- 文丨小飯桌新媒體記者 許若茜 -
- 編輯丨何斌 -
在做衣二三之前， 劉夢媛在時尚媒體做了12年。 擔任時裝周評委、世界各地看show、參加各種明星慈善夜、和不同的設計師都是好朋友的她，
2014年底， 劉夢媛在澳洲旅行時入住Airbnb的良好體驗， 激發了她的創業靈感：如果這樣一位懂生活、懂設計的主人能夠把他的居所分享給陌生人， 那麼時尚也一定可以。
▲ 衣二三創始人劉夢媛
劉夢媛決定從服裝切入。 多年的工作、生活經驗， 讓她看到了傳統服裝行業的太多痛點。 實體店購物的低效是最大問題， 即便集中度很高的商圈， 也不可能集合所有品牌， 此時， 互聯網的優勢就得以體現。 然而， 傳統服裝電商無法試穿、體驗又是最大bug。 此外， 從女性用戶的消費心理角度看， 她們永遠不嫌自己的衣服多， 希望每天都穿出新花樣， 但是預算和家裡的空間有限， 這個需求亟待滿足。
因此， 劉夢媛在2015年底上線衣二三平臺。 用戶只要在APP上每月支付499元租金即可成為會員， 會員期間可以無限次試穿平臺上的所有品類， 但一次只能租借三件衣服， 退還時也必須三件一起。
劉夢媛告訴小飯桌， 衣二三的核心用戶是25-35歲的女性。 平臺目前註冊用戶超500萬， 和支付寶合作後， 註冊用戶數帶來了很大提升。
儘管目前主推“以租代售”概念， 但衣二三給自己的定位是“會員制電商”， 即不滿足於僅僅是租賃，
衣二三的前身是成立於2015年初的“久物”。 當時， 劉夢媛選擇從禮服租賃入手。 但她很快發現， 禮服的使用場景實在太低頻， 她的“共用衣櫥”的理念要想實現， 還應該從高頻的女性時裝打起。 因此， 公司更名為“衣二三”， 轉為從年輕白領女性的日常服裝租賃切入。
▲ 衣二三頁面
其實租衣模式並不陌生， 但主要以特殊場合為主， 例如、禮服、婚紗等。 而“日常服裝租賃”這個商業模式， 自誕生起就面臨著用戶的種種顧慮：對衣服沒有所有權、衛生清潔問題等， 平臺還要考慮如何在選品上契合用戶審美、風格。
劉夢媛告訴小飯桌， 教育市場的確需要時間， 但現階段做好該做的即可。
為解決清潔問題， 衣二三將與國民第一洗護品牌福奈特成為戰略合作夥伴， 雙方將斥鉅資打造符合國際標準的洗護工廠。
“二手車可以租， 酒店可以住， 輪到衣服， 就需要跨過一個心理門檻。 ”劉夢媛說。 “我們會努力做到， 當使用者在享受到的服務和自己的心理門檻之間衡量時， 用戶會選擇跨過這個心理門檻。 ”
劉夢媛認為，相對低廉的價格、無限次試穿的設定本身就具有吸引力，平臺在選品上也努力拓寬覆蓋面，既有高端設計師款，又有快時尚品牌，加之平臺負責清潔、寄送回收的便利，劉夢媛努力從各方面增加衣二三的服務附加值。
去年9月，衣二三的競品公司有衣宣告關停並啟動並購，據悉，有衣平臺提供的品牌Zara、Max&Co等與線下店嚴重重合，選品無法差異化是其面臨失敗的一大因素。因此，衣二三在選品上更為謹慎，選擇實體店較為少見的款式，令平臺體現出差異性。
從成本的角度來講，劉夢媛對小飯桌透露，最開始平臺的衣服全部自己採購，模式較重，有一定資金壓力。因此B輪融資之後，衣二三開始了品牌生態的構建，邀請品牌入駐平臺，以租帶動售賣，通過分成方式合作。這樣一方面減輕了公司的資金壓力，品牌擴充的速度也加快許多。“目前已經簽了數百個品牌，到今年年底，我們約50%的庫存都是來自於入駐的品牌。”
最近，衣二三還推出了“輕奢”品類，之前的服裝大部分價格集中在1500元左右，新產品線上的服裝單價調為3000-8000元，每月租金不變，只在單次租賃的件數上做出一定約束。
劉夢媛介紹，衣二三目前的目標使用者是一二線城市的白領，用戶主要有2類：一類用戶單純把衣二三視為線上雲衣櫥，目的僅在於體驗和嘗試不同風格、品牌；一類用戶則看中衣二三499元/月的價格，將其視為試穿平臺，這些女性一般在購物時相對理性，她們會在試穿幾次之後，選擇心儀的衣服直接從衣二三平臺上買入。
“中國白領女性有6300萬，一二線城市將近3000萬，這是我們第一步要解鎖的，打出這3000萬人市場中10%-20%的市場滲透。” 此外，劉夢媛認為，線上模式已經逐漸模糊了地域差異，未來必然會面向全國。
為增強輻射全國的能力，降低物流成本，9月1日，衣二三在華東開設了分倉，並於9月6日宣佈完成了C輪5000萬美元融資。本次融資由阿裡巴巴、軟銀中國、紅杉中國聯合領投，金沙江創投、IDG資本、磐霖資本、天使投資人王剛、志拙資本、真格基金、UVM等老股東跟投。
衣二三上線至今已有1年零9個月，A輪融資的投資人為金沙江創投和滴滴天使投資人王剛；A+輪由IDG資本領投，真格基金、清流資本、金沙江創投跟投；B輪融資由磐霖資本領投，志拙資本、UOB Venture Management、金沙江創投、IDG資本、真格基金跟投。
”劉夢媛認為，相對低廉的價格、無限次試穿的設定本身就具有吸引力，平臺在選品上也努力拓寬覆蓋面，既有高端設計師款，又有快時尚品牌，加之平臺負責清潔、寄送回收的便利，劉夢媛努力從各方面增加衣二三的服務附加值。
去年9月，衣二三的競品公司有衣宣告關停並啟動並購，據悉，有衣平臺提供的品牌Zara、Max&Co等與線下店嚴重重合，選品無法差異化是其面臨失敗的一大因素。因此，衣二三在選品上更為謹慎，選擇實體店較為少見的款式，令平臺體現出差異性。
從成本的角度來講，劉夢媛對小飯桌透露，最開始平臺的衣服全部自己採購，模式較重，有一定資金壓力。因此B輪融資之後，衣二三開始了品牌生態的構建，邀請品牌入駐平臺，以租帶動售賣，通過分成方式合作。這樣一方面減輕了公司的資金壓力，品牌擴充的速度也加快許多。“目前已經簽了數百個品牌，到今年年底，我們約50%的庫存都是來自於入駐的品牌。”
最近，衣二三還推出了“輕奢”品類，之前的服裝大部分價格集中在1500元左右，新產品線上的服裝單價調為3000-8000元，每月租金不變，只在單次租賃的件數上做出一定約束。
劉夢媛介紹，衣二三目前的目標使用者是一二線城市的白領，用戶主要有2類：一類用戶單純把衣二三視為線上雲衣櫥，目的僅在於體驗和嘗試不同風格、品牌；一類用戶則看中衣二三499元/月的價格，將其視為試穿平臺，這些女性一般在購物時相對理性，她們會在試穿幾次之後，選擇心儀的衣服直接從衣二三平臺上買入。
“中國白領女性有6300萬，一二線城市將近3000萬，這是我們第一步要解鎖的，打出這3000萬人市場中10%-20%的市場滲透。” 此外，劉夢媛認為，線上模式已經逐漸模糊了地域差異，未來必然會面向全國。
為增強輻射全國的能力，降低物流成本，9月1日，衣二三在華東開設了分倉，並於9月6日宣佈完成了C輪5000萬美元融資。本次融資由阿裡巴巴、軟銀中國、紅杉中國聯合領投，金沙江創投、IDG資本、磐霖資本、天使投資人王剛、志拙資本、真格基金、UVM等老股東跟投。
衣二三上線至今已有1年零9個月，A輪融資的投資人為金沙江創投和滴滴天使投資人王剛；A+輪由IDG資本領投，真格基金、清流資本、金沙江創投跟投；B輪融資由磐霖資本領投，志拙資本、UOB Venture Management、金沙江創投、IDG資本、真格基金跟投。