在給客戶報價後， 常常會遭遇這樣一個問題， “你們的價格太高了”。 對於客戶提出的“你們的價格太高了”這樣的問題， 嚴格來說還談不上是一種拒絕。 這實際上是一種積極的信號。 因為當客戶說“你們的價格太高了”時， 我們看到的應該是一個可以馬上促成的“積極信號”。 因為在他的眼裡， 除了“價格太高”之外， 實際上已經接受了除這個因素之外的其他各個方面。 那麼面對這樣一個問題， 我們應當採取何種策略呢？
運用同理心， 肯定對方的感受， 充分理解客戶。
巧妙地將客戶關注的價格問題引導到其他同樣重要的因素上來。
詢問客戶與哪類產品比較後才覺得價格高。 比如說看看客戶比較的產品是不是同一個檔次的產品。
切忌不要只降價， 而不改變其他附加條件。 比如說延長交貨時間、減少某些配置、增加單批訂貨量而適當調整價格， 從而讓客戶感覺到自己的價格體系是很嚴格、很科學的， 以便促成成交。
價格高是相對的 尤其對於做商業的 ， 價格再低 ， 你賣不高 ， 中間利潤少 ， 也是枉然啊。 相反,價格是高,但你能賣上高價.中間利潤高 也不錯啊。 但是做為一個熟悉行業的成熟客戶來說， 當他說您價格高的時候， 他總會說同行的某某公司的產品和您們一樣， 可是人家賣得比我們低，
有的還認為是客戶不想好好地賣我們的產品， 而故意找藉口或托詞。 於是客戶說客戶的， 業務員你說你的， 企業做企業的， 置之不理， 聽之任之。 每次開會、彙報、建議， 老生常談， 習以為常。 到後來大家還認為這是銷售中正常的事， 企業是不可能解決的。
如果你是一名業務員， 到客戶那裡又確實發現客戶說得最多的就是這兩句話：“你們的產品價格太高！”“賣你們的產品不賺錢！”大部分銷售人員只能面露苦笑，
工作這幾年， 一直在思考一個問題：什麼是行銷？行銷是要解決哪些問題？後來研究發現：行銷就是要為客戶提供三大利益， 即物質利益、過程利益及關係利益。
說起物質利益， 大家都不陌生， 那就是客戶（指中間商、零售商）賣我們的產品是要賺錢的， 或者說客戶（使用者）買我們的產品就是買產品的功能、性能、效用等。 物質利益是基礎利益也是比較低級的利益。
而過程利益就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念，
行銷中以上問題的出現就是因為大多數人只關注行銷過程中的物質利益行銷。 而僅讓客戶得到物質實惠和物質利益又是遠遠不夠的， 或者說解決不了行銷中遇到的“價格高”和“不賺錢”兩個問題。
先從過程利益說起。 曾經有個朋友在原來工作過的企業擔任行銷副總的時候開拓山東市場，當時組織山東省的經銷商在青島開會，朋友發現有一位煙臺的經銷商很受經銷商們的尊重，一調查，原來這位經銷商年銷售額過億，規模做的很大，企業經營的很成功，所以很受大家尊重。朋友回來後未過多久就立即給這位經銷商打電話，說朋友星期五到煙臺，請他把行銷人員組織起來將為他的公司進行為期兩天一晚的免費行銷培訓。這位經銷商老闆姓盛，盛老闆高興的不得了，他連說了好幾聲“好！好！好！”後來這位盛老闆安排了公司所有的員工都參加了。兩天一晚的培訓結束後，朋友要去德州，結果奇跡出現了，這位盛老闆親自開他的專車陪朋友去德州，大家知道德州與煙臺相距很遠，至少五百公里以上。到了德州以後，德州的經銷商楞了：“這位劉總是何方‘神聖’ ？還由我們省裡最大的經銷商親自開車不遠千里送過來。”還趕緊說：“劉總，我們的貨款已經準備好了，並準備再次大量訂貨。”朋友說：“我過來不是要貨款和訂貨的，而是看你們銷售中有什麼困難和難題，是否有需要我説明解決的？銷售人員是否需要我來做個免費培訓什麼的？”培訓結束後，經銷商也從“劉總”改口到“劉老師”。在市場上，朋友就是這樣輪番地為經銷商提供培訓和輔導，幫助經銷商解決銷售和管理難題，不僅所負責的企業銷售業績翻番式的增長，而且，幾乎聽不到客戶說“你們的產品價格太高”和“賣你們的產品不賺錢”兩句話，因為“學生”是不會與“老師”討價還價、嫌賺錢多或少的。這裡一個很重要的原因就是客戶在與我們開展業務合作的過程中學到了東西，掌握了管理和行銷的工具和方法，使得自身經營水準和盈利能力得以提高。也就是說，我們在給客戶提供物質利益的同時，提供了比物質利益更加難以得到的過程利益。當絕大部分企業行銷人員還停留在請客戶吃飯、喝酒、洗桑拿（也是物質利益的組成部分）的時候，而朋友增加了“授人以漁”這種過程利益，市場表現和競爭結果可想而知。
當前，不管什麼行業，都存在一個共性的課題，那就是普遍的經銷商和零售商都面臨觀念更新、行銷和管理水準需要極大提升以及很好地解決企業穩健經營和快速發展的問題。可以大膽地預見，哪家企業為經銷商和零售商對以上問題解決的愈好，或者說哪家企業為客戶提供的過程利益愈多，經銷商和零售商就愈心甘情願地賣那家的產品，就愈推崇哪家企業。當然，向客戶提供過程利益的途徑和方式方法是多種多樣的，例如，湖南科力元高技術有限公司是中國一家實力強大的電池供應商，技術在業內處於領先地位，其客戶多為電動工具、玩具、草坪燈等類型生產企業。雖然說科力元為客戶提供的電池是合格產品，但是客戶還是要對其提供的產品以及其它電池供應商提供的產品進行檢測和把關，而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設備並不是行家裡手。科力元一方面為客戶提供成套電池檢測設備，另一方面，對客戶進行培訓指導，直致其掌握檢測技術。在短短的三年時間裡，科力元在與客戶合作的過程中，就是這樣本著讓“客戶終身收益”的理念，實質性地説明客戶解決具體問題，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術，使專業技能得以提升，超越價格戰，在業內創建了持久的競爭優勢。說完了過程利益，再上一個層次就是關係利益了。大家都知道世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德每個月派發名片一萬多張，喬吉 · 拉德見人就派發名片，不管你是有他的名片還是沒有，也不管你是有一張還是有兩張、三張。有些人拿了喬吉 · 拉德的名片，到了要買車的時候就給他打電話。這些人從喬吉 · 拉德手裡買了車後，逢人就問：“先生，你這輛雪佛來是在哪裡買的？” “你這輛雪佛來又是在哪裡買的？”別人回答說是在某某雪佛來專營店買的，而這些人卻趾高氣揚地拍著胸脯說：“先生，我這輛雪佛來車是世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德先生親自賣給我的。” 言下之意，同樣一種品牌和款式的雪佛來轎車，別人的車是一般的、很普通的，而我這輛車是不凡的，猶如金子般尊貴。
一個為客戶所認同、認可、欣賞及愛戴的產品和品牌，客戶是不會說也不可能說“價格高”和“不賺錢”的。 為客戶創造和提供關係利益的途徑和方式方法也是多種多樣的，例如，通過理念建立關係利益。說起非常可樂，我們立即想到“中國人自己的可樂”這句話。非常可樂之所以取得巨大成功，在中國的銷售量超過可口可樂，一個很重要的原因就是非常可樂通過“自己的”與每個客戶和消費者建立了“關係”，把每個中國人愛國、自強自立以及不甘落後的民族情結激發出來。“自己的是優先要買的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也沒關係”，客戶和消費者一旦建立這種消費理念，企業的市場表現肯定是所向披靡。在這裡再舉個例子，通過行銷方式建立顧客關係利益。光大依波表以前所開展的銷售只是在銷售商品，從2002年底全面推行顧問式銷售後，銷售人員所售出的除有能打動人心的親情式服務以外，還提供了專家銷售指導。
曾經有個朋友在原來工作過的企業擔任行銷副總的時候開拓山東市場，當時組織山東省的經銷商在青島開會，朋友發現有一位煙臺的經銷商很受經銷商們的尊重，一調查，原來這位經銷商年銷售額過億，規模做的很大，企業經營的很成功，所以很受大家尊重。朋友回來後未過多久就立即給這位經銷商打電話，說朋友星期五到煙臺，請他把行銷人員組織起來將為他的公司進行為期兩天一晚的免費行銷培訓。這位經銷商老闆姓盛，盛老闆高興的不得了，他連說了好幾聲“好！好！好！”後來這位盛老闆安排了公司所有的員工都參加了。兩天一晚的培訓結束後，朋友要去德州，結果奇跡出現了，這位盛老闆親自開他的專車陪朋友去德州，大家知道德州與煙臺相距很遠，至少五百公里以上。到了德州以後，德州的經銷商楞了：“這位劉總是何方‘神聖’ ？還由我們省裡最大的經銷商親自開車不遠千里送過來。”還趕緊說：“劉總，我們的貨款已經準備好了，並準備再次大量訂貨。”朋友說：“我過來不是要貨款和訂貨的，而是看你們銷售中有什麼困難和難題，是否有需要我説明解決的？銷售人員是否需要我來做個免費培訓什麼的？”培訓結束後，經銷商也從“劉總”改口到“劉老師”。在市場上，朋友就是這樣輪番地為經銷商提供培訓和輔導，幫助經銷商解決銷售和管理難題，不僅所負責的企業銷售業績翻番式的增長，而且，幾乎聽不到客戶說“你們的產品價格太高”和“賣你們的產品不賺錢”兩句話，因為“學生”是不會與“老師”討價還價、嫌賺錢多或少的。這裡一個很重要的原因就是客戶在與我們開展業務合作的過程中學到了東西，掌握了管理和行銷的工具和方法，使得自身經營水準和盈利能力得以提高。也就是說，我們在給客戶提供物質利益的同時，提供了比物質利益更加難以得到的過程利益。當絕大部分企業行銷人員還停留在請客戶吃飯、喝酒、洗桑拿（也是物質利益的組成部分）的時候，而朋友增加了“授人以漁”這種過程利益，市場表現和競爭結果可想而知。當前，不管什麼行業，都存在一個共性的課題，那就是普遍的經銷商和零售商都面臨觀念更新、行銷和管理水準需要極大提升以及很好地解決企業穩健經營和快速發展的問題。可以大膽地預見，哪家企業為經銷商和零售商對以上問題解決的愈好，或者說哪家企業為客戶提供的過程利益愈多，經銷商和零售商就愈心甘情願地賣那家的產品，就愈推崇哪家企業。當然，向客戶提供過程利益的途徑和方式方法是多種多樣的，例如，湖南科力元高技術有限公司是中國一家實力強大的電池供應商，技術在業內處於領先地位，其客戶多為電動工具、玩具、草坪燈等類型生產企業。雖然說科力元為客戶提供的電池是合格產品，但是客戶還是要對其提供的產品以及其它電池供應商提供的產品進行檢測和把關，而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設備並不是行家裡手。科力元一方面為客戶提供成套電池檢測設備，另一方面，對客戶進行培訓指導，直致其掌握檢測技術。在短短的三年時間裡，科力元在與客戶合作的過程中，就是這樣本著讓“客戶終身收益”的理念，實質性地説明客戶解決具體問題，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術，使專業技能得以提升，超越價格戰，在業內創建了持久的競爭優勢。說完了過程利益，再上一個層次就是關係利益了。大家都知道世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德每個月派發名片一萬多張，喬吉 · 拉德見人就派發名片，不管你是有他的名片還是沒有，也不管你是有一張還是有兩張、三張。有些人拿了喬吉 · 拉德的名片，到了要買車的時候就給他打電話。這些人從喬吉 · 拉德手裡買了車後，逢人就問：“先生，你這輛雪佛來是在哪裡買的？” “你這輛雪佛來又是在哪裡買的？”別人回答說是在某某雪佛來專營店買的，而這些人卻趾高氣揚地拍著胸脯說：“先生，我這輛雪佛來車是世界汽車推銷大王喬吉 · 拉德先生親自賣給我的。” 言下之意，同樣一種品牌和款式的雪佛來轎車，別人的車是一般的、很普通的，而我這輛車是不凡的，猶如金子般尊貴。
一個為客戶所認同、認可、欣賞及愛戴的產品和品牌，客戶是不會說也不可能說“價格高”和“不賺錢”的。 為客戶創造和提供關係利益的途徑和方式方法也是多種多樣的，例如，通過理念建立關係利益。說起非常可樂，我們立即想到“中國人自己的可樂”這句話。非常可樂之所以取得巨大成功，在中國的銷售量超過可口可樂，一個很重要的原因就是非常可樂通過“自己的”與每個客戶和消費者建立了“關係”，把每個中國人愛國、自強自立以及不甘落後的民族情結激發出來。“自己的是優先要買的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也沒關係”，客戶和消費者一旦建立這種消費理念，企業的市場表現肯定是所向披靡。在這裡再舉個例子，通過行銷方式建立顧客關係利益。光大依波表以前所開展的銷售只是在銷售商品，從2002年底全面推行顧問式銷售後，銷售人員所售出的除有能打動人心的親情式服務以外，還提供了專家銷售指導。