這次想和大家分享的是一個三天下單打款的客戶案列。 希望各位外貿同行也能一起踴躍交流分享經驗， 一起為中國的出口經濟做貢獻。
公司2016年4月剛開通和啟動了MIC 外貿平臺， 平臺上陸續收到一些詢盤。 客戶是在10月初發的詢盤， 內容如下：
Dear Sir ,
we are looking for Bluetooth sunglasses as in your picture. So kindly quote your best possible price based on RMB & local delivery in guangzhou and our order qty will be 200 to 300pcs.
Regard
Mike
週六回復客戶， 週一客戶到公司測試樣品， 週一下午打定金。
二： 客戶情況分析：
學會分析客戶是很重要的， 很多郵件石沉大海是因為不夠瞭解客戶。
1.客戶10月1號那段時間比較忙， 到10月8號才回復了這個客戶的資訊。
在10月1號到7號這段時間， 估計客戶也找了很多供應商了。
消極的人可能會想： 估計沒戲了， 客戶可能已經找到供應商了， 而且300個不到公司規定的起訂量。 沒辦法做。
積極的人可能會想：看來客戶已經對比很多家了， 他應該也累了， 這段期間剛好也是國慶， 不見得會有那麼多業務員回復。 就差一個合適的款了， 把自家推給他就行了。 和工廠確認一下庫存， 有的話300個就出庫存， 客戶有什麼要求再儘量滿足就好。 還是有機會。
2.各個搜索工具查出客戶， 是迪拜客戶， 規模供應較穩定， Mike 是印度人， 在廣州這邊擔任迪拜採購處的負責人。 還搜索出他在領英上的圖片 。 但是在網上找不到該公司的產品銷售網址。 注意到一個點， 採購穩定， 迪拜客戶， 廣州辦公， 這些都是有利條件。
3.客戶的起訂量問題： 公司正常是規定500個，
Dear MIke：
Glad to know you are interested in our Bluetooth glasses !
Enclosed are our three models Smart Glasses DM fr reference ,welcome to let us know the prefer item number .By the way ,if your first time to do this item?(想瞭解他對這一行的經驗程度）
Usually our MOQ is 500 pcs. Will try our best to do 200-300 pcsin the first order and the fee will higher than the MOQ Price ,due to the material and machine and other fee . Can quote RMB account if u like .
（表示能達到數量要求和付款要求， 激發興趣交談）
Noted your market in Dubai and you are in Guangzhou now ,right ?Welcome to visit us andtry the sample,we also in Guangzhou .
（讓客戶覺得你是和他有所聯繫， 會意外你為什麼會知道市場和現在居住地， 和他有親自測試樣品的情況， 加深了印象。 ）
Welcome to check and let us know your requirement about the glasses
Waiting for your idea !
三： 善於利用你身邊的工具：
發送郵件後， 客戶很快了就回復。 回信中也附帶了位址， 號碼。
從客戶的簽名欄知道總公司的名稱， 展開一系列搜索。
客戶留下手機號碼， 印度的英語你是知道的馬上用聊天軟體搜號碼， 居然有客戶的Wechat。 利用Wechat和他聯繫在這次訂單中起到很重要的角色。
善於利用現在的通訊工具， Wechat,Skype ,Whatsapp及時溝通， 利用搜索工具去發現客戶真正的需求。
四：引導客戶選擇你的產品：
1.價格方面：我們的價格是沒什麼優勢的， 這時可以借助專業和品質這一塊說服客戶。 在適當的場合可以稍微少一點， 少一塊錢也是愛， 他也會覺得自己賺到了。
2， 客戶的真正市場需求： 經過溝通， 得知客戶之前做過眼鏡， 但是第一次嘗試智慧眼鏡。 他需要意見幫他擴展這個市場。 那時自己是以一個朋友的身份和他建議， 這回讓客戶覺得你是在和他想法設法，
3.明確客戶產品需求： 剛開始是300個一款， 最後是選了兩款， 每款300個， 做客戶的logo。 正常來說， 包裝幾百個是非常難定做包裝， 但是客戶一直強調要logo， 是代表他們的牌子。 最後想了一種方法阿裡找不乾膠印刷logo解決這個問題 。 所以不是說， 要logo就要重新定制 ， 明確客戶真正的目的是很重要的。
4.心態： 外貿也是一個服務性質工作， 很多說到外貿一個“熬”， 覺得重要的是耐心和細心和放寬心。 週六和客戶交流完全是一種朋友角度一起幫他解決問題， 沒想到周日下午他發郵件給我， 我沒回， 直接Wechat找我說要下單， 想測試樣品， 要求我先做個PI . 和他約定週一下午測試樣品，
客戶在測試樣品的時候也給我看了很多供用商的報價和產品， 明顯看到價格比我們低， 甚至有些款式比我們好看。 這時候內心告訴自己不能自亂陣腳， 還是要強調我們的優勢和專業。 最後適當給他少了一塊錢， 他很高興的當場簽了合同， 一回去就安排付款。
最後這個訂單是成交了， 一兩個月客戶就下返單， 如果沒有前期的耐心， 如果前面認為300個做不了， 就可能沒有後面陸續的訂單。
跟進和談判的過程考驗著我們的心態， 覺得重要的是自己要耐心， 細心和放平和心。 讓客戶覺得我盡自己所能把好的東西分享給你。 [/p]這個談判過程看似很順利， 其實中間和後面也面臨這很多問題需要解決。
1.我們是貿易商，客戶要找的是工廠，貿易商價格優勢不高。
2.幾百個做logo剛開始工廠是不同意的，最後協商，想辦法說服同意。
3.產品包裝上要logo，客戶強調要印刷在產品包裝上，意味著要定制包裝，幾百個包裝定制成本高，最後想了不乾膠的方法解決。
4.郵件只能在公司回復，業務員沒郵箱密碼，這個你懂的。客戶是周日告知下單，幸虧加了Wechat，通訊工具的重要性。
5.有一個產品是需要記憶體卡演示，差不多下午一點才發現記憶體卡忘記帶，這時客戶在路上，只能馬上趕回去拿記憶體卡，平時30分鐘路程用了20分鐘，很累，還好最後剛好趕上客戶時間，順道去接了客戶。
6.客戶對比了很多供應商的產品，還當場給我們看其他供應商的產品圖片和價格。
7.有一款產品下單之後市場上這款藍牙晶片短缺，導致這一款暫時不能出貨。推薦其他款下了訂單，客戶打了定金，已經安排工廠生產，隔天客戶告知他們市場禁止出售有攝像鏡頭的眼鏡，之前確認是沒問題，隔天客戶接到同事緊急通知說，撤銷一款帶攝像功能的訂單，還好工廠還沒生產，客戶同時要求打回定金。你知道到手的錢忽然無徵兆的飛了的感覺嗎
解決了問題之後，解決了第一單，返單也後續而來。
如果沒有被虐，這段感情怎麼長久
分享這個案列，也是想分享我的想法，收到一個詢盤做好客戶分析是很重要，善於利用身邊的工具，站在朋友的角度給客戶建議，做好前期準備，保持耐心細心平和的心態也是有助於成功捕獲客戶的心的。
外貿不是急於求成，但是在適當時候還是要加快腳步。
1.我們是貿易商，客戶要找的是工廠，貿易商價格優勢不高。
2.幾百個做logo剛開始工廠是不同意的，最後協商，想辦法說服同意。
3.產品包裝上要logo，客戶強調要印刷在產品包裝上，意味著要定制包裝，幾百個包裝定制成本高，最後想了不乾膠的方法解決。
4.郵件只能在公司回復，業務員沒郵箱密碼，這個你懂的。客戶是周日告知下單，幸虧加了Wechat，通訊工具的重要性。
5.有一個產品是需要記憶體卡演示，差不多下午一點才發現記憶體卡忘記帶，這時客戶在路上，只能馬上趕回去拿記憶體卡，平時30分鐘路程用了20分鐘，很累，還好最後剛好趕上客戶時間，順道去接了客戶。
6.客戶對比了很多供應商的產品，還當場給我們看其他供應商的產品圖片和價格。
7.有一款產品下單之後市場上這款藍牙晶片短缺，導致這一款暫時不能出貨。推薦其他款下了訂單，客戶打了定金，已經安排工廠生產，隔天客戶告知他們市場禁止出售有攝像鏡頭的眼鏡，之前確認是沒問題，隔天客戶接到同事緊急通知說，撤銷一款帶攝像功能的訂單，還好工廠還沒生產，客戶同時要求打回定金。你知道到手的錢忽然無徵兆的飛了的感覺嗎
解決了問題之後，解決了第一單，返單也後續而來。
如果沒有被虐，這段感情怎麼長久
分享這個案列，也是想分享我的想法，收到一個詢盤做好客戶分析是很重要，善於利用身邊的工具，站在朋友的角度給客戶建議，做好前期準備，保持耐心細心平和的心態也是有助於成功捕獲客戶的心的。
外貿不是急於求成，但是在適當時候還是要加快腳步。