今天經銷商聚一起， 大家吃個飯。
李四說， 我開了兩場訂貨會， 累的要命， 沒人來， 開不起來。
張三說， 今年的訂貨會， 一場得了， 反正平時業務也跑。
王北嶺說， 我一年開5場， 還開得起來！
眾人一聽， 王總， 您這可以啊！
文/《中童觀察》記者 語墨
1
貨只在訂貨會定
從12年起， 金搖籃就開始了一年開5-6次訂貨會的制度， 除卻正常的用品、食品等的一年1-2次的訂貨會， 主要還在於一年4季的服裝訂貨會。
雖然開5場訂貨會， 但是場場仍然是爆滿。
那這5場訂貨會是怎麼開起來的？
首先是價格卡的緊， 所有政策只在訂貨會有。
平時如果客戶找過來， 基本沒有任何優惠政策， 等到訂貨會的時候， 才將利潤放出， 這樣會產生饑餓行銷的效應， 只有訂貨會有優惠， 除非急於拿貨， 這時候訂貨最划算。
王北嶺說了：“金搖籃平時沒政策， 只有訂貨會才有。 ”
其次是貨品卡的緊， 1年4季的服裝訂貨會， 貨只在這個時候有。
每個廠家會在會前提供當季300-400個服裝的款式， 先行由金搖籃篩選出適合安徽地區的200-300款/廠。
再由門店老闆帶上店長， 來選擇適合自己區域的具體款式。
這些衣服， 一定是預定下個季節的貨品， 定完才會跟進出貨。 如果平時想要臨時去拿貨， 那對不住了， 這事兒有點難， 因為這邊一律不壓貨， 服裝定多少， 就做多少。
這兩項聽上去似乎有一些嚴苛， 但是實際上卻逐步讓門店養成一種去訂貨會訂貨的習慣， 省去許多麻煩。
很多經銷商都覺得， 開訂貨會， 我價格優惠到位就行了， 怎麼可能門店不願意來？
要知道， 幹零售， 講究的就是勤進快銷， 你平時優惠政策也多， 門店自然喜歡零散進貨， 這款不行換下一款， 賣完再來找你，
眼看著滿滿一倉庫的貨壓著， 哪個經銷商不難受？
而王北嶺用這樣的方式， 將自己的庫存降低， 風險也就相應下降， 雖然聽上去像是斷了日常的財路， 其實不然。 定完這一季的貨， 門店也會和經銷商形成綁定關係， 定了這麼多的貨， 不可能不做：賣不好， 就要使勁去賣；賣得好， 還要定下一季的貨。
同時還省去很多業務一趟趟跑門店的麻煩， 想要訂貨， 那就來訂貨會！
2
誰的庫存風險？
當然， 王北嶺只在訂貨會訂貨的分銷策略， 是把自己和廠家的庫存風險降到了最低， 卻把這個風險推向了零售門店。 因為廠家是根據訂貨會上的訂單來組織生產的， 代理商也是根據這個數來組織分銷的，
能不能斷貨之後再翻單呢？
如果是一年兩次訂貨會， 那還有可能， 一年四次訂貨會的情況下， 基本無望。 因為在訂貨制下， 訂貨的權利在門店手中， 庫存風險的承擔者也是門店， 必須門店老闆認可產品才行。 而這個認可就複雜了， 必須請人過來看貨、看打版、再下單、再買料， 然後再生產， 如此繁瑣的程式， 耗去了大量時間， 基本上要50天左右， 等貨出來， 都該下次訂貨會了。
因此， 門店的老闆和店長在訂貨會上， 往往會傾向于保守下單。 這就不是廠家和經銷商願意看到的了。 這就是為什麼必須在訂貨會上給出足夠的優惠政策。
但是政策給到位了， 門店又會頭腦發熱。 如果一盤貨沒有定好， 砸到手裡了， 門店利益受損， 最後也會波及經銷商的生意， 是個雙輸的局面。
怎麼辦？
那就不能只管銷不管賣。
3
1個市場督導， 帶動7-8個導購的銷售
王北嶺自有一套方法。
以往經銷商想要導購賣自家的貨， 要麼多給利潤， 要麼各種培訓， 要麼就乾脆自己上導購。
這些導購就養成了一種習慣， 給錢、給提成就賣， 不給免談。 並且可能培訓的稍有不到位， 貨品給消費者的感覺， 就不一定了， 對於廠家的品牌形象也不能保證。
於是王北嶺設計了一個特殊的職位——市場督導。
何為市場督導呢？顧名思義， 就是對於這片市場能起到監督， 和引導作用的人。
對於合作5個品牌以上的優質門店， 王北嶺會在當地招聘一個有口才，會“來事兒”的人，負責下到門店，做市場督導。
首先這個市場督導要對門店導購的銷售起到引導作用，通過在門店不斷的輔導銷售，以及賣貨後給導購的紅包激勵，對於導購有切實的幫助和真金白銀的獎勵，更好的刺激銷售。
王北嶺說：“我們上1個市場督導，在店面可以影響到7-8個導購的銷售。”
這樣的方式，比之一個個導購培訓下去，能更好的見到效果。通過一個人，帶動幾個人的銷售，也省去了一個個培訓的費用。
同時，由於市場督導常駐店面，還能對店鋪起到監督作用，防止門店亂價，對於廠家的品牌也是一重保障。
金搖籃不單是銷貨有方，幫助門店賣貨也得法。服裝這門生意，難者不會，會者不難，王北嶺可謂深諳其中三味。
安徽省金搖籃孕嬰用品有限公司總經理王北嶺
王北嶺會在當地招聘一個有口才，會“來事兒”的人，負責下到門店，做市場督導。首先這個市場督導要對門店導購的銷售起到引導作用，通過在門店不斷的輔導銷售，以及賣貨後給導購的紅包激勵，對於導購有切實的幫助和真金白銀的獎勵，更好的刺激銷售。
王北嶺說：“我們上1個市場督導，在店面可以影響到7-8個導購的銷售。”
這樣的方式，比之一個個導購培訓下去，能更好的見到效果。通過一個人，帶動幾個人的銷售，也省去了一個個培訓的費用。
同時，由於市場督導常駐店面，還能對店鋪起到監督作用，防止門店亂價，對於廠家的品牌也是一重保障。
金搖籃不單是銷貨有方，幫助門店賣貨也得法。服裝這門生意，難者不會，會者不難，王北嶺可謂深諳其中三味。
安徽省金搖籃孕嬰用品有限公司總經理王北嶺