引蛇出洞——挖掘並製造需求
客戶一開始提出的需求有時並不是真正的需求。 我們通常會發現， 客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，
(1)挖掘需求：客戶也許想買3房， 也許並不想買朝江的， 也許完全不能接受這個價格， 也許已經在其它項目預定了。
銷售案例：
場景：通過交談， 瞭解到客戶喜歡洋房， 但他在*樓盤定的卻是高層， 這給了置業顧問非常難得的機會。
置業顧問：一個勁的向客戶炫耀CBD中心的花園洋房， 描述著未來的生活景象。
客戶：我已經在**專案定了一套高層， 是三房的， 各方面都不錯， 就是沒有洋房很遺憾！
置業顧問：那您今天是來對了， 我們項目可以說是**路唯一擁有洋房的項目。 雖然您已經定了其它項目， 但既然您來了， 我也不妨給您介紹一下。
客戶：那好吧， 你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧，
（客戶此時已有些按耐不住了， 已從剛才的隨便看看到需要深入瞭解的地步。 ）
但目前我們的洋房三房只有最後一套了， 跟據以前的經歷， 一般客戶很難相信他買的是最後一套， 這套房子推出來必須要有個方法才行。 像美女一樣， 要給這最後一套洋房製造出一種千呼萬喚使出來的感覺。 ）
(2)製造需求：客戶有可能是陪別人來看房， 也有可能只是閒逛， 甚至有可能是同行。
銷售實戰案例
客戶A拿了一份資料就回去了。 第二天一早， 江濤再次來到售房部， 但是身邊多了一對夫婦。
客戶A：你好， 我帶了我朋友過來幫我參考一下
置業顧問A：你好， 我先給兩位介紹一下
置業顧問A引導幾位到沙盤旁，
客戶B：你們這個價格太貴了， 還能賺錢嗎？自住又沒有環境。
客戶C：就是， 哎呀， 這個售場太熱了， 要不回去再考慮一下嘛！
侯女士作勢要走
置業顧問A：不好意思， 售場空調開的有點大， 這樣吧， 我們到外面的休閒椅上坐下談。
引導至休閒椅處的路上， 置業顧問A拉住江先生。
置業顧問A：先生， 我看您朋友也是有經濟實力的， 您玩股票這麼久， 對投資那麼有眼光， 在您的朋友圈裡都是有名的， 如果您跟您朋友說說， 到時候你們買兩套， 我還能幫您申請個團購的折扣。
江先生想了想， 點點頭表示認可
這時， 置業顧問A已經看出江先生是比較想買的， 如果現在再靠他對朋友說服他自己， 倒不如背道而馳，
眾人在休閒椅上坐下了。
客戶A（對這朋友說）：我對這個項目瞭解很久了， 以後這個區域發展會非常好， 而且我現在住在這裡， 他們的物管確實沒話說， 買他們物業沒有不升值的， 之前我3000多買的這裡樓盤， 現在都漲到7000了。 你不是最近也在找投資的東西嗎， 股票這個東西現在不能碰， 買房子是最保險的， 要不然我們哥倆一人買一套？
1.銷售技巧推銷的同時、要使這客戶成為你的朋友。
2.任何准客戶都是有其一攻就垮的弱點。
3.對於積極奮鬥的人而言、天下沒有不可能的事。
5.當你找不到路的時候、為什麼不去開闢一條?
6.應該使准客戶感到、認識你是非常榮幸的。
7.要不斷去認識新朋友， 這是成功的基石。
8.說話時， 語氣要和緩、但態度一定要堅決。
9.對推銷員而言、善於聽比善於辯更重要。
10.成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標。
11.只有不斷尋找機會的人、才會及時把握機會。
12.不要躲避你所厭惡的人。
13.忘掉失敗、不過要牢記從失敗中得到的教訓。
14.過分的謹慎不能成大業。
15.世事多變化， 准客戶的情況也是一樣。
16.推銷的成敗、與事前準備的功夫成正比。
17.光明的未來都是從現在開始。
18.失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
19.慢慢瞭解客戶的消費心理， 不要急於求成。
20. 你要知道人生沒有失敗、只有暫時停止成功。
21.銷售隨機性很大、沒有一成不變的模式可去遵循。
22.彼此時間都珍貴、爽快才不會浪費時間。
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。
24.等客戶詞窮後、找出客戶弱點再出擊。
25.在銷售過程中要講究技巧。
26.有時沉默是金。
27.技巧只能參考不能完全的照搬複製、要有自己的特色。
28.營造輕鬆良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
29 適當為客戶進行換位元思考、讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。
30 以退為進、最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
31 第一次銷售成交是靠產品的魅力、第二次銷售成交則是靠服務的魅力
《對話新連鎖•第三次崛起》
【主要內容】：①連鎖企業如何結合互聯網、金融工具進行商業模式創新，提升供應鏈、產業鏈升級；②單店盈利的提升，標準化打造，督導體系，連鎖六大系統建設；③連鎖招商資源盤點，招商策劃，連鎖擴張模式設計，招商運營等；④連鎖股權合夥，人才激勵，股權激勵，企業融資，企業估值，門店眾籌等；⑤如何快速實現規模收益，連鎖體系規劃建設，連鎖企業爆品打造方法等；⑥連鎖人才複製系統，標準體系建設，招商運營實操，經典落地案例分析等內容。
新連鎖，新零售，全球化，心溝通，心共用，心服務，更多連鎖專業分享請關注，運營人嚴金沙Wechat：yanjinsha
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28.營造輕鬆良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
29 適當為客戶進行換位元思考、讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。
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