金立董事長劉立榮
儘管手機被認為是目前競爭最為激烈的市場， 儘管人口紅利已經逐漸消失， 但在金立集團董事長劉立榮看來，
“線下不會被線上替代， 僅僅是中國市場， 線下的空間我認為不低於三千億， 應該是三千到四千億之間。 ”劉立榮對第一財經記者表示， 不僅是在中國， 在全球， 始終是線下市場決定著手機行業的發展。
作為一家15年歷史的手機廠商創始人， 劉立榮經歷過國產手機的幾輪沉浮， 在互聯網思維當道時， 他也依然看好線下市場的發展潛力。 而從去年的手機發展趨勢來看， 線下的確呈爆發式增長態勢。 GFK通訊事業部研究副總監金瑞兆告訴記者， 2016年國產手機線下銷量增長達17.9%， 是線上增速的3倍。
但不是所有人都分到了蛋糕。 迪信通聯合諮詢集團零點發佈的2016年手機零售和消費者指數顯示，
在庫存、利潤、供應鏈管理三座大山下是守是攻?在市場品牌趨於集中化下如何搶食?這些都是目前手機廠商需要思考的問題。 而選擇與131家核心線下手機零售商牽手， 也許是金立的答案。
線下“結盟”
管道競爭是這兩年手機行業中經常聽到的詞彙。
從2015年下半年開始， 隨著低線手機市場消費升級下沉， 推動產業資源向線下、低線市場聚集， 手機廠商也紛紛抓緊時間“跑馬圈地”。 華為的千縣計畫、步步高(OPPO、vivo)的低線管道持續擴張， 以及金立等廠商深耕管道搶佔資源的做法直接觸發了國內排位的變更。 憑藉著全管道的滲透， OPPO和vivo更是擠上了國內手機出貨量前三的位置。
GFK中國手機零售監測資料顯示， 去年中國低線市場(四至六線城市)增速達到鼎盛時期， 月同比高線城市增長率最高相差30%， 即便年尾有所回落， 增長率也比一線城市的銷量高出9%， 遠超上年同期水準。
但隨著時間的推移， 管道的形勢也出現了變化。 “如果去年是管道之年， 今年將會是效益之年， 如何維持各級市場良性的增長以及提高單店產出能力都將考驗手機企業的內功。 ”金瑞兆對記者表示， 鄉鎮市場的紅利將在2017年開始逐漸減弱。
“的確， 2017年的手機市場競爭將會非常激烈， 市場也要求著更高的毛利率， 這次是集團牽頭， 把代理商和零售商聯合起來了。 ”金立集團大客戶部總監周超告訴記者， 在管道上，
管道合作夥伴
近日， 金立正式宣佈與迪信通集團、三胞集團樂語通訊、國美集團、蘇寧集團、浙江話機世界、河北國通等全國131家核心零售商“結盟”， 成立“金鑽俱樂部”， 並與131家金鑽成員共同簽訂了總數為413萬台的2017年度銷售目標，
金立集團副總裁鄧莉表示， 要為這些聯盟中的零售夥伴提供定制的產品， 包括差異化的配置、專屬的顏色， 甚至是新開幾條生產線提供“個性化”產品， 而在她的講話中， 擴大合作夥伴利潤空間被提及多次。
金鑽俱樂部簽約量
據鄧莉介紹，今年金立成立了新的部門專職服務大客戶，並且對代理商提出了具體考核要求，是否能否滿足零售商的各種需求，都是被納入考核的重點。“今年也是第一次系統的提出分區域的組織沙龍，可以按照季度，也可以按照區域來開溝通會議，為的是定時傾聽大家的聲音。”
迪信通總裁金鑫在會後接受記者採訪時表示，這個社會到了資源越來越集中的時候，品牌、廠家都在集中。“今後我認為有一個虛擬陣營的說法，就是誰跟誰是主要的親密合作夥伴，誰跟誰是普通的合作夥伴，現在的互聯網就是這麼分的。手機行業雖然步伐慢一點，但是金立就是在逐漸踐行這件事情。”
能否突圍?
結盟零售商，是金立今年對管道的一個表態，但在管道戰中，競爭對手並不弱小。
OPPO副總裁吳強此前告訴第一財經記者，OPPO線下門店已經有20多萬家。這個數字遠超華為，也是像魅族這類品牌的10倍。緊挨著OPPO門店的vivo也完成了管道的密集織網。目前vivo線下零售店數量已經達到25萬家，售後服務中心已達430餘家。
而據記者瞭解，金立在全國有超過10萬多個合作網點、7萬多個專區和30余萬節專櫃，同時配備了7萬多名專業導購人員，僅僅依靠金立自身的力量，網點的觸角並不及OPPO和vivo。
“並且，OPPO和vivo保姆式的風格讓管道管控能力變得非常強，裝修不用操心，有資金支持，售賣不用擔心，有導購培訓，控貨能力和利潤優先的原則讓不少店鋪成為了這兩家廠商在鄉鎮市場的據點。”金瑞兆對記者說。
在戰略會現場，被記者問及如何與OPPO、vivo競爭時，劉立榮並沒有正面回答，而是把問題拋給了合作夥伴，“你們怎麼看?”
迪信通總裁金鑫笑了笑，說“現在的經銷商肯定要賣國貨，而金立肯定在國貨裡面最好的之一”，而國通董事長何洪友則說，金立給客戶的壓力沒那麼大，我想說做金立的經銷商很幸福，特別幸福。他預計，今年金立的銷量增速最低超過30%。
而在現場，出席的嘉賓中不少是零售管道中的一把手，並且零售品牌頗具實力。比如三胞集團旗下的樂語通訊，目前業務覆蓋230餘個城市，擁有約2,000家門店，年銷售額超過120億元。而總部位於浙江杭州的話機世界集團，在浙江、安徽等地擁有500多家直營門店，入選中國民營企業500強、中國服務業500強。
零售管道商中的代表
“131家合作背後是金立和所有零售商織的一張大網，它也可以對金立的自有門店做補充。”現場的一名代理商對記者說。
金瑞兆則認為，鄉鎮市場的競爭力體現為“以門頭為代表”的圈地上，線上下零售中，通訊獨立店已成為各方爭奪的焦點，這個業態佔據著線下零售47%的份額。
由此看來，金立在管道的一戰，也將是零售管道上搶奪線下資源，鞏固自身的一戰。
金鑽俱樂部簽約量
據鄧莉介紹，今年金立成立了新的部門專職服務大客戶，並且對代理商提出了具體考核要求，是否能否滿足零售商的各種需求，都是被納入考核的重點。“今年也是第一次系統的提出分區域的組織沙龍，可以按照季度，也可以按照區域來開溝通會議，為的是定時傾聽大家的聲音。”
迪信通總裁金鑫在會後接受記者採訪時表示，這個社會到了資源越來越集中的時候，品牌、廠家都在集中。“今後我認為有一個虛擬陣營的說法，就是誰跟誰是主要的親密合作夥伴，誰跟誰是普通的合作夥伴，現在的互聯網就是這麼分的。手機行業雖然步伐慢一點，但是金立就是在逐漸踐行這件事情。”
能否突圍?
結盟零售商，是金立今年對管道的一個表態，但在管道戰中，競爭對手並不弱小。
OPPO副總裁吳強此前告訴第一財經記者，OPPO線下門店已經有20多萬家。這個數字遠超華為，也是像魅族這類品牌的10倍。緊挨著OPPO門店的vivo也完成了管道的密集織網。目前vivo線下零售店數量已經達到25萬家，售後服務中心已達430餘家。
而據記者瞭解，金立在全國有超過10萬多個合作網點、7萬多個專區和30余萬節專櫃，同時配備了7萬多名專業導購人員，僅僅依靠金立自身的力量，網點的觸角並不及OPPO和vivo。
“並且，OPPO和vivo保姆式的風格讓管道管控能力變得非常強，裝修不用操心，有資金支持，售賣不用擔心，有導購培訓，控貨能力和利潤優先的原則讓不少店鋪成為了這兩家廠商在鄉鎮市場的據點。”金瑞兆對記者說。
在戰略會現場，被記者問及如何與OPPO、vivo競爭時，劉立榮並沒有正面回答，而是把問題拋給了合作夥伴，“你們怎麼看?”
迪信通總裁金鑫笑了笑，說“現在的經銷商肯定要賣國貨，而金立肯定在國貨裡面最好的之一”，而國通董事長何洪友則說，金立給客戶的壓力沒那麼大，我想說做金立的經銷商很幸福，特別幸福。他預計，今年金立的銷量增速最低超過30%。
而在現場，出席的嘉賓中不少是零售管道中的一把手，並且零售品牌頗具實力。比如三胞集團旗下的樂語通訊，目前業務覆蓋230餘個城市，擁有約2,000家門店，年銷售額超過120億元。而總部位於浙江杭州的話機世界集團，在浙江、安徽等地擁有500多家直營門店，入選中國民營企業500強、中國服務業500強。
零售管道商中的代表
“131家合作背後是金立和所有零售商織的一張大網，它也可以對金立的自有門店做補充。”現場的一名代理商對記者說。
金瑞兆則認為，鄉鎮市場的競爭力體現為“以門頭為代表”的圈地上，線上下零售中，通訊獨立店已成為各方爭奪的焦點，這個業態佔據著線下零售47%的份額。
由此看來，金立在管道的一戰，也將是零售管道上搶奪線下資源，鞏固自身的一戰。