諸葛瑾是諸葛亮一母同胞的長兄， 一直為東吳的孫權效力。 當諸葛亮為了聯合抗曹而離開劉備， 獨自來到東吳時， 東吳軍事統帥?瑜發現了諸葛亮的卓越才能， 有意將其延攬， 為東吳效力。 但當諸葛瑾受命以手足之情去勸說諸葛亮來投時， 卻遭到了失敗……
諸葛瑾為什麼沒能說服諸葛亮同為東吳效力?
——對等立場反制策略
諸葛亮來到東吳後， 憑一人之力， 舌戰群儒， 說服了孫權同意聯合劉備一起抗曹。 周瑜從鄱陽湖練兵回來後， 從多個管道瞭解到了諸葛亮的傑出才能。 出於對東吳的無限忠誠和高度負責，
周瑜權衡再三， 決定要及早?諸葛亮除去。 此時， 周瑜的好友魯肅出了一個更好的主意， 那就是勸說諸葛亮放棄劉備， 加入東吳的陣營。
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這確實是一個非常好的策略。 如果能夠把如此傑出的人才延攬到自己一方， 那麼， 對本方實力的提升是不可估量的。 而且， 按照常理推斷， 這一策略對諸葛亮的吸引力也應該不小。 當時， 劉備勢單力薄， 兵馬不過數千， 也沒有自己的地盤， 只是暫居於原屬劉表的彈丸之地， 隨時可能被已經吞併了荊襄九州的曹操剿滅。 而反觀東吳， 坐擁江東， 兵強馬壯。 就平臺自身而言， 顯然是東吳孫權比孤窮劉備好多了。
更重要的是， 周瑜還有一個極具說服?的殺手鐧——諸葛亮的長兄諸葛瑾。
周瑜是東吳的托孤大臣， 深得孫權的信任。 孫權要他推薦賢人以進， 周瑜就推薦了自己的好朋友魯肅。 隨後， 魯肅又推薦了諸葛瑾。
對諸葛瑾來說， 如果兄弟兩人， 能夠在同一個組織內就職， 朝夕相見， 當然是一件天大的美事。 他也就有很大的動力來促成這件事。
中國人是最講究感情的， 在很多時候， 甚至是“情大於法”的。 諸葛瑾知道， 只要自己用“手足之情”來打動兄弟， 成功的可能性是極大的。
諸葛瑾來到諸葛亮所住的館驛， ?一見面， 就開始哭了起來。 一方面是諸葛瑾和兄弟久別重逢的真情流露， 另一方面也是諸葛瑾在為接下來的說服造勢。 因為他是要“以情動人”的， 而哭顯然是表達感情的強力手段。
諸葛亮迎著兄長， 各自訴說了分開這一段時間內的情形。
借著“哭”營造出來的氣場，
伯夷、叔齊， 是商朝末年孤竹國君的兩個兒子。 孤竹君喜歡小兒子， 就立了叔齊為儲君。 孤竹君死後， 叔齊卻要把王位讓給長兄伯夷。 伯夷說：“這是父親的意願， 我不能違背。 ”於是就逃走了?叔齊也不肯繼承君位而逃去尋找兄長了。 國人就只好再立他們的另一個兄弟為君。
後來， 伯夷、叔齊聽說西伯姬昌敬養老人， 便商量著去投奔他。 但等到他們到達的時候， 西伯已經死了， 他的兒子武王尊他為文王， 用車載著靈牌， 正向東進發， 討伐紂王。 伯夷、叔齊拉住武王戰馬而勸阻說：“父親死了尚未安葬， 就動起干戈來， 能說得上是孝嗎?以臣子的身份而殺害君王， 能說得上是仁嗎?”武王身邊的人想殺死他們， 太公姜尚說：“這是兩位義士啊!”遂扶起他們， 把他們送走了。 武王平定殷亂以後， 天下都歸順于周朝， 而伯夷、叔齊卻以此為恥， 堅持?肯吃周朝的糧食， 並隱居于首陽山， 靠採集薇蕨來充饑。 待到餓到快要死了的時候， 作了一首歌，歌詞說：“登上首陽山，采薇來就餐，殘暴代殘暴，不知錯無邊?神農虞夏死，我欲歸附難!可歎死期近，生命已衰殘!”兄弟倆就這樣餓死在首陽山。
伯夷、叔齊二人也就成了“手足情深”的典型代表。諸葛瑾的用意是援引這兩個代表人物，利用他們的標籤效應來達到說服的目的。
諸葛瑾這麼一說，諸葛亮當然也被深深打動了。但是，處在這個並不平靜的異國他鄉，諸葛亮保持了高度的警覺。他知道，兄長絕對不會無緣無故跑來和自己說伯夷、叔齊?故事，一定是另有所謀。這樣一聯繫，諸葛亮就明白了：“一定是周瑜讓兄長來勸我歸附東吳了。”
但是，一旦諸葛瑾真的開口說出了這一請求，諸葛亮是很為難的。他內心當然是想輔助劉備，開闢一片嶄新的天地，建立一番轟轟烈烈的事業，留名青史。東吳這邊早已人才濟濟，自己就算過來了，也很難施展拳腳。反觀劉備，雖然現在狀況很糟，但對自己十分信任，給了自己很大的發展空間。可是，如果簡單粗暴地拒絕兄長的請求，就會傷了兄弟之間的深厚感情。這也是諸葛亮不願看到的結果。
既然必須要拒絕，那麼，該如何拒絕呢?
諸葛亮哥倆的立場屬於相反立場，一個為劉備，一個為孫權。但他們的相反立?還有一個特殊之處。他們身為親兄弟，分屬兩個陣營，各自的情形完全是鏡像對等的。也就是說，諸葛瑾所用的任何說服手段，也可以原封不動地為諸葛亮所用，反過來說服諸葛瑾。這就是對等立場。
換言之，諸葛瑾可以勸諸葛亮為孫權效力，諸葛亮也可以勸諸葛瑾為劉備效力。這兩種方式，都可以解決兄弟遠隔，不能朝夕相處的難題。這正是針對諸葛瑾用“兄弟之情”所發起的說服性進攻最好的反制手段。
當然，諸葛亮並不是真的想說服諸葛瑾來為劉備效力。但他採用這種“對等立場反制策略”，就可以不著痕跡地將諸葛瑾的說服柔性地回彈，?不留任何傷害。
這一策略在具體使用上還有一個“先發制人”的優勢。對等的雙方，誰先使用，誰就更占主動。剩下的另一方，往往會因為一方已經率先使用而不能再行利用。即使是要強行使用，也有拾人牙慧、人云亦云的尷尬。
想好了這幾點，諸葛亮心中有數了。而諸葛瑾仍渾然未知，繼續利用“標籤人物”來說事。
諸葛瑾說：“伯夷、叔齊這哥倆，活在一起，死在一起。我和你也是一母同胞，卻各事其主，早晚不能相見。想想伯夷、叔齊，真是萬分羞愧啊!”
諸葛亮立即接過話茬說：“兄長啊，你不用難過，我有一個好辦法?能夠讓咱們倆朝夕相守!”
諸葛瑾以為兄弟被自己打動了，甚至都不用自己直接提出明確的請求了，連忙說：“快說來聽聽。”
諸葛亮說：“我和兄長都是漢室之臣。現在劉皇叔是中山靖王之後，漢景帝玄孫。如果兄長能夠放棄東吳，和我一起侍奉劉皇叔。這就是全忠了。而咱們父母墳塋都在北方，如果兄長和我一起回歸江北，那麼早晚祭祀拜掃，也就很方便了。這就是全孝了。全忠全孝，兄弟倆還能朝夕共處，您意下如何呢?”
諸葛瑾一聽，心裡涼了半截，充滿了遺憾，頓時陷入了兩難的境地。他本來是來勸諸葛亮歸附東吳的，現在卻?諸葛亮搶了主動權，反將一軍。
對等立場就是這樣。如果諸葛瑾率先提出來，諸葛亮就很難加以拒絕。同樣，當諸葛亮率先提出來，諸葛瑾也是很難加以拒絕。
既然如此，諸葛瑾還能說什麼呢?只能是默然無語。而且從表面來看，理虧的還是諸葛瑾，因為他沒法為了兄弟之情放棄君臣之義。
最終的結果只能是各安現狀。對諸葛亮來說，他所面臨的兩難境地被完全打破，他所期望的兩全目的完全達到。
當你和說服對象處於“對等立場”時，要牢牢記住：對方可以用來說服你的任何理由、手段，都可以被你用於反制。而在使用的時候?要把握的要點是：瞅準時機，及早使用。
作了一首歌，歌詞說：“登上首陽山，采薇來就餐，殘暴代殘暴，不知錯無邊?神農虞夏死，我欲歸附難!可歎死期近，生命已衰殘!”兄弟倆就這樣餓死在首陽山。伯夷、叔齊二人也就成了“手足情深”的典型代表。諸葛瑾的用意是援引這兩個代表人物，利用他們的標籤效應來達到說服的目的。
諸葛瑾這麼一說，諸葛亮當然也被深深打動了。但是，處在這個並不平靜的異國他鄉，諸葛亮保持了高度的警覺。他知道，兄長絕對不會無緣無故跑來和自己說伯夷、叔齊?故事，一定是另有所謀。這樣一聯繫，諸葛亮就明白了：“一定是周瑜讓兄長來勸我歸附東吳了。”
但是，一旦諸葛瑾真的開口說出了這一請求，諸葛亮是很為難的。他內心當然是想輔助劉備，開闢一片嶄新的天地，建立一番轟轟烈烈的事業，留名青史。東吳這邊早已人才濟濟，自己就算過來了，也很難施展拳腳。反觀劉備，雖然現在狀況很糟，但對自己十分信任，給了自己很大的發展空間。可是，如果簡單粗暴地拒絕兄長的請求，就會傷了兄弟之間的深厚感情。這也是諸葛亮不願看到的結果。
既然必須要拒絕，那麼，該如何拒絕呢?
諸葛亮哥倆的立場屬於相反立場，一個為劉備，一個為孫權。但他們的相反立?還有一個特殊之處。他們身為親兄弟，分屬兩個陣營，各自的情形完全是鏡像對等的。也就是說，諸葛瑾所用的任何說服手段，也可以原封不動地為諸葛亮所用，反過來說服諸葛瑾。這就是對等立場。
換言之，諸葛瑾可以勸諸葛亮為孫權效力，諸葛亮也可以勸諸葛瑾為劉備效力。這兩種方式，都可以解決兄弟遠隔，不能朝夕相處的難題。這正是針對諸葛瑾用“兄弟之情”所發起的說服性進攻最好的反制手段。
當然，諸葛亮並不是真的想說服諸葛瑾來為劉備效力。但他採用這種“對等立場反制策略”，就可以不著痕跡地將諸葛瑾的說服柔性地回彈，?不留任何傷害。
這一策略在具體使用上還有一個“先發制人”的優勢。對等的雙方，誰先使用，誰就更占主動。剩下的另一方，往往會因為一方已經率先使用而不能再行利用。即使是要強行使用，也有拾人牙慧、人云亦云的尷尬。
想好了這幾點，諸葛亮心中有數了。而諸葛瑾仍渾然未知，繼續利用“標籤人物”來說事。
諸葛瑾說：“伯夷、叔齊這哥倆，活在一起，死在一起。我和你也是一母同胞，卻各事其主，早晚不能相見。想想伯夷、叔齊，真是萬分羞愧啊!”
諸葛亮立即接過話茬說：“兄長啊，你不用難過，我有一個好辦法?能夠讓咱們倆朝夕相守!”
諸葛瑾以為兄弟被自己打動了，甚至都不用自己直接提出明確的請求了，連忙說：“快說來聽聽。”
諸葛亮說：“我和兄長都是漢室之臣。現在劉皇叔是中山靖王之後，漢景帝玄孫。如果兄長能夠放棄東吳，和我一起侍奉劉皇叔。這就是全忠了。而咱們父母墳塋都在北方，如果兄長和我一起回歸江北，那麼早晚祭祀拜掃，也就很方便了。這就是全孝了。全忠全孝，兄弟倆還能朝夕共處，您意下如何呢?”
諸葛瑾一聽，心裡涼了半截，充滿了遺憾，頓時陷入了兩難的境地。他本來是來勸諸葛亮歸附東吳的，現在卻?諸葛亮搶了主動權，反將一軍。
對等立場就是這樣。如果諸葛瑾率先提出來，諸葛亮就很難加以拒絕。同樣，當諸葛亮率先提出來，諸葛瑾也是很難加以拒絕。
既然如此，諸葛瑾還能說什麼呢?只能是默然無語。而且從表面來看，理虧的還是諸葛瑾，因為他沒法為了兄弟之情放棄君臣之義。
最終的結果只能是各安現狀。對諸葛亮來說，他所面臨的兩難境地被完全打破，他所期望的兩全目的完全達到。
當你和說服對象處於“對等立場”時，要牢牢記住：對方可以用來說服你的任何理由、手段，都可以被你用於反制。而在使用的時候?要把握的要點是：瞅準時機，及早使用。