文丨酒業家團隊
“金九銀十”， 這是中國酒商一年最幸福的日子。 適逢“中秋”、“國慶”兩大佳節， 宴請、聚會、訪友、婚宴、家人團聚……幾乎所有的活動都可以聚在這兩個月，
那麼， 在這中國酒業最旺的兩個月內， 在一線市場打拼， 與終端與消費者直接接觸、溝通的酒商們到底在做些什麼？他們到底是個什麼樣的狀態呢？在中國酒類流通領域， 一些微小的細節便可以反映出市場真實的狀況。
因此， 在今年最火的中秋、國慶旺季來臨之際， 酒業家團隊分別選取了數十名東南西北中不同地域的酒商進行了抽樣調研， 他們涵蓋名酒經銷商、地產酒經銷商、名酒總經銷商運營商、分銷商、終端店等群體， 帶來了一線酒商的旺季市場觀察。
“缺貨、缺貨、缺貨， 貨總是不夠賣， 這段時間距離中秋、國慶還有一點時間， 本可以再出一批貨， 增加一些銷售和利潤， 但沒貨賣是個煩心事。 ”浙江德道食品有限公司總經理陳均是茅臺酒的經銷商， 他的公司還是長城葡萄酒金色沙地的全國總運營商，
他告訴酒業家記者， 進入2017年後， 茅臺酒的銷量很旺盛， 一直處於缺貨狀態， 到貨第二天或者第三天就被分銷商搶完了， 他至今還欠著部分客戶的貨。 而他的長城葡萄酒金色沙地葡萄酒8月以來也有著不錯的銷售勢頭， 近期也出現供不應求的狀態。 “市場饑餓感很強， 生產和物流跟不上， 我現在每天最重要的事不是賣貨， 而是協調， 沒有辦法。 ”
與浙江陳總同樣犯愁的還有安徽的王總， 他是五糧液、茅臺等名酒在安徽市場的經銷商， 記者前幾日到合肥出差時前去拜訪了他， 中午與幾名熟識的酒商聚餐時， 有酒商調侃他時指出：“這個時候只有王總最清閒， 他這個年齡就把生意做到這份上， 我們很是佩服。
正如這名酒商所說的那樣， 王總也是個產品不愁賣的老闆， 他所代理的五糧液一直處於斷貨狀態。 中秋未到， 他的公司已經連續提交了3次計畫外的補貨申請， 2000多萬元的補貨款均是按五糧液819元/瓶的計畫外價格執行， 但依然是貨未進倉便被客戶瓜分完畢。 因此， 他才被稱之為合肥中秋旺季“最閑酒老闆”。
而六安的潘總、常州的王總、德州的楊總此時都在為缺貨的事奔走， 調貨補缺成為這些名酒經銷商當前的頭等大事。
“累並快樂著， 這是我們的員工在近期的切身感受。 我簡單統計了一下， 進入9月以後， 我們公司名酒銷量整體平均上升了15%以上， 地產酒也有10%以上的增長。 從訂單和分銷客戶的情況來看， 9月、10月這兩個月總體銷量預計在4000多萬，
從資料上不難看出， 酒類行業確實已經回暖， 雖然不是全行業的全面回暖， 但是以名酒為代表的大中型品牌逐漸找回了市場。“與前幾年的旺季不旺相比，今年我們幸福多了，批發價和零售價都有一定的提升，提升幅度為15%左右，這說明今年的毛利還將持續上漲。”焦總表示。
從資料角度分析，焦總的玉帛酒業集團對於這個旺季的依賴性遠沒有其他酒商強，這與他的經驗方式和經營能力有關。從焦總提供的9、10兩個月的銷售4000多萬、只占他公司年銷售額的10%來計算，玉帛酒業集團的年整體銷售約4個多億，且分佈較為均勻。而酒類流通領域的商貿公司對旺季的依賴性非常強，據酒業家記者近幾年的旺季調研資料來看，超7成的商貿企業在中秋、國慶旺季的銷量都占全年銷售的35%以上，甚至有的高達45%—55%，這說明像焦總這樣的酒商在酒商群體重的占比是比較低的，中國酒類流通領域的酒商大多數都患有“旺季依賴症”。
“中秋臨近，這是一年之中最重要的時候，全公司員工都指望著這兩個月吃飯，只有這段時間的銷量和利潤上來了，剩下的時間才能過好日子。”相對于北京焦總較為平衡的業績分佈，滄州的趙總在這個中秋就坐不住了，他代理的是當地的地產酒，雖然銷售形勢總體不錯，但淡旺季的業績分佈太過明顯。
趙總反映，今年前8個月，除端午節出現了一波出貨小高峰外，今年整個上半年的市場都顯得較為平淡。因此9、10兩個月對他而言顯得格外重要。這個月他基本上都耗在市場上，整天拉貨、送貨、送發票、送慰問品，用他自己的話說就是“這個月屁股就沒沾下辦公室的凳子”，而他的業務員更是忙得不可開交，“有的業務員一個中秋就賣掉了他全年一半的貨”，這正印證了酒水行業那句“淡季做市場，旺季做銷量”的基本法則。
作為與消費者直接溝通、接觸的終端店，在這個旺季來臨時表現得也是截然不同：不同類別的終端，做生意、對待消費者的方法也不盡相同。同理，他們所取得的效果也是截然相反的。9月中旬到下旬，酒業家記者以成都的終端店為例，對大連路祥醇酒行、北泉路尚層酒行、北京路誠品酒行、果殼副食、果皇超商等10餘個終端進行了實地調研。
調研發現，不同類型的終端對待旺季的態度和方法是有著較大差別的。在記者追蹤調研的這幾類終端店中，以祥醇酒行、誠品酒行為代表的名煙名酒店老闆的異常活躍，經常深入周邊的工業園、寫字樓、高檔住宅區進行銷售工作，這些老闆是主動型，屬於終端商中的“行商”，而果殼副食、果皇超市終端屬於被動型，通常被稱之為“坐商”。
祥醇酒行的老闆李總在與記者交談中透露：“今年中秋與往年相比銷售形勢較好，目前出貨量較大，最高時能達到一百多件。其中百元以上的中高端酒銷售形勢最好，茅臺、五糧液、郎酒、國窖1573等已經斷貨，而豐穀、瀘州老窖、劍南春等庫存也已經很小，我最近在到處補貨。”
李總還告訴記者，他的年銷售額在1500萬左右，中秋國慶出貨量大，利潤也較高，“賣酒就應該動起來，我們店與其他店的面積、人員、產品都差不多，但我們的年銷量是其他煙酒店的2—3倍，原因就在於我們不斷的到客戶那裡去走動、去服務。這段時間正是我們‘走動’的高峰期，我手機裡每天的走動步數最低都超過2萬步。”
此外，記者還對尚層酒行、誠品酒行等煙酒店進行了調研，他們在這段時間都有不錯的銷量，且價格、利潤都不錯。“我們的價格確實要高一些，但這都是我們用服務換來的，我們在中秋期間提供代駕服務、限時送酒服務、贈送月餅、果籃等服務。雖然沒有了公務消費，但家庭消費和聚飲填補了我們的損失，這充分說明只要肯用心，沒有賣不出去的酒。”誠品酒行王總如此表示。
與煙酒店老闆的“行商”方式形成鮮明對比的是果殼副食及果皇超市等“坐商”。由於銷售的品類較多，而酒類產品並非其核心主銷產品，因此他們的服務意識明顯比煙酒店老闆要差上一大截。但是，此類終端在酒類銷售上亦有較為明顯的差別。以同處一個樓盤的果殼副食和果皇超市為例，記者用了3天時間對這兩個終端進行實地蹲點觀察，位於東面的果殼副食酒類產品陳列很散亂、基本無推薦、介紹等服務，其銷量很低，沒有看出旺季來臨對這個終端有所提升。
而位於西面的果皇超市則有專門的酒類陳列區，並按白酒、紅酒、啤酒、預調酒等進行了分類陳列，由於中秋臨近，超市李老闆親自做導購，酒類銷售量明顯比果殼副食高出3—4倍，“豐穀、老窖、郎酒等近期比較暢銷，幾十元、十幾元的酒買的人反而少了，估計有不少是送禮用。進入9月之後，銷量明顯提升了，有的時候能賣掉幾十件。買得多的客戶我們負責送貨到家，買五糧液酒廠的500元以上的酒我們還贈送軟雲等獎品，所以我們的高檔酒也能賣出不少。最近生意好，酒的利潤也比較高，因此每年這個時候我們都會有些促銷活動，果殼的酒生意我們做了一大半。”果皇超市老闆金女士在介紹時心情十分愉悅。
此外，酒業家記者還用電話及微信、QQ等方式採訪其他類型的酒商。杭州酒商、某名酒開發產品總運營商顧總在與酒業家記者交流時表示：“今年中秋我們的銷量並沒有上升多少，但是利潤和價格還是很可以的，利潤方面預計將會有10個點左右的上升，這也是公司員工幹勁十足的原因之一，我希望他們能保持這個狀態，把這兩個月做好，年終獎就不用愁了。”
另一位名酒的全國總運營商曾總也向酒業家記者則表示，“從我們這個層面看，今年的形勢並不是太好，馬上就到中秋了，可能是因為新產品的原因，我們公司的市場熱度還沒能達到預期。”曾總告訴記者，當前他們公司幾乎是全員出動説明重點客戶做市場做客情，希望能趁國慶前後這段時間把銷量拉上去。
也有酒商對旺季表現得比較淡定。“說好吧，它又沒想像中那麼好；說差吧，它又沒表現那麼差。總而言之，日子還是靜靜地照過；中秋，旺不旺它都要到來。”廣州白雲區酒類專賣行業協會會長、俊濤煙酒行董事長張健偉如此表示。
同時，酒業家記者還調研了瀘州老窖、郎酒、古井貢、迎駕貢等品牌的總經銷產品的中秋動銷情況。從調研統計回饋出來的情況來看，這些總經銷產品增幅都不太高，原因在於消費升級後名酒總經銷產品的價格依然偏低，大品牌旗下的低價位總經銷產品已經不適應市場的需求，“今年買茅五劍瀘郎等高價名酒的客人多了，現在的消費者越來越聰明，這些幾十塊不到一百塊左右的產品逐漸失去了市場，同類的產品下滑了很多。”永輝超市白酒導購員小劉告訴記者。
從調研的總體情況來看，今年這個中秋、過去旺季，市場仍然呈上揚趨勢，但作為中國酒類流通管道上的核心組成部分的酒商們卻是呈現出不同的狀態，有的熱情似火、激情昂揚，有的得過且過、毫不在意，有的花樣繁多，有的卻一成不變……通過這樣一個旺季對酒商們調研與觀察，反映出中國酒業當前的狀態仍然並不穩定，加上包材、糧食、工資等出現持續上漲的趨勢，行業形勢並不樂觀，旺季回報的背後是付出，“坐商等死，服務能力差的酒商會有一天連房租都付不起”，酒商的勤勞指數為“坐商”們敲響了淘汰的警鐘。
但是以名酒為代表的大中型品牌逐漸找回了市場。“與前幾年的旺季不旺相比，今年我們幸福多了，批發價和零售價都有一定的提升，提升幅度為15%左右，這說明今年的毛利還將持續上漲。”焦總表示。從資料角度分析，焦總的玉帛酒業集團對於這個旺季的依賴性遠沒有其他酒商強，這與他的經驗方式和經營能力有關。從焦總提供的9、10兩個月的銷售4000多萬、只占他公司年銷售額的10%來計算，玉帛酒業集團的年整體銷售約4個多億，且分佈較為均勻。而酒類流通領域的商貿公司對旺季的依賴性非常強，據酒業家記者近幾年的旺季調研資料來看，超7成的商貿企業在中秋、國慶旺季的銷量都占全年銷售的35%以上，甚至有的高達45%—55%，這說明像焦總這樣的酒商在酒商群體重的占比是比較低的，中國酒類流通領域的酒商大多數都患有“旺季依賴症”。
“中秋臨近，這是一年之中最重要的時候，全公司員工都指望著這兩個月吃飯，只有這段時間的銷量和利潤上來了，剩下的時間才能過好日子。”相對于北京焦總較為平衡的業績分佈，滄州的趙總在這個中秋就坐不住了，他代理的是當地的地產酒，雖然銷售形勢總體不錯，但淡旺季的業績分佈太過明顯。
趙總反映，今年前8個月，除端午節出現了一波出貨小高峰外，今年整個上半年的市場都顯得較為平淡。因此9、10兩個月對他而言顯得格外重要。這個月他基本上都耗在市場上，整天拉貨、送貨、送發票、送慰問品，用他自己的話說就是“這個月屁股就沒沾下辦公室的凳子”，而他的業務員更是忙得不可開交，“有的業務員一個中秋就賣掉了他全年一半的貨”，這正印證了酒水行業那句“淡季做市場，旺季做銷量”的基本法則。
作為與消費者直接溝通、接觸的終端店，在這個旺季來臨時表現得也是截然不同：不同類別的終端，做生意、對待消費者的方法也不盡相同。同理，他們所取得的效果也是截然相反的。9月中旬到下旬，酒業家記者以成都的終端店為例，對大連路祥醇酒行、北泉路尚層酒行、北京路誠品酒行、果殼副食、果皇超商等10餘個終端進行了實地調研。
調研發現，不同類型的終端對待旺季的態度和方法是有著較大差別的。在記者追蹤調研的這幾類終端店中，以祥醇酒行、誠品酒行為代表的名煙名酒店老闆的異常活躍，經常深入周邊的工業園、寫字樓、高檔住宅區進行銷售工作，這些老闆是主動型，屬於終端商中的“行商”，而果殼副食、果皇超市終端屬於被動型，通常被稱之為“坐商”。
祥醇酒行的老闆李總在與記者交談中透露：“今年中秋與往年相比銷售形勢較好，目前出貨量較大，最高時能達到一百多件。其中百元以上的中高端酒銷售形勢最好，茅臺、五糧液、郎酒、國窖1573等已經斷貨，而豐穀、瀘州老窖、劍南春等庫存也已經很小，我最近在到處補貨。”
李總還告訴記者，他的年銷售額在1500萬左右，中秋國慶出貨量大，利潤也較高，“賣酒就應該動起來，我們店與其他店的面積、人員、產品都差不多，但我們的年銷量是其他煙酒店的2—3倍，原因就在於我們不斷的到客戶那裡去走動、去服務。這段時間正是我們‘走動’的高峰期，我手機裡每天的走動步數最低都超過2萬步。”
此外，記者還對尚層酒行、誠品酒行等煙酒店進行了調研，他們在這段時間都有不錯的銷量，且價格、利潤都不錯。“我們的價格確實要高一些，但這都是我們用服務換來的，我們在中秋期間提供代駕服務、限時送酒服務、贈送月餅、果籃等服務。雖然沒有了公務消費，但家庭消費和聚飲填補了我們的損失，這充分說明只要肯用心，沒有賣不出去的酒。”誠品酒行王總如此表示。
與煙酒店老闆的“行商”方式形成鮮明對比的是果殼副食及果皇超市等“坐商”。由於銷售的品類較多，而酒類產品並非其核心主銷產品，因此他們的服務意識明顯比煙酒店老闆要差上一大截。但是，此類終端在酒類銷售上亦有較為明顯的差別。以同處一個樓盤的果殼副食和果皇超市為例，記者用了3天時間對這兩個終端進行實地蹲點觀察，位於東面的果殼副食酒類產品陳列很散亂、基本無推薦、介紹等服務，其銷量很低，沒有看出旺季來臨對這個終端有所提升。
而位於西面的果皇超市則有專門的酒類陳列區，並按白酒、紅酒、啤酒、預調酒等進行了分類陳列，由於中秋臨近，超市李老闆親自做導購，酒類銷售量明顯比果殼副食高出3—4倍，“豐穀、老窖、郎酒等近期比較暢銷，幾十元、十幾元的酒買的人反而少了，估計有不少是送禮用。進入9月之後，銷量明顯提升了，有的時候能賣掉幾十件。買得多的客戶我們負責送貨到家，買五糧液酒廠的500元以上的酒我們還贈送軟雲等獎品，所以我們的高檔酒也能賣出不少。最近生意好，酒的利潤也比較高，因此每年這個時候我們都會有些促銷活動，果殼的酒生意我們做了一大半。”果皇超市老闆金女士在介紹時心情十分愉悅。
此外，酒業家記者還用電話及微信、QQ等方式採訪其他類型的酒商。杭州酒商、某名酒開發產品總運營商顧總在與酒業家記者交流時表示：“今年中秋我們的銷量並沒有上升多少，但是利潤和價格還是很可以的，利潤方面預計將會有10個點左右的上升，這也是公司員工幹勁十足的原因之一，我希望他們能保持這個狀態，把這兩個月做好，年終獎就不用愁了。”
另一位名酒的全國總運營商曾總也向酒業家記者則表示，“從我們這個層面看，今年的形勢並不是太好，馬上就到中秋了，可能是因為新產品的原因，我們公司的市場熱度還沒能達到預期。”曾總告訴記者，當前他們公司幾乎是全員出動説明重點客戶做市場做客情，希望能趁國慶前後這段時間把銷量拉上去。
也有酒商對旺季表現得比較淡定。“說好吧，它又沒想像中那麼好；說差吧，它又沒表現那麼差。總而言之，日子還是靜靜地照過；中秋，旺不旺它都要到來。”廣州白雲區酒類專賣行業協會會長、俊濤煙酒行董事長張健偉如此表示。
同時，酒業家記者還調研了瀘州老窖、郎酒、古井貢、迎駕貢等品牌的總經銷產品的中秋動銷情況。從調研統計回饋出來的情況來看，這些總經銷產品增幅都不太高，原因在於消費升級後名酒總經銷產品的價格依然偏低，大品牌旗下的低價位總經銷產品已經不適應市場的需求，“今年買茅五劍瀘郎等高價名酒的客人多了，現在的消費者越來越聰明，這些幾十塊不到一百塊左右的產品逐漸失去了市場，同類的產品下滑了很多。”永輝超市白酒導購員小劉告訴記者。
從調研的總體情況來看，今年這個中秋、過去旺季，市場仍然呈上揚趨勢，但作為中國酒類流通管道上的核心組成部分的酒商們卻是呈現出不同的狀態，有的熱情似火、激情昂揚，有的得過且過、毫不在意，有的花樣繁多，有的卻一成不變……通過這樣一個旺季對酒商們調研與觀察，反映出中國酒業當前的狀態仍然並不穩定，加上包材、糧食、工資等出現持續上漲的趨勢，行業形勢並不樂觀，旺季回報的背後是付出，“坐商等死，服務能力差的酒商會有一天連房租都付不起”，酒商的勤勞指數為“坐商”們敲響了淘汰的警鐘。