武漢市華夏糖酒副食品有限公司董事長 夏敬荒
文 | 酒業家團隊
讀萬卷書， 行萬里路， 賣酒不僅僅是個苦力活， 也是一個技術活。
——夏敬荒
30個年頭的堅守， 從一個酒類批發商成長為一個擁有300人團隊的專業商超管道大商——武漢市華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒， 給人的印象總是面帶微笑， 平靜而謙和。 當別人渴望走得更快的時候， 他卻始終想的是如何走得更長遠。
善學習，
在夏敬荒看來， 對於傳統酒商而言， 賣酒的風險不大， 但是想做大也需要不斷的提升自己的眼界、胸襟和學識。
學經濟學出身的夏敬荒走向崗位多年依然十分謙遜好學， 而且也十分善於學習。 在很多行業論壇上， 總是能看到他的身影， 而每次他也總是帶著問題積極地向業內專家請教。 同時， 夏敬荒也相信書中自有黃金屋， 當別的酒商都在浮躁跟風的時候， 他卻堅持沉下心來廣泛涉獵各類書籍和獨立思考。
業餘時間， 夏敬荒不僅看酒類的、經濟類的、與管理相關的書籍， 也看史書， 甚至有時候遇到好的電視劇作品， 夏敬荒也會拿來作為經商教材， 不斷深入研究和學習。 胡雪岩、喬致庸等歷史上知名的大商，
“時代總在發生新的變化， 賣酒不僅僅是一個苦力活， 也是一個技術活。 需要不斷的學習、思考、總結。 ”夏敬荒將學習中總結到的規律， 靈活地運用到平時的生意往來和團隊管理中。
夏敬荒有一個絕招就是很擅長通過各種管道收集行業資料， 再自己進行橫向、縱向的圖表分析， 判斷宏觀經濟的走勢、行業發展的態勢、消費者群體的需求變化等， 並以此作為自己決策的重要依據， 來調整市場精細化管理方略。
在浮躁的白酒行業， 當很多人認為行業進入快速發展的上升期， 應該大幹一場的時候， 夏敬荒卻看到的是背後潛在的風險，
當年進口葡萄酒還沒有在國內風靡的時候， 夏敬荒就敏銳地察覺到了進口葡萄酒的風口， 於是他很早就去了香港、法國等多地去考察和學習， 從葡萄的種植、加工到酒的釀造、儲存、運輸、市場銷售等各個環節， 夏敬荒都進行了深入細緻地瞭解， 再與國內葡萄酒產品進行對比， 更加認定了自己對進口酒未來商機的判斷。 沒多久， 他就成為了湖北武漢中百、武商兩大商超系統的進口葡萄酒最大供應商。
締結聯盟體， 靈活高效整合資源
夏敬荒認為， 酒類經銷商在產業鏈上始終是處於弱勢地位， 只有不斷發展壯大自己的實力，
據夏敬荒分析， 傳統酒水經銷商的利潤空間面臨著多方面的擠壓， 一方面是互聯網時代， 市場產品資訊透明化， 另一方面是大型綜合電商及細分領域的垂直電商、微商等新興銷售管道對傳統管道的擠壓和市場價格的影響， 所以， 在傳統經銷商未來的企業發展過程中， 需要向上游進軍， 通過產品合作、入股等方式加入產品商行列， 同時， 運用自身原有的強大下游管道進行整合銷售。
2015年11月，華夏糖酒正式成立了鄂州核心商家聯盟體，通過核心商家聯合、資源整合、互惠互利的方式更加深耕和發展了鄂州市場，而這個聯盟體也在近兩年逐漸發展壯大，目前已有160餘人。近兩個月來，夏敬荒又在省內市場考察學習、調研市場過程中開拓了30個新客戶。
在夏敬荒看來，聯盟體不僅是一個商業合作平臺，也是一個經銷商相互學習的平臺，聯盟體一旦團結起來足以應對各種趨勢變化，聯盟體的成員不僅越來越有信心，也越來越專業，逐漸形成了多贏的局面。
例如在選品方面，夏敬荒的做法是儘量求精不求多，也希望每次合作的對象都能成為長期合作夥伴，所以比較慎重，既要衡量自己的管道資源和行銷能力是否與產品相匹配，同時也會對於每個合作的品牌進行全面地考察，包括行業趨勢、品牌基因、產品品質、管理團隊，管理模式、利潤分配方法等多個方面。但在形成聯盟體之後，有了可信任的專業朋友之後，選品過程變得簡單多了，不僅資訊互通方便，也彼此相互瞭解優勢，相互推薦的產品精准度更高。夏敬荒告訴酒業家記者，目前他所選的產品銷量都比較好，最暢銷的大單品年銷量達10萬件。
勤總結，積極應對商超管道變革
夏敬荒從2004年開始運作商超，並以商超為主銷管道。經過十幾年的運營，夏敬荒對商超管道的特點進行了總結：一是與地域性有關，不同地域決定了商超的成熟度，也決定了經銷商銷售空間的大小。二是產品線的寬度和新品的增補速度。如果一個經銷商的做商超的產品線不夠寬，新品增補比較慢，運作商超就會比較吃力，其商超中的競爭優勢也會減弱。三是開發的門店是否有增長。商超就是一個小的區域市場，我們知道經銷商要擴大銷量，除了增加產品外就是擴大銷售區域，開門店就是在擴大銷售區域，如果進的門店比較少，沒有新增，那麼綜合收入就不會高。以上的因素，決定了經銷商對商超的判斷和態度：如果這些因素都具備，那麼他認為商超大有可為。
當夏敬荒遇到商超管道的發展瓶頸時，他沒有選擇放棄而是積極應變，逐漸走出了一片新天地。
消費升級後，行業逐漸復蘇，一方面廠家不斷提高產品價格，另一方面商超不斷提高動銷費用，再加上人員成本的上漲，使得做商超的經銷商獲利減少。在這種情況下，夏敬荒提出，商超的運營商需要調整經營模式：一是在產品構建上下功夫，一般商超運營商的暢銷品較多，但暢銷品往往利薄，因此要增加利潤型產品，來彌補增加的費用；二要在團隊的銷售能力上下功夫，商超獲利的根本在於人，高素質、能力強的業務團隊，能提升單店銷售額；三是創新促銷活動，在商超中促銷活動起著重要作用，因此活動創新，也是提升銷售額的重要因素。除了以上的突破點外，華夏糖酒早在2008年就成立了商超、團購兩個專業團隊，不但不衝突而且相互促進，實現多管道聯動。
用心待員工，培養高度忠誠的團隊
夏敬荒告訴酒業家記者，華夏糖酒的員工規模近300人，很多都是工齡十年左右的老員工，十幾年來也會有進進出出的同事，但基本上沒有跳槽到其它公司的。關於員工的去留，夏敬荒沒有做硬性要求，只是提出過“進了華夏的門，即便離開也是華夏家人。”
“我們公司優秀員工太多了，他們的感人事蹟也非常多。‘感動華夏人物’只有一份至高的榮譽，沒有獎金。”每年4月份華夏糖酒都會在年終總結表彰大會上評選出“感動華夏人物”，每年當選的人物事蹟讓都會讓與會者動容。
據瞭解，華夏糖酒的每位新來的員工，只要見過面，夏敬荒就能記住他們的名字，下一次見面即可脫口而出。員工都誇夏總記性好，夏敬荒卻坦言，其實他很多事情轉身就忘了，但對員工的事會特別用心，會將他們的名字寫在紙上，反復記憶。
“言行一致，誠信與服務是商人應該具備的重要品質，人人都知道，但是未必人人都能做到，能做到極致的當然更少。”夏敬荒認為，當你把誠信和服務都做到位元之後，就不會缺乏合作夥伴，也會有越來越多人願意跟隨你。
2015年11月，華夏糖酒正式成立了鄂州核心商家聯盟體，通過核心商家聯合、資源整合、互惠互利的方式更加深耕和發展了鄂州市場，而這個聯盟體也在近兩年逐漸發展壯大，目前已有160餘人。近兩個月來，夏敬荒又在省內市場考察學習、調研市場過程中開拓了30個新客戶。
在夏敬荒看來，聯盟體不僅是一個商業合作平臺，也是一個經銷商相互學習的平臺，聯盟體一旦團結起來足以應對各種趨勢變化，聯盟體的成員不僅越來越有信心，也越來越專業，逐漸形成了多贏的局面。
例如在選品方面，夏敬荒的做法是儘量求精不求多，也希望每次合作的對象都能成為長期合作夥伴，所以比較慎重，既要衡量自己的管道資源和行銷能力是否與產品相匹配，同時也會對於每個合作的品牌進行全面地考察，包括行業趨勢、品牌基因、產品品質、管理團隊，管理模式、利潤分配方法等多個方面。但在形成聯盟體之後，有了可信任的專業朋友之後，選品過程變得簡單多了，不僅資訊互通方便，也彼此相互瞭解優勢，相互推薦的產品精准度更高。夏敬荒告訴酒業家記者，目前他所選的產品銷量都比較好，最暢銷的大單品年銷量達10萬件。
勤總結，積極應對商超管道變革
夏敬荒從2004年開始運作商超，並以商超為主銷管道。經過十幾年的運營，夏敬荒對商超管道的特點進行了總結：一是與地域性有關，不同地域決定了商超的成熟度，也決定了經銷商銷售空間的大小。二是產品線的寬度和新品的增補速度。如果一個經銷商的做商超的產品線不夠寬，新品增補比較慢，運作商超就會比較吃力，其商超中的競爭優勢也會減弱。三是開發的門店是否有增長。商超就是一個小的區域市場，我們知道經銷商要擴大銷量，除了增加產品外就是擴大銷售區域，開門店就是在擴大銷售區域，如果進的門店比較少，沒有新增，那麼綜合收入就不會高。以上的因素，決定了經銷商對商超的判斷和態度：如果這些因素都具備，那麼他認為商超大有可為。
當夏敬荒遇到商超管道的發展瓶頸時，他沒有選擇放棄而是積極應變，逐漸走出了一片新天地。
消費升級後，行業逐漸復蘇，一方面廠家不斷提高產品價格，另一方面商超不斷提高動銷費用，再加上人員成本的上漲，使得做商超的經銷商獲利減少。在這種情況下，夏敬荒提出，商超的運營商需要調整經營模式：一是在產品構建上下功夫，一般商超運營商的暢銷品較多，但暢銷品往往利薄，因此要增加利潤型產品，來彌補增加的費用；二要在團隊的銷售能力上下功夫，商超獲利的根本在於人，高素質、能力強的業務團隊，能提升單店銷售額；三是創新促銷活動，在商超中促銷活動起著重要作用，因此活動創新，也是提升銷售額的重要因素。除了以上的突破點外，華夏糖酒早在2008年就成立了商超、團購兩個專業團隊，不但不衝突而且相互促進，實現多管道聯動。
用心待員工，培養高度忠誠的團隊
夏敬荒告訴酒業家記者，華夏糖酒的員工規模近300人，很多都是工齡十年左右的老員工，十幾年來也會有進進出出的同事，但基本上沒有跳槽到其它公司的。關於員工的去留，夏敬荒沒有做硬性要求，只是提出過“進了華夏的門，即便離開也是華夏家人。”
“我們公司優秀員工太多了，他們的感人事蹟也非常多。‘感動華夏人物’只有一份至高的榮譽，沒有獎金。”每年4月份華夏糖酒都會在年終總結表彰大會上評選出“感動華夏人物”，每年當選的人物事蹟讓都會讓與會者動容。
據瞭解，華夏糖酒的每位新來的員工，只要見過面，夏敬荒就能記住他們的名字，下一次見面即可脫口而出。員工都誇夏總記性好，夏敬荒卻坦言，其實他很多事情轉身就忘了，但對員工的事會特別用心，會將他們的名字寫在紙上，反復記憶。
“言行一致，誠信與服務是商人應該具備的重要品質，人人都知道，但是未必人人都能做到，能做到極致的當然更少。”夏敬荒認為，當你把誠信和服務都做到位元之後，就不會缺乏合作夥伴，也會有越來越多人願意跟隨你。