話題：你願意讓客戶體檢嗎？

那究竟該怎麼看待體檢這個問題呢？

我在《好漢有九妻， 好保險呢？》那期節目當中曾經說過， 任何條款都是銷售人員促成客戶的理由， 任何條款都是從保護客戶的角度設定的。 其實體檢何嘗不是呢？

起碼來說， 體檢是免費的。 你在我們這辦個保險， 我們免費送你一次體檢， 對於那些沒有定期體檢福利的准客戶來講， 這一點還是挺有吸引力的。 這其實已經被很多有經驗的銷售人員利用了， 不用我多說。

但為什麼還有很多保險銷售人員不願意讓客戶體檢呢？原因無非是怕客戶體檢結果不符合保險公司對於客戶標準體的要求。

其實這樣的想法我是不認同的， 我們可以分幾種情況來看：

第一、體檢是對於健康客戶的保護。

為什麼要體檢， 防止一些客戶“帶病投保”。 當然這裡的帶病投保不一定是客戶故意的， 也可能客戶根本就不知道自己身體有問題。 帶病投保一定會增加公司的賠付率。 賠付的多了， 吃虧的是誰？不是保險公司， 而是健康的投保人。 所以如果保險公司不體檢， 或者設置很高的免體檢額度， 對於健康的投保人是不利的。 這一點， 和我們以前那期《好漢有九妻， 好保險呢？》（點擊推文底部“閱讀原文”即可收聽！）節目當中提到的等待期的道理是類似的。

第二、如果客戶擔心自己體檢無法正常通過怎麼辦？

很簡單，

將客戶的投保申請分成兩份。 舉個例子， 假設某公司的免體檢額度是50萬， 客戶要投保80萬， 好了， 先給客戶做一份50萬的計畫， 交上去， 等承保之後再做一份30萬的計畫， 交上去， 再體檢， 這時， 即使客戶沒有正常通過體檢， 也至少保證了客戶50萬的保障已經有了。

說到這裡， 可能有人會問了， 保險公司會不會因為客戶體檢不合格， 連第一份50萬的保單也解除？我所知道的保險公司都不會這麼做。 而且這樣做還有一個額外的好處。 我在《好漢有九妻， 好保險呢？》（點擊推文底部“閱讀原文”即可收聽！）裡講過不可抗辯期是2年， 其實我沒有講全， 保險法裡對於保險公司的合同解除權是這樣規定的：自保險人知道有解除事由之日起， 超過三十日不行使而消滅。

也就是說， 在保險公司不知道自己有權解除合同的情況下， 超過2年， 保險公司就不能再解除合同了， 這就是我們通常理解的不可抗辯條款， 但是， 如果保險公司已經知道自己有權解除合同， 卻沒有行使， 那麼超過30天， 保險公司就不能再解除合同了， 不用等到2年。

回到剛才的例子， 第一張50萬保額的保單承保之後， 第二張30萬保額的保單體檢， 體檢不合格， 第二張沒承保。 此時保險公司已經知道第一張可以解除了， 可是保險公司通常不會要求客戶解除， 那麼30天后， 第一張合同就不能再解除了， 發生保險事故， 保險公司要承擔責任。 所以你看， 保險法的每一條都有可能成為促成客戶的理由， 都是保護客戶的權利。

可能還有銷售人員覺得， 讓客戶簽兩次單有些難， 其實不難， 因為兩份投保申請可以一次簽完， 只不過交單的時候分兩次交。 第一份承保了， 再交第二份。

第三、我們再看體檢結果， 無非分四種。

1

體檢正常， 標準體， 那皆大歡喜。

2

體檢不正常， 要加費。 很多人覺得讓客戶加費， 不好跟客戶溝通， 還有些客戶一聽要加費， 乾脆不投保了。 其實這都是糊塗的作法。 保險公司都讓你加費了， 說明什麼？說明你的風險已經比別人高了， 正常客戶可以不買保險， 加費客戶必須買保險， 趁著還有保險公司願意承保你， 多花點錢也值得。 拖得太久， 說不定你想加費都沒有理由了。

3

除外責任， 因某一項指標不合格， 某一種疾病或者某一類疾病導致的保險事故，

保險公司不承擔責任。

4

延期承保， 其實也就是拒保的委婉說法。 這兩種情況， 建議客戶多找幾家保險公司投保免體檢額度的保險。 因為你的風險真的很高。

第四、體檢本身就是促成客戶的有力手段。

很多客戶覺得自己身體很健康， 不用買保險。 這時候你就邀請他去體檢， 萬一發現有些指標異常， 說不定就不是你向他推銷保險， 而是他主要要求買保險了， 而且， 他還會介紹親人朋友來投保。 所以， 有心的保險銷售人員， 會定期邀請客戶體檢的。

好了， 關於體檢， 咱就說這麼多