車東西 文 | Origin
8月8日發佈的《關於促進小微型客車租賃健康發展的指導意見》在政策方面為汽車分時租賃提供了絕佳的發展機會， 一波如共用寶馬、共用超跑玩家也趕著熱點湧現， 為吃瓜群眾奉獻了新的戲碼。 而在2， 3年之前， 汽車分時租賃就已經開始了戰鬥。
車東西對此也有詳細文章予以介紹《分時租賃等風來》。 當前的市場主要關注一線城市的進展， 因此EVCARD、途歌、EZZY、Gofun等公司更具知名度。 不過在一線城市之外， 也有不少玩家圈地跑馬， 在地方上築起自己的大本營， 並伺機擴展。
成立于海南的小二租車就是這樣一家公司。
（田松）
一、不安分的“管家” 從撮合租車切入分時租賃和田松見面已是晚上12點。 當天上海下了一場雨，
這是近期頻繁見投資人的習慣反應——國家密集出臺新能源和分時租賃的推廣政策後， 又有一批新公司集中湧現， 比如最近的共用寶馬。 這一波風潮讓他愈發感受到分時租賃行業的大戰在即， 當務之急是獲得更多融資， 儲備足夠的糧草， 進行擴張。
小二租車2015年初成立于海南， 天使輪融資來自海航集團戰略投資， 是後者一個內部孵化的項目。 田松大學畢業後進入海航集團， 在這個海南最大的集團公司一路往上爬， 後來進入董事局辦公室， 負責集團總部領導的日常保障事務， 總管集團各單位後勤事務。
然而幾年之後， 田松對一成不變的行政工作產生了厭倦， 希望實現快速的職業轉型。 這個愛折騰的貴州人不甘心自己的人生沿著這樣一條既定的軌道歸於平靜。
恰好2014-2015年的時間點， 海航鼓勵內部創業。 田松觀察到， 海南發達的旅遊資源和數量眾多的遊客催生了大量的租車公司， 但價格透明度與租車便利性都不盡如人意。 田松與一些同事一合計， 決定成立小二租車， 做一個協力廠商平臺， 撮合租車交易——這是一條罕有競爭者的路徑， 繞開了當時正火的B2C與P2P兩大模式。
田松全身心投入了新事業， 15年3月， 他辭去海航內部職務， 去做一門前景不明的生意， 遭到多數朋友和家人的反對， 要被理解當然不容易。 幾位說好一起創業的同事， 也因此打了退堂鼓。
親友和同事的擔憂不是沒有道理的， 田松讓業務跑起來之後， 發現了汽車租賃交易平臺的難處——獲客成本太高了，
出於對“新能源汽車是未來必然趨勢”的深信不疑， 2016年7月， 田松帶領小二租車開始向新能源分時租賃的方向轉型。 在車輛來源上， 由於資金有限， 小二租車自有的車輛占比並不高。 小二租車一方面選擇租用曾經合作過的租車公司的車輛；另一方面， 則與國內新能源車廠康迪達成了合作， 使用其K11、K17車型運營， 最終收入雙方分成。 通過這種方式， 小二租車如今擁有了1800台運營車輛， 其中純電動車超過了1600台。
純電動車在分時租賃領域很火， 接受過車東西採訪的EZZY、EVCARD，都在運營中大量使用純電動車。但他們都主要活躍在一線城市，主要瞄準的是上班族的通勤需求和短、中途出行。而立足海南的小二租車瞄準的則是旅遊群體。這是田松根據海南的地域特點為小二租車設下的發展規劃：佔領海南分時租賃的旅遊場景，繼而佔領海南的汽車分時租賃市場，同時向大陸二三線旅遊城市擴張。
為了最大程度地接觸到旅遊群體，小二租車的網點集中分佈於機場、車站與旅遊目的地。如果以遊客身份去海南旅遊，很容易就會接觸到小二租車的新能源車們。
(小二租車自建的電樁）
為了讓用戶能夠開著電動車實現環島遊，小二租車在環海南高速上每隔90公里就設置了充電站。在海南這個幾乎被互聯網創業者遺忘的地方，田松帶領小二組合建立起一套新能源車分時租賃的服務框架。
二、小二租車的護城河：海航護駕 超低價用車在服務收費上，小二租車的分時費用為時間費+里程費，最低消費僅為5元。其中奇瑞EQ、康迪K17等車型的收費都是0.3元/分鐘+0.3元/公里，續航稍遠的北汽EV150為0.4元/分鐘+0.3元/公里。也就是說，如果用戶以40分鐘開完10公里，那麼最終的收費為：12+3=15元（以北汽EV150計為19元）。這個價格，僅僅為計程車和滴滴快車的一半。更進一步，每輛車的收費還有每天144元的封頂。並且小二租車的押金只要500元，或者，如果芝麻信用分超過700，則可以免押金。
田松敢這麼“殺價”原因之一是平臺的車多為與車廠合作或是租賃，比自營資產成本更低。另一點則是， 小二租車採用的是固定網點存取（A取A還或A取B還）的形式，不像途歌那樣的自由取還模式產生大量的停車費。田松稱，在小二租車的固定停車位中，有百分之六十都是以較低的成本獲取的。而這與小二租車背靠的海航集團不無關係。
海航為小二租車提供的資源不僅是數千萬資本。在遊客乘坐海航的飛機、使用其線上服務時，海航也會向小二租車引流，幫助其獲客。小二租車在美蘭、鳳凰等海南較大機場中的網點，均是由海航提供的停車位。
海航的支持以及新能源分時租賃的“政治正確”也為小二租車迎來了政府層面的認可——在海南總共14個縣市中，小二租車談妥了10個，由政府劃設了2200多個車位供其免費使用。這種認可的另一個形式是，海南的政府公車改革，將小二租車作為了合作對象。
當EVCARD、綠狗、途歌們在一線城市廝殺時，小二租車則悄悄地在海南完成了圈地。對於重運營、重地域的分時租賃來說，將近2000台運營車輛、散落全島的停車位/充電樁、來自政府的支持成為了田松的依仗。它們將海島武裝成了小二租車的堡壘，對手想要進入的時候，必須好好算一算自身擁有的資源。
雖然有天然的地理優勢，但海南為分時租賃提供的市場容量也有限——小二租車的運營資料並不十分亮眼：平均每台車每日訂單數為3.5個，日均使用時長4.7小時，單日平均使用里程90-100公里，對應下來的收入則是120元左右。
（小二租車使用的奇瑞EQ純電動車）
這組資料背後也反映出了旅遊場景的一些不足——用戶的旅遊用車需求是偶發，而不是通勤那樣的日常強需求；另外這種模式的使用者粘性也不甚理想——對遊客來說，他們只能在海南旅遊的時候才能用上小二租車的分時租賃。缺乏高頻的使用讓遊客們很難成為核心用戶。
海南提供的市場想像力有限，固守海南並不能讓分時租賃成為一門好生意，於是田松決定帶領小二租車向大陸發展。
三、走出海島：以燃油車開拓二線城市市場在向大陸發展的規劃上，田松既定的是現有發展邏輯的自然延伸——打入二三線旅遊城市。為何不進入市場資源與資本都十分豐富的一線城市？田松稱，因為一線城市的競爭過於激烈，如北京、上海兩城有北汽與上汽坐鎮，他們支持的分時租賃公司在當地十分強勢；並且一線城市的運營成本明顯偏高。對小二租車來說，此時再進入一線城市不是一個好的選擇。
而二三線城市的停車位和車牌等資源則相對更好獲取，運營成本也更低。
在第一步計畫中，小二租車先進入了西安與天津兩座二線城市，都是旅遊城市沒錯。但在具體的操作上，小二租車在兩座城市的打法與在海南並不相同：其瞄準的主要使用場景從景區轉向了高新技術園區與工業區。這與共用單車愛在大學校園內投放類似，相對封閉的場景能夠提高使用率與日均單量。
更大的變化來自車輛——小二租車在西安運營的是燃油車。
這是田松審時度勢後的決定。因為在西安，小二租車沒有了在海南那樣的場地資源，沒有了自家的充電樁，對純電動車的運營維護難度明顯上升。另一點原因則是，田松在實際運營中發現， 消費者尤其是旅行場景中的消費者，對電動車帶來的價格優勢並沒有那麼敏感，而是更看重使用體驗。而在當前情況下，燃油車在續航以及故障率方面都明顯優於純電動車。
因此，在純電動車推廣並不那麼普及的二三線城市，選擇傳統燃油車是一個更好的選擇。並且，在投放的燃油車斯柯達昕動由租車公司安飛士提供，車輛的保養也交由後者負責，這為小二租車節省了不少成本與精力。
四、分時租賃是一門重運營生意田松稱，運營效率，會是互聯網公司相對于由車企支持的分時租賃公司的優勢。不過同樣為互聯網公司的滴滴最近上線了分分租，入局分時租賃。從這個角度而言，滴滴會是更加兇猛的對手。
但田松認為，至少目前還不是。在他看來，滴滴此前的模式其實是C2C的線上平臺，核心在交互環節，車輛的維修、保養等運營環節完全是交給司機個人的。
但主要是B2C模式的分時租賃情況大不一樣。對平臺來說，線下運維此時成為了核心，而這與滴滴此前的運營邏輯截然不同。要擁有一支運營車隊，需要搞定場地、車牌、政府關係，建立起一套線下運營體系，需要不少的時間。這使得滴滴的分時租賃短期內不會像其打車業務那樣摧枯拉朽。田松還預測，滴滴或許會收購一些小型的分時租賃公司，來快速打造線下體系。
也是基於這種認識，小二租車管理線下運營的高層基本都是傳統租車行業出身的老兵。在分時租賃這門重運營的生意中，他們的經驗可以幫助公司繞開一些坑。
不過有些坑，光靠小二租車一個團隊的運營是無法解決的。當前困擾田松的一個問題是純電動車的使用體驗仍然欠佳，但新能源分時租賃又是絕對的主流發展方向，這種分裂急需電動車技術的進步來彌合；另一點則是，當前中國的社會信用體系仍不完善，用戶存在不少惡意用車行為（如剮蹭後不上報等），這需要健全的征信體系予以解決。
結語：分時租賃需結合規模效應與精細運營從與田松的對話中，筆者可以感受到曾經在海航工作為給他打下的烙印：精打細算，賬算得非常明確。
在田松的規劃中，可以明顯看出他對小二租車體量的認知以及由此採取的四兩撥千斤的打法。他盡力涉入的，都是差異化的市場，也在避免與車企支持的大體量玩家正面抗衡。從他對各種資料脫口而出並且將一整套體系的邏輯完整闡釋，也可以看出小二租車走的是一條精細化運營的路徑。
但一畝三分地再怎麼精耕細作也無法種出金玉滿堂，分時租賃同樣需要規模化效應。國內車輛保有量最多的分時租賃公司EVCARD稱，明年要使運營車隊達到10萬輛，進入100座城市。
對於田松來說，小二租車現在也需要快速擴大規模，進入更多城市（這正是田松正在做的），並與其精細化運營結合以應對即將到來的新一輪競爭。
對於更多今年如雨後春筍般湧現的分時租賃公司，這也是值得他們學習的路徑。
接受過車東西採訪的EZZY、EVCARD，都在運營中大量使用純電動車。但他們都主要活躍在一線城市，主要瞄準的是上班族的通勤需求和短、中途出行。而立足海南的小二租車瞄準的則是旅遊群體。這是田松根據海南的地域特點為小二租車設下的發展規劃：佔領海南分時租賃的旅遊場景，繼而佔領海南的汽車分時租賃市場，同時向大陸二三線旅遊城市擴張。為了最大程度地接觸到旅遊群體，小二租車的網點集中分佈於機場、車站與旅遊目的地。如果以遊客身份去海南旅遊，很容易就會接觸到小二租車的新能源車們。
(小二租車自建的電樁）
為了讓用戶能夠開著電動車實現環島遊，小二租車在環海南高速上每隔90公里就設置了充電站。在海南這個幾乎被互聯網創業者遺忘的地方，田松帶領小二組合建立起一套新能源車分時租賃的服務框架。
二、小二租車的護城河：海航護駕 超低價用車在服務收費上，小二租車的分時費用為時間費+里程費，最低消費僅為5元。其中奇瑞EQ、康迪K17等車型的收費都是0.3元/分鐘+0.3元/公里，續航稍遠的北汽EV150為0.4元/分鐘+0.3元/公里。也就是說，如果用戶以40分鐘開完10公里，那麼最終的收費為：12+3=15元（以北汽EV150計為19元）。這個價格，僅僅為計程車和滴滴快車的一半。更進一步，每輛車的收費還有每天144元的封頂。並且小二租車的押金只要500元，或者，如果芝麻信用分超過700，則可以免押金。
田松敢這麼“殺價”原因之一是平臺的車多為與車廠合作或是租賃，比自營資產成本更低。另一點則是， 小二租車採用的是固定網點存取（A取A還或A取B還）的形式，不像途歌那樣的自由取還模式產生大量的停車費。田松稱，在小二租車的固定停車位中，有百分之六十都是以較低的成本獲取的。而這與小二租車背靠的海航集團不無關係。
海航為小二租車提供的資源不僅是數千萬資本。在遊客乘坐海航的飛機、使用其線上服務時，海航也會向小二租車引流，幫助其獲客。小二租車在美蘭、鳳凰等海南較大機場中的網點，均是由海航提供的停車位。
海航的支持以及新能源分時租賃的“政治正確”也為小二租車迎來了政府層面的認可——在海南總共14個縣市中，小二租車談妥了10個，由政府劃設了2200多個車位供其免費使用。這種認可的另一個形式是，海南的政府公車改革，將小二租車作為了合作對象。
當EVCARD、綠狗、途歌們在一線城市廝殺時，小二租車則悄悄地在海南完成了圈地。對於重運營、重地域的分時租賃來說，將近2000台運營車輛、散落全島的停車位/充電樁、來自政府的支持成為了田松的依仗。它們將海島武裝成了小二租車的堡壘，對手想要進入的時候，必須好好算一算自身擁有的資源。
雖然有天然的地理優勢，但海南為分時租賃提供的市場容量也有限——小二租車的運營資料並不十分亮眼：平均每台車每日訂單數為3.5個，日均使用時長4.7小時，單日平均使用里程90-100公里，對應下來的收入則是120元左右。
（小二租車使用的奇瑞EQ純電動車）
這組資料背後也反映出了旅遊場景的一些不足——用戶的旅遊用車需求是偶發，而不是通勤那樣的日常強需求；另外這種模式的使用者粘性也不甚理想——對遊客來說，他們只能在海南旅遊的時候才能用上小二租車的分時租賃。缺乏高頻的使用讓遊客們很難成為核心用戶。
海南提供的市場想像力有限，固守海南並不能讓分時租賃成為一門好生意，於是田松決定帶領小二租車向大陸發展。
三、走出海島：以燃油車開拓二線城市市場在向大陸發展的規劃上，田松既定的是現有發展邏輯的自然延伸——打入二三線旅遊城市。為何不進入市場資源與資本都十分豐富的一線城市？田松稱，因為一線城市的競爭過於激烈，如北京、上海兩城有北汽與上汽坐鎮，他們支持的分時租賃公司在當地十分強勢；並且一線城市的運營成本明顯偏高。對小二租車來說，此時再進入一線城市不是一個好的選擇。
而二三線城市的停車位和車牌等資源則相對更好獲取，運營成本也更低。
在第一步計畫中，小二租車先進入了西安與天津兩座二線城市，都是旅遊城市沒錯。但在具體的操作上，小二租車在兩座城市的打法與在海南並不相同：其瞄準的主要使用場景從景區轉向了高新技術園區與工業區。這與共用單車愛在大學校園內投放類似，相對封閉的場景能夠提高使用率與日均單量。
更大的變化來自車輛——小二租車在西安運營的是燃油車。
這是田松審時度勢後的決定。因為在西安，小二租車沒有了在海南那樣的場地資源，沒有了自家的充電樁，對純電動車的運營維護難度明顯上升。另一點原因則是，田松在實際運營中發現， 消費者尤其是旅行場景中的消費者，對電動車帶來的價格優勢並沒有那麼敏感，而是更看重使用體驗。而在當前情況下，燃油車在續航以及故障率方面都明顯優於純電動車。
因此，在純電動車推廣並不那麼普及的二三線城市，選擇傳統燃油車是一個更好的選擇。並且，在投放的燃油車斯柯達昕動由租車公司安飛士提供，車輛的保養也交由後者負責，這為小二租車節省了不少成本與精力。
四、分時租賃是一門重運營生意田松稱，運營效率，會是互聯網公司相對于由車企支持的分時租賃公司的優勢。不過同樣為互聯網公司的滴滴最近上線了分分租，入局分時租賃。從這個角度而言，滴滴會是更加兇猛的對手。
但田松認為，至少目前還不是。在他看來，滴滴此前的模式其實是C2C的線上平臺，核心在交互環節，車輛的維修、保養等運營環節完全是交給司機個人的。
但主要是B2C模式的分時租賃情況大不一樣。對平臺來說，線下運維此時成為了核心，而這與滴滴此前的運營邏輯截然不同。要擁有一支運營車隊，需要搞定場地、車牌、政府關係，建立起一套線下運營體系，需要不少的時間。這使得滴滴的分時租賃短期內不會像其打車業務那樣摧枯拉朽。田松還預測，滴滴或許會收購一些小型的分時租賃公司，來快速打造線下體系。
也是基於這種認識，小二租車管理線下運營的高層基本都是傳統租車行業出身的老兵。在分時租賃這門重運營的生意中，他們的經驗可以幫助公司繞開一些坑。
不過有些坑，光靠小二租車一個團隊的運營是無法解決的。當前困擾田松的一個問題是純電動車的使用體驗仍然欠佳，但新能源分時租賃又是絕對的主流發展方向，這種分裂急需電動車技術的進步來彌合；另一點則是，當前中國的社會信用體系仍不完善，用戶存在不少惡意用車行為（如剮蹭後不上報等），這需要健全的征信體系予以解決。
結語：分時租賃需結合規模效應與精細運營從與田松的對話中，筆者可以感受到曾經在海航工作為給他打下的烙印：精打細算，賬算得非常明確。
在田松的規劃中，可以明顯看出他對小二租車體量的認知以及由此採取的四兩撥千斤的打法。他盡力涉入的，都是差異化的市場，也在避免與車企支持的大體量玩家正面抗衡。從他對各種資料脫口而出並且將一整套體系的邏輯完整闡釋，也可以看出小二租車走的是一條精細化運營的路徑。
但一畝三分地再怎麼精耕細作也無法種出金玉滿堂，分時租賃同樣需要規模化效應。國內車輛保有量最多的分時租賃公司EVCARD稱，明年要使運營車隊達到10萬輛，進入100座城市。
對於田松來說，小二租車現在也需要快速擴大規模，進入更多城市（這正是田松正在做的），並與其精細化運營結合以應對即將到來的新一輪競爭。
對於更多今年如雨後春筍般湧現的分時租賃公司，這也是值得他們學習的路徑。