國內首部描寫“招投標”全景的IT商戰小說
一部IT銷售的血淚史 | 一幅招投標人物的群像圖
作者 | 閣策老師
政府專案行銷與招投標專家
17
▌陪標
解決完投標文件的問題， 許永炎底氣更足了， 但這只能算是後手牌。 到底廣州安信的威脅是真實存在， 還是一個被舒文斌利用的幌子而已， 這點必須搞清楚。
以往， 在專案投標前， 也經常會有代理商以競爭激烈為由， 要求廠商給予更大折扣， 其實根本沒有那麼激烈， 只是代理商為了提升利潤空間而編個故事來壓榨廠商罷了。 在這個爾虞我詐的年代， 大家都在為了自己的利益而不擇手段，
然而， 更讓許永炎不放心的事情， 是石亦冰的神秘消失——
在這個即將開標、事關緊要的當口， 石亦冰卻以要回家奔喪為由， 離開了江城， 走前給舒文斌留下一句話， “如果科林願意降價100萬， 那就全力支援華夏數碼， 一切按原計劃進行。 而如果科林不肯降， 那華夏數碼必須全部投唯創， 否則一切後果自付。 ”
其實， 石亦冰一直斷定科林是無法降價的， 之所以用奔喪為名躲起來， 是為了避免與許永炎接觸， 防止他發現有什麼端倪。
為了把戲做的真一些， 石亦冰甚至在朋友圈都曬出了回家奔喪的一些照片。
許永炎當然也不白給， 突然聽到舒文斌說石亦冰回家奔喪，
只是局裡的坑到底是什麼， 許永炎一時還破解不了， 不過有件事迫在眉睫， 就是舒文斌提出的降價100萬換2分的做法。 所以， 許、舒兩人又碰在一起了。
“舒總， 我理解， 你要求我降價100萬， 起因是由於擔心安信的價格競爭壓力。 ”許永炎說道。
“沒錯。 ”舒文斌點頭確認。
“所以你想通過降價的方式來換分？”許永炎問道。
“嗯。 兄弟， 這也是不得已而為之啊！這個項目前期大家都投入了很多心血， 走到現在這個階段， 很不容易， 誰都不希望倒在終點前的最後一根欄杆下， 是吧。 ”舒文斌故作為難。
“那是當然。 ”許永炎附和了一聲。
“而現在的情況呢， 安信的確帶給我們的競爭壓力比較大，
“舒總， 我理解你的意思。 但我這邊的現實情況是這樣， 這100萬如果我要降， 我必須去科林中國區總經理那裡申請， 而如果去他那裡申請， 這就等於掛了號了。 一般情況下， 不去申請特批折扣， 專案沒中標， 誰也不會來責難我。 而如果申請了特批折扣， 最後仍然不中標， 那我連跟上面交代的理由都沒有了。 ”許永炎訴苦。
“我倒是很想直接承諾你‘只要你降了100萬， 你就一定中標。 ’， 但是項目招投標的事情你又不是不瞭解， 哪有百分之百一說啊。 ”舒文斌說道。
“我也覺得科林的這個制度安排不合理， 一群黃毛鬼拍腦門子的決策， 一點也不符合中國國情。 操。 ”許永炎繼續訴苦。
“你得跟上面溝通， 我們以價換分， 多了這2分， 把握肯定會更大一些。 ”舒文斌繼續堅持降價。
“你說的這些我都想過， 但科林的制度剛性太強。 所以不可能說的通， 我要是說的通， 早就在電話裡爽快的答應你了。 所以， 這件事情， 還得我們自己想辦法解決。 ”許永炎回道。
“那你有什麼高招兒嗎？”舒文斌一驚。
“高招兒談不上， 我倒是有一個並不高明但十分有效的損招兒， 可以在不降低價格的情況下， 拉近我們與安信之間的價格得分， 說給你聽聽？”。 許永炎神秘的望瞭望舒文斌。
“損招兒？”舒文斌皺起眉頭， 反問道：“難道是找黑社會把安信的人給綁了，
其實舒文斌這麼想也是有原因的， 早些年， 我國法制體系建設不完善， 在項目招投標時， 確實有人為了限制競爭對手， 使用過一些下三爛的招數， 例如：找一群黑社會打手在開標現場的樓下， 把競爭對手攔住不讓他們去交投標書， 他們敢硬闖， 就直接動手。 再比如：跟蹤競爭對手， 等他們開車上路， 到高架上時， 突然來個追尾製造一個交通事故， 神不知鬼不覺， 把那個送投標書的人困死在高架上。
許永炎笑了笑， 說道：“舒總， 你這不是損招兒， 你這屬於違法犯罪啊。 ”
“是啊。 要是你真想這麼幹， 那我只能全當什麼也不知道了。 ”舒文斌陰險的一笑。
“不， 違法的事咱堅決不幹！我的想法是這樣， 這個項目，每一個投標人的價格得分等於（評標基準價/投標報價）×30，而所有投標報價的最低價為基準價。假設安信投600萬，並且為所有投標人的最低價，而我們投1000萬，於是600萬就是基準價，於是安信得30分，而我們得18分，這時候我們與安信的價格得分相差12分。”許永炎說道。
“嗯。這個我也清楚。然後呢？”舒文斌問道。
“既然安信600萬我們動不了，而我們的1000萬也降不下來，那這個公式裡，我們唯一能動的就是只有基準價了。”許永炎繼續說道。
“動基準價？怎麼個動法兒？可基準價不是安信的600萬嗎？”舒文斌還沒有反映過來。
“安信600萬作為基準價的前提是它們是全場的最低價，不是嗎？”許永炎繼續暗示著舒文斌。其實他並不想直接說出來，而是希望舒文斌能夠意會。
“噢。我明白了，你的意思是，如果有人投300萬，那這時，基準價就不再是600萬了，而是300萬了。於是安信的價格得分是15分，而我們的價格得分是9分。而我們與安信的價格分差不再是12分，而是6分了。是這樣嗎？”
許永炎端起咖啡杯小酌了一口，微笑著沖舒文斌點了點頭。
“這招兒高明啊，不動一槍一彈，將競爭對手的價格優勢化解於無形啊，佩服佩服。”舒文斌頓時間恍然大悟，沖著許永炎豎起了大拇指。
“舒總的領悟力也讓許某折服。”許永炎回敬著。
“對了，說到基準價，我突然想起來，還好這個項目是以最低價為基準價，而不是以中間價作基準價，否則許總您這招兒就完全無法施展了。來，走一個，只要感情有，喝什麼都酒。”說罷，舒文斌笑眯眯的舉起了茶杯，心裡如有一種如釋重負的感覺。
“只要思想不滑坡，辦法就比困難多。”許永炎也舉起了茶杯，空氣中發出了瓷器間清脆悅耳的碰撞聲。
許永炎放下茶杯，舔了舔嘴唇，說道：“不過呢，這次還真不是老天爺的意思。以最低價作為基準價，是財政部的剛性規定，如果以中間價為基準價，那招標人就屬於違法、違規了。”
“那也是老天爺的意思，是老天爺派人讓財政部做出這個規定的。總之，這次就是老天爺要幫我們中標。”銷售人員最大的能耐就是把跟自己無關的事情說的跟自己有關。
許永炎哈哈一笑，他完全被舒文斌逗樂了：“舒總說的對，就是老天爺的意思。”兩人興奮的又碰了一杯。
“許總，你剛才說，這是財政部的剛性規定？這是哪個文件規定的？”舒文斌隨即恢復了平靜。
“全稱好像是，《財政部關於加強政府採購貨物和服務專案價格評審管理的通知》。”許永炎想了想，回復道。
“哇靠，名字這麼長？誰記得住啊？”
“你在網上查‘財庫【2007】2號’文，就可以查到。”
舒文斌隨即打開手機，在網上搜索了起來，果不其然，這個檔的名稱跟許永炎說的一字不差，頓時間他心裡不禁打了個寒顫，脊背上傳來一陣徹骨的寒意。
“這年頭，不怕別人比你聰明，就怕比你聰明的人比你還努力，這還叫你怎麼活啊，看樣子以後不能總是哥們來兄弟去的，每天KTV裡歌舞生平，酒桌上醉生夢死，整出個脂肪肝、啤酒肚什麼也都算了。關鍵是國家的政策慢慢在變，酒桌上這一套關係活兒對中標的影響效用以後將會越來越弱，黨校的教授們上課時也沒少教導。再不迎頭趕上，跟緊我黨的施政步驟，以後怕是在市場上，會越來越難混了。真要是在項目上碰上許永炎這個級別的競爭對手，那定然是要吃苦頭的。”
“舒總，查到了嗎？”許永炎的問話打破了舒文斌的思緒，舒文斌放下手機，回道：“真看不出來，許總的功力如此深厚啊，不僅銷售工作的思路清晰，而且對招投標的操作規則還這麼有研究，最厲害的是，居然連財政發文的名稱和文號都記得這麼清晰。”
許永炎對招投標制度的理解和對招投標操作規則的掌握，還遠遠沒有到專家級的水準，只是他一直有這樣一個好習慣——招標法規問趙毅。
所以，他永遠習慣於提前把所有相關的問題都想清楚，並做好預答案，如果自己不能回答，就請教更專業的人士，總之要把一切風險盡可能規避掉，一定要對外樹立一個專業的職業形象，不管是面對代理商還是面對客戶，所以，許永炎暗暗清醒，自己早上給趙毅那兩小時的電話沒白打。
“舒總，你太客氣了，其實我呢，也是形勢所迫。”許永炎客套了起來。
“嗯。理解。不過呢，也確實是有必要對招投標多做一些瞭解和學習了。”
“嗯。要研究，再不好好把內功練好的話，真要在市場上被人給‘教育’了，學費不少交，人家還罵你無能。”
“舒總高見！”許永炎向舒文斌豎起了大姆指。
“不過，找人投300萬，把300萬做基準價一事，我還有一點小小的疑惑。300萬這個價格會不會太低了點？會不會被評標專家認為是惡意低價，而給廢標了呢？如果是那樣的話，咱們的計畫可就全盤落空了。””舒文斌此時已儼然把許永炎當成了招投標方面的專業人士了。
“這個問題我也想過，不過根據我目前掌握的情況，只要應對有方，提前做好功課，應該不會被廢標。”
“具體怎麼說呢？”
“惡意低價這個提法屬於我們的通俗用語，法律的規定是‘評標委員會應當否決投標報價低於成本的投標人’。”
“什麼叫應當啊？什麼又叫低於成本呢？”
“應當的意思呢，就是如果有投標報價低於成本的投標人，評標委員會卻沒有否決的話，那評標委員會就違法。”
“那投標報價是否低於成本又是誰來判斷呢？”
“當然是評標委員會啦。”
“評標委委員會憑什麼判斷啊，他們以什麼為依據啊。我投標人的成本只有我自己知道啊。”舒文斌的話說的理直氣壯。
“評標委員會倒是沒有判斷依據，但是他們可以合理懷疑。”
“什麼意思？憑懷疑評標委員會就可以直接否決投標？法律上允許？”
“當然不是這個意思。而是評標委員會懷疑，然後要求報低價的投標人自己做出成本說明，提交給評標委員會，如果無法說明的，就否決投標。這在法律上是允許的。”
“噢，原來是這樣，難怪你前面說要提前做好功課，也就是說，咱們提前做好成本分析說明，到時候評標委員會問起來，直接往上一擺，讓他們無話可說。”舒文斌的反應倒也十分迅速。
“正是”。舒文斌又一次舉起手中的杯子，再次向許永炎表達敬酒之意，許永炎也舉杯微笑表示合作愉快。
“今天跟許總這一席話溝通下來，兄弟我是受益匪淺啊。”
“不過，還有一點，可能需要舒總留意。投300萬的那家，投標書還請舒總好好把關。”許永炎提醒道，但又沒有把話完全說透。
“許總，這你放心，我們公司是‘專業’投標12年，陪標這種傢伙事兒，我們熟著呢。”
華夏數碼公司隔三差五參加政府採購專案的投標倒是不假，但問題是這招標投標的運作能力卻著實不敢恭維，至少許永炎心裡是這樣想的，這所謂的專業投標12年其實也就是個事務性工作而已，這麼些年頭下來，招投標運作能力似乎還停留在小學生的水準。
“我是怕弄巧成拙啊，當然嘍，有你舒總親自盯著，相信一定沒有問題。”許永炎嘴上這樣說，但心裡想的卻剛好相反，只是他也不願意自己說出來。
“放心放心，我明天一早就來聯繫一個小廠商，讓他們開授權。資格條件和實質性要求我肯定嚴格按招標檔要求來，保證不被廢標。然後技術參數回應和商務條件回應嘛，就整他一籮筐的負偏離，讓專家看著頭皮都發麻，扣分不扣到山窮水盡都不好意思收筆。”舒文斌對於自己玩圍標的套路滿是自信。
聽到最後一句，許永炎含在口中準備下嚥的水差點兒沒被嗆出來。舒文斌也聽出了動靜。“許總，別激動，別激動。”
許永炎又輕咳了兩聲。“舒總，既然演戲嘛，就得有點兒真實感。所謂真實呢，就是別搞的太過分，畢竟凡事都得有個度，中國又是一個講究中庸的社會，所以過度了就容易遭人懷疑，真要被有關部門盯上了，到時候，不但標中不了，還定我們個串通投標罪，最後大家都得吃不了兜著走。”
舒文斌仔細琢磨著許永炎的話中的含義，隨即一拍桌子：“我明白你的意思了，300萬這家的投標書到時候我們仔細一點，把小分算算清楚，確保扣分扣至不能中標，但又不會扣的過於慘烈。”
許永炎的臉上這才浮起滿意的笑容，他抓起帳單走向收銀台。
未完，待續
這個項目，每一個投標人的價格得分等於（評標基準價/投標報價）×30，而所有投標報價的最低價為基準價。假設安信投600萬，並且為所有投標人的最低價，而我們投1000萬，於是600萬就是基準價，於是安信得30分，而我們得18分，這時候我們與安信的價格得分相差12分。”許永炎說道。“嗯。這個我也清楚。然後呢？”舒文斌問道。
“既然安信600萬我們動不了，而我們的1000萬也降不下來，那這個公式裡，我們唯一能動的就是只有基準價了。”許永炎繼續說道。
“動基準價？怎麼個動法兒？可基準價不是安信的600萬嗎？”舒文斌還沒有反映過來。
“安信600萬作為基準價的前提是它們是全場的最低價，不是嗎？”許永炎繼續暗示著舒文斌。其實他並不想直接說出來，而是希望舒文斌能夠意會。
“噢。我明白了，你的意思是，如果有人投300萬，那這時，基準價就不再是600萬了，而是300萬了。於是安信的價格得分是15分，而我們的價格得分是9分。而我們與安信的價格分差不再是12分，而是6分了。是這樣嗎？”
許永炎端起咖啡杯小酌了一口，微笑著沖舒文斌點了點頭。
“這招兒高明啊，不動一槍一彈，將競爭對手的價格優勢化解於無形啊，佩服佩服。”舒文斌頓時間恍然大悟，沖著許永炎豎起了大拇指。
“舒總的領悟力也讓許某折服。”許永炎回敬著。
“對了，說到基準價，我突然想起來，還好這個項目是以最低價為基準價，而不是以中間價作基準價，否則許總您這招兒就完全無法施展了。來，走一個，只要感情有，喝什麼都酒。”說罷，舒文斌笑眯眯的舉起了茶杯，心裡如有一種如釋重負的感覺。
“只要思想不滑坡，辦法就比困難多。”許永炎也舉起了茶杯，空氣中發出了瓷器間清脆悅耳的碰撞聲。
許永炎放下茶杯，舔了舔嘴唇，說道：“不過呢，這次還真不是老天爺的意思。以最低價作為基準價，是財政部的剛性規定，如果以中間價為基準價，那招標人就屬於違法、違規了。”
“那也是老天爺的意思，是老天爺派人讓財政部做出這個規定的。總之，這次就是老天爺要幫我們中標。”銷售人員最大的能耐就是把跟自己無關的事情說的跟自己有關。
許永炎哈哈一笑，他完全被舒文斌逗樂了：“舒總說的對，就是老天爺的意思。”兩人興奮的又碰了一杯。
“許總，你剛才說，這是財政部的剛性規定？這是哪個文件規定的？”舒文斌隨即恢復了平靜。
“全稱好像是，《財政部關於加強政府採購貨物和服務專案價格評審管理的通知》。”許永炎想了想，回復道。
“哇靠，名字這麼長？誰記得住啊？”
“你在網上查‘財庫【2007】2號’文，就可以查到。”
舒文斌隨即打開手機，在網上搜索了起來，果不其然，這個檔的名稱跟許永炎說的一字不差，頓時間他心裡不禁打了個寒顫，脊背上傳來一陣徹骨的寒意。
“這年頭，不怕別人比你聰明，就怕比你聰明的人比你還努力，這還叫你怎麼活啊，看樣子以後不能總是哥們來兄弟去的，每天KTV裡歌舞生平，酒桌上醉生夢死，整出個脂肪肝、啤酒肚什麼也都算了。關鍵是國家的政策慢慢在變，酒桌上這一套關係活兒對中標的影響效用以後將會越來越弱，黨校的教授們上課時也沒少教導。再不迎頭趕上，跟緊我黨的施政步驟，以後怕是在市場上，會越來越難混了。真要是在項目上碰上許永炎這個級別的競爭對手，那定然是要吃苦頭的。”
“舒總，查到了嗎？”許永炎的問話打破了舒文斌的思緒，舒文斌放下手機，回道：“真看不出來，許總的功力如此深厚啊，不僅銷售工作的思路清晰，而且對招投標的操作規則還這麼有研究，最厲害的是，居然連財政發文的名稱和文號都記得這麼清晰。”
許永炎對招投標制度的理解和對招投標操作規則的掌握，還遠遠沒有到專家級的水準，只是他一直有這樣一個好習慣——招標法規問趙毅。
所以，他永遠習慣於提前把所有相關的問題都想清楚，並做好預答案，如果自己不能回答，就請教更專業的人士，總之要把一切風險盡可能規避掉，一定要對外樹立一個專業的職業形象，不管是面對代理商還是面對客戶，所以，許永炎暗暗清醒，自己早上給趙毅那兩小時的電話沒白打。
“舒總，你太客氣了，其實我呢，也是形勢所迫。”許永炎客套了起來。
“嗯。理解。不過呢，也確實是有必要對招投標多做一些瞭解和學習了。”
“嗯。要研究，再不好好把內功練好的話，真要在市場上被人給‘教育’了，學費不少交，人家還罵你無能。”
“舒總高見！”許永炎向舒文斌豎起了大姆指。
“不過，找人投300萬，把300萬做基準價一事，我還有一點小小的疑惑。300萬這個價格會不會太低了點？會不會被評標專家認為是惡意低價，而給廢標了呢？如果是那樣的話，咱們的計畫可就全盤落空了。””舒文斌此時已儼然把許永炎當成了招投標方面的專業人士了。
“這個問題我也想過，不過根據我目前掌握的情況，只要應對有方，提前做好功課，應該不會被廢標。”
“具體怎麼說呢？”
“惡意低價這個提法屬於我們的通俗用語，法律的規定是‘評標委員會應當否決投標報價低於成本的投標人’。”
“什麼叫應當啊？什麼又叫低於成本呢？”
“應當的意思呢，就是如果有投標報價低於成本的投標人，評標委員會卻沒有否決的話，那評標委員會就違法。”
“那投標報價是否低於成本又是誰來判斷呢？”
“當然是評標委員會啦。”
“評標委委員會憑什麼判斷啊，他們以什麼為依據啊。我投標人的成本只有我自己知道啊。”舒文斌的話說的理直氣壯。
“評標委員會倒是沒有判斷依據，但是他們可以合理懷疑。”
“什麼意思？憑懷疑評標委員會就可以直接否決投標？法律上允許？”
“當然不是這個意思。而是評標委員會懷疑，然後要求報低價的投標人自己做出成本說明，提交給評標委員會，如果無法說明的，就否決投標。這在法律上是允許的。”
“噢，原來是這樣，難怪你前面說要提前做好功課，也就是說，咱們提前做好成本分析說明，到時候評標委員會問起來，直接往上一擺，讓他們無話可說。”舒文斌的反應倒也十分迅速。
“正是”。舒文斌又一次舉起手中的杯子，再次向許永炎表達敬酒之意，許永炎也舉杯微笑表示合作愉快。
“今天跟許總這一席話溝通下來，兄弟我是受益匪淺啊。”
“不過，還有一點，可能需要舒總留意。投300萬的那家，投標書還請舒總好好把關。”許永炎提醒道，但又沒有把話完全說透。
“許總，這你放心，我們公司是‘專業’投標12年，陪標這種傢伙事兒，我們熟著呢。”
華夏數碼公司隔三差五參加政府採購專案的投標倒是不假，但問題是這招標投標的運作能力卻著實不敢恭維，至少許永炎心裡是這樣想的，這所謂的專業投標12年其實也就是個事務性工作而已，這麼些年頭下來，招投標運作能力似乎還停留在小學生的水準。
“我是怕弄巧成拙啊，當然嘍，有你舒總親自盯著，相信一定沒有問題。”許永炎嘴上這樣說，但心裡想的卻剛好相反，只是他也不願意自己說出來。
“放心放心，我明天一早就來聯繫一個小廠商，讓他們開授權。資格條件和實質性要求我肯定嚴格按招標檔要求來，保證不被廢標。然後技術參數回應和商務條件回應嘛，就整他一籮筐的負偏離，讓專家看著頭皮都發麻，扣分不扣到山窮水盡都不好意思收筆。”舒文斌對於自己玩圍標的套路滿是自信。
聽到最後一句，許永炎含在口中準備下嚥的水差點兒沒被嗆出來。舒文斌也聽出了動靜。“許總，別激動，別激動。”
許永炎又輕咳了兩聲。“舒總，既然演戲嘛，就得有點兒真實感。所謂真實呢，就是別搞的太過分，畢竟凡事都得有個度，中國又是一個講究中庸的社會，所以過度了就容易遭人懷疑，真要被有關部門盯上了，到時候，不但標中不了，還定我們個串通投標罪，最後大家都得吃不了兜著走。”
舒文斌仔細琢磨著許永炎的話中的含義，隨即一拍桌子：“我明白你的意思了，300萬這家的投標書到時候我們仔細一點，把小分算算清楚，確保扣分扣至不能中標，但又不會扣的過於慘烈。”
許永炎的臉上這才浮起滿意的笑容，他抓起帳單走向收銀台。
未完，待續