文/吾言 本文由銷售與管理原創
銷售過程中客戶的猶豫， 有時不僅是價格的原因， 對產品、服務等等各方面， 客戶都會產生猶豫的心態， 從而難以下單。 那麼， 當客戶猶豫的時候， 銷售如果促單呢？
A企業和B企業的銷售談判已歷經數月。 雖然已經達成了一些初步協議， 可是在銷售進入關鍵時刻， B企業卻重新派出了一位談判經理， 他全盤否定了之前達成的所有協定， 要求從頭開始。 當時雙方爭論起來， 氣氛非常緊張。
A企業的談判經理經過一番縝密思考後， 突然拍案而起， 說道：“看來我們無須再繼續浪費時間和精力了。 既然貴公司全盤否定以前的協議， 我們也只好放棄， 另謀他路了， 先走一步。 ”說完， 他就帶著隨行人員撤出了談判席。
A企業經理的秘書有些耐不住性子， 問道：“我們是不是過於急躁了？”談判經理笑了笑答道：“我們又不是真的要離開，
在上面這個案例中， A企業的經理就是在有必勝的把握的前提下， 巧妙地運用了欲擒故縱的方法， 使對方被迫妥協。 可見， 在銷售談判中， 掌握客戶的心理， 適當運用一些心理戰術則能夠起到意想不到的作用。
其實， 客戶猶豫不決的心理是可以理解的。 一般人在做出某項決定時， 難免會考慮再三， 如果這個決定是需要他付錢的， 他更會慎重決定。 作為銷售員， 則可以在客戶抉擇的時候幫忙促使其下定決心。
不過， 每個人都有自尊心， 都不喜歡被別人逼得太過分。 俗話說“兔子急了也咬人”，
在銷售過程中， 有時候即便雙方都做出了讓步， 可銷售仍然陷入了僵局。 這時候， 銷售員就可以採用這種欲擒故縱的方法， 迫使對方接受自己的條件。 但必須確信是在銷售雙方還存在共識， 並且主動權在我們手裡， 有絕對取勝的把握的情況下才可以這樣做；否則決不能放縱對方。
這時， 銷售人員走了過來。 小劉對她說道：“你們的這款音響是電腦用的吧？”銷售人員說道：“先生您好， 這一款是兩用的， 電腦、手機都可以使用的。 ”小劉看了看後面的標籤， 說道：“你們這款音響上面標出來的功率是120 W， 功放是150 W， 這樣一點都不匹配。
小劉說：“說是這麼說， 要是你能給我便宜一點， 我就買這款了。 ”
“先生， 我們這是全國統一價格， 無論你到哪裡看， 都是這個價格。 我們是不會欺騙您的， 不會用價格來矇騙您。 這您絕對放心， 而且我們的產品全國保修， 本市就有兩個專門的維修點， 免除了您的後顧之憂。 ”
一對老夫婦要買一所房子，當銷售員帶他們來看房，他們看到房間裡的地板已經很破舊了時，不禁有點皺眉頭。但當他們走到陽臺上看到院子裡有一棵茂盛的櫻桃樹時，又立刻變得高興起來。
老婦人對銷售員說：“你這房子也太破舊了，你看地板都壞了。”
銷售員看到了他們對櫻桃樹的喜愛，就對他們說：“這些我們都可以給你們換成新的，最重要的是院子裡的這棵櫻桃樹，一定會讓你們的生活安詳舒適。”說著銷售員把老人的目光引到屋外的櫻桃樹，老人一看到櫻桃樹就立刻變得很愉悅。
當他們走到廚房時，兩位老人看到廚房的一些設備已經生銹。還沒等他們抱怨，銷售員就對他們說：“這也沒有關係，我們會全部換成新的。同時，最重要的是院裡的這棵櫻桃樹，你們一定會喜歡這裡的。”當銷售員提到櫻桃樹時，老夫婦的眼睛又閃出了愉快的光芒。“櫻桃樹”就是客戶買下這所房子的“關鍵點”。
3 客戶對產品不夠滿意——強調關鍵優勢一對老夫婦要買一所房子，當銷售員帶他們來看房，他們看到房間裡的地板已經很破舊了時，不禁有點皺眉頭。但當他們走到陽臺上看到院子裡有一棵茂盛的櫻桃樹時，又立刻變得高興起來。
老婦人對銷售員說：“你這房子也太破舊了，你看地板都壞了。”
銷售員看到了他們對櫻桃樹的喜愛，就對他們說：“這些我們都可以給你們換成新的，最重要的是院子裡的這棵櫻桃樹，一定會讓你們的生活安詳舒適。”說著銷售員把老人的目光引到屋外的櫻桃樹，老人一看到櫻桃樹就立刻變得很愉悅。
當他們走到廚房時，兩位老人看到廚房的一些設備已經生銹。還沒等他們抱怨，銷售員就對他們說：“這也沒有關係，我們會全部換成新的。同時，最重要的是院裡的這棵櫻桃樹，你們一定會喜歡這裡的。”當銷售員提到櫻桃樹時，老夫婦的眼睛又閃出了愉快的光芒。“櫻桃樹”就是客戶買下這所房子的“關鍵點”。