刀有刀譜， 劍有劍訣， 拳有拳路， 掌有掌法， 無論是哪個行業， 哪個領域， 都有它的規律。 是的， 銷售也是有規律的。 如果你不知道“四維成交法”， 是我的錯；如果你知道而不去學習、運用， 那就是你的遺憾了。
————【大客戶行銷專家】 孟昭春
小東是一家電器公司的銷售人員， 這天， 他登門拜訪了一位家庭主婦。
小東：您好， 我是XX電器公司的銷售人員， 你能否撥出幾分鐘的時間來瞭解我們公司新上市的洗碗機？
客戶：對不起， 我今天很忙……
小東：這是一台非常適合家庭使用的洗碗機， 對您應該很合適。
客戶：不用， 我們家不需要。
小東：您瞭解一下吧， 非常適合的。
客戶：不用了， 就算買了， 也沒人用。
小東：難道您整天面對那麼多有你的碗筷不反感嗎？如果有洗碗機就好多了。
客戶：不會， 像這點油膩的工作， 我還能應付的。
小東：我們的洗碗機是現在市場上的最新產品， 可為您解除油膩的洗碗工作……
客戶：對不起， 我還有一些重要的事情要做……
不注重去激發客戶想要買的積極性， 而只是一再強調產品性能， 是導致業務員產品賣不出去的原因。 客戶若缺乏主動性， 業務員則很難預期展開實質性的溝通。 像小東咿呀把那個，如果無法讓客戶對產品產生興趣，那麼，說再多的話都是白費。針對以上的情景，銷售人員可以這樣做：
小東：您好，我是XX電器公司的銷售人員，您能否撥出幾分鐘的時間瞭解我們公司新上市的洗碗機？
客戶：對不起，我今天很忙……
小東：不會耽誤您太多的時間，我只需要五分鐘。其實，這台洗碗機非常適合您。
客戶：不用，我覺得我們家不太適合使用。
小東：為什麼您認為您們家不適合使用洗碗機呢？
客戶：因為我是家庭主婦，我有足夠的時間來處理家務，像洗碗這樣的事，只要花上我幾分鐘，根本用不上什麼洗碗機。
小東：原來這樣啊。那您每天很辛苦，家裡那麼多的家務都要由您一個人處理，不會比上班輕鬆啊。
客戶：嗯，確實如此，雖然不用外出工作，但是有很多事情要做。
小東：那您真是不容易啊！看到您的家這麼乾淨，就知道您是一位賢淑勤快的好太太，您的丈夫和孩子一定感到很幸福啊！
客戶微笑著：是的，他們都很愛我。
小東：倒是您，一天從早忙到晚，如果吃完晚飯後能有台洗碗機幫您，您就輕鬆多了。
客戶：嗯，說的也是。
小東：那我給您詳細介紹一下這款洗碗機吧……
客戶：好的。
談話若能引起客戶的興趣和好奇心，讓客戶提出問題，是銷售高手贏取客戶的方法之一，此時他們大多會利用“問問題”的方式，引起客戶展開更深入的對話，比如“我對您的觀點很感興趣，您能讓我進一步解釋嗎？”“您能說說為什麼嗎？”或是“為什麼您這樣認為呢？”等等。無論客戶是否對產品滿意，只要銷售人員能激起客戶對產品的興趣，把焦點集中在產品上，就能調動起客戶的積極性，使銷售工作進行得更順利。
當客戶真正開始對產品感興趣的時候，也就願意和銷售人員在言談中有更多的互動。因此，要想成功賣出產品，銷售人員就要想辦法讓客戶對產品產生興趣，使其變得主動起來，進而抓住客戶的心理，促成交易。
那麼，想要讓客戶變得主動，銷售人員應該怎麼做呢？
（1）巧妙向客戶提問
客戶之所以用藉口來搪塞銷售人員的話，不外乎是不想與銷售人員展開更深入的溝通，不願瞭解產品。然而對於銷售人員來說，無法與客戶進行深入溝通，就不可能讓客戶認識產品的好，更不可能讓其對產品產生興趣。此時，銷售人員要主動出擊，根據客戶的回應內容，適時地予以提問，盡可能挖深談話深度，展開談話寬度，進而從客戶那裡得到更多對銷售工作有用的資訊。
在一般情況下，銷售人員需採用“開放式提問”的方式，例如“如何……”、“為什麼……”“怎麼樣”等等，以有效地打開客戶的心扉。儘量不要針對過於具體的問題向客戶發問，否則，過於頻繁的提問，將遭致客戶的反感。
（2）讓客戶明白成交機會難得
我要告訴你的四維成交法，是要把商品賣出去，而且要賣上價，當然不會採用一般商家所使用的“限期價格戰”策略，雖然方法都是告訴顧客“勿失良機”，但要“賣上價”，那就要從避開“價格戰”策略，找到新的讓客戶心動的點。
通過這種方式與客戶進行溝通時，還是有一些銷售人員以失敗告終。其原因在於他們說服客戶時，使用了不適當的措辭，致使客戶產生反感。
所以，在與客戶溝通的過程中，，業務員不僅要始終保持態度真誠，還要注意自己的表達方式和態度，使用客戶易於接受的方式，如果想要從客戶那裡尋求更多的答案，就要語氣平緩地向客戶提問，切不可讓客戶感受到你的強勢或逼迫感。
（3）引導客戶提出問題
在引導客戶提出問題的過程中，業務人員需要特別注意一下幾個方面：
·在引導客戶提問之前，銷售人員最好做足準備，設定正確的談話方向，將客戶的注意力集中到產品。
·當發現客戶的提問與產品無實質性的關聯時，銷售人員不可表現出排斥情緒，而要採取適當的提問和引導改變客戶的說話重點，將其轉移到與產品銷售有關的話題上。
·儘量使用巧妙的語言勾起客戶的好奇心。
（4）注重對客戶的傾聽
所以，在客戶第一次開始回應時，你得拿出耐心與真誠，全神貫注地傾聽客戶的談話，儘量不打斷他的話，只要在必要時抓住時機，簡短地回應客戶的提問，以尋求更深層次的溝通。如此一來，洽談內容盡可能被延續而客戶的主動性就漸漸增強了。
（5）利用假設，營造成交情景
像小東咿呀把那個，如果無法讓客戶對產品產生興趣，那麼，說再多的話都是白費。針對以上的情景，銷售人員可以這樣做：
小東：您好，我是XX電器公司的銷售人員，您能否撥出幾分鐘的時間瞭解我們公司新上市的洗碗機？
客戶：對不起，我今天很忙……
小東：不會耽誤您太多的時間，我只需要五分鐘。其實，這台洗碗機非常適合您。
客戶：不用，我覺得我們家不太適合使用。
小東：為什麼您認為您們家不適合使用洗碗機呢？
客戶：因為我是家庭主婦，我有足夠的時間來處理家務，像洗碗這樣的事，只要花上我幾分鐘，根本用不上什麼洗碗機。
小東：原來這樣啊。那您每天很辛苦，家裡那麼多的家務都要由您一個人處理，不會比上班輕鬆啊。
客戶：嗯，確實如此，雖然不用外出工作，但是有很多事情要做。
小東：那您真是不容易啊！看到您的家這麼乾淨，就知道您是一位賢淑勤快的好太太，您的丈夫和孩子一定感到很幸福啊！
客戶微笑著：是的，他們都很愛我。
小東：倒是您，一天從早忙到晚，如果吃完晚飯後能有台洗碗機幫您，您就輕鬆多了。
客戶：嗯，說的也是。
小東：那我給您詳細介紹一下這款洗碗機吧……
客戶：好的。
談話若能引起客戶的興趣和好奇心，讓客戶提出問題，是銷售高手贏取客戶的方法之一，此時他們大多會利用“問問題”的方式，引起客戶展開更深入的對話，比如“我對您的觀點很感興趣，您能讓我進一步解釋嗎？”“您能說說為什麼嗎？”或是“為什麼您這樣認為呢？”等等。無論客戶是否對產品滿意，只要銷售人員能激起客戶對產品的興趣，把焦點集中在產品上，就能調動起客戶的積極性，使銷售工作進行得更順利。
當客戶真正開始對產品感興趣的時候，也就願意和銷售人員在言談中有更多的互動。因此，要想成功賣出產品，銷售人員就要想辦法讓客戶對產品產生興趣，使其變得主動起來，進而抓住客戶的心理，促成交易。
那麼，想要讓客戶變得主動，銷售人員應該怎麼做呢？
（1）巧妙向客戶提問
客戶之所以用藉口來搪塞銷售人員的話，不外乎是不想與銷售人員展開更深入的溝通，不願瞭解產品。然而對於銷售人員來說，無法與客戶進行深入溝通，就不可能讓客戶認識產品的好，更不可能讓其對產品產生興趣。此時，銷售人員要主動出擊，根據客戶的回應內容，適時地予以提問，盡可能挖深談話深度，展開談話寬度，進而從客戶那裡得到更多對銷售工作有用的資訊。
在一般情況下，銷售人員需採用“開放式提問”的方式，例如“如何……”、“為什麼……”“怎麼樣”等等，以有效地打開客戶的心扉。儘量不要針對過於具體的問題向客戶發問，否則，過於頻繁的提問，將遭致客戶的反感。
（2）讓客戶明白成交機會難得
我要告訴你的四維成交法，是要把商品賣出去，而且要賣上價，當然不會採用一般商家所使用的“限期價格戰”策略，雖然方法都是告訴顧客“勿失良機”，但要“賣上價”，那就要從避開“價格戰”策略，找到新的讓客戶心動的點。
通過這種方式與客戶進行溝通時，還是有一些銷售人員以失敗告終。其原因在於他們說服客戶時，使用了不適當的措辭，致使客戶產生反感。
所以，在與客戶溝通的過程中，，業務員不僅要始終保持態度真誠，還要注意自己的表達方式和態度，使用客戶易於接受的方式，如果想要從客戶那裡尋求更多的答案，就要語氣平緩地向客戶提問，切不可讓客戶感受到你的強勢或逼迫感。
（3）引導客戶提出問題
在引導客戶提出問題的過程中，業務人員需要特別注意一下幾個方面：
·在引導客戶提問之前，銷售人員最好做足準備，設定正確的談話方向，將客戶的注意力集中到產品。
·當發現客戶的提問與產品無實質性的關聯時，銷售人員不可表現出排斥情緒，而要採取適當的提問和引導改變客戶的說話重點，將其轉移到與產品銷售有關的話題上。
·儘量使用巧妙的語言勾起客戶的好奇心。
（4）注重對客戶的傾聽
所以，在客戶第一次開始回應時，你得拿出耐心與真誠，全神貫注地傾聽客戶的談話，儘量不打斷他的話，只要在必要時抓住時機，簡短地回應客戶的提問，以尋求更深層次的溝通。如此一來，洽談內容盡可能被延續而客戶的主動性就漸漸增強了。
（5）利用假設，營造成交情景