暖場造氛——利用人氣, 製造熱銷氛圍
現場熱銷的氛圍不僅依賴於真實的體現, 更要依賴銷售團隊之間的“作秀”能力。 例如:
(1)利用現場已有的客戶,
(2)銷售團隊自身的配合, 不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出, 或**客戶會在**時間來簽合同。
(3)銷售人員自己扮演客戶, 以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。
銷售中心實戰案例:人物對話(接上個案例)
置業顧問A:好的, 我先給您簡單介紹一下項目:**項目是**地產打造的北部新區地標型的城市綜合體, 包括住宅, 寫字樓, 商業等部分。 請問您是打算投資呢還是自己住呢?
客戶A:打算投資, 我有套自建房, 馬上就拆遷了, 有點錢, 想賣套房子投資, 不是都說現在是時候抄底了嗎, 我也這麼覺得。
置業顧問A:先生的眼光很獨到啊, 您投資過其他房產嗎?
客戶A:沒有,
置業顧問B上場, 走到置業顧問A身邊
置業顧問B:31樓六號房剛剛定了, 不要推薦了
置業顧問A點頭
置業顧問A:如果投資的話, 我給您推薦這個戶型, 這是我們最近才推出的特價房, 才34萬, 非常划算, 很適合投資。
置業顧問B上場, 走到置業顧問A身邊
置業顧問B:33樓7號房剛剛定了, 不要推薦了
客戶A:這麼快?你們賣得不錯啊?
置業顧問A:是啊, 因為我們的優惠在下個星期一就要取消了, 所以很多客戶都趕在這兩天買房, 其中很多就是老業主。
客戶A:哦, 你剛說的34萬是優惠價格嗎?
置業顧問A:不是, 優惠過後33萬都不到, 您要抓緊機會哦, 我有個關係很好的客戶,
客戶A:但是我現在手裡沒有太多現錢, 我又不想按揭, 這樣吧, 我回去考慮一下儘快給你回復。
客戶A拿了一份資料就回去了。 此時, 在江先生心中已經留下了**專案房源緊俏的影響, 所以, 第二天一早, 江先生再次來到售房部, 但是身邊多了一對夫婦。
策略一
沒關係, 您現在買不買無所謂, 您可以先瞭解一下。 來, 我給您先介紹下這兩套房子, 看看是不是符合您的要求。
先順著客戶意思, 以輕鬆的語氣來緩解客戶的心理壓力, 同時簡單介紹兩套房子。
策略二
沒關係, 買房子是要多看看!不過XX先生/小姐, 我真的想向您介紹我們最新的一套房子, 這幾天很多客戶都來看了, 都很喜歡。 您可以先瞭解一下, 來, 這邊請。
首先仍是認同客戶意思, 以輕鬆的語氣來舒緩客戶的心理壓力, 然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導客戶瞭解某套房子, 並且順便以有力的手勢引導客戶與你前往。 只要客戶願意與你一起去瞭解該房子, 經紀人就可以深入展開發問以瞭解客戶其他需求, 使銷售進程得以順利前進。
第二種情況:客戶其實很喜歡,
策略一
這位先生, 您不僅對戶型有獨特的見解, 而且對朋友也非常用心, 能帶上您這樣的朋友一起來買房子真好!請教一下, 您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法, 然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的房子, 好嗎?
策略二
策略一
是的,您有這種想法我可以理解,畢竟買一套好房子也得好幾十萬呢,肯定要與家人商量一下,這樣買了才不會後悔。這樣好嗎?您可以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來才會更加全面一些。
首先認同客戶這種說法的合理性,爭取客戶的心理支援,然後把此為理由順理成章地為客戶介紹其他產品。目的是延長客戶的留店時間、瞭解客戶的真實情況並為建立雙方的信任打基礎。
策略二
XX小姐,這房子無論戶型還是通風採光等方面都與您的要求非常吻合,並且我也感覺的出來你挺喜歡的。可您說想再考慮一下,當然您有這種想法我可以理解,只是我擔心自己有解釋不到位的地方,所以想向您請教一下,您現在主要考慮的是……?(微笑目視客戶並停頓以引導對方說出顧慮)XX小姐,除了……以外,還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮並有選擇的加以處理後,應該立即引導客戶成交)
XX小姐,如果您實在要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這套房子非常適合您的情況,並且現在買也非常划算,您看它的戶型、採光、通風、客廳……,並且這套房子現在也只有一套了,如果不是您住在裡面真的很可惜。這樣好嗎,我現在暫時給您保留起來,真的希望您不要錯過這套房子,因為這套房子確實非常的適合您!這是我們的小訂單。
第四種情況:客戶說:你們賣東西的時候都說得好,哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。
策略一
XX小姐,您說的這種情況現在確實也存在,所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心,我們在這個地方三年多了,我們主要靠像您這樣的老客戶介紹支援,所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的房源來獲取您的信任,這一點我可以保證。
首先認同客戶顧慮以使客戶獲得心理安全感,進而使其對經紀人產生心理好感,然後再強調我們公司長期經營的事實,以打消客戶的顧慮。
策略二
我能夠理解您的想法,不過這一點請您放心,一是我們的"瓜"確實很甜,這很有信心。二是我是賣"瓜"的人,並且我已經在這個仲介公司賣了很多年的"瓜"了。如果"瓜"不甜,您還會回來找我的,我何必給自己找麻煩呢,你說是吧?當然光我這個賣"瓜"的說"瓜"甜還不行,您自己親自嘗一下就知道了。來,XX小姐,您到這邊看看,這房子……
借助客戶的話語,自信的說出我們瓜甜的事實,同時以輕鬆幽默的語調引導客戶體驗我們的產品。當客戶不信任我們時,我們要做的就是恢復信任。
第五種情況:聽完經紀人介紹後,客戶什麼都不說,轉身就走,怎麼辦?
策略一
小姐,請留步。真是抱歉,小姐,剛剛一定是我沒有介紹到位,所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一套最適合您的房子,所以能不能麻煩您告訴我您的真正需求,我再重新幫您找一下合適的,好嗎?(重新瞭解客戶需求意圖)
經紀人首先從自身找原因,以求得客戶的諒解,然後再重新瞭解客戶需求並作推薦!
策略二
這位女士,能不能請您留一下步,您買不買倒真的沒有關係。是這樣子,我只是想請您幫個忙,我剛開始做這個行業,麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意,這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您,請問……
經紀人要學會主動放低身段,這樣會無形中抬高客戶身段,使客戶感受到尊重,從而使客戶更加配合我們。
第六種情況:客戶進門後看了看說道:這房子一般,沒什麼特別的。
策略一
是的,您很細心,我們給您推薦的房源不是很多,不過都是我們為客戶精心挑選的精品戶型,每個都有自已的優點。來,我幫您介紹下吧,請問您想要個多大的戶型?
策略二
您說得有道理,我們這兒特優質的房源確實不多,因為一有優質房源客戶就很快定了,但是我們給您推薦的肯定是適合的。來,這邊請,我幫您介紹一下,請問您是想看看這套房子還是……
《新連鎖新零售》之創新商業模式
【主要內容】:①連鎖企業如何結合互聯網、金融工具進行商業模式創新,提升供應鏈、產業鏈升級;②單店盈利的提升,標準化打造,督導體系,連鎖六大系統建設;③連鎖招商資源盤點,招商策劃,連鎖擴張模式設計,招商運營等;④連鎖股權合夥,人才激勵,股權激勵,企業融資,企業估值,門店眾籌等;⑤如何快速實現規模收益,連鎖體系規劃建設,連鎖企業爆品打造方法等;⑥連鎖人才複製系統,標準體系建設,招商運營實操,經典落地案例分析等內容。
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策略一
是的,您有這種想法我可以理解,畢竟買一套好房子也得好幾十萬呢,肯定要與家人商量一下,這樣買了才不會後悔。這樣好嗎?您可以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來才會更加全面一些。
首先認同客戶這種說法的合理性,爭取客戶的心理支援,然後把此為理由順理成章地為客戶介紹其他產品。目的是延長客戶的留店時間、瞭解客戶的真實情況並為建立雙方的信任打基礎。
策略二
XX小姐,這房子無論戶型還是通風採光等方面都與您的要求非常吻合,並且我也感覺的出來你挺喜歡的。可您說想再考慮一下,當然您有這種想法我可以理解,只是我擔心自己有解釋不到位的地方,所以想向您請教一下,您現在主要考慮的是……?(微笑目視客戶並停頓以引導對方說出顧慮)XX小姐,除了……以外,還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮並有選擇的加以處理後,應該立即引導客戶成交)
XX小姐,如果您實在要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這套房子非常適合您的情況,並且現在買也非常划算,您看它的戶型、採光、通風、客廳……,並且這套房子現在也只有一套了,如果不是您住在裡面真的很可惜。這樣好嗎,我現在暫時給您保留起來,真的希望您不要錯過這套房子,因為這套房子確實非常的適合您!這是我們的小訂單。
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策略二
我能夠理解您的想法,不過這一點請您放心,一是我們的"瓜"確實很甜,這很有信心。二是我是賣"瓜"的人,並且我已經在這個仲介公司賣了很多年的"瓜"了。如果"瓜"不甜,您還會回來找我的,我何必給自己找麻煩呢,你說是吧?當然光我這個賣"瓜"的說"瓜"甜還不行,您自己親自嘗一下就知道了。來,XX小姐,您到這邊看看,這房子……
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小姐,請留步。真是抱歉,小姐,剛剛一定是我沒有介紹到位,所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一套最適合您的房子,所以能不能麻煩您告訴我您的真正需求,我再重新幫您找一下合適的,好嗎?(重新瞭解客戶需求意圖)
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經紀人要學會主動放低身段,這樣會無形中抬高客戶身段,使客戶感受到尊重,從而使客戶更加配合我們。
第六種情況:客戶進門後看了看說道:這房子一般,沒什麼特別的。
策略一
是的,您很細心,我們給您推薦的房源不是很多,不過都是我們為客戶精心挑選的精品戶型,每個都有自已的優點。來,我幫您介紹下吧,請問您想要個多大的戶型?
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您說得有道理,我們這兒特優質的房源確實不多,因為一有優質房源客戶就很快定了,但是我們給您推薦的肯定是適合的。來,這邊請,我幫您介紹一下,請問您是想看看這套房子還是……
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