[汽車之家 新聞] 2017年3月， 賓利汽車大中華區執行總經理安睿軻（Kim Airey）接受了媒體的專訪， 並交流了有關賓利產品的定位、變化以及使用者群等資訊， 下面為專訪實錄。
安睿軻先生（Kim Airey）： 2016年， 賓利在中國市場的表現平穩， 並有一個很好收尾， 符合我們2016年的年初預期， 賓利汽車仍然保持著在中國超豪華汽車市場的領先地位。
出色的市場表現歸功於去年在中國市場發佈的三款新產品。 超豪華細分市場首款SUV—— 賓利添越Bentayga， 於去年夏天正式開始交付中國車主。 作為最強勁、最奢華、最獨一無二的SUV， 添越Bentayga取得了非常好的市場回饋， 滿足了中國客戶的需求。
如果說添越Bentayga是專注於用戶的駕駛體驗， 那慕尚長軸距版則更注重用戶對於極致奢華的需求。 慕尚車型是賓利品牌的旗艦車型， 慕尚長軸距版則是旗艦車型之中的巔峰之作， 為用戶提供了整個慕尚車系中最極致的乘坐體驗。
展望2017年， 添越Bentayga將迎來第一個銷量整年， 慕尚長軸距版於今年第一季度陸續交付中國用戶， 同時， 賓利的其他核心車型也將繼續穩步交付。 我們對中國市場充滿信心， 相信2017年賓利汽車將會維持穩定的市場表現。 此外， 2017年我們還將在中國市場引入更多新的車型， 比如在4月份的上海車展，
問：現在中國超豪華車細分市場的競爭越來越激烈， 賓利和其他品牌都做了很多努力。 您覺得賓利在2017年面臨的最大挑戰是什麼？在產品、管道和品牌方面， 賓利有什麼計畫？
答：在中國超豪華車細分市場， 賓利始終保持著領先地位， 我們深感自豪；對於中國客戶而言， 賓利也始終是其最佳選擇之一；自2002年進入中國市場以來， 賓利一直是深受中國客戶認可的品牌。
當然， 我們並不會滿足於此， 如果安於現狀， 我們將很快失去競爭優勢。 作為自我驅動性非常強的品牌， 我們一直十分願意傾聽客戶的聲音， 也一直密切關注市場機會。 比如， 2003年賓利推出了歐陸GT車型——重新定義了當時的全球超豪華汽車雙門轎車細分市場，
除了賓利精神的傳承， 添越Bentayga還具備先進的科技配置， 比如48伏電子主動式側傾控制系統——作為世界上第一輛同時配備48伏系統和電子主動側傾控制技術的SUV， 添越Bentayga的駕駛操控感受更像一輛跑車。 在奢華方面， 我們採用了一項特殊的毫米級石粒粉碎技術， 使各種材料的塑形更加靈活。 此外， 賓利在汽車領域幾乎奢華到了極致， 尤其可以從各處細節中體現出來。
對於賓利汽車而言， 要始終保持市場領先地位， 就要把產品優勢有效地傳達給中國用戶。 我們計畫在中國做一件非同尋常的事情：在今年我們將提供20輛涵蓋賓利全系車型的試駕車， 為中國用戶提供真正的、最佳的試駕體驗。 雖然這20輛試駕車會給我們帶來非常高的成本， 但是我們仍然認為這是一種行之有效的方法， 能夠讓我們和喜愛賓利產品的使用者之間進行最有效的“溝通”。 因為只有讓客戶近距離地體驗我們的車型， 在車裡感受它， 才能給客戶全方位的體驗：可以觸摸賓利汽車的至臻材質， 聞到車內的真實材料的味道，切身感受車型所帶來的極致奢華，瞭解更多關於賓利汽車品牌和產品的資訊；最重要的，可以通過真正的試駕來體驗賓利汽車的超凡性能。
總的來說，為了使賓利品牌持續成為中國用戶的第一選擇，我們將做到以下幾點：首先，推出新的產品，並保持產品本身的創新性。其次，要對賓利品牌所特有的極致奢華和超凡性能重新進行“創造性地定義”。最後，提供良好的平臺，以更多、更新的方式建立賓利汽車與中國用戶的溝通互動。
問：2016年賓利在中國市場的銷量中，SUV車型占比是多少？最近比較多的消息是勞斯萊斯最快將在今年推出新的幻影，而且其新的SUV也在研發過程中，很快會推出。面對這樣一個強勁的對手，賓利有什麼準備？
答：我們不以數位區分我們的產品。我們認為數字並不是驅動我們前行的主要因素，而是要根據市場回饋來進行一些供需的調整和配比。當然，現在添越Bentayga處於一個非常強勁的勢頭，對於更享受駕駛體驗的中國用戶更加具有吸引力；飛馳仍然是我們的主力車型；作為賓利的旗艦車型，慕尚對我們整體的表現也有著重要的貢獻。所以，我們完全根據市場需求來和工廠配合，調整產品的整體配比，而且每年產品比重也會有所不同。
賓利汽車致力於挑戰極致奢華的極限，而在這個挑戰的過程中，會有一些跟隨者根據我們定義的潮流追隨賓利。但是，賓利汽車通常是通過對自我的提升，促使內部各部門不斷挑戰極限，推出最能體現賓利所代表的極致奢華和超凡性能的產品，這樣我們才能持續地對用戶具有吸引力。賓利歡迎競爭，但是最終真正驅動我們不斷進取的是用戶的需求和市場的變化。
問：我們知道頂級超豪華SUV市場空間並不大，雖然SUV是一個很熱門的領域，但是在四、五百萬級別SUV車型中，即使是在中國，真正的消費者也並沒有那麼大的體量。賓利進入這個領域的時候競爭對手是零，但是面對即將到來的比如蘭博基尼、阿斯頓·馬丁、還有勞斯萊斯等品牌推出的SUV車型，雖然這些車跟添越Bentayga有少許定位上的不同，但是在這個級別內頂級的SUV多少都會形成一些競爭的關係，面對來自英國的像阿斯頓·馬丁這樣的對手和大眾汽車集團內部蘭博基尼這種運動屬性非常強的對手，我認為肯定會在一定程度上影響到添越Bentayga，面對這些即將到來的競爭，賓利是否有具體的應對計畫？
答：這更多的是關於商業策略方面的內容。我們對於商業策略通常會有以下兩個選擇。第一，作為市場首個開拓者，我們保持市場領先的位置。第二，先觀望，成為市場的跟隨者，然後根據市場的變化贏得一部分市場份額。從賓利品牌的角度以及我個人的角度而言，我們願意成為市場的開拓者，這樣才能在市場上佔有一席之地並取得卓越的表現，同時，我們也會成為這一細分市場的品牌的標杆。這樣，從產品策略上，我們能以領先者的視角不斷地調整產品，不斷地推陳出新，始終滿足客戶的最新需求。
賓利和您剛才談到的品牌，我們的定位是不同的，比如蘭博基尼，雖然和賓利同屬一個集團，但是我們的產品是完全不同的。添越Bentayga，這一動力強勁的車型，具有和延續賓利品牌給用戶帶來的情感共鳴。對未來，我們有多種規劃，並且致力於保持處於市場領先地位，最重要的是要始終不斷創新。
問：賓利添越Bentayga與其他超豪華汽車品牌即將要推出的SUV車型有什麼不同？特別是從經銷商層面來講，要怎樣凸顯添越Bentayga的不同，這對客戶很重要。
答：您的問題和建議都非常好，實際上賓利經銷商已經做好充分準備，並且以後能夠以非常全面的方式給中國使用者提供充分的銷售展示和體驗，這樣才能使用戶真切地感受到我們的不同之處。前面您也提到，我們處於一個非常小的細分市場，我覺得在這個細分市場上競爭是毋庸置疑的，但是也需要注意到汽車市場規模是在不斷擴大的。過去幾年，中國超豪華汽車市場的增長曾經受到一些影響，但長遠看來，中國市場擁有如此大的經濟體量，以及良好的經濟發展態勢，可以預見中國超豪華車市場會越來越大。而且我們也看到中國高淨值人群的不斷增長。當然，對於2017年應該持非常審慎的態度，因為超豪華小汽車徵收10%的消費稅會帶來什麼樣的影響尚不明確，但總體來說，我們相信中國市場的發展前景。
在經銷商層面，必須非常清楚賓利品牌的精神和精髓，一定要把這個資訊很好地傳達給中國用戶，並且能夠借用這些資訊進一步加強中國使用者對賓利的瞭解和認同。
我覺得中國市場存在的一些情況並不是中國獨有的，而是全世界所有市場都在面臨的問題。我們看到一個變化：今天來到賓利展廳體驗賓利汽車的用戶和20年前的相比，對賓利品牌的瞭解和認識要更為深刻了，因為我們已經擁有了各種各樣的溝通平臺，比如賓利官方網站、社交媒體平臺，以及其他的資訊平臺，都能夠使客戶輕鬆獲取更多的賓利品牌和產品資訊，他們對品牌和產品都能有自己的一些見解。
問：我認為賓利歐陸GT3賽車是賓利過去兩年發展中特別大的亮點。作為賓利第三款賽車，被越來越多的中國車隊用來參加比賽。很難得賓利終於回到了賽車場，而且還有這麼多中國的車隊和車手願意參與到賽車運動中。賓利汽車中國將怎樣利用這種好的優勢？如何通過這款車型向給普通客戶普及賽車運動和文化？
答：賓利在賽車運動方面取得了良好的成果，在去年的亞洲GT系列賽中賓利車隊摘得了桂冠。今年，我們將參加China GT中國超級跑車錦標賽，第一場賽事是在5月，我們將繼續和賓利絕對車隊進行合作，絕對車隊在美國也參與了此類賽事。我們對於在賽車運動方面的進一步發展，以及如何搭建相關平臺充滿熱情，但是目前有些細節還不能跟大家分享，一個月後會和大家分享更多內容。
賓利汽車誕生於賽道，這是我們的基因，是賓利百年的傳承。到目前為止，賓利不生產500馬力以下的車型。賓利汽車追求極致奢華和超凡性能，我們既有像慕尚長軸距版這樣彰顯賓利極致奢華和舒適的車型，還有像歐陸GT3這樣性能卓越的車型，世界上沒有其它任何汽車品牌能夠將這兩點做到極致。
賓利汽車中國在賽車運動方面的投入也非常切合我們在中國的戰略，因為我們看到越來越多的中國客戶從車輛後排享受乘坐舒適感，到坐到駕駛位開始享受駕駛樂趣的轉變。這一點從歐陸GT、添越Bentayga以及飛馳V8 S在中國銷量的表現就已經充分體現出來。這幾款車型既滿足了用戶的駕駛需求，也保證了乘坐體驗，但超凡的駕駛體驗是滿足客戶需求的至關重要的一點。因此，我們認為賽車以及賽車運動是賓利在中國市場進行品牌和產品推廣的一個極好平臺。
問：在之前的採訪中，您提到過賓利在北美的租賃業務是很成功的，在中國會推行這項業務嗎？為什麼？
答：對於租賃業務領域，中國市場是一個年輕的市場，我們需要探索市場發展的機會。這項業務可以被定義為一個金融方案，比如在市場成熟的北美地區，如果你想得到一輛超豪華汽車，不是只有購買這一種方法，還可以通過租賃、貸款、分期等形式得到。通過金融方案去擁有一輛超豪華汽車是與品牌建立聯繫的一種機會。通過租賃等金融方案，與一次性投入四、五百萬相比，客戶可以有更多機會去體驗和擁有超豪華汽車。今後究竟採取哪種方式才最適合中國市場，很大程度上取決於中國市場的本土文化氛圍，實際上我們已經開始與用戶溝通。賓利擁有金融服務業務，而且該服務由大眾汽車集團相關部門進行全面支持的，我們會考慮在中國開展這項業務。
問：從2016年到2017年賓利在中國的用戶群體有什麼樣的變化？賓利在中國的用戶是怎樣的一個群體？相比英國、美國呈現怎樣的特點？
答：賓利的用戶主要是投資家、企業家或者企業高管等，這部分人群是我們目前的主要用戶。此外，在中國市場我觀察到了以下兩個趨勢：第一，中國客戶越來越趨向年輕化，在中國目前的經濟環境下將更有可能產生年輕的高淨值人群。從另一個角度，他們在中國整個宏觀經濟環境下取得的成功也能夠讓我們看到更多高淨值人群的湧現；第二，因為如此多年輕用戶的出現，使得我們必須把注意力從汽車後排轉移到前排（從乘坐舒適性向駕駛樂趣轉變）。
最後，對於今天溝通的內容做一下總結。我們非常有信心地表示，在中國，賓利已經處在一個非常好的市場位置，同時也會不懈努力地去保持這一領先地位。賓利現行的商業策略是基於用戶的行為和需求制定的，比如剛才提及的迎合用戶年輕化的趨勢。這促使我們要不斷調整自己的產品，以此應對和吸引新的用戶群體。
作為一個超豪華品牌，使用者群體規模相對較小，這使得我們有機會可以和每個用戶進行面對面的交流和溝通，傾聽和瞭解客戶的需求。在專訪結束之後，我還有一項工作，就是坐下來和今後考慮買賓利車的用戶面對面溝通，瞭解他們在購買賓利產品過程之中的考慮因素，他們的想法對於我們研究下一代車型是至關重要的。如果我們掌握好這個供需平衡，我相信有利於賓利汽車在中國市場持續保持吸引力和領先地位，我們也將會不懈努力推出適合中國市場的新產品。
聞到車內的真實材料的味道，切身感受車型所帶來的極致奢華，瞭解更多關於賓利汽車品牌和產品的資訊；最重要的，可以通過真正的試駕來體驗賓利汽車的超凡性能。總的來說，為了使賓利品牌持續成為中國用戶的第一選擇，我們將做到以下幾點：首先，推出新的產品，並保持產品本身的創新性。其次，要對賓利品牌所特有的極致奢華和超凡性能重新進行“創造性地定義”。最後，提供良好的平臺，以更多、更新的方式建立賓利汽車與中國用戶的溝通互動。
問：2016年賓利在中國市場的銷量中，SUV車型占比是多少？最近比較多的消息是勞斯萊斯最快將在今年推出新的幻影，而且其新的SUV也在研發過程中，很快會推出。面對這樣一個強勁的對手，賓利有什麼準備？
答：我們不以數位區分我們的產品。我們認為數字並不是驅動我們前行的主要因素，而是要根據市場回饋來進行一些供需的調整和配比。當然，現在添越Bentayga處於一個非常強勁的勢頭，對於更享受駕駛體驗的中國用戶更加具有吸引力；飛馳仍然是我們的主力車型；作為賓利的旗艦車型，慕尚對我們整體的表現也有著重要的貢獻。所以，我們完全根據市場需求來和工廠配合，調整產品的整體配比，而且每年產品比重也會有所不同。
賓利汽車致力於挑戰極致奢華的極限，而在這個挑戰的過程中，會有一些跟隨者根據我們定義的潮流追隨賓利。但是，賓利汽車通常是通過對自我的提升，促使內部各部門不斷挑戰極限，推出最能體現賓利所代表的極致奢華和超凡性能的產品，這樣我們才能持續地對用戶具有吸引力。賓利歡迎競爭，但是最終真正驅動我們不斷進取的是用戶的需求和市場的變化。
問：我們知道頂級超豪華SUV市場空間並不大，雖然SUV是一個很熱門的領域，但是在四、五百萬級別SUV車型中，即使是在中國，真正的消費者也並沒有那麼大的體量。賓利進入這個領域的時候競爭對手是零，但是面對即將到來的比如蘭博基尼、阿斯頓·馬丁、還有勞斯萊斯等品牌推出的SUV車型，雖然這些車跟添越Bentayga有少許定位上的不同，但是在這個級別內頂級的SUV多少都會形成一些競爭的關係，面對來自英國的像阿斯頓·馬丁這樣的對手和大眾汽車集團內部蘭博基尼這種運動屬性非常強的對手，我認為肯定會在一定程度上影響到添越Bentayga，面對這些即將到來的競爭，賓利是否有具體的應對計畫？
答：這更多的是關於商業策略方面的內容。我們對於商業策略通常會有以下兩個選擇。第一，作為市場首個開拓者，我們保持市場領先的位置。第二，先觀望，成為市場的跟隨者，然後根據市場的變化贏得一部分市場份額。從賓利品牌的角度以及我個人的角度而言，我們願意成為市場的開拓者，這樣才能在市場上佔有一席之地並取得卓越的表現，同時，我們也會成為這一細分市場的品牌的標杆。這樣，從產品策略上，我們能以領先者的視角不斷地調整產品，不斷地推陳出新，始終滿足客戶的最新需求。
賓利和您剛才談到的品牌，我們的定位是不同的，比如蘭博基尼，雖然和賓利同屬一個集團，但是我們的產品是完全不同的。添越Bentayga，這一動力強勁的車型，具有和延續賓利品牌給用戶帶來的情感共鳴。對未來，我們有多種規劃，並且致力於保持處於市場領先地位，最重要的是要始終不斷創新。
問：賓利添越Bentayga與其他超豪華汽車品牌即將要推出的SUV車型有什麼不同？特別是從經銷商層面來講，要怎樣凸顯添越Bentayga的不同，這對客戶很重要。
答：您的問題和建議都非常好，實際上賓利經銷商已經做好充分準備，並且以後能夠以非常全面的方式給中國使用者提供充分的銷售展示和體驗，這樣才能使用戶真切地感受到我們的不同之處。前面您也提到，我們處於一個非常小的細分市場，我覺得在這個細分市場上競爭是毋庸置疑的，但是也需要注意到汽車市場規模是在不斷擴大的。過去幾年，中國超豪華汽車市場的增長曾經受到一些影響，但長遠看來，中國市場擁有如此大的經濟體量，以及良好的經濟發展態勢，可以預見中國超豪華車市場會越來越大。而且我們也看到中國高淨值人群的不斷增長。當然，對於2017年應該持非常審慎的態度，因為超豪華小汽車徵收10%的消費稅會帶來什麼樣的影響尚不明確，但總體來說，我們相信中國市場的發展前景。
在經銷商層面，必須非常清楚賓利品牌的精神和精髓，一定要把這個資訊很好地傳達給中國用戶，並且能夠借用這些資訊進一步加強中國使用者對賓利的瞭解和認同。
我覺得中國市場存在的一些情況並不是中國獨有的，而是全世界所有市場都在面臨的問題。我們看到一個變化：今天來到賓利展廳體驗賓利汽車的用戶和20年前的相比，對賓利品牌的瞭解和認識要更為深刻了，因為我們已經擁有了各種各樣的溝通平臺，比如賓利官方網站、社交媒體平臺，以及其他的資訊平臺，都能夠使客戶輕鬆獲取更多的賓利品牌和產品資訊，他們對品牌和產品都能有自己的一些見解。
問：我認為賓利歐陸GT3賽車是賓利過去兩年發展中特別大的亮點。作為賓利第三款賽車，被越來越多的中國車隊用來參加比賽。很難得賓利終於回到了賽車場，而且還有這麼多中國的車隊和車手願意參與到賽車運動中。賓利汽車中國將怎樣利用這種好的優勢？如何通過這款車型向給普通客戶普及賽車運動和文化？
答：賓利在賽車運動方面取得了良好的成果，在去年的亞洲GT系列賽中賓利車隊摘得了桂冠。今年，我們將參加China GT中國超級跑車錦標賽，第一場賽事是在5月，我們將繼續和賓利絕對車隊進行合作，絕對車隊在美國也參與了此類賽事。我們對於在賽車運動方面的進一步發展，以及如何搭建相關平臺充滿熱情，但是目前有些細節還不能跟大家分享，一個月後會和大家分享更多內容。
賓利汽車誕生於賽道，這是我們的基因，是賓利百年的傳承。到目前為止，賓利不生產500馬力以下的車型。賓利汽車追求極致奢華和超凡性能，我們既有像慕尚長軸距版這樣彰顯賓利極致奢華和舒適的車型，還有像歐陸GT3這樣性能卓越的車型，世界上沒有其它任何汽車品牌能夠將這兩點做到極致。
賓利汽車中國在賽車運動方面的投入也非常切合我們在中國的戰略，因為我們看到越來越多的中國客戶從車輛後排享受乘坐舒適感，到坐到駕駛位開始享受駕駛樂趣的轉變。這一點從歐陸GT、添越Bentayga以及飛馳V8 S在中國銷量的表現就已經充分體現出來。這幾款車型既滿足了用戶的駕駛需求，也保證了乘坐體驗，但超凡的駕駛體驗是滿足客戶需求的至關重要的一點。因此，我們認為賽車以及賽車運動是賓利在中國市場進行品牌和產品推廣的一個極好平臺。
問：在之前的採訪中，您提到過賓利在北美的租賃業務是很成功的，在中國會推行這項業務嗎？為什麼？
答：對於租賃業務領域，中國市場是一個年輕的市場，我們需要探索市場發展的機會。這項業務可以被定義為一個金融方案，比如在市場成熟的北美地區，如果你想得到一輛超豪華汽車，不是只有購買這一種方法，還可以通過租賃、貸款、分期等形式得到。通過金融方案去擁有一輛超豪華汽車是與品牌建立聯繫的一種機會。通過租賃等金融方案，與一次性投入四、五百萬相比，客戶可以有更多機會去體驗和擁有超豪華汽車。今後究竟採取哪種方式才最適合中國市場，很大程度上取決於中國市場的本土文化氛圍，實際上我們已經開始與用戶溝通。賓利擁有金融服務業務，而且該服務由大眾汽車集團相關部門進行全面支持的，我們會考慮在中國開展這項業務。
問：從2016年到2017年賓利在中國的用戶群體有什麼樣的變化？賓利在中國的用戶是怎樣的一個群體？相比英國、美國呈現怎樣的特點？
答：賓利的用戶主要是投資家、企業家或者企業高管等，這部分人群是我們目前的主要用戶。此外，在中國市場我觀察到了以下兩個趨勢：第一，中國客戶越來越趨向年輕化，在中國目前的經濟環境下將更有可能產生年輕的高淨值人群。從另一個角度，他們在中國整個宏觀經濟環境下取得的成功也能夠讓我們看到更多高淨值人群的湧現；第二，因為如此多年輕用戶的出現，使得我們必須把注意力從汽車後排轉移到前排（從乘坐舒適性向駕駛樂趣轉變）。
最後，對於今天溝通的內容做一下總結。我們非常有信心地表示，在中國，賓利已經處在一個非常好的市場位置，同時也會不懈努力地去保持這一領先地位。賓利現行的商業策略是基於用戶的行為和需求制定的，比如剛才提及的迎合用戶年輕化的趨勢。這促使我們要不斷調整自己的產品，以此應對和吸引新的用戶群體。
作為一個超豪華品牌，使用者群體規模相對較小，這使得我們有機會可以和每個用戶進行面對面的交流和溝通，傾聽和瞭解客戶的需求。在專訪結束之後，我還有一項工作，就是坐下來和今後考慮買賓利車的用戶面對面溝通，瞭解他們在購買賓利產品過程之中的考慮因素，他們的想法對於我們研究下一代車型是至關重要的。如果我們掌握好這個供需平衡，我相信有利於賓利汽車在中國市場持續保持吸引力和領先地位，我們也將會不懈努力推出適合中國市場的新產品。