車險市場如何最大化切入？“多來車”與維修廠合作，同時做前端投保和後端定損理賠

2016年汽車保有量達1.84億輛， 車險保費超8000億元， 出險理賠約5500億元， 中國保監會統計資料顯示， 互聯網管道保費增速最快， 但相對占比僅為6%。 這是因為， 目前車險仍是一個高度場景化的產品， 除了電銷車險， 多數車險保單仍然是從4S店、修理廠產生， 但其實對這些4S店、維修廠來說， 其要麼沒有車險經營資質（這類包括40多萬家修理廠、以及數百萬路邊攤）， 即使對於那些有車險經營資質的修理廠（包括20多萬家修理廠、近3萬家4S店）來說， 車險傭金低、定損理賠無上浮、投保流程繁瑣等問題影響了其車險業務的開展。

考慮到上述主流管道（再加上上千萬的保險代理人）占到了全國車險市場的80%，

以及近萬億的汽車後服務市場， 因此， 如何為這些維修廠賦能， 使其具備車險保單承接能力、以及後續理賠維修服務能力， 是為這些維修廠增收的一種方法。

我近期接觸的“多來車”就是這樣一個平臺， 其產品定位是面向B端商戶， 為這些汽修商戶提供車險賺錢工具和汽後服務。

下面我們具體從車險保單“工具”和事故後定損直賠方面來講講多來車對於維修廠的輔助。

車險投保工具：上面說道， 不是所有的修理廠都有車險經營資質， 因此一個可行的投保路徑是：用戶向修理廠投保——修理廠將保單回饋給多來車——多來車出單， 給保險公司。 保險公司會給多來車一定的返點，

多來車留2%-3%個點， 剩下的點數給修理廠（這部分就是修理廠的）。 也就是說， 多來車對維修廠起到的作用是， 幫助其完善車險投保流程， 抓住使用者， 因為大多數車險返點依然是留在修理廠那兒。

定損理賠：往常在車主出險後， 車主會聯繫修理廠修車， 此時車主不會預付修車費（自行墊付修車費的比較少）， 修車完畢後車主再拿著單據去找保險公司報銷， 等車主拿到報銷款再給到修理廠， 假如車主不會特地去還修車款（而是在下次修車時才會去修車廠）， 那麼修車廠理論上的回款週期就要延長了。 對此， 多來車與保險公司簽訂了直賠服務， 即保險公司會直接與多來車結算（一般會有一個15%的理賠上浮），

多來車再與修理廠結算（多來車利潤留下6-8%， 剩下歸修理廠）， 中間不再需要使用者介入。

看起來， 多來車更像保險公司和維修廠之間的一個緩衝劑， 這本質是要完成什麼功能呢？

多來車本質上起到的是幫助保險公司進行理賠率管理的角色。 我們上面提到， 中國車險保費超8000億元， 出險理賠約5500億元， 大致算來， 理賠率55%是一個紅線， 多來車需要幫助保險公司控制理賠率， 使之不會過高。 其中一個手段便是在車主出險後， 核算定損價格， 如果是小剮小蹭那麼就建議車主（維修廠）不走理賠， 而是常規的自主維修。

除了上述的車險投保、定損理賠， 多來車提供的其他服務還包括保險公司的服務採購， 比如對於中華聯合的投保車輛，

保險公司會送給車主免費的鈑噴券， 車主可以通過多來車進行網路預約， 並到店進行鈑噴維修。 期間， 保險公司與多來車結算， 多來車再與維修店進行結算， 與簽述兩種業務一樣， 多來車賺的是部分傭金， 本質上還是將業務導給了維修店。

多來車成立於2016年， 2017年春節後正式完成試運營並上線。 由多位來自于保險公司、金融公司、汽車後市場和車聯網平臺等行業人士及機構成立， 五位合夥人曾分別供職于車易拍、諸葛修車網、前太平洋、平安保險等公司。 目前在北京市場簽約了10家保險公司， 近500家修理廠。