CEO也會出面。每個步驟、每個環節都有不同的人參與進來對這個項目產生影響。”馮老師把流程中的關鍵點介紹了一遍，老王和小王聽的不斷點頭。
馮老師接著說：“對我們銷售來講，如果這個項目要啟動，初期我們必須獲得IT部門也就是使用者中高層的認可，他們才願意讓我們參與調研；調研期間，競爭對手也會慢慢參與進來，因此我們必須及時的獲得評估部門負責人甚至CEO的認可，讓他們成為我們的關鍵支持者，我們才不會被競爭對手搶單。可以說，客戶中每個環節出現的參與這個項目的關鍵人都是這個項目的內在驅動力，項目能否走到最後，很大程度上取決於他們做了哪些動作。”
“哦，原來是這樣啊，怨不得我總是做小單子，我總是跟IT專員打交道，其實我還是在用賣產品的方式賣解決方案，解決方案流程根本就沒用上。”小王一拍腦袋說。
“我也找到了我總是丟大單的原因了。”老王說，“我總是跟IT部門打交道，調研以後我沒有及時發展其他相關部門人員做支持者，總是想讓IT部門替我說好話，這樣難免有丟單的風險。”
“馮老師，這些流程的秘密之前怎麼沒教我們呀？”老王歪嘴一笑看著馮老師。
“教了啊，銷售羅盤課程裡面不是教了大家識別各環節關鍵人了嘛，信任五環裡面不是告訴大家拜訪的目標是讓客戶承諾做出推動專案的動作了嘛，都講過，回去好好理理思路，品一品銷售流程的秘密，銷售是一門學問！”
老王感覺今天收穫很多，又感覺馮老師意猶未盡。
“流程每個環節都有人在往前推動，而且每個環節推動的人不一樣。就拿項目最初來講，可能是一個IT專員或者IT經理覺得解決方案這個事情對公司有幫助，有興趣做這件事情，但以他的能力無法調動公司其他部門配合調研，因此他必須上報IT總監甚至CTO來啟動調研這件事情，當內部真正立項之後，公司的其他評估部門就會參與進來共同評估和參與這個專案，到簽約時可能CEO也會出面。每個步驟、每個環節都有不同的人參與進來對這個項目產生影響。”馮老師把流程中的關鍵點介紹了一遍，老王和小王聽的不斷點頭。
馮老師接著說：“對我們銷售來講，如果這個項目要啟動，初期我們必須獲得IT部門也就是使用者中高層的認可，他們才願意讓我們參與調研；調研期間，競爭對手也會慢慢參與進來，因此我們必須及時的獲得評估部門負責人甚至CEO的認可，讓他們成為我們的關鍵支持者，我們才不會被競爭對手搶單。可以說，客戶中每個環節出現的參與這個項目的關鍵人都是這個項目的內在驅動力，項目能否走到最後，很大程度上取決於他們做了哪些動作。”
“哦，原來是這樣啊，怨不得我總是做小單子，我總是跟IT專員打交道，其實我還是在用賣產品的方式賣解決方案，解決方案流程根本就沒用上。”小王一拍腦袋說。
“我也找到了我總是丟大單的原因了。”老王說，“我總是跟IT部門打交道，調研以後我沒有及時發展其他相關部門人員做支持者，總是想讓IT部門替我說好話，這樣難免有丟單的風險。”
“馮老師，這些流程的秘密之前怎麼沒教我們呀？”老王歪嘴一笑看著馮老師。
“教了啊，銷售羅盤課程裡面不是教了大家識別各環節關鍵人了嘛，信任五環裡面不是告訴大家拜訪的目標是讓客戶承諾做出推動專案的動作了嘛，都講過，回去好好理理思路，品一品銷售流程的秘密，銷售是一門學問！”
老王感覺今天收穫很多，又感覺馮老師意猶未盡。