1998年， 有農民向海爾公司投訴， 說海爾洗衣機品質有問題。
海爾公司派人上門一看， 排水管裡全是泥沙， 原來農民兄弟拿洗衣機洗土豆呢！銷售人員沒有半點責怪用戶不按使用說明來操作， 熱情地為用戶修好洗衣機後， 迅速將這一資訊回饋公司總部。 海爾公司很快就生產出既能洗衣服又能洗土豆的‘洗衣機’， 投放市場後很受歡迎， 海爾公司也獲得可觀的經濟效益。
作為一名銷售人員， 要想成功銷售出你的產品， 就要記住一點：你賣的不是產品， 而是客戶的需求， 只有瞭解並理解客戶的需求， 才能有針對性地為客戶推薦最適合的產品，
01
小馬是一位服裝店的銷售新人， 一天， 店裡來了兩位元客戶想看看衣服， 打算進貨。
小馬微笑著對兩位元客戶說：您二位跟我來， 我給您們介紹一下我們店裡的最新款吧！
客戶：嗯， 麻煩你了。
小馬：您看這款， 這是我們最新的款式， 我們做中老年服裝很多年了， 今年為了迎合時尚因素， 我們特意在服裝的設計上面加入了流行元素， 花色也多了好幾種款式， 這樣衣服既不會顯得老氣， 而且還很有檔次！您二位要是進貨的話呢， 我們還能在拿貨價的基礎上再打個9折， 非常划算的……小馬滔滔不絕地說了半天， 兩位元客戶默不作聲， 小馬又說：您二位都瞭解了嗎？還有什麼不明白的儘管問我。
客戶：你說的很清楚了， 我們也瞭解了， 但是我們店鋪的周圍都是年輕人常去的地方， 所以我們服裝店的顧客都是年輕、時尚的偏多， 你給我們介紹的都是中老年款式， 不太適合我們……
02
一次懷孕4個月的朋友約我逛街， 朋友想買套護膚的產品，
朋友：我想看看護膚品。
導購觀察了一下朋友， 說：冒昧地問一句， 您是不是懷孕了呢？（朋友穿的防輻射服露出來一個邊兒）
朋友：是的， 所以我之前的化妝品都不能用了， 我前段時間一直沒敢用， 最近覺得臉太幹了……
導購：那我給您推薦這款產品， 綠色純天然的， 您看上面寫著呢， 適合人群有孕婦， 而且這個產品經濟實惠， 今天買的話， 還可以送一瓶可以擦的橄欖油， 能預防妊娠紋。
朋友：那這個產品要多少錢呢？
導購：我給您算一下， 您有會員嗎？會員還可以打折的， 如果您沒有會員， 可以用我的會員卡給您折扣， 您覺得怎麼樣？
朋友：好吧， 那謝謝你了， 你幫我裝好吧。
導購：好嘞， 您去前面收銀台繳費就行了， 有什麼問題您可以隨時過來諮詢我……
第一， 一款適合孕婦的產品；
第二， 在幾款適合孕婦的產品中， 她給朋友推薦了一款價格適中的產品， 讓人可以容易接受， 既不是最便宜的， 也不是最貴的， 讓客戶非常願意接受；
03
小王是手機專賣店的店員， 一天， 一個中年男顧客來到店裡， 小王：您好， 先生， 您需要什麼類型的手機呢？
顧客：我每天接打電話特別多， 我想買個聲音比較大的手機。
小王：這樣啊， 那我給您推薦這款手機吧， 它的最大的性能就是聲音大， 而且系統反應快， 您電話這麼多， 肯定是做生意的吧？
顧客：是的， 所以每天都這麼多電話。
小王：我給您推薦的這款手機，
顧客：哦， 那還真不錯， 這款手機多少錢？
小王：4999元。
顧客：那幫我包起來吧。